1、 年2月怎样做一个成功怎样做一个成功销售顾问人员销售顾问人员第1页1704超速行销法则启示超速行销法则启示30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼第2页正确心态专业修炼主动心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生造访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册、答客户问、销售流程销售手册、答客户问、销售流程销售手册、答客户问、销售流程销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律企业及项目产品或
2、服务新能源行业(车型/规划)成功销售顾问员是怎样炼成？成功销售顾问员是怎样炼成？第3页第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确“客户观”三、成功销售员3、4、5、6四、主动心态源于专业修炼第4页1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节第5页一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一个光荣、高尚职业销售是极具挑战和竞争性职业勇于认可自己是一名销售顾问付出艰辛努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户高兴销售是一门综合学科销售是
3、一门综合学科市场营销学、消费神理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员数量供过于求，质量供不应求第6页1-2：树立正确：树立正确“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节第7页讲课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：第8页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们衣食父母”第9页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样销售顾问？客户喜欢什么样销售顾问？工作专业仪容得体、外表
4、整齐；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它企业和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；尽力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第10页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员成功销售员“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务对象是我们服务对象是我们服务对象是我们服务对象是事业双赢搭档是事业双赢搭档是事业双赢搭档是事业双赢搭档关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮
5、助客户真心帮助客户让客户成功、高兴让客户成功、高兴让客户成功、高兴让客户成功、高兴第11页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户拒绝等于什么？客户拒绝等于什么？客户每一次客户每一次客户每一次客户每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功阶梯！向成功阶梯！向成功阶梯！向成功阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户拒绝是自我财富积累第12页1-3：成功销售员：成功销售员3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节第13页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道三件事必须知道三
6、件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员第14页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业人中，80%80%是做最基础推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力工作 拒
7、绝用一些冠冕堂皇头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心不安！要勇于认可自己就是一名普通销售顾问。第15页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功销售没有捷径 销售是一个实践，是一个艰难跋涉过程；只有真正经历过痛苦、高兴，经历过人生磨炼，我们才能到达事业巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员唯一秘诀。假如对所从事销售工作没有热情，假如仅仅是想有一份工作，假如是为了养家糊口你永远也不会取得成功！第16页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之
8、之“3 3”、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员p做行动者、做时间主人 时间对每个人都是公平，一样做销售，为何结果不一样，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在主动行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将天天工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检验，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！第17页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力源泉“我为何成为销售顾问？”自我必定态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈精神“绝不放弃、永不放弃！
9、”4 之一之一 必备四种态度必备四种态度第18页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确目标“我要什么？(必须是可量化目标)”乐观心情“卖产品，我高兴(用热情感染客户)”专业表现“我专业，我成功(赢得客户信赖)”大量行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备四张王牌必备四张王牌第19页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备四大素质必备四大素质强烈内在动力 拥有成功渴望，坚持长久自我磨炼严谨工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系能力 处理客户问题能
