1、来自 中国最大的资料库下载 XINXINGGONGSHANGGUANXIZHISHIJIANGZUO 新型工商关系的核心与维护 新型工商关系的核心与维护 来自 中国最大的资料库下载 一、新型工商关系的概念 新型工商关系， 是指工商双方 以关系营销为核心， 以实现卷烟交换为基础， 创造双方更亲密的 相互依赖关系， 以满足消费者需求的 管理过程。 来自 中国最大的资料库下载 2 双向信息 的 交流过程 互惠互利 的 营销过程 利益分配 的 活动过程 协同互动 的 管理过程 追求忠诚 的 战略过程 来自 中国最大的资料库下载 二、新型工商关系的特点 来自 中国最大的资料库下载 1 新型工商关系是一种
2、营销方法 来自 中国最大的资料库下载 2 新型工商关系是一种营销理念 推销理念 关系营销理念交易理念 来自 中国最大的资料库下载 新型工商关系 反叛传统关系 “小人关系” “情人关系” “恋人关系” 企业自愿 双向选择 履行契约 来自 中国最大的资料库下载 4 新型工商关系 共享市场资源 浪费市场 浪费品牌培育品牌 顺应市场 （区域消费总量、优秀的牌号、优秀的货架、专卖专营政策环境） 忽略、闲置、分割、浪费 来自 中国最大的资料库下载 三、新型工商关系的本质 平等，是新型工商关系的前提 1、平等 来自 中国最大的资料库下载 2、契约 契约，是新型工商关系 的标志。 承诺的实质是一种自信的表现，
3、履行承诺就是将誓言变为行动， 是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键， 是与关系方保持融洽伙伴关系的基础。 来自 中国最大的资料库下载 3、互动 互动，是新型工商关系的条件。 互动点： 影响关系方的重点项目。 战略联盟： 不断找出关系方的互动点， 立足长远，制定双方满意 的方案。 来自 中国最大的资料库下载 4、互利 互利，是新型工商关系的主题 对等性 长远性 无私性 来自 中国最大的资料库下载 5、满意 满意， 即追求对方满意 满意，是新型工商关系的精髓 来自 中国最大的资料库下载 6、信任 信任，是新型工商关系的追求。 来自 中国最大的资料库下载 7、忠诚 忠诚，是新型工商
4、关系的核心 来自 中国最大的资料库下载 四、工商双方正确的定位 原料商生产商分销商消费者 卷烟供应链： 来自 中国最大的资料库下载 五、新型工商关系的维护 来自 中国最大的资料库下载 1、平等管理对方 工业商业 平等 公平 了解 控制 管理 工业商业 平等 公平 了解 控制 管理 来自 中国最大的资料库下载 2、客户关系管理 CRM是一个 用来创造和维持长期赢利的 客户关系的商业策略。 成功的CRM实施要以一个商业哲学起头， 这个哲学就是 围绕客户需求开展一系列公司活动。 掌握信息 建立档案 客户分类 工商双方： 来自 中国最大的资料库下载 3、提高客户价值 工业 商业 畅销品牌满足度 履约率
5、 企业形象 品牌知名度 单牌价位 商业利润 零售客户利润 瑕疵品补偿率 运费 单牌销售量 单箱销售收入 货款承付率 终端陈列位次 履约率 运费 来自 中国最大的资料库下载 4、注重客户沟通 主要方式有： 周期走访计划 客情管理体系 信息全面提供 书信电话关怀 来自 中国最大的资料库下载 5、 进行 差异 管理 工 业 商 业 牌号比重差异 宣传促销差异 服务差异 品牌培育策略差异 货款承付差异 终端陈列差异 话语权差异 来自 中国最大的资料库下载 6、科学测评满意 销量增减率、单牌销量增 率、 市场覆盖率、单牌平均批零差率、 合同履约率、新牌上柜率、货款承付 率 购货稳定率、品牌断档率、 品牌关心度、电访速度增减率、 价格敏感度、新牌上柜率、投诉率 商 业 工 业 来自 中国最大的资料库下载 谢谢大家！ 13503798858 peisx
