1、 形式多样、功能实用的礼品来刺激购买，促进销量的不断增长，进一步提升消 费者对可口可乐公司产品的忠诚度和喜爱度。由于在家庭包装的价格上，可口 可乐公司产品并无优势，为了让消费者淡化价格的概念，可口可乐公司不断以 实用、可爱的赠品给予消费者购买刺激，进行一系列买赠式销售、品尝式销 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 售。(3)售点策略。为了增加消费者在超市内的购买机会，可口可乐公司提高 了在店内的产品陈列比例和生动化质量、多点陈列以及导购员的增设，方便人 们随时随地都可选择到可口可乐产品。
2、从超市渠道的陈列要求和服务来看，抢 占店内销售的机会点，让消费者方便购买，是长期占领市场的保证。 2超市渠道的主要促销形式 (1)赠饮。赠饮也就是免费给消费者品尝。例如：可口可乐公司在刚推出 “美汁源“牌果粒橙果汁饮料产品时，在超市的主通道等明显位置，开展新产 品赠饮活动。无论从赠饮台的设计和赠饮员的专业程度，都给消费者以视觉和 感觉上的触动，有效的做到了将新品推向成功的第一步。由于赠饮的效应，果 粒橙自上市以来，得到了广大消费者的认同和喜爱。另外，可口可乐公司始终 强调的冷饮文化在产品赠饮活动中也得到明显的体现。利用冰桶将冰镇过的产 品给消费者赠饮，带给消费者完全的味觉的体验。 (2)买赠促
3、销。买赠促销，即消费者在购买可口可乐公司产品时，免费赠 送礼品或其它的促销形式。例如：在春节期间，可口可乐公司推出了买家庭包 装和整箱易拉罐产品赠果盘一个等促销形式，但区别于以往捆绑促销的特色是 将一套赠品分 5 个样式，在不同时段进行不同包装、不同品牌的捆绑促销，吸 引消费者特别是家庭主妇将果盘收集成套，可以摆放干货、水果等小食品供客 人在节日期间分享。这个促销品的选择不仅让消费者乐于购买可口可乐公司的 产品，而且由于促销品的一系列不同样式的推出更使得消费者愿意多买和长期 购买，甚至在一些时段出现了抢购式购买热潮。这样的促销给予产品更大的附 加值，同时也带给消费者别样的购买乐趣。 (3)揭盖
4、有奖。可口可乐公司在每年 4 月份都会启动一年一次的揭盖有奖 促销，促销内容：消费者所买到的具有金色瓶盖的产品，其瓶盖内印有获奖信 息和防伪标志，消费者可凭带有获奖信息的瓶盖到指定售点兑换奖品，奖品分 一等奖、二等奖、三等奖和普通奖，参与活动并获奖的消费者很广泛。可口可 乐公司设立普通奖兑奖点一般都会选择在超市渠道客户，因为该渠道本身客流 量大，消费集中，消费者在中奖后容易找到兑奖地点，便于消费者兑奖。 (4)换购促销。可口可乐产品作为超市渠道的必须经营的产品，也是消费 者购买频次、数量较多的产品，超市客户经常用可口可乐产品作为刺激消费的 诱饵来吸引消费者在店内消费甚至多消费。例如：家世界超市
5、与可口可乐公司 合作，推出的凭当日购物小票加上 2 元钱换取 125L 可口可乐 1 瓶的活动，这种促销促 使消费者提高单笔消费的总额，对超市营业额的增加也有显著效果。 在此促销中，可口可乐公司宣传了产品，加快了销售速度，增加了销售量，打 击了竞争对手的低价策略，是一种双赢的促销形式。 6322 餐饮渠道营销策略 1餐饮渠道营销策略 (1)产品专销策略。随着城市居民生活质量的不断提高，人们的消费意识 也随之改变，在餐馆就餐已是很寻常的事了。近两年，餐饮渠道生意的日益火 爆同样受到软饮料企业的高度重视，纷纷加大对餐饮渠道客户的市场投入。可 口可乐公司及时发现餐饮渠道的重要性，不断开发餐饮渠道终端
6、客户，并将产 品直接配送到终端客户。餐饮渠道客户在选择酒水方面不像超市渠道客户，可 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 以供应多种品类的产品，而是选择一种最多两种同类饮料产品销售，所以，在 餐饮渠道消费的终端消费者的饮用选择是有限的，大部分的消费者会选择就餐 店内有什么饮料就喝什么，这无疑加大了软饮料企业间的竞争力度。为了巩固 现有的市场份额，不仅要不断地开发新客户，而且需要大范围地将直接营销的 餐饮客户签约为专销客户，提高客户群的稳定性，增加终端消费者的饮用机会 和饮用量。同时，可口可
