1、应需求充分需求保持营销维持需求溢余需求减少营销降低需求有害需求反营销消灭需求营销管理的任务，就是针对市场上各种不同的需求情况，采取不同的营销方式来适应市场需求的变化，以取得预期的营销结果。三、营销管理的具体过程1、 分析市场机会市场机会是指市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代，没有一家公司可以依赖目前的市场和产品而绵延不绝，长盛不衰的。所以，任何企业都必须不断地寻找、发现和分析新的市场机会，为企业的生存和发展寻找出路。（1） 发掘市场机会企业可以通过系统化或非正式化的方法来随时注意获取市场情报，寻找新的市场机会，以产生许多市场开发的新构想。发现市场机会，一是可以在现有市场上挖掘潜力，指
2、导现有的产品进一步渗透到现有的目标市场上去，扩大销售量；二是可以在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场；三是在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发；四是当产品开发也已潜力不大时，可根据自身资源条件考虑多角化经营，在多种经营中寻求新的的市场机会。目前美国的烟草跨国公司菲利浦莫里斯公司的非烟产业实现的利润已占到利润总额的60%以上。（2） 评估市场机会在发掘市场机会后，进行市场机会的鉴别是营销成功的重要前提。要使市场机会变成企业的机会，必须与企业的目标相一致。同时企业还必须具有利用该市场机会的能力。如果市场机会与企业目标不一致，或企业暂时无能力开发，则是不适宜的市场机会。因此
3、评估好与企业目标相匹配的市场机会，是正确制定企业经营战略的一个关键环节。上海烟草集团公司成立几年来，注重“以烟为主，多种经营”的市场开发，他们建立并注重发挥多种经营评估机构的作用，大大减少了烟外产业的经营决策的失误，烟外产业及商业环节实现利润已接近全部利润的50%。2、 选择目标市场在发现和评估市场机会中，往往会产生出许多新的市场开发构想。企业要做的文章是如何从若干好的构想意见中遴选出最能符合企业目标与开发能力的一项作为开发任务。这需要经常做四个步骤的事情：（1） 市场需要衡量与预测就是对市场开发的现状与未来的前景做严密的估计。每个企业都希望进入前景良好的市场。由于影响未来市场的因素很多，所以
4、这种预测相当困难。这对企业是很大的挑战，必须做好。（2） 市场细分假若企业对市场开发的预测很一致，企业还必须进行市场细分的工作。经营者要通过“地理变数”、“人口变数”、“心理变数”、“行为变数”来细分市场。 （3）选择目标市场细分后的市场各有不同的需求，企业要选择其中的一个或几个进行经营。（4）市场定位 企业一旦选定目标市场，就要研究如何在目标市场上进行产品的市场定位，即勾画产品形象，为自己的产品确定一个合适的市场位置。3、拟定市场营销组合企业制定出产品开发定位的计划后，便可开始策划市场营销组合的细节。市场营销组合是企业针对确定的目标市场，综合运用各种可能的营销手段，组合成一个系统化的整体策略
5、，以便达到企业的经营目标。市场营销的手段有几十种之多，麦卡锡把这些手段归为4个因素，简称“4PS”，即产品、价格、分销和促销。（1） 产品代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。（2） 价格代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。（3） 分销代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。（4） 促销代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。4 、组织、执行和控制市场营销为了贯彻落实营销工作，必须设立一个营销组
