1、Page1 区域通路行销策略 Page2 最靠近消费者的机构拥有最大的优势 生产商分销机构供应商消费者零售商 物流 + 资金流 + 信息流 Page3 以零售终端为导向的销售管理 消费者 Page4 店内要素管理零售覆盖管理 “通过零售终端影响消费者”解析 Sell To More 更多的店卖 Sell More 卖得更多 Find More 掌握更多的店 Sell In More 卖入更多的店 More SKU 更多的单品 More Ticket 更多的单品销量 Page5 零售商 模式解析 产品毛利导向的财务模式 商业毛利导向的财务模式 Page6 零售商 模式解析 产品毛利导向的财务模式
2、： 沃尔玛是产品毛利导向模式典型，易初莲花也属于同派系； 产品毛利导向关注产品“低买高卖”中所获取的利润空间； 产品毛利导向希望供应商对产品支持直接反应供货价格上； 相对来讲，产品毛利导向型零售商向供应商索取的费用名目 不多： 以沃尔玛为例： u合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣； u通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。 Page7 零售商 模式解析 商业毛利导向的财务模式 家乐福、好又多是产品毛利导向模式的典型； 产品“低买高卖”中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型 零售商最关注的，比如家乐福的高低价格体系； 商业毛利导向型零售商向供应商索取各种名目的费用，以增 加其
3、商业利润； 商业毛利导向型零售商希望供应商进行大量促销活动，以此 吸引人流，增加其延展性项目的收入。 Page8 零售商运作解析：门店自主权 * 沃尔玛 单品选择 u门店不具备单品的采购权利 u门店不具备淘汰单品的权利 陈列 u严格遵从采购部规划的商品陈列图 u堆头/端架缺货，门店副总经理可自行选择商品进行 特殊陈列 u正常货架缺货，部门经理可自行选择商品进行陈列 Page9 零售商运作解析：门店自主权 * 沃尔玛 价格 u门店不具备商品正常销售的自行调价权利 uSupercenter门店总经理可进行竞争性调价 每天只可对3个SKU进行竞争性调价 调价的SKU由POS实时监控其销售金额 调价销
4、售金额不能超过上一工作日门店销售总额的 5% 当POS系统累加调价的SKU达到上一工作日门店销 售总额的5%时，该SKU价格将回复至调价前水平 uSams Club门店总经理不具有竞争性调价权利 Page10 零售商运作解析：门店自主权 * 沃尔玛 促销活动 u促销活动的选择由采购部和市场部统一负责 u门店不具备促销活动选择的权利 u门店严格执行既定的促销活动（时间、内容、形式） u门店展示部具体负责促销活动的执行 展示部负责促销活动布展的时间、进场人数 展示部负责促销活动的店内沟通和实施监督 展示部负责促销员日常管理和培训 u促销产品所在部门对促销期间销量进行回顾 Page11 零售商运作解
5、析：门店自主权 * 沃尔玛 助/促销品管理 u统一由展示部进行助/促销品管理 助/促销品的进场、存放 助/促销品的张贴、展示或DEMO 助/促销品的派发监控 u工程部与防损部协助展示部对助/促销品的管理 Page12 零售商运作解析：门店自主权 * 沃尔玛 物流 门店基本没有自主权。 Page13 重点零售客户管理管理策略研讨 KA管理策略框架 分销推广策略 产品供应策略 终端控制策略 资源调控策略 组织架构策略 Page14 分销推广策略：客户分类的关键考虑因素 地域跨度 （Geographic) u门店分布对整体生意环境造成影响 ； 贸易条件（Trade Term) u同客户签订的贸易条件
6、对市场贸易 条件体系造成的影响； 发展潜力（Potential) u该客户在其它国家、地区的表现 u该客户的背景与资金或管理实力 销售额（Revenue) u门店相对销量排序（关注机会均等 ） u门店绝对销量排序（关注ROI) u竞争对手（关注品类） 业态（Retail Type) u零售业态对行业的重要性 u零售业态的发展潜力 Hyper market Superm arket Conveni ent Store A B C NKA RKA CKA 针对零售商针对门店 Page15 分销推广策略：零售终端分类工具表 销售量/额 业态分布 CKARKANKA A店 超 大 超市 自运商店 B店