10、手，关系营销教授第20页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持五种信念必须坚持五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您客户、真心诚意地关心您客户、真心诚意地关心您客户、真心诚意地关心您客户、一直保持主动和热忱、一直保持主动和热忱、一直保持主动和热忱、一直保持主动和热忱、鞭策自己意志力、鞭策自己意志力、鞭策自己意志力、鞭策自己意志力、尊重您客户、尊重您客户、尊重您客户、尊重您客户 销售大师们成销售大师们成功，凭借不但是技功，凭借不但是技巧，更主要是精神巧，更主要是精神力量，那就是信念！
11、力量，那就是信念！唯有信念，才能让唯有信念，才能让我们在漫长销售生我们在漫长销售生涯中，有力量和自涯中，有力量和自信面对挫折、迎接信面对挫折、迎接挑战！挑战！第21页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩六大标准倍增业绩六大标准我是老板（我为自己干）“我要对自己成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是新能源行业教授！”我是医生、新能源教授“我能诊疗客户购车需求！”我要马上行动、拒绝等候“用行动开启成功人生！”我要把工作做好专心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖车人！”第22页1-4：主动心态源于专业修炼：主动心态源于专业
12、修炼心态篇心态篇：第四节第四节第23页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（1 1）主动心态主动心态激昂口号激昂口号主动心态需要科学训练主动心态需要科学训练主动心态需要科学训练主动心态需要科学训练主动心态来自长久磨炼主动心态来自长久磨炼主动心态来自长久磨炼主动心态来自长久磨炼第24页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（2 2）主动心态是怎么练成？主动心态是怎么练成？主动自我对话主动心态主动想像主动精神食粮主动人际关系主动健康习惯主动行动主动训练第25页讲课现场互动：观看学习：观看学习：时代光华管理课程：怎样成为一个顶尖销售人员第26页四、主动心态源于专业修炼（四、
13、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位1 1 1 1、企业形象代表企业形象代表企业形象代表企业形象代表 销售顾问人员是代表企业面对客户，其形象即企业形象！衣饰整齐与稳重会给客户留下专业、值得信赖感觉，增加客户对企业、产品信心，拉近双方距离。第27页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位2 2 2 2、企业经营、产品与服务传企业经营、产品与服务传企业经营、产品与服务传企业经营、产品与服务传递者递者递者递者 销售顾问人员应明确自己是企业与客户中介。其主要职能是：把企业经营理念、产品与服务传
14、递给客户，到达销售成功目标。第28页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位3 3 3 3、客户购车引导者、销售顾客户购车引导者、销售顾客户购车引导者、销售顾客户购车引导者、销售顾问问问问 销售顾问人员要利用专业熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对企业产品兴趣，从而引导用户购车。第29页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位4 4 4 4、将好产品推荐给客户教授将好产品推荐给客户教授将好产品推荐给客户教授将好产品推荐给客户教授 销售顾问人员想成为销售教授，
15、除了应拥有丰富专业知识，更主要是要有绝正确信心。即：相信自己所代表企业相信自己所代表企业相信自己所推销产品相信自己所推销产品相信自己做推销能力相信自己做推销能力第30页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位5 5 5 5、是客户最好朋友（之一）是客户最好朋友（之一）是客户最好朋友（之一）是客户最好朋友（之一）销售顾问人员应努力采取各种有效伎俩树立自己更专业形象和诚恳态度，拉近与客户距离，毁灭客户戒心，使客户感到你是他朋友而非新能源电动汽车销售顾问，会处处为他着想。第31页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3
16、 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位6 6 6 6、是市场信息和客户意见搜是市场信息和客户意见搜是市场信息和客户意见搜是市场信息和客户意见搜集者集者集者集者 销售人员要有丰富业务知识、较强反应能力和应变能力，及对电动车市场敏锐触角。这就需要销售人员平时大量搜集电动车市场信息，及时将客户意见向企业反馈，为企业决议提供依据。第32页商业圣经、最正确励志书籍商业圣经、最正确励志书籍推荐推荐：两本书两本书销售员销售员“葵花宝典葵花宝典”第33页大声读大声读：羊皮卷精华语句羊皮卷精华语句今天，我开始新生活我要用全身心爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大奇迹今天是我生命中最终一
17、天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己价值我要笑遍世界，我要高兴，我要成功我要成为世上最伟大推销员我现在就付诸行动！第34页第二部分：知识篇第二部分：知识篇一、成功销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、新能源电动汽车行业基础知识（术语、常识）第35页2-1：销售员应掌握知识：销售员应掌握知识知识篇知识篇：第一节第一节第36页一、成功销售顾问应掌握知识（一、成功销售顾问应掌握知识（1 1）通用知识从事销售工作基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本企业、项目及所销售产品（服务）知识区域市场竞争对
18、手及其产品（服务）知识新能源电动汽车行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团体管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 第37页2-2：销售商务礼仪与形象：销售商务礼仪与形象知识篇知识篇：第二节第二节第38页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售主要性明确礼仪与形象对销售主要性1 1 1 1、销售关键是销售关键是销售关键是销售关键是 怎样赢得客怎样赢得客怎样赢得客怎样赢得客户户户户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品销售和服务；销售技术是“怎样赢得用户”技术而不是强迫用户技术。人际交往和赢得客户都需要遵照一定行为
19、规范和准则（商务礼仪）。第39页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售主要性明确礼仪与形象对销售主要性2 2 2 2、第一印象第一印象第一印象第一印象决定销售工作成决定销售工作成决定销售工作成决定销售工作成败败败败 销售人员给用户第一印象非常主要，假如留给对方第一印象良好，这就有了一个很好开始；反之，假如留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈、较佳第一印象，首先就要注意礼仪与装束。第40页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售主要性明确礼仪与形象对销售主要性3 3 3 3、专业形