6、织，由营销经理负责组织实施。营销经理（主管厂长）其任务：一是协调所有营销人员的工作；二是与财务、生产、研究与开发、采购和人事主管密切配合，同舟共济；三是善于督导、激励、考核、培训下属，检查任务执行情况。在市场营销计划落实中，常常会发生许多意想不到的情况，企业需要以控制行动来保证市场营销目标的实现。市场营销控制有三种类型：（1） 年度计划控制其任务是确保企业能完成年度计划所规定的销售额、利润和其它目标。为此，第一，必须在营销年度计划中设定每月、每季的明确目标；第二，必须采用能衡量市场实际成效和进度的方法；第三，必须找出执行计划中存在严重偏差的原因；第四，必须及时解决问题消除目标与成效间的差距。可
7、能需要改进计划执行方式，甚至改变原订的目标。（2） 利润控制企业必须定期分析不同产品、顾客群、批零渠道上的实际获利情况。尽管企业的会计系统很少能真正及时反映出营销活动的盈利情况，但营销主管还是要想尽办法完成和超额完成利润计划任务。（3） 策略控制由于市场营销的内外环境是不断变化的，企业的目标、计划和策略有极易过时的可能性，很多企业都因没有注意瞬息万变的市场变化而招致困境。因此，企业需定期检查市场营销环境、策略、系统运行、组织功能等情况，以加强实施控制。为此需要通过企业营销四大系统营销情报、营销策划、营销组织和营销控制系统的彼此关联、密切合作的工作，来实行计划执行过程中的及时控制。市场营销管理程
8、序中的各个方面的任务和学习内容，在以后各章节中将作较为具体的阐述。第二章 市场营销环境分析第一节 市场营销环境含义所谓营销环境，是指与企业营销活动有关的所有力量和影响因素的集合。营销环境是企业营销活动的约束力量，其影响主要表现在两个方面：一是为企业营销提供机会；二是对企业营销造成障碍和威胁。因此，企业应通过对营销环境深入持续的研究，自觉地识别和利用市场机会，规避环境威胁，充分发挥自身的优势，克服劣势，制定正确的营销决策，以实现营销目标。一、 市场营销环境分析的作用企业加强市场营销环境的分析工作，对不断提高企业营销效果，有着直接的重要的作用：1、环境分析是市场营销活动的基础性工作之一。企业营销活
9、动要受营销环境的约束，营销成败的关键就在于企业能否适应不断变化的营销环境。成功的企业都十分重视营销环境的分析；反之，忽视营销环境分析，企业必然陷入困境。2、环境分析有助于企业发现市场机会，规避环境威胁。营销环境的变化既可能帮助企业识别机会，利用机会，在不稳定的环境中谋求企业稳定发展，同时也可以帮助企业克服环境变化的不利影响，化解或消除各种威胁，采取适当的营销策略，迎接挑战。3、环境分析有助于企业制定正确的营销决策，提高营销效果。环境分析是营销决策的基础和前提。它可以帮助企业对营销环境做出客观的判断，对其自身条件做出正确的分析，明确自身的优势和劣势，使企业的内部条件、营销目标与营销环境实现动态的
10、平衡，为提高企业营销效果创造有利的条件。任何企业的营销活动都不会在真空中进行，总是在一定的环境下进行。特别是在现代市场经济条件下，企业营销工作时刻充满风险和威胁。环境会1 河南省电力公司河南省电力公司 （焦作）（焦作）110110kVkV（三阳）（三阳）变电站工程变电站工程 10kV10kV 户内高压开关柜户内高压开关柜 招标文件 （技术规范专用部分）（技术规范专用部分） 设计单位：焦作电力勘察设计有限责任公司 2009 年 10 月 2 目 录 表 1 货物需求及供货范围一览表.1 表 2 必备的备品备件、专用工具和仪器仪表供货表.2 表 3 推荐的备品备件、专用工具和仪器仪表供货表（投标人
11、填写）.3 1 图纸资料提交单位.4 2 工程概况.4 3 使用条件.4 4 技术参数和性能要求.5 附录 A 投标产品的销售及运行业绩表（近五年）.11 附录 B 技术参数通用部分条款变更表.12 1 表 1 设备主要技术规范及需求表（详细技术参数及安装尺寸见电气接线图、设备布置平断面图） 序号单位名 称 规格型号 技术要求 额定电流开断电流交货期（月） 数量（面） 备注 1 主变进线柜 KYN28A-12-284000A40KA2 断路器要求为施 耐德或 ABB 2 分段柜 KYN28A-12-284000A40KA1 3 馈线柜 KYN28A-12-031250A31.5KA10 4 电
