1、 Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 3.2第一印象的重要性 说的内容说的内容 说的形式说的形式 身体语言身体语言 7%7% 38%38% 55%55% Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 3.3魅力秘笈8+1 赞美赞美 声调声调 倾听倾听 握手握手 眼睛眼睛 点头点头 微笑微笑 身体身体 Foundational
2、 Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会Be Well-prepared!Be Well-prepared! 3.4破坏第一印象的方法 n占用客户的地方 n与咨询的患者讨论药品 n留专业资料给非专业人员 n充当第三者 n漫无目的 浪费时间 n落下记录本等物品 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling
3、 Technique (海量营销管理培训资料下载) 3.5谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 3.6具有销售力量的24个词汇 n顾客的姓名 n了解 证实 健康 从
4、容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要 n其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 3.7妨碍销售的24个词汇 n应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行 Foundational Versions for Sel
5、ling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.开场 n目的 n利益 n接受？ 用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 开场三要素 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.1避免这样的开场 n议程模糊不清 n没有解释议程对客户的价值 n没有促进开放而双向的交流气氛 n一连串的产品特征 n议程不切实际 Foundational Ver
6、sions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.2.1提问的类型 封闭式问题 n定义：提供选择答案 ，引出“是”或者“否” 的选择 n目的：锁定 开放式问题 n定义：不提供答案， 给对方留出空间阐述 观点 n目的：撒网，搜集资 讯或打开讨论，了解 或发掘需要，鼓励客 户详谈他所提到的资 料 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量
7、营销管理培训资料下载) 4.2.2提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理分明 发掘所有相关的客户需要 对客户表示尊敬和了解 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.2.3提问时应避免的情形1 v一连串封闭式问题，审问 v客户感到被盘问，态度变得抗拒 v资料不完整时，没有跟进 v没有确定需要背后的需要 v询问显示出没有聆听客户的回应 Foundational V
8、ersions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.2.3提问时应避免的情形2 q问太多的问题而没有提供产 品的信息 q显示出没有聆听需要 q还未对需要有共同的了解就 开始说服 q像鹦鹉学舌般复述 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.3.1聆听为什么要听 n搜集资讯 n发掘客户需求 n确认客户对我们
9、的态度 n恰当地回应客户的信息 n为了乐趣 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.3.2听的五个层次 听有五个层次，分别是： 忽视地听忽视地听 假装在听假装在听 有选择地听有选择地听 同情心地听同情心地听 全神贯注地听全神贯注地听 我们经常被人埋怨说得太我们经常被人埋怨说得太 多，什么时候我们可以被多，什么时候我们可以被 埋怨说埋怨说“ “听得太多呢听得太多呢” ”？ 4.3.3听的三步曲之一：准备 n给自己和客户都倒一杯水。
10、 n尽可能找一个安静的地方。 n让双方都坐下来。 n记得带笔和记事本。 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.3.4听的三步曲之二：记录 n记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有 如下好处： 具有核对功能。核对你听的与客户所具有核对功能。核对你听的与客户所 要求的有无不同的地方。要求的有无不同的地方。 日后工作中，可根据记录，检查是否日后工作中，可根据记录，检查是否 完成了客户的需求。完成了客户的需求。 可避免日后如可避免日后如
11、“ “已经交待了已经交待了” ”、“ “没听没听 到到” ”之类的纷争。之类的纷争。 事先征得对方同意：老师我能不能记一下？ Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.3.5听的三步曲之三：理解 n不清楚的地方，询问清楚为止。 n以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的 内容。 n要让客户把话说完，再提意见或疑问。 n5W1H法 n5W指What、When、Where、Who 、Why n1H指How、How many和How mu
12、ch 4.3.6 听的三大原则和十大技巧 n耐心 n关心 n别一开始就假设明白他 的问题 n注意：表现得不要过分 ，否则就成了居委会老 大妈了。 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.3.7听力测试 “我们以前经销过这种产品。” 潜台词是： “ “你们的电话不是占线就是打不通。你们的电话不是占线就是打不通。” ” 潜台词是：潜台词是： “ “有别的规格吗？有别的规格吗？” ” 潜台词是：潜台词是： “ “你似乎什么都不知道。你
13、似乎什么都不知道。” ” 潜台词是：潜台词是： Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 4.3.8倾听时的分心情形 n对主题或说话者有成见 n说得太快或太慢 n对主题缺乏兴趣 n对主题太熟悉 n专业术语的干扰 n冥想 n环境太轻松或太不舒适 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资
14、料下载) 5.发现需求 n需求 n n 合理需求合理需求 n n 能满足的合理需求能满足的合理需求 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.说服 特征与利益 公司、产品与自己 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.1介绍产品时应注意 9介绍的特征和利益与 需求相
15、关 9正确地介绍特征和利 益 9用顾客的语言介绍特 征和利益 9能从容自如地回应客 户 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.2介绍产品时要避免 |过分依赖资料 |提供过多的资料 |只介绍特征，不提利益 |不能精确地介绍 |回避有关细节的询问 |显得不自在或犹豫 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Techni
16、que (海量营销管理培训资料下载) 6.3介绍产品时应避免 n错失时机去介绍其它产品特 征和利益 n不能以本产品特征和利益消 除竞争对手的优势 n客户的产品知识优于销售代 表 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.4几种说的语气 n单调而平淡的语气 n缓慢而低沉的语气 n嗓门高高的强调语气 n硬的、嗓门很高的语气 n高高的嗓音伴随着拖长的语调 Foundational Versions for Selling Techniq
17、ueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.5运用“FABE”技巧引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰 箱省电 因为 我们采用了 世界上最先 进的电机 如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一 定的认识定的认识 你要深刻发掘自身产品
18、的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争 对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应 该买我的该买我的 2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来 3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含 的，想得越多、越细越好的，想得越多、越细越好 1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是： 通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利
19、通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利 益和好处益和好处 2.2.反映出反映出“顾客导向顾客导向”的现代营销理念的现代营销理念 3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口 1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有 什么，关键在于证据什么，关键在于证据 2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威性、可靠 性、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得 3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问 题导致客户对你的怀疑和不信任题导致客户对你的怀疑和不信任 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique (海量营销管理培训资料下载) 6.5.1说明特点的四个注意点 n做个出色的演员 n要考虑顾客的记忆储存 n要注意沟通方式 n太激进的危机 n在说明时出现意外 Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for