7、 超 大 超市 自运商店 C店 超市 便利店 低企业资源投入水平高 高对企业的产出水平低 门店(资源） 零售商（支持） 消费者 (分销标准) Page16 分销推广策略：客户分类对生意带来的直接影响 分销标准的制订 贸易条件管理 市场推广计划 不同的客户类别有不同的分销标准要求 同时必须考虑零售业态的差异 地域拓展 地区跨度小的客户在贸易条件上有更大灵活性; 地域跨度大的零售客户尽量统一； 客户分类有利于促销资源的统一几种使用; 促销活动反过来又成为推动统一管理的工具； 利用跨度大的零售商协助供应商进行地域拓展; 建立拓展地区的旗舰店 Page17 分销推广策略：分销覆盖的基本概念 有售卖咖啡
8、品类的店 有售卖品牌A的店 60% 40% 100% 85% 零售商店总数10间 有咖啡售卖的店6间 数值总体分销率 加权总体分销率 10152040 1111 10152040 1111 在每间店该类产品占10家 店全部零售总额的百分比 有售卖品牌A的店 =100 0000510 00011 =100 0000510 000110 Page18 分销推广策略：案例分析 加权分销率与数值分销率比例分析 加权分销率数值分销率 加权分销率80% u数值分销率 银行贷款利率，零售商 的做法应该怎样？ 如果我们的回款折扣 回款量, 零售商则 可以尽量多地利用供应商资金. 财务收益 隐藏的贸易谈判筹码
9、财务收益 零售商的利润 来自回款条件及库存周转 Page35 产品供应策略：产品供应模式 零售商类型贸易条件合同签署财务结算门店配送业务管理 NKA/RKA 新客 伍新新通新运 伍 NKA/RKA 新客 伍新/分商新/分 商 分商新运 伍 CKA 新运伍分商分商分商新运 伍 其它零售店 分商分商分商分商分商 Page36 终端控制策略：店面要素的层次管理 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 Page37 终端控制策略：促销管理 促销设计 促销交流 u内部交流 u外部交流 促销实施 促销评估 Page38 终端
10、控制策略：促销管理案例分析 家乐福促销主要评估因素 u销量增长幅度 u销量占部门和处的占比变化 u来客数变化 Page39 终端控制策略：促销管理案例分析 沃尔玛促销主要评估因素 u吸引更多的消费者潜力购买 u提高消费者购买频率 u增加消费者每次购买量 u促销活动执行过程简单且容易控制 u促销有整体市场的贸易 / 广告支持 u这是一个针对沃尔玛商店的特殊活动 u这是最合适的时间去开展这个促销 u这个促销活动对整个产品品类有着积极地影响 Page40 零售客的市衡量指 市场销售份额 (Value Share) = n城市家庭数占有比例 (Penetration) X （有多少家庭来买 ？） n该
11、商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X （什么消费水平的家庭来买？） n客户忠诚度 (Loyalty) （他们花了%多少钱在你的店里？ ） Page41 案例: 衡量指 的影响 市场份额 % 城市家庭数比例 % 城市家庭数 上海 客户忠诚度 % 消费金额 RMB/Year 消费水平 % 5.27 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.65%9.56 % 2,361 RMB 14243 x 144244 在家乐福消费226 RMB x 14243 1,574,970 个家庭 x 1444424444 x 3.56 亿元 Page42 2,361 RMB
12、 123 144244 在家乐福消费249 RMB x 1424 1,574,970 HH x 1444424444 x 3.93亿元 x +1% 5.82 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.56 % 市场份额 % 城市家庭数比例 % 城市家庭数 上海 客户忠诚度 % 消费金额 RMB/Year 消费水平 % 案例: 衡量指标变动的影响 Page43 家庭数比例 * 顾客忠诚度 * 消费水平 = 上海 52.6% 9.6% 104.7% 北京 22.2 % 4.2 % 113.1% 成都 29.4 % 2.8 % 125.0% 案例: 不同衡量指的差异 市场份
13、额 5.27% 1.06 % 1.02 % Page44 零售商市份数据（2002年，深圳 ） 市场份额 门店数量 万佳 （Vanguard)16.910家 沃尔玛 （Wal-Mart)10.4 7家 职业经理 MBA 整套实战教程 职业经理 MBA 整套实战教程 千本好书千本好书免费免费下载网址 下载网址 精品课程 权威双证 全国招生 请速充电 你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕! 你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去 竞争的机会和面临被淘汰的危机。 美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你 MBA
