1、辽宁xx电器小家电事业部 东北三省营销战略咨询设计 1 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 开篇说明 1、本报告建议仅适用xx电器目前筹建阶段；企业不同发展阶段应有 不同的战略和具体的解决方案； 2、本报告中有些数据均来自于全国家电协会08年1月最新数据，个 别还包括各竞争对手市场部统计数据；关于工资、奖金、业务提 成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做 调整 3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整 2 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 总体议程 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题 3 xx电器营
2、销战略咨询 Sunpu-final 营销中心的职能 1. 公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制 2. 营销中心组织结构的人员配置和调整 3. 销售渠道的建立和调整 4.公司销售指标的确定和完成 5.公司销售业绩的监控和管理 6.行业趋势研究和预测 7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控 8.相关市场调研和调研结论利用 9.竞争对手战略的研究和制定对策 10.公司内外部销售数据的统计和分析 11.公司广告促销战略的制定、执行和控制 12.商品和配件的储运管理 13.售后服务战略的制定和执行 14.辽宁省内售后服务网络的建立、管理和完善 4 xx电器营销战略咨询 Sunpu-fin
3、al 营销中心组织结构设置 营销副总 客户服务部市场部销售部 事业部 电话回访 审单结算 信 息 统 计 营 销 企 划 技术支持 分 支 机 构 行政助理 检查督导 产 品 经 理 B 产 品 经 理 A 销 售 助 理 配件管理 服务热线 市 场 专 员 客 户 服 务 促 销 督 导 销 售 代 表 助 理 促 销 员 市 场 助 理 5 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 营销副总的岗位职责 公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定 营销战略执行过程的监控和调整 营销中心管理体制的完善和健全 营销中心人员配置和调整 公司销售模式的建立和调整 公司销售指标的分解和完成 公司销
4、售业绩的监控和管理 公司销售队伍的建设 各职能部门重大决策的决定和提议 职能部门间的工作协调 职能部门经理以及办事处经理的考核 营销中心所有其他重要事务的决策和处理 6 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 营销战略规划 公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位 历史业绩回顾 销售收入、费用、利润 目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算） 业绩优秀或差的经验教训 消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等） 行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析） 公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）
5、 本公司增长与行业增长比较 所处行业成功的关键因素 公司优势、劣势、机会、威胁分析 竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额） 销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究） 确定成长战略（举例） 通过兼并增加产品线 加快新技术的开发和引进 加快新市场开发 加快新产品开发和老产品淘汰 调整销售模式 提高品牌形象 三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”） 下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定） 7 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 年度营销计划 确定年度营销目标 年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解
6、指标加总/分省月度指标 确定年度总体营销战略（简要说明） 产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等 市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责） 省内市场开发重点及行动计划 对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策 品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责） 年度广告促销和品牌建设目标 省内各地方性营销活动计划 营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配） 产品组合计划（产品经理负责） 各产品各型号的销售量预测分解 拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩） 各产品各型号
7、的价格预测及计划调整 各地办事处年度计划（参阅后文） 客户服务计划 8 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 9 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 行政助理的岗位职责 协助营销副总处理日常工作 协助营销副总起草和管理中心程序文件 营销副总旅行和票务安排 协助营销副总协调营销中心工作 客户访问的接待和安排 日常例会的组织和会议记录 营销文件的发送和沟通 营销中心的其他事务 10 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 总体议程 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题 11 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 市场部的职能 1.
8、协助营销副总制定和执行市场营销战略 2. 掌握行业信息，分析行业发展趋势 3. 制定和实施年度市场调研计划 4. 制定和实施年度广告促销策略和计划 5. 公司及竞争对手销售数据的统计和分析 6. 竞争对手营销战略和活动的监测和借鉴 7. 公司产品组合及产品更新换代的管理控制 12 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 市场部结构设置 市场部经理 信 息 统 计 主 管 营 销 企 划 主 管 产 品 经 理 B 产 品 经 理 A 办事处经理 直接领导关系 紧密配合和监督 关系 市场专员促销督导 虚线粗细表示紧密程度 13 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 市场部经理的岗位
9、职责 协助营销副总制订逐年滚动的三年期营销战略规划 协助企划营销主管共同制定年度广告促销策略和计划 协助产品经理共同制定年度产品策略和计划 协助信息统计主管共同制定和更新信息分析系统 协助产品经理、事业部和研发部共同制定和执行新产品开发计划 协助产品经理及企划营销主管共同制定新产品上市推广计划 协调本部门和其他部门之间的合作关系 指导、督促并控制本部门周、月、季、年计划的安排和执行 考核评估本部门人员工作业绩并负责培训和工作安排 制定、监督和审批本部门营销活动预算 市场部门所有营销活动和计划的决策和实施安排 公司分派的其它工作 14 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 考核激励原则
10、市场部经理、销售经理、产品经理、客户服务经理、营销策划主管、符合条 件的办事处经理（基本稳定的市场）可实行年薪制，每月按月薪80%发放， 其余20%纳入年终考核，每年或每半年调整 年终奖分两部分 A：提成和奖励的70%（市场部经理与销售经理按比例挂钩/稍低，营销 策划主管与产品经理按比例/稍低挂钩） B：提成和奖励的30% + 年薪的20%，根据年终综合考评结果按比例增 减后发放 年终奖金当年发放70%，其余30%纳入第二年滚动考核 以上百分比可能根据情况作适当调整 总体思想：从行动上引导员工，不再仅靠销售业绩来衡量，这样不利于公司 持续的发展，除了提高销售额，还需炼内功，提高员工/企业综合素质，改变 企业文化 15 xx电器营销战略咨询 Sunpu-final 市场部经理的考核激励 工资 实行年薪制，月薪按每月80%发放，其余20%纳入年底考核 年薪每年/每半年根据情况适当调整 年终奖金 奖励基数与销售经理年终业务提成/奖金挂钩，其余见“激励考核原则 ” 平时考核 如由于工作疏忽造成失误，酌情扣50 - 200元 如由于管理不当造成本部门员工工作失误，应追究经理的管理责任 ，给予相当于当事人20