7、乐公司与客户也形成了更加紧密的合作关系。在市场 投入和营销服务上也具有针对性。 (2)服务策略。餐饮渠道主体营销策略一样，但由于客户经营的口味、范 围的不同，在具体的营销策略上还是存在差异的，餐饮主要分高、中、低档三 类，每一类还分中式、非中式、正餐和快餐、酒吧及咖啡厅等形式，可口可乐 公司要面向如此繁复的客户，要有不同的应对方式才能更好的将适合的产品销 售出去，不同的客户需要不同包装的产品，销售人员要充分给予客户销售指 导。另外，除了利用专销协议与客户建立合作关系，还根据客户的进货情况给 客户小礼品和配送冰冻产品等其他服务以维护与客户的长期关系，保持客户对 可口可乐公司的忠诚度，在与客户的长
8、期合作中，不断以有针对性的消费者促 销来提高客户的销量，使其愿意与可口可乐保持合作往来。 2餐饮渠道促销形式 (1)店内服务生集瓶盖或瓶标换奖。渠道促销从大的方面来讲主要是两种 方式：一个是为了推动市场销售而进行的客户促销，另一个是为了拉动市场销售而进行的 消费者促销【l】 。餐饮渠道区别于其他渠道之一就是除了客户与消费 者，还存在一个中间环节即服务生，服务生对于产品的销售也起到一个潜移默 化的促进作用，在为消费者推销饮料时，其积极性不可小瞧，一个善于推销的 服务生对销量的提升很有帮助。所以，为了提高店内服务生销售可口可乐产品 的积极性，可口可乐公司特意在餐饮渠道设置了集标换奖活动。 活动内容
9、主要是可口可乐公司一定数量的某种瓶盖或瓶标，可换取相应的 礼品。由业代负责收集瓶盖和瓶标并兑换礼品，但有每店兑换总量不得超过当 月进货总量等规定。礼品选择服务生所需生活用品为主，如：洗衣粉、洗发 水、牙膏等生活必备品，这种活动深受店内服务生的欢迎。 (2)消费者有奖促销。为了带给消费者更多的饮用体验和乐趣，也给餐饮 客户带来更旺的人气，可口可乐公司选择一些合作好的客户进行消费者有奖促 销。例如：客户进货 125L 可口可乐公司产品 l 箱或 355ML 易拉罐产品 1 箱即 可赠送“刮卡“12 张，而消费者每消费 l 瓶 125L 可口可乐公司产品，将有机 会“刮 出奖品，奖品是 355ML
10、易拉罐产品 l 听，中奖率达 10。在活动期 间，店内明显位置摆放带有促销信息的 X 型支架，吧台张贴空白海报、餐桌及 点菜区有促销单张或“跳跳牌”等。活跃了整个餐饮现场气氛，提高了可口可 乐公司产品市场表现，增加了单店的销量。 (3)联合促销。在消费者促销当中，可口可乐公司给客户增添了一种时 1059710.78 18 年用水量立方米 6394.88 19 总能耗吨标准煤 130.79 20 节能率 26.23% 21 节能量吨标准煤 53.42 22 员工数量人 199 嬞嬞13 投资利税率 54.35% 14 投资回报率 34.54% 15 回收期年 4.39 16 设备数量台（套） 7
11、8 17 年用电量千瓦时 644825.55 18 年用水量立方米 8941.09 19 总能耗吨标准煤 80.01 20 节能率 27.93% 21 节能量吨标准煤 25.27 22 员工数量人 236 .37 19 总能耗吨标准煤 71.70 20 节能率 22.43% 21 节能量吨标准煤 20.22 22 员工数量人 68 攀瀀栀琀洀氀/Kg前台访问/p-922145.html123.125.71.1090潈椀瀀栀琀洀氀軍/Kg前台访问/p-922154.html123.125.71.1110潊冏挀瀀栀琀洀氀岾餍/Ki前台访问/p-921942.html220.181.108.1070潌最瀀栀琀洀氀/前台访问/search.html?vt=list&fileType=5&p=0&hotKeyword=%E7%BC%96%E7%BB%87&u=-1&t=&d=-1&n203.208.60.310潎搦椀瀀栀琀洀氀伀/前台访问/search.html?vt=list&fileType=