12、容器馈线柜 KYN28A-12-061250A31.5KA4 5 所用变柜 KYN28A-12-771250A31.5KA2 6 分段隔离柜 KYN28A-12-554000A40KA2 7 电压互感器柜 KYN28A-12-431250A31.5KA2 8 母线桥20 米 2 表表 2 2 必备的备品备件、专用工具和仪器仪表供货表必备的备品备件、专用工具和仪器仪表供货表 项目单位要求投标人响应 序号名 称 规 格单位数量规 格单位数量 1分闸线圈 与主进、分段断路 器配套 套4 2合闸线圈 与主进、分段断路 器配套 套2 3分闸线圈与馈线断路器配套套4 4合闸线圈与馈线断路器配套套4 5母线
13、 PT 一次熔断器与 PT 柜配套只3 6站用变一次熔断器与站用变柜配套只3 3 表表 3 3 推荐的备品备件、专用工具和仪器仪表供货表推荐的备品备件、专用工具和仪器仪表供货表（投标人填写）（投标人填写） 序号名 称型号和规格单位数量制造商 1 2 3 4 4 1 1、图纸资料提交单位、图纸资料提交单位 表表 4 卖方提交的图纸资料及其接收单位卖方提交的图纸资料及其接收单位 提交图纸资料名称 接收图纸单位名称、地址、邮 编、电话 提交份数提交时间 图纸类 安装使用说明 试验报告 其它资料 焦作电力勘察设计有限责任公司2（项目单位填写） 图纸类 安装使用说明书 试验报告 其它资料 焦作电力公司8
14、（项目单位填写） 2 2、工程概况、工程概况 2.1 项目名称：焦作三阳 110kV 变电站 2.2 项目单位：焦作供电公司 2.3 工程规模：10kV 出线 10 回，主变进线 2 回，母线设备间隔 2 个，分段断路器间隔 1 个， 分段隔离间隔 2 个，所用变间隔 2 个，电容器出线间隔 4 个。 2.4 工程地址：河南省焦作市武陟县，柴尚村西侧约 400 米，焦西公路西侧 200 米。 2.5 交通、运输：公路。 2.6 电力系统情况： a系统标称电压： 10 kV b系统最高电压： 12 kV c系统额定频率： 50 Hz d系统中性点接地方式：非有效接地系统，且系统单相接地时允许连续
15、运行2h e. 安装地点： 户内 3 3、使用条件、使用条件 5 表表 5 使用条件使用条件 序号名称单位项目单位要求值投标人保证值 最高气温+42 最低气温 -151周围空气温度 最大日温差K15 2海拔m1000 3污秽等级级II 4空气质量 没有明显的尘埃、烟、腐蚀性或可燃性气体、 水蒸汽或盐的污染。 日相对湿度平均值 95 5湿度 月相对湿度平均值 % 90 6耐受地震能力（水平加速度）g0.2 注：表 5 中“项目单位要求值”为户内正常使用条件，超出此值时为特殊使用条件，项目单位可根据工程实际使用条 件进行修改。 4 4、技术参数和性能要求、技术参数和性能要求 4.1 技术参数响应表
16、 投标人应认真逐项填写技术参数响应表中投标人保证值，不能空格，也不能以“响 应”两字代替，不允许改动招标人要求值。如有差异，请填写技术差异表。“投标人保证 值”应与型式试验报告相符。开关柜电气接线、基本技术参数、平断面布置见附图 表表 6 技术参数响应表技术参数响应表 序 号 名称单位招标人要求值投标人保证值 1.开关柜型号铠装移开投标人填写 2.灭弧介质真空投标人填写 3.额定电压kV12 投标人填写 4.额定频率Hz50 投标人填写 5.额定电流A1250/4000 投标人填写 6.主回路电阻投标人提供 投标人填写 7.温升试验电流A1.1Ie 投标人填写 8. 额定工频 1min 耐受电