14、职业经理双证书班，毕业颁发双证书。 招生专业及其颁发证书招生专业及其颁发证书 认证项目认证项目 颁 发 双 证颁 发 双 证 学 费学 费 全国职业经理MBA 高等教育双证书班 高级职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国职业经理MBA 高等教育双证书班 高级职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国人力资源总监MBA 双证书班 高级人力资源总监职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修证书 1280 元 全国人力资源总监MBA 双证书班 高级人力资源总监职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修证书 1280 元 全国
15、市场总监MBA 高等教育双证书班 高级市场总监职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国市场总监MBA 高等教育双证书班 高级市场总监职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国酒店经理MBA 高等教育双证班 高级酒店管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国酒店经理MBA 高等教育双证班 高级酒店管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国营销经理MBA 高等教育双证班 高级营销经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国营销经理MBA
16、 高等教育双证班 高级营销经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国企业培训师MBA 高等教育双证班 企业培训师高级资格认证毕业证书2 年制 MBA 高等教育研修证书 1280 元 全国企业培训师MBA 高等教育双证班 企业培训师高级资格认证毕业证书2 年制 MBA 高等教育研修证书 1280 元 全国财务总监MBA 高等教育双证班 高级财务总监职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国财务总监MBA 高等教育双证班 高级财务总监职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国品质经理MBA 高等教育双证班
17、高级品质管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国品质经理MBA 高等教育双证班 高级品质管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国生产经理MBA 高等教育双证班 高级生产管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国生产经理MBA 高等教育双证班 高级生产管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国营销策划师MBA 双证书班 高级营销策划师高级资格认证证书2 年制 MBA 高等教育研修证书 1280 元 全国营销策划师MBA 双证书班 高级营销策划师高级资
18、格认证证书2 年制 MBA 高等教育研修证书 1280 元 全国物流经理MBA 高等教育双证班 高级物流管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育结业证书 1280 元 全国物流经理MBA 高等教育双证班 高级物流管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育结业证书 1280 元 全国项目经理MBA 高等教育双证班 高级项目管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国项目经理MBA 高等教育双证班 高级项目管理职业经理资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国企业总经理MBA 高等教育双证班 全国企业总经理高级资格证书2 年制 M
