1、 如何做产品介绍 张家存 20041023 1 培训目的 ： v 掌握产品介绍流程和方法 v 提高销售技巧 v 创造出更高的销售业绩 2 产品介绍步骤 第一步：准备/等待 第二步：初步接触 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：处理异议 第六步：达成协议 第七步：感谢并欢送顾客 3 第一步 准 备/等 待 4 准备/等待什么？ 您的仪表 您的心情 您的信心 您的姿势和位置 您的产品知识 您的对手 产品的陈列 产品相关资料 展台清洁 5 如果在公司推广会现场，你负责数 码屋展台，你应该准备些什么？ 6 一、仪表 服饰得体 穿戴要清洁 修饰淡雅大方 发型 口腔卫生 体味 7 二、展品陈列 产
2、品 广告语（X架）摆放 展台清洁 展台产品操作正常 产品资料 8 三、专业知识 产品知识和发展历史 熟悉公司发展历程、方针、政策 了解行业动态 热爱自己的工作和产品 9 四、心 态 自信 积极 充满希望 10 第二步 初 步 接 触 11 一、招 呼 1、主动、热情 2、重要的第一句话 3、点头、微笑、眼神 4、站立位置 12 1. 怎样与客户握手？ 两原则： 简单有力 两眼要注视对方 二、动作要求 13 2. 怎样交换名片？ 主动把名 片递给客户 称呼对 方职称 二、动作要求 慎重收 藏好名片 迅速记下 名片内容 主动要求 对方赐名片 14 1、决策者的作用： 节约时间 提高成功率 2、找出
3、决定者 3、建立关系 三、向决策者介绍 15 第三步 了 解 需 求 16 一、如何了解客户的需求 观 察 询 问 17 眼神 脚步 手 神态 衣着 提问 观 察 18 询 问 谁用 以前用什么 有何不满 需要什么 在何处用 在何时用 注意：提示性 对比性 启示性 19 二、客户类型分析 闲逛型 寻找产品信息型 目标追求型 20 男性： 理智，不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小 二、客户类型分析 21 女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素小 二、客户类型分析 22 三、不同角度的需求 来自对产品的需求 来自于心理的
4、需求 23 四、创造需求 提问 倾听 发现问题 创造差距 产品/服务的特色- 需求 24 客户对数码屋的需求在哪？ 实用 解决普通开关的烦恼 方便、省力 身份象征 品牌 服务 价格 25 第四步 介 绍 产 品 26 你 在 卖 什 么 ？ 1、自己 2、 企业 3、 商品的使用价值 27 威望类产品 地位类产品 渴望类产品 快乐类产品 功能类产品 成人类产品 一、产品所代表的心理特征 28 数码屋属哪类型？ 威望类产品 地位类产品 快乐类产品 功能类产品 29 客户希望购买什么？ 客户购买的是：利 益 30 二、客户的利益 解决困难 快速地服务 受到重视，被理解 被诚实，礼貌地对待 获得准确
5、，完全的信息 被信任 31 三、产品介绍技巧 直入主题,简短有力 介绍顺序：功能特点优点好处（利益） 针对性、比较性、利益性介绍 不同客户，重点不同 让客户试用 通俗易懂的词语 32 1、它对您的好处是 2、当您使用它的时候 3、有了它您可以 常用最有效的语句 4、切忌语句 应该 可能 或许 三、产品介绍技巧 33 1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例 善用辅助工具 三、产品介绍技巧 34 1、客户双手抱胸 表示对立 2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面
6、表示客户暂时没需求 4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣 四、重视客户肢体语言 35 第五步 处 理 异 议 36 一、什么是客户异议？ 客户异议：客户看到、听到和想到 与你销售有关的问题 37 二、客户拒绝分析 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因 呢？心理学家做了一个这样的调查问卷： z有很充分的理由拒绝 z虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 z以事情很难为理由而拒绝 z记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 z其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已 。 38 三、正确对待客户异议 任何时候都可能出现
7、异议 异议是客户的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会 39 四、被拒绝时应保持良好心态 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与 坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理 准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必 须去找寻第21个会认同您的识货者” 40 借口 偏见 自我表现 压价 价格偏高 五、分析客户的异议 41 六、如何处理异议 冷静 倾听/鼓励顾客 发问 肯定 寻找你的销售优势 重新介绍你的产品 建议 对事不对人 道谢 42 注视对方 表示兴趣 微笑、点头
8、身体前倾 请教问题 避免打断 守住话题 聆听的技巧 43 异议是客户对您及产品的信赖与期 望 嫌货人才是买货人！ 44 小 心！ 我不清楚 我不懂，我不会 这种问题，小孩都会 别人用的都挺好的呀 我们一直都这样卖的 我绝对没有说过这种话 你要知道，一分钱，一分货 绝对不可能有这种事情发生 45 1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集客户异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、客户对异议的处理满意吗？ 问自己 46 第六步 达 成 协 议 47 1. 注意 2. 兴趣 3. 联想 4. 欲望 5. 比较 6. 确信 7. 决定 一、客户购买心理七阶段 48 1、问到产品价格
9、2、显得不愿离去 3、计算数字 4、同你套关系 5、和朋友讨论 6、询问合约内容 7、问到细节问题 8、问到订购与付款方式 9、探问谁用过此产品 10、问到送货、安装问题 二、掌握结束销售契机 语言讯号 49 1、摸下巴 2、紧握产品或资料 3、点头、面露微笑 4、凝视商品 5、触摸商品 7、比较商品 肢体语言讯号 二、掌握结束销售契机 50 三、建议性购买 v 避免直接询问购买欲望 v 讨论商品细节 v 假设已经购买 v 重利益轻弊端 v 物以稀为贵 v 难道不是你所需要的吗? v 折扣法 51 四、迅速达成协议 v 缩小客户的选择范围 v 帮客户确定喜欢的东西 v 确认,催促缴款 v 困难放在最后 52 第七步 感谢并欢送客户 53 感谢并欢送客户 表示感谢 关心客户 提醒客户他可以获得的特别服务 热情的态度 不要表现出过分兴奋 54 一、不与客户争辩 二、清楚自己权限 注 意 事 项 三、不贬低竞争者和竞争产品 四、不批评他人看法和经验 五、不打断他人话题 55 谢谢观赏 ！ 56