20、象表达企业专业水专业形象表达企业专业水专业形象表达企业专业水专业形象表达企业专业水平平平平 企业形象有赖于销售人员来表达。销售顾问人员在企业第一线，直接面对着用户，其形象直接表达着企业形象。假如销售员有着非常专业形象，那么在用户眼里，你所属企业就是一个专业企业，你卖产品也是好。第41页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（1 1）明确礼仪与形象对销售主要性明确礼仪与形象对销售主要性4 4 4 4、专业形象反应个人涵养水专业形象反应个人涵养水专业形象反应个人涵养水专业形象反应个人涵养水平平平平 专业形象能提升销售员身份，增加其魅力，不但让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时
21、，也就是你信心十足、勇气百倍时候。我们必须切记：要想销售出更要想销售出更多产品，就一定要好好地塑造多产品，就一定要好好地塑造自己形象。自己形象。第42页品味品味：四句话四句话销售人员销售人员“座右铭座右铭”一流销售人员一流销售人员一流销售人员一流销售人员 让客户马上冲动让客户马上冲动让客户马上冲动让客户马上冲动二流销售人员二流销售人员二流销售人员二流销售人员 能让客户心动能让客户心动能让客户心动能让客户心动三流销售人员三流销售人员三流销售人员三流销售人员 让客户感动让客户感动让客户感动让客户感动四流销售人员四流销售人员四流销售人员四流销售人员 让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动第43页二
22、、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（2 2）塑造专业形象应遵照基本标准塑造专业形象应遵照基本标准了解客户 了解客户性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整齐、雅致、友好，防止穿奇装异服第44页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（3 3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表1 1 1 1、规范着装规范着装规范着装规范着装 稳重亲切外形稳重亲切外形稳重亲切外形稳重亲切外形 按企业规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装洁净整齐，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好精神第45页二、销售人员礼仪与形象二、销售人
23、员礼仪与形象（3 3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪表仪容仪表2 2 2 2、考究、考究、考究、考究卫生卫生卫生卫生 清新整齐形象清新整齐形象清新整齐形象清新整齐形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水）头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）眼睛：无分泌物，防止血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定时修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮洁净 女士首饰：以少为宜合规范第46页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”男性销售人员着装要求男性销售人员着装要求商务交往中男士正装1、西装 2、制服(工作服)穿西装“三三”标准1、三色系三色系：
24、全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 第47页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”男性销售人员着装技巧男性销售人员着装技巧穿西装七标准穿西装七标准穿西装七标准穿西装七标准 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西第48页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”男性销售人员着装技巧男性销售人员着装技巧领带选择领带选择领带选择领带选择领带款式领带款式格调特点适应场所斜纹领带
25、果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲场所圆点、方格中规中矩、按部就班首次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会场所 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案应以几何图案为主。不一样款式领带特点和适应场所不一样款式领带特点和适应场所：第49页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”男性销售人员着装技巧男性销售人员着装技巧领带打法领带打法领带打法领带打法 当今时尚打法“男人酒窝”。领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，恰好能露出皮带扣。领带夹含义 领带夹是已婚男士标志，应
26、在领结下3/5处。（现在时尚是普通不用领带夹）第50页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”女性销售人员着装要求女性销售人员着装要求商务交往中女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸大2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化装次序女士化装次序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水第51页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”女性销售人员着装技巧女性销售人员着装技巧穿套装穿套装穿套装穿套装(裙裙裙裙)标准标准标准标准 黑色皮裙不能穿 主要场所不光腿 裙
27、袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜第52页掌握掌握：着装常识着装常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”女性销售人员着装技巧女性销售人员着装技巧首饰佩戴标准首饰佩戴标准首饰佩戴标准首饰佩戴标准 质地精良质地精良 防止给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”感觉。质地一律质地一律 不要佩戴不一样材质、各种格调首饰，失礼欠美。以少为佳以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。符合规范符合规范 首饰佩戴要符合通例，所表示信息要真实准确。第53页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止
