1、分析。危害之分析。危害之分析。危害之分析。 (海 量营销管理培训资料下载) 供供 供（供（供（供（ supply supply chainchain）是核心企是核心企是核心企是核心企 ，通信息流、物流、金流的控，通信息流、物流、金流的控，通信息流、物流、金流的控，通信息流、物流、金流的控 制，从采原材料开始，制成中品制，从采原材料开始，制成中品制，从采原材料开始，制成中品制，从采原材料开始，制成中品 以及最品，最后由售网把品以及最品，最后由售网把品以及最品，最后由售网把品以及最品，最后由售网把品 送到消者手中的将供商、制造商、送到消者手中的将供商、制造商、送到消者手中的将供商、制造商、送到消者
2、手中的将供商、制造商、 分商、零售商、直到最用成一分商、零售商、直到最用成一分商、零售商、直到最用成一分商、零售商、直到最用成一 个整体的功能网构模式。个整体的功能网构模式。个整体的功能网构模式。个整体的功能网构模式。 (海 量营销管理培训资料下载) 供构示意供构示意 核心企供中的成企核心企供中的成企核心企供中的成企核心企供中的成企 n 2 3 1 2 1 1 n 2 1 3 n 1 2 1 n 2 n 1 2 n 1 3n的客的客 客客 /最客最客 n 3n的供商的供商 最初的供商最初的供商 核心企核心企 第一第一 用用 第二第二 用用 3n的的 客客 /最用最用 第二的第二的 供商供商 第
3、一第一 的的 供商供商 3最初的最初的 供商供商 n 1 n (海 量营销管理培训资料下载) 供管理供管理 供应链管理（supply chain management,supply chain management, SCM SCM）:在满足服务水平下，为了是系统成本最 小而采用的把供应商，制造商，仓库，商店有效地 结合成一体来生产商品，并把正确数量的商品在正 确的时间内配送到正确的地点的方法。 特点 一体化的系一体化的系 成本有影响足客需求的每一个方成本有影响足客需求的每一个方 面都属于其内容面都属于其内容 目的在于目的在于 提高服水平提高服水平 降低成本降低成本 (海 量营销管理培训资料下
4、载) 供关系管理供关系管理 分销 供供 应应 商商 最最 终终 用用 户户 制造网络 供应网络 分销网络 物流;信息流 供应物流生产物流 销售物流 制造 采购 图例： 供与物流系供与物流系 ERPERP及电子商务平台及电子商务平台 (海 量营销管理培训资料下载) 【 】 本主要介了物流的基本概念、分本主要介了物流的基本概念、分 、功能、供和供管理。、功能、供和供管理。 【心得体会】【心得体会】 _ _ _ _ _ _ (海 量营销管理培训资料下载) 车也更在乎 轮胎的质量 深受同行影响 DSB 1.2消费群体与轮胎需求特质他们要的是什么 ？ 公务车消费群 出租车消费群 需求层次 需求表现 安全
5、第一 行驶舒适 品牌形象“选择好的轮胎” 轮胎弹性 防滑力 抓力 耐磨 需求层次 需求表现 经久耐用 价格与耐用的程度 质量稳定 不起泡 轮胎侧面不会有裂痕 磨到花纹都没有了还可以跑 DSB 客运车消费群 货运车消费群 需求层次 需求表现 经久耐用 长途车需要不会爆胎的保证 承重力 不起层 不起泡 用的时间长 需求层次 需求表现 安全、不爆胎 承重力 经久耐用 质量稳定 轮胎层数多。层数越多，承重越好 钢圈和胎侧接口处密合 不起泡 不起层 胎侧不断裂 DSB 公务车消费群 出租车消费群 判断方式 判断方式 自己的经验 同队驾驶的口碑 轮胎表面的光泽 轮胎花纹与凹槽（知其然，不知其所以然） 自己