19、BA 高等教育研修结业证书 1280 元 全国企业总经理MBA 高等教育双证班 全国企业总经理高级资格证书2 年制 MBA 高等教育研修结业证书 1280 元 【授课方式】【授课方式】 全国招生、函授学习、权威双证 我校采用国际通用3结合的先进教育方式授课（远程函授教学电子光盘自修+网络学院持续视频学习） 【颁发证书】【颁发证书】学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案 1、毕业后可以获取相应专业钢印高级职业经理资格证书 ； 2、毕业后可以获取2年制的MBA研究生课程高等教育研修结业证书 ； 【证书说明】【证书说明】 1证书加盖中国经济管理大学钢印和公章（学校官方网站电子注册查询、随证书
20、带整套学籍档案） ； 2毕业获取的证书与面授学员完全一致，无“函授”字样，与面授学员享有同等待遇，证书是学员求职、提 干、晋级的有效证明； 。 【学习期限】【学习期限】 3个月（允许有工作经验学员提前毕业，毕业获取证书后学校仍持续辅导2年） 【收费标准】【收费标准】 全部费用1280元（含教材光盘、认证辅导、注册证书、学籍注册等全部费用） 函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用， 是职业经理人首选的学 习方式。 【招生对象】【招生对象】 1、对管理知识感兴趣，具有简单电脑操作能力（有2年以上相应工作经验者可以申请提前毕业） 。 2、年龄在2055岁之间的各界管理知
21、识需求者均可报名学习。 【教程特点】【教程特点】 1、完全实战教材，注重企业实战管理方法与中国管理背景完美融合，关注学员实际执行能力的培养； 2、对学员采用1对1顾问式教学指导，确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位； 3、互动学习（专家、顾问24小时接受在线咨询，第一时间回答学员的提问和咨询） 【考试说明】【考试说明】 1 卷面考核：毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷（与工作相关联的基础问卷） 2 论文考核：毕业需要提交2000字的论文（学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特 的企业管理心得） 3 综合心理测评等问卷。 【颁证单位】【颁证单位】 中国经济管理大学经中华人民共
22、和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉 及国际学位教育、国际职业教育等。学院教学方式灵活多样，注重人才的实际技能的培养，向学员传授先 进的管理思想和实际工作技能，学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管 理人才。 【承办单位】【承办单位】 美华管理人才学校是中国最早由教委批准成立的“工商管理MBA实战教育机构”之一,由资深MBA教 育专家、教育协会常务理事徐传有教授担任学校理事长。迄今为止，已为社会培养各类“能力型”管理人才 近10万余人， 并为多家企业提供了整合策划和企业内训， 连续13年被教委评选为 优秀成人教育学校 甲 级先进办学单位 。办学
23、多年来，美华人独特的教学方法，先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和 认可。 【咨询电话】【咨询电话】13684609885 0451-88723232 88342620 【咨询教师】【咨询教师】王海涛 郑毅 【报名须知】【报名须知】 1、报名时请直接邮寄4张2寸免冠近照 (要求蓝色背景)和一张身份证复印件 2、报名登记表格下载后详细填写并发邮件至 xchy007 或者传真至045188342620 3、交费后及时电话通知招生办确认，以便于收费当日学校为你办理教材邮寄等入学手续。 【报名地址】【报名地址】哈尔滨市道外区南马路 120 号职工大学 109 室美华教育（ 邮政编码：150020）
24、 【证书样本】【证书样本】（全国招生（全国招生 函授学习函授学习 权威双证权威双证 请速充电）请速充电） （高级职业经理资格证书样本） （两年制研究生课程高等教育结业证书样本）（高级职业经理资格证书样本） （两年制研究生课程高等教育结业证书样本） 【学费缴纳方式】 方式一 邮局邮寄 邮寄地址：哈尔滨市道外区南马路 120 号职工大学 109 室 邮政编码：150020 方式二 学校帐号 学校帐号：184080723702015 开户银行：哈尔滨银行龙江支行 企业户名：哈尔滨市道外区美华管理人才学校 方式三 交通银行 （太平洋卡） 帐号：40551220360141505 户名：王海涛 开户行：
