1、样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。 4、开场白要得体：古人说得好：“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与顾客的以后往来。在行销中，特别是在登门推销时，推销员习
2、惯于这样：“先生，你需要吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？下面举个突例，希望你能从中得到启发：拉弟埃的成功之道：贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会
3、在我生日这一天又回到了我的出生地。” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎 。5、巧妙选择问候语寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰
4、当的寒暄话题呢？经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。例一：霍伊拉开局得胜：对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历
5、。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题”，以下题材都可做为开场的话题：气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；施行、运动；家人、家庭；对方可能感到高兴的话；称赞的话国、风土人情、文体消息等等。也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以称赞。同时切忌谈论以下话题：不谈政治；关于球赛等输赢（一定要先了解后再说）；顾客颇为忌讳的缺点和弱点；不景气、没钱等；竞争对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的客户
6、的秘密；不要过分夸将。总之，业务员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。6、寒暄的技巧：寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个行销谈判的过程。因此，对寒暄决不能轻而视之。有必要注意以下两点： （1）、应有主动热情、诚实友善的态度。 寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不
7、能不注意态度。 （2）、应适可而止，因势利导。做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊的兴致时例外）。7、注意自己的注意力：关于推销人员应该注意自己的注意力,在这儿,我们首先向您推荐一则故事：一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为什么要加倍呢？”苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的
8、人。难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。这话同那段故事一样，既生动风趣，又耐人寻味。行销者在与顾客交谈时，倾听也是十分重要的。你会听吗?什么是听？一看到这个问题，你可以立刻会回答：“听，不就是用耳朵听吗？这有什么难的，只要耳朵不聋，谁都会听。”其实，问题并非这样简单。同样是听，但却有会听与不会听之分。真正的“听”，应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面，也就是说，“听”不仅指用耳朵接受声音，而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思。即“察言观色”。可见，这“听”也不是一件容易的事。要不俗话怎么说“会说的不如会听的”呢？要想会听，首先应该了解听的目
9、的，知道了目的，你才会去积极地“听”。 （1）、听能捕获信息：我们每个人每天都处在大量的信息包围之中，但这些信息一般不会自然而然地进入你的头脑中，它必须经过我们的有意捕捉才能获得。这就像河流中的鱼，虽然清晰可见，但你不张网，不动手捕捉，它是不会成为你餐桌上的美味佳肴的。跟顾客谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻。 （2）、听能处理信息：当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑时，就需要你迅速地对接受的信息进行加工处理，挑选出对你有用的信息并作出反应。这些都必须经过“听”才能做到。即使顾客跟你谈判时话语很多、很复杂，甚至语无伦次、杂乱无章，但只要你能认真地听，你就能
10、听出他的表达重点，理解他的意思，并对此作出正确的反应。 （3）、调动并保持注意力：与顾客的谈话是否成功，注意力的调动和保持是一个很重要的因素。旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意，还能获得顾客的好感。彣鎂臭!艁挃蝟脴İ鉣鎂誫臭!艁挃螒脚İ鎂臭!瀀艁挄綢蜢臝指覥苦菢脀瀀臭1髪臭!臭!按覥蟦菢倀臭2髪臭2臭!指动芨駣荞脀脀瀀臭!臭!臭!挊动螨駣荞臭2臭2臭2脀紀罞鎂韣偐臭!臭1諈臭2按庨蝿莗开夐堠臭2臭2諈臭3艁挄辨苛腁頀艁挅辨蟛腁頀鎂曤褀鎇曤褀鎂褀鎇礀褀鎂臭!鄀鎇臭2鄀挆髐苘芐脀鄀言鎇郤鄀臭B臭B搊俍艜螺臭!臭!臭茡脡 倀偀畠屏鎇&謀夀恐灵艁攃丯苘膱鸀鎇臭2欀鎂糤餀鎇糤髏臭鄡2臭!艁攄儶艥脐言艁攅儶蝥脐言榗鎂菤臭1榗鎇菤臭B攄画艥芴敵鎇DD臭臭艁攄久芋姤腙鬀艁攅久螋姤腙鬀奥鎂痣7Y言舱蠀鬐舠舠舀鈠鈀鈠鈠奥鎇痣7Y言艁蠀鬐茰茰茀錰錀錰錰