6、使用的经验 同行的口传效果 胎冠纹路形状可能影响轮胎的功能，但分不清楚 DSB 客运车消费群 货运车消费群 判断方式 判断方式 自己使用的经验 朋友的口碑 自己使用的经验 同行的口传效果 看轮胎表面的光泽，跟其他轮胎比较 DSB 消费者需求与市场问题 1. 消费者需求层次差异化，厂家需要提供不同的产品才能满足 2. 消费者对轮胎的知识不足，除了使用经验，不易建立消费者 判断“好”轮胎的标准 3. 产品稳定性不足，品质维持直接影响到品牌形象 4. 口传效果影响很大；好事不易出门，坏事却传千里 DSB 2.1购买决策过程何时要换轮胎？ 公务车消费群 出租车消费群 时机 频率 时机 频率 驾驶员建议
7、，车管人员认可 驾驶员要求轮胎都会被接受“出了问题谁负责？” 胎纹磨到一半就该换了 快的是一年一次，久一点可能超过两年或三年才换 大部分都磨到胎纹平 跟地方的路面有关，大部分都期望在十万公里以上才换 DSB 客运车消费群 货运车消费群 时机 频率 时机 频率 长途行驶才会专门准备备胎或提前更换 短途客运几乎磨平才换 六到七个月 胎纹磨平了才换 长途货运车快则六个月换，能拖到一年就拖到一年 轻型车则至少一年 习惯以时间做计算单位，使用公里数受到路况影响， 不易计算 DSB 2.2影响轮胎选择的因素什么样的资讯， 如何影响轮胎的选择？ 公务车消费群 自己使用的经验或同队驾驶员建议 除了合肥、上海有
8、倾向用原配厂轮胎，其他地区则倾向用进口品牌 （可能是合资的） 卖轮胎的人推荐 出租车消费群 受到惯性影响 大都市习惯于原配轮胎，小都市则习惯于同行都用的 表示因为现在的产品令人满意，而是没有什么特别不好的地方 同行口碑的影响 卖轮胎的人的推荐 大众广告几乎没有直接的作用 DSB 客运车消费群 货运车消费群 习惯使用，选择与现在轮胎相同的花纹“应该”比较好， 现在用的也没什么不好 大家都在用的牌子 长途货运车倾向零售店挑选轮胎的光泽 担心假货问题 同行口碑的影响 DSB 2.3购买行动的发生公务车 如果由驾驶员自行购买： 通常都到自己熟悉的销售点购买，除了得到比较好的服务， 不会买到假货，也照顾
9、到彼此的关系 “可能”回扣是很普遍的事，只要不是差太多（车管人员对价格也有数） 就没有问题 如果由单位集体采购或指定地点购买： 彼此熟悉是一个开始，至少是熟人介绍 透过机会（通常是吃饭）增加彼此的了解 实际条件谈好，则进行购买 产品质量必须过关，否则生意不容易维持 DSB 2.4购买决策过程与市场问题 1. 购买周期过长，而且不具有市场规律；传播和行销动作都比较被动。 做长时间的传播活动会比较有利，但效果短期难以评估。 2. 口碑的影响过大，好的质量必须维持，否则市场建立容易，维持很难 。 3. 销售渠道推荐有一定的影响力，压缩了厂家的利润空间。 4. 公务车市场是公关与宣传并重的环境，没有特
10、别的销售政策是比较困 难的。 saleshitoneEsalespiezo-salesfs-salesplasmacmouldin汽车承保风险调查2003年1月生效的新车险条例给了保险公司大于以往的自主性，保险公司可以根据“人、车、地”的属性来决定险种和费率水平。也就是说，保险公司有可能为了降低经营风险而对某些出险可能性大的车辆区别对待，不能排除拒绝承保的可能性。面对被拒保的风险，车主们会作何感想呢？中国汽车报与新华信市场研究咨询公司联合对120位车主进行了随机调查，询问了他们对于拒保问题的看法。提问1：某车型的安全性能不高，能不能拒保？消费者：难以接受“安全性能差”成为拒保的理由，为车辆安全
11、性能负责的应该是厂家而不是车主。多数被调查者对于保险公司可能因为车辆安全性而拒保表示不解，代表性的看法是：观点一：反对拒保：怎么会有安全性能不好的车？(33%，N120)-“既然是经过国家质量检验，合格出厂的产品，而且通过了年检，安全性能就应该是可靠的。保险公司凭什么借口安全性能拒保？”观点二：反对拒保：安全性能不好，保险公司应该追究厂家责任，不能惩罚消费者。(24%，N120)-“安全性能不过关，保险公司应该按照车的制造厂找厂家，看看能不能改进，不肯改进的就拒保，责任由厂家负。”观点三：反对拒保：保险公司不能拒绝所有风险。(17%，N120)-“没有绝对安全的车存在，保险公司的职责就是承保风