25、交通银行哈尔滨分行信用卡中心 方式四 邮政储蓄 （存折） 帐号：602610301201201234 户名：王海涛 开户行：哈尔滨道外储蓄中心 方式五 中国工商银行 （存折） 帐号：3500016701101298023 户名：王海涛 开户行：哈尔滨市道外区靖宇支行 可以选择任意一种方式缴纳学费，建议使用第五种方式（中国工商银行，比较方便快捷）收到学费的 当天，学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教材和考试问卷。 认证系列：高级职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、酒店 经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、市场总监、营销策划师等学习认证系列。等学习认证系列。 颁
26、发双证：颁发司、北京同仁堂(澳门)有限公司、北京同仁堂(加拿大)有限 公司、北京同仁堂国药有限公司共二十五家公司董事。 李兴毅先生，47 岁，大专学历，高级经济师。历任北京同仁堂中药提炼厂生产科科 长、厂长助理，北京同仁堂股份有限公司经营分公司副经理，中国北京同仁堂集团公司供 应站副经理，北京同仁堂科技发展股份有限公司副总经理、经营分公司经理。现任北京同 仁堂股份有限公司副总经理，北京同仁堂陕西药业有限责任公司、北京同仁堂泉昌企业管 理咨询有限公司、北京同仁堂辽宁药店有限责任公司、北京同仁堂哈尔滨药店有限责任公 司、东莞市北京同仁堂药业有限公司、北京同仁堂呼和浩特药店有限责任公司、北京同仁 堂
27、保定药店、北京同仁堂河南药业有限责任公司、北京同仁堂包头药店有限责任公司、北 京同仁堂大连医药有限责任公司、上海北京同仁堂药店有限责任公司共十一家公司董事。 宋卫清女士，39 岁，大学学历，副主任药师。历任北京同仁堂制药厂车间副主任、 厂长助理、副厂长，北京同仁堂股份有限公司总经理助理。现任北京同仁堂股份有限公司 副总经理。 李大鸣先生，46 岁，研究生学历，高级工程师。历任北京中药机械厂厂长、北京同 仁堂药店副经理、北京同仁堂药酒经营分公司经理、北京同仁堂制药厂北分厂厂长、北京 同仁堂股份有限公司总经理助理兼技术工装部部长。 现任北京同仁堂股份有限公司副总经 理。 张生瑜先生，35 岁，大学
28、学历，经济师。历任中国北京同仁堂集团公司企管处副处 长、综合计划处副处长，北京同仁堂科技发展股份有限公司董事会秘书。现任北京同仁堂 股份有限公司董事会秘书。 3、年度报酬情况 （1）董事、监事和高级管理人员报酬的确定依据： 2004 年度公司董事、监事、高级管理人员的报酬中基本工资部分依据公司薪酬制度 有关工资管理和等级标准的规定按月发放， 奖金部分按照年度工作计划各项经济技术指标 的完成情况及所负责任考核确定。 （2）公司独立董事、独立监事不在本公司领取报酬，亦不在股东单位和其他关联单位领 2004 年年度报告 董事、监事、高级管理人员和员工情况 14 取报酬。公司除三位董事和一位监事在股东
29、单位领取报酬外，董事李连英在控股子公司北 京同仁堂科技发展股份有限公司领取报酬，其余人员均在本公司领取报酬，2004 年度报 酬总额为 293.44 万元。三名董事（其中两名兼任高级管理人员）在本公司领取报酬，报 酬总额为 89.59 万元；金额最高的前三名高级管理人员的报酬总额为 114.03 万元。具体 情况如下： 年度报酬区间 董事人数 监事人数 高管人数 30 万元以上 1 0 3 20-30 万元 2 1 4 10-20 万元 0 1 1 10 万元以下 0 1 0 不在公司领取报酬、津贴的董事、监事姓名：殷顺海、田大方、梅群、宫勤。上述人 员均在股东单位中国北京同仁堂（集团）有限责
30、任公司领取报酬。 （3） 经公司第二届董事会第七次会议审议通过，并经公司 2001 年年度股东大会确认，给 予独立董事、独立监事每人每月津贴人民币 3000 元（含税） 。 3、报告期内离任的董事、监事、高级管理人员姓名及离任原因 经公司第三届董事会第六次会议审议通过，王志举先生不再担任公司副总经理职务； 经公司第三届董事会第八次会议审议通过，聘任李大鸣先生为公司副总经理。 (二)员工情况 截止 2004 年 12 月 31 日，公司在职员工总数为 3,309 人，其中生产人员 1,798 人， 销售人员 472 人，技术人员 360 人，财务人员 90 人，行政管理人员 589 人。 公司在
31、职员工中具有研究生以上学历 11 人，本科学历 234 人，大专学历 490 人，高 中学历 1,062 人，中专或以下学历 1,512 人。 公司需承担费用的离退休职工 358 人。 2004 年年度报告 公司治理结构 15 五、公司治理结构 五、公司治理结构 (一)公司治理情况 公司自上市以来，始终严格遵循国家法律、法规、中国证监会及证券交易所的有关要 求，不断优化公司治理结构，规范公司运作，完善公司各项基础性制度。具体体现在以下 几个层面： 1、股东与股东大会 公司的治理结构能够确保全体股东，特别是中小股东享有平等地位；确保股东通过有 效渠道充分行使其合法权利。公司股东大会的召开和表决程