17、压（有效 对地、相间及 断口间 kV42 投标人填写 6 序 号 名称单位招标人要求值投标人保证值 值） 隔离断口 49 投标人填写 对地、相间及 断口间 75 投标人填写 额定雷电冲击耐 受电压（峰值） 隔离断口 kV 85 投标人填写 隔离断口包括隔离开关断口，以及有隔离作用的负荷开关和起联络作用的断 路器断口。 9.额定短路开断电流kA31.5/40 投标人填写 1 10 额定短路开断开断次数次 50/20 投标人填写 11额定短路关合电流kA 为额定短路开断电流的 2.5 倍。 投标人填写 12额定短时耐受电流及持续时间kA/s40/4,31.5/4 投标人填写 13额定峰值耐受电流k
18、A 为额定短路开断电流的 2.5 倍。 投标人填写 1 4 辅助和控制回路 1min 工频耐受电 压（有效值） kV2 投标人填写 1 15 电气间隙（纯空气）mm125 投标人填写 瓷绝缘 18 投标人填写 有机绝缘 mm/k V 20 投标人填写 16爬电比距 爬电比距用于相间应乘以，用于隔离断口应乘以 1.15。3 17机械稳定性（真空断路器）次 10000 投标人填写 18防护等级不低于 IP4X 投标人填写 19分、合闸线圈的额定电压V直流：220 投标人填写 20辅助回路的额定电压V交流：220、380 投标人填写 21 负荷开关额定转移电流(撞击器 操作的) 按 IEC 420（
19、1990）4.104 条 投标人填写 22 负荷开关额定交接电流(脱扣器 操作的) 按 IEC 420（1990）4.105 条 投标人填写 23局部放电 1.1 倍额定电压下整体不大于 100pC，或出厂实验值 投标人填写 7 序 号 名称单位招标人要求值投标人保证值 24 由于主回路中的开合操作在辅助 和控制回路上所感应的共模电压 的幅值 1.6kV 25内部燃弧试验s0.5 5、结构及性能要求 51 断路器：断路器： 选用本体与机构一体化的真空断路器产品, 进线断路器采用施耐德或 ABB 进口产 品, 其他馈线断路器采用宝光或旭光 产品，所有断路器应提供老炼试验报告。. 52 在金属封闭
20、式高压开关柜中，凡采用非金属制成的隔板加强相间或相对地间绝缘 时，绝缘板应为阻燃材料制成。 5 . 3 金属封闭式高压开关柜设置内部压力释放装置，保证在内部故障时，能泄放内部 压力，并不能伤及工作人员。观察窗玻璃必须采用防爆型. 54 互感器互感器 5.4.1 互感器应固定牢靠，且在主回路不带电时，便于人员进行预防性试验、检 查及更换等。 5.4.2 互感器的伏安特性、准确度级及额定负载均应能满足继电保护及仪表测量 装置的要求，详见开关柜电气接线、基本技术参数、平断面布置附图。 5.4.3 电压互感器必须有防止铁磁谐振的措施，其高压侧应装有防止内部故障的 高压熔断器，且便于熔断后更换熔断件。
21、5.4.4 电流互感器的短时耐受电流及短路持续时间、峰值的能力或阻止它们的进一步 蔓延。 风险顺序 (RPN) *风险顺序数是严重度数(s)、频度数(o)、和不易探测度(d)的乘积 。 rpn = (s) (o)(d) 是一项过程风险的指针。当rpn较高时, 功能小组应提出纠正措施来 降低rpn值。一般实务上, 会特别注意严重度(S)较高之失效模式, 而 不理会rpn之数值 。 建议措施 *当失效模式依rpn数排列其风险顺序时, 针对最高等级的影响和关键项目提出纠正措施。任 何措施的目的是要减少任何频度、严重度、或不易探测度。可考虑下列采行措施, 但并不 13 限于此 。 *为了降低发生机率, 需要修改过程和/或设计 。 *只有设计或制程变更可以降低严重度数 。 *为了增加探测(失效)的可能性, 需要修改过程和/或设计。通常改进侦查管制方法, 对质 量改善是浪费和无效的。增加质量管制检验频率不是良好的纠正措施。永久性的纠正 措施才是必需的 。 责任(对建议措施 ) *填入建议措施的负责单位或个人, 和预定完成日期 。 采取的措施 *完成一项纠正措施后, 填入简短执行作业和生效日期 。 纠正后的RPN *纠正措施实施后, 填入简短执行作业和生效日期。频度、严重度和不 易探测度的等级结果填入, 进一步的措施指要重复(19)( 21)项之 步骤即可 14