12、险，为什么要拒绝安全性稍差的车？”观点四：理解拒保：保险公司可以拒保安全风险大的车，被拒绝的消费者应该追究厂家的责任(15%，N120)-“保险公司要控制经营风险，当然可以拒保，被拒保的车主应该找厂家退车。”有72%的车主认为厂家应该为车辆的安全性能问题负责，不接受拒保的车主建议保险公司应该就安全性不足问题直接向厂家寻求解决，而少部分对于保险公司拒保表示理解的车主则表示要自行追究厂家的责任：如果因为安全性被拒保，就找厂家退车。提问2：某些车型抢盗率高，是不是拒保的理由？消费者：抢盗率高，也不能拒保-保险公司应该承担风险，不能只对抢盗率低的车辆保险。87%的消费者不同意对于抢盗率高的车辆进行拒保
13、，理由是：-(50%，N=120)承担抢盗风险是保险公司的责任和义务，不应该区分抢盗率的高低进行承保-(19%，N=120)车被抢盗是社会治安问题，与车主本人和车辆无关，没有理由拒保-(12%，N=120)也有车主对于保险公司表示理解：如果抢盗率过高引致保险公司亏损，保险公司就可以拒保其中的高抢盗率车辆提问3：新手新车事故率高，可不可以拒保？为什么要拒保新手？有驾驶证就是合格驾驶者-(50%，N=120)不应拒保。驾驶员都是从新手过来的，有驾驶证就是合格的驾驶者。另外，拒保降低了驾车的安全系数，新车的安全性就更低了。-(27%，N=120)不应拒保。可以调整险种和费率以降低保险公司的风险，但是
14、不应该拒保。-(12%，N=120)可以拒保。有12%的车主无奈地表示：保险公司现在是市场化经营，认为不划算就可以拒保，没有办法制约。提问4：出险率高的车是否可以被拒保？消费者：出险率高也不能拒保-医院不会不给重病号看病，保险公司为什么要拒绝出险高的车辆？车主们对于拒保出险率高的车辆一样表示不解。87%的车主表示不能接受，理由是：-如果不是骗保，保险公司就没有权利拒绝赔付(67%，N120)-可以对出险多的车多收保费或者增加特别险种，但是不应该拒保(17%，N120)只有13%的车主接受对于高出险率的车辆拒保，但条件是：-查证后发现是骗保的车辆(12%，N120)-可以换另外一家不拒保的公司(
15、2%，N120)提问5：你担心自己被拒保吗？可能被拒保的车主们：对于拒保还没有心理准备我们筛选了部分抢盗率靠前或驾龄在6个月以内的“高危”车型，询问了它们的车主：是否担心会被拒保？90%的人表示不担心，不相信有保险公司会拒保，也不相信拒保会和自己联系起来，多数人的想法是：“我的车况好”、“保险公司不可能真地会拒保”、“不上保险，出了事就由国家兜着”只有10%的人表示不乐观，他们担心的理由是：-政策变化太快，说不准(6%，N50)-自己的车年限比较高了，有被拒保的可能(2%，N50)-已经被拒绝过，担心再次被拒保(2%，N50)提问6：如果你被告知拒保怎么办？愤怒的车主：如果被拒保，要通过法律手
16、段解决，一定要讨个公道在问及“如果你被告知拒保了呢？”绝大多数被访者无法抑制激动的情绪，70%的被访者表示自己要“投诉”、“依靠法律讨个说法”，20%的车主表示“如果国家统一这样规定，自己即使愤怒也不得不认命了”，还有10%的车主表示如果因为车的缘故遭遇拒保，自己一定会找厂家理论，要求“退车、换车”或者“赔偿”最有代表性的态度是：积极维权：-一定要投诉到有关部门，维护自己的合法权益(44%，N120)。“告到消协”、“打投诉热线”、“组织抗议研讨会”、“联合其他车主走法律解决的途径”、“找有关部门投诉”多数车主愿意尝试各种维权手段抗议拒保。-对中国的保险市场感到愤怒，要和保险公司讨个公道(17%，N120)-如果自己验车通过但被拒保，出了事故就告保险公司由他们负责损失(10%，N120)消极认命通田阁萝-有