32、序（包括通知、登记、提案的 审议、表决等）一直严格按照公司章程、股东大会议事规则及股东大会规范意见的规定执 行。证监会下发关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定后，公司已经按照要求 进一步补充和完善了有关保障股东行使权利的内容，并将严格执行。公司所发生的关联交 易均遵循商业原则，公平合理，不存在损害公司和股东利益的情况。 2、控股股东与公司 控股股东依法对公司行使出资人的权利，行为规范，不存在越过股东大会直接或间接 干预公司决策及生产经营活动的情况， 也不存在利用其他方式损害公司及其他股东的合法 权益或谋取额外利益的情况。公司与控股股东在人员、资产、财务、机构和业务方面均严 格分开，彼此独立
33、运作。控股股东部分下属单位从事中成药制造业务，但其与本公司在品 种上严格分开。 3、董事与董事会 公司严格按照公司章程规定的董事选聘程序选举董事， 股东大会在选举董事时实行累 积投票制度。公司董事能够遵守法律、法规及公司章程的规定，为保证公司和全体股东的 最大利益，忠实、诚信、勤勉地履行职责。公司所制订的董事会议事规则，能够确保董事 会高效运作和科学决策。公司所聘独立董事，其任职条件及选聘程序均符合有关规定，公 司现有独立董事 5 名，已接近董事会 11 名成员的二分之一，公司还按照有关要求制定了 独立董事工作制度 ，以保证独立董事有效行使权利和履行义务。公司将继续完善董事 会建设，进一步健全
34、董事会专门委员会的组织架构和职能。 4、监事与监事会 公司严格按照公司章程的规定选举监事。 监事会的人员和结构能够确保监事会独立有 效地行使职权。公司已制定监事会议事规则，监事会会议严格按照规定程序进行。公司监 事会能够依据有关法律、法规和公司章程的规定，认真履行监事会职责，对公司财务以及 公司董事、经理和其他高级管理人员履行职责的合法合规性进行监督，维护公司及股东的 合法权益。 5、绩效评价与激励约束机制 公司高级管理人员的聘任公开、透明，严格按照有关法律、法规和公司章程的规定进 行。公司将继续完善高管人员的激励与约束机制，并积极着手建立公正、透明的董事、监 事和高管人员的绩效评价嶣嶣0 贷
35、：互换损益 $72000 M公司收到N银行支付的美元利息时： 公司收回万美元本金的同时向银行支付 万日元本金，按当天汇率折合成美元为 美元。 借：现金 $ 贷：现金（万日元） $ 贷：互换损益 $ 债券债券 马林马林 安然安然 资产剥离 以资产抵押发行债券 现金流入 案例分析: 本章思考题： 衍生金融工具会计从哪 些角度对传统财务会计理 论形成了冲击？ xx 销售系统人力资源诊断报告 （中期报告） HR PAGE 2 说明 1、本报告系中期报告，所有结论非最终结论； 2、除非特别说明，货币单位均为人民币； HR PAGE 3 报告目录 人员招聘和 筛选 培训和能力 开发 绩效考评和 激励 薪资
36、福利建议综述 项目背景人力规划 招聘 培训 能力开发 职业计划 考评体系构成 评价 弊端 原则 HR建议激励 HR PAGE 4 项目的时间安排 第一周第二周第三周第四周第五、六周第七、八、九周 第十、十一、十二周 01/6-01/0901/10-1/1601/17-1/2301/24-1/3001/31-03/0503/06-03/2603/27-04/15 蛇口蛇口上海、北京北京 上海、北京、 广州 蛇口或广州蛇口或广州 启动会 访谈提纲, 工作计划 蛇口访谈 访谈阶段 分别在蛇口、上海、北京访谈共70人 寻找 榜样 撰写 报告 编写 手册 继续蛇口访 谈包括对广 州办事处的 访谈，共27
37、 人 上海共访谈 16人，包 括昆山1人 北京共访谈24人， 包括北京10人、 青岛3人 烟台6人、大连5人 广州访谈成都3人 终期汇报中期报告 HR PAGE 5 本项目实际访谈人员情况 产品一产品二产品三产品四办事处主任合计 深圳31610020 广州101215 成都002103 上海5233114 北京104106 大连201104 青岛201003 烟台000404 合计1431822259 HR PAGE 6 研究目的和方法 研究目的： 对公司销售系统的人力资源进行问题诊断，找出该部门存在的缺 陷和弊端，根据现代人力资源管理的要求，参考国内成功企业的相关 做法，为XX销售系统人力资
