1、更多营销案例加 QQ:845611353 （一） 小陈带著他的女朋友小丽去逛商场， 他们刚买了房子准备去挑点 家具，小香看上了一套香榭尊邸简约法式系列的一组沙发，小陈 一看标价，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销 售员杀价了。小陈：“这套沙发太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是品牌家具，又是 今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小陈，别的 店还有，你可以到别的店买）！ 有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可 能！哪有那么便宜，我拿货都拿不了，如果有那么便宜，你卖给 我好了，我多少都要。 这样吧，看你有心，给你最低价，九折！
2、”小陈： “九折太贵了， 最多七折，卖不卖？”结果会怎么样呢？通常是小陈带著小 丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！ 这可是每个店铺天天都在发生的事情。这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场 景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不 过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不 懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在 更多营销案例加 QQ:845611353 了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战 争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？ 不能跟顾客作对，难道任由
3、顾客杀价？当然不是，一个懂得心理 学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价。 我们来看看以下场景：我们来看看以下场景： 小陈：“这套沙发太贵了，能不能便宜点？这套沙发太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的， 这套沙发确实有点贵 （与顾客站在同一立场， 这叫 先跟后带先跟后带 ） ， 像这种简约而不简单的浪漫法式沙发只适合一些都市白领、 金领 阶层以及对品质生活有追求的人士，您女朋友这么漂亮又有气 质，这套沙发摆在家里一定相得益彰，先坐上试试（给顾客一个 购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当他们做在 沙发上体验时）销售员：“你看，多合适！（对小丽说，其实是 说给小陈听）你真幸福，有这么好
4、的男朋友，我在这个店工作已 经三年了，以我的经验，只有那些很爱他老婆的男人才舍得买这 么配他老婆气质的家具给他老婆的。好羡慕你啊（再给小陈一个 身份，同时用假设成交的语言模式）！”话说到这里了，小 陈能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销 售成功呢？ 更多营销案例加 QQ:845611353 因为在这里，销售员用了实用心理学 NLP 里一个很简单的方法， 就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP 认为，“身份” 层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符 的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需 要给他一个购买该产品的身份就够了， 如果他接受并
5、认可了这一 身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 （二） 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧销售技巧，简而言之就是 把握住以下三个问题： 1.谁在购买产品？1.谁在购买产品？ 2.顾客为什么购买？2.顾客为什么购买？ 3.怎么卖给顾客？3.怎么卖给顾客？ 第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。谁在购买？当然 对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形 成系统的针对性销售来提高成交率。 更多营销案例加 QQ:845611353 对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、 购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产 品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。 第一类顾客在终端并不多见， 根据笔者对多个行业终端的跟踪发 现，这类顾客占比不足 5%。比如产品知识专业，在家电的销售 终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客， 偶尔碰 到的 “专业” 顾客无非是从某厂家出来的研发、 生产、 销售人员。 还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠 诚的顾客十分少见。排除仅占 5%以内的顾客群体，剩下大部分 就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水 到渠成。
