1、南京XXX房地产 销售培训课程 房地产销售的业务流程与销售策略 来自资料搜索网() 海量资料下载 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道： 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效 的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒 体广告、报纸广告、房地产展会、现场接 待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等 二、接听热线电话 1基本动作 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切 。一般先主动问候：“你好！花园！”，而 后再开始交谈； 2) 通常，客户在电话中会问及价格、 地点、面积、格局、进度、贷款等方面的 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将 产品的卖点巧妙地融入； 3) 在与客户交谈中，设法取得我们想 要的资讯：客
2、户的姓名、地址、联系电 话等个人背景情况的资讯。客户能够接 受的价格、面积、格局等对产品的具体要 求的资讯。其中，与客户联系方式的确定 最为重要。 4) 最好的做法是，直接约请客户来现 场看房； 5) 马上将所得资讯记录在客户来电本 上。 2. 注意事项 1) 接听电话时，要注意按公司的要求 做（销售人员上岗前，公司要进行培训， 统一要求）； 2) 广告发布前，应事先了解广告内容 ，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问 题； 3) 广告发布当天，来电特别多，时间 更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为 限，不宜过长； 4) 接听电话时，尽量由被动回答转为 主动介绍、主动询问； 5) 应将客户来电
3、信息及时整理归纳， 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流 ； 6) 切记：接听电话的目的就是促使客 户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会： 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及 每一个项目，这就要求每一位参展的销售 人员做到热情主动，以给客户留下一个良 好的印象。对于每一位来展位咨询的客户 ，销售人员应做到认真对待，对某些有购 房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参 观样板房，并做进一步洽谈。 四、朋友或客户介绍来的客户的洽 谈： 由于此类客户都会对项目有一些或多或少 的了解，又经过他所信任的人介绍，因此 ，相对于其他客户，这部分客户较容易洽 谈成功。在带其参观样板间的过程中，把
4、 其朋友认为好的优点做做重点突出介绍， 会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏 感的是价格及折扣问题，销售人员应从实 际情况出发区别对待处理。无法解决时可 由销售主管协助洽谈。 五、做直销（DS）： 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中 运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式 的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及 销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种 可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做 一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感 兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣 ，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处 做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不
5、可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节 现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环 ，尤其应引起销售人员的重视。前期所有 的工作都是为了客户上门做准备。 一、 迎接客户 一、 迎接客户 1基本动作 1) 客户进门，第一个看见的销售人员 都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他 销售人员注意； 2) 销售人员应立即上前，热情接待； 3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； 4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解 客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体 了解到本楼盘的）。 5) 询问客户以前是否来过，如果来过 问清谁是第一接待，如果该销售人员不在 应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2注意事项
6、 1) 销售人员应仪表端正，态度亲切； 2) 接待客户一人，或一主一辅，以二 人为限，不要超过三人； 3) 若不是真正客户，也应照样提供一 份资料，作简洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简 单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、 配置、周边环境等），使客户对项目形成 一个大致的概念。 1基本动作 1) 交换名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况； 2) 按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具 ，自然而又有重点地介绍产品（着重于地 段、环境、户型、配套设施等的说明） 2注意事项 1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 2) 将自已的热
7、情与诚恳推销给客户， 努力与其建立相互信任的关系； 3) 通过交谈正确把握客户的真实需求 ，并据此迅速制定自己的应对策略； 4) 当客户超过一人时，注意区分其中 的决策者，把握他们相互间的关系； 5) 在模型讲解过程中，可探询客户需 求（如：面积、购买目的等），做完模型 讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样 板房的过程中，销售人员应对项目的优势 做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅 助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后 ，应带领客户参观项目现场。 1基本动作 1) 结合工地现况和周边特征，边走边 介绍； 2) 按照房型图，让客户切实感觉自己 所选的户型； 3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引， 记住！千万别被动，整个流程都应该是你 牵引着客户走的。 2注意事项 1) 带看工地的路线应事先规划好，注 意沿线的整洁与安全； 2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所 带物品。