38、源管理作一整体评估和改进建议。 研究方法： 本项目采用深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资 料收集等方法。 HR PAGE 7 XX的发展历程 XXXX牌涂料有限 公司成立于1992年1 月1日 主要生产产品一和 产品二 200名员工，1万吨 产量 98年中，集团机构 重组，分为3个厂、 7个部、8个办事处 员工发展到600人 产量达4万吨 96年全面 合资，吸 收产品材 料、四、 工业防腐 材料，将A 公司、XX 合为一家 1992年1996年1998年 HR PAGE 8 产品 四 公司架构 公司执行董事 工厂一 工厂 二 工厂 三 财务 部 采购 部 服务 部 产品一 产品二
39、产品三 八个 办事处 人力资源部市场部技术开发部 正在成立的部门： HR PAGE 9 公司销售系统由四个BU直接领导 蛇口广州上海北京成都青岛 产品一 产品二 产品三 产品 四 大连烟台 由于合资的 先后不同， 形成人员的 待遇不同， 造成内部BU 之间,各办事 处之间人为 的等级差异 ，带来相应 的负面影响 各办事处没 有明确的管 理职责，造 成办事处的 有些工作不 能落实到位 ，未能形成 管理结构的 综合优势 HR PAGE 10 过去的成功经验值得留恋，但日益激烈的市场竞争对公 司的管理提出更高的要求 XX开创了外 资产品投资 中国的先河 虽然经历了 市场开拓者 的风险，但 却得到了极
40、 大的回报 XX涂料在中 国市场曾经 显赫一时 在产品一和 产品二业几 乎垄断了中 国的高档产 品市场 随着各种世 界名牌产品 不断进入中 国，竞争越 来越激烈市 场份额不断 下降 各种竞争手 段的使用， 使盈利能力 大大降低 如何提高企 业的竞争力 ？ 市场为导向 销售为龙头 管理为手段 HR PAGE 11 产品一市场已基本饱和但存在二次成长的机会 产品一 目前从造船 业来看： 南韩占 3040% 日本占 3035% 中国占 710% 其他国家占 1533% 将来： 南韩占 30% 日本占 30% 中国占 30% 其他国家占 10% WTO 导入期成长期成熟期 二次成长期 产品价格、功能和
41、质 量在这一时期已经成 为必要条件。品牌和 服务是竞争的焦点。 行业周期图 进入新周期 HR PAGE 12 集装产品二已处于成熟期，高速增长的可能性不多 产品二 导入期成长期成熟期 产品价格、功能和质量在 这一时期已经成为必要条 件。品牌和服务是竞争的 焦点。 行业周期图 衰退期 目前从集装箱制造来看： 中国已占世界份额的70% 而XX占了其中的三成，总 量上再有大的增长的可能性 不多了，关键是如何提高自 身的竞争力 HR PAGE 13 产品材料和四竞争激烈，行业已进入成熟期 产品材料 导入期成长期成熟期 产品价格、功能和质量在 这一时期已经成为必要条 件。品牌和服务是竞争的 焦点。 行业
42、周期图 衰退期 目前从产品材料来看： 民用材料的竞争异常激烈 XX的零售市场几乎无竞争力可言 ，也与XX的传统销售方式相去甚 远。 随着房地产的集约化，针对工程 项目尚有可为 外墙材料有较强的竞争力 自身业绩的比例 HR PAGE 14 产品三处于迅速发展的市场之中 导入期成长期成熟期 行业周期图 产品三 从市场来看： 产品三市场容量大， 单是铁路用材料，其市场就 比产品一大1倍多 这是一个正在迅速发展的市 场 市场 市场 市场 市场 市场 市场 HR PAGE 15 XX的人力资源管理应与各BU的特点相配合 经营战略 市场地位和企 业的发展阶段 报偿策略报偿组合 以投资促发展 （产品三） 合
43、并或迅速发展刺激创业 高额报酬与高中等个人 绩效奖相结合，中等福利 保持利润 保护市场 （产品一、产品材料） 正常发展至成熟阶段奖励管理技巧 平均工资与中等个人、 班组或企业绩效奖相结 合，标准福利 收获利润 向别处投资 （产品二） 无发展或衰退着重于成本控制 低于平均水平的工资与 刺激成本控制的适当奖 励相结合，标准福利 HR PAGE 16 人力资源方面目前出现的问题已制约了企业的发展 众所 周知 ，企 业间 的竞 争， 归根 到底 ，是 企业 人力 资源 优劣 之间 的竞 争， 是人 才的 竞争 由于进入中国较早，业务增长迅速，高速增长期所形成的人员管 理方式已不能适应今日的要求, 人力资源的管理已严重滞后， 在同一个BU里，公司的工作 氛围好，协作精神强，有大家 庭的温暖感，人情味较重 缺乏竞争意识，缺乏工作压力 缺乏绩效评估，没有有效的激 励，干好干坏差不多，磨失了 进取心，降低了竞争力 优点缺点 HR PAGE 17 企业发展到今天需要从人治到法治的转变 人治 人为因素太多不利于企业 的进一步发展 易形成集权，随意性 揣摩领导意图，看上级脸 色行事 扼杀积极性和创造性 人才流失 法治 市场经济发展的必然 有章可循，有法可依 目标明确，利于竞争 利于授权、利于企业的进 一步发展 易形成积极进取的良好的 工作氛围
