1、工业品销售的几点心得体会工业品销售的几点心得体会 说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下 面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。 一、耐心 在得知 a 公司有扩建项目后，我去拜访 a 公司关键人 时他告诉我以前一直使用 s 公司的产品，合作的也很愉快， 并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。 该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按 照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并 不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不 顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚 至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到 他给我打电话来说他们公司用的 s 公
2、司产品出了问题，由 于 s 公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司 能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术 人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩 建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该 公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。 后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电 话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何 的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感 觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都 很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能 收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和 s 公司合作挺 愉快
3、，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便 宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你 这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司 的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。 做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售 到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢 的和客户接触，耐心地获得客户信任。 二、细心 在与 b 公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再 去物质部的 z，在商务方面是由 z 在负责。了解了一些关于 z 的事情后然后去找 z，他所在的是个大办公室，有很多人， 当我找到 z 给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的， 知道了，留份资料需要时
4、给你打电话吧！”说完就做他自 己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我 想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他 的机会。过了一会儿我发现他在 word 表格中累计时用计算 器，这时我主动过去对他说：可以直接用 word 里的工具进 行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教 我”。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原 来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一 直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他 非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最 后走时他留给我了他的电话和手机 在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什 么机会
5、接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。 三、信心 做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到 风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去 的时候曾连续七个月没有签单。 刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开 张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很 大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一 个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经 常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出 成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望 话虽这么说，但信心是需要用成功来灌溉的。当一次 又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了 任何激情。产品没
6、有问题，销售方式也没有问题，但这里 的客户为什么就是不接受我们呢？通过仔细的总结分析发 现了两个重要原因是：1、这个新市场的客户对我公司不了 解，对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对 以上问题及时做了以下对策：1、由我公司承担路费邀请客 户到我公司考察，并做了一分典型行业客户通讯录。2、建 立行业关系。通过这次调整，终于在第七个月里我签了在 这个地区的第一笔合同 做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想 再多的信心也会被失败耗光的 四、关键人先找上面 得知 d 公司近期有需求。了解到 j 是技术专工，w 是他 的主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及 的设备通常情况下是由 j 说了算。我去 d 公司找到了 j 并 和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下 w，j 说你 去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并 告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这 次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一 个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。 最后被 s 公司以最低价拿下来了。后来了解到，w 在看到技 术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常” 的决定是 j 所不能左右的。 这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。 暂写这么多，与各位同仁共享。