28、1 1 1 1、站姿站姿站姿站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；面部面部：面带微笑、目视前方；四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。第54页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止2 2 2 2、坐姿坐姿坐姿坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；轻轻落座，防止扭臀寻座或动作太大；造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访
29、熟客时，可落在座椅2/3，不靠依椅背；女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。第55页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止3 3 3 3、动姿动姿动姿动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，禁止奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超出3人，并随时注意主动为他人让路；公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，
30、并点头问好；给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，方便随时向客户讲解和照用户户。第56页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（4 4）专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止4 4 4 4、交谈交谈交谈交谈标准语言、语气适中、重视礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整齐；多人交谈时，要用大家都能听得懂语言；说话时声调要自然、清楚、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；交谈时，用柔和目光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示了解客户谈话主题或内容；多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；交谈时要专注，防止小动作或常看手表。第57页讲课现场互动：握 手交换名片现场演练：现场演练：第58
31、页掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”握手礼仪握手礼仪何时要握手？何时要握手？何时要握手？何时要握手？碰到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 抚慰某人时伸手次序：伸手次序：伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前尊者在前尊者在前)上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手禁忌握手禁忌握手禁忌握手禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外)异性之间不宜用双手第59页掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员销售员“小锦囊小锦囊”名片使用礼仪名片使用礼仪p假如是坐着，尽可能起身接收对方递来名片；假如是坐着，尽可能起身接收对
32、方递来名片；p辈份较低者，率先以右手递出个人名片；辈份较低者，率先以右手递出个人名片；p到别处造访时，经上司介绍后，再递知名片；到别处造访时，经上司介绍后，再递知名片；p接收名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接收名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；p接收名片后，不宜随手置于桌上；接收名片后，不宜随手置于桌上；p经常检验名片夹，不可递出污旧或皱折名片；经常检验名片夹，不可递出污旧或皱折名片；p名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子后方口袋掏出；名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子后方口袋掏出；p尽可能防止在对方名片上书写不相关东西；尽可能防止在对方名片上书写不相关东西；p不要无意识地
33、玩弄对方名片；不要无意识地玩弄对方名片；p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己。上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己。第60页销售人员礼仪服务标准 名片使用名片使用服务标准服务标准目标目标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋或衬衫口袋(男男)；手袋内固定位置手袋内固定位置(女女)。专业 分类清理，以免出 现错误。与车票、现金或杂物夹放 在一起；裤子背后口袋；急时在皮包内翻找。递交名片 自己先递上名片；字体朝向对方，便于对 对方确认；当双方同时递知名片时 记住自己名片在下，对方名片在上。表示尊敬对方您
34、好，我是 轻轻点头致敬；以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。接收名片 确认对方企业名称、部 门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问生僻字应 礼貌问询。读错对方姓。记住名片 交换名片较多时，可将交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务要尽快记住姓名、职务 按次序摆放；默记对方特征，与 名片一一对应。搞错名字；未记住名字便将名片放入 名片夹中。收藏名片 名片夹中；名片夹中；西装内袋或衬衫口袋西装内袋或衬衫口袋 慎重放入；面带微笑。放于比腰部还低地方，如裤子前后口袋中。第61页销售人员须知 名片交换常识名片交换常识正
35、确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”自我训练 制订一周行动目标：天天“换回”2020张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片决定，而且注意时机和语言。范例：范例：交换时机交换时机正确“话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生造访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联络 第62页2-3：目标管理和时间管理：目标管理和时间管理知识篇知识篇：第三节第三节第63页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（1 1）目标目标(Goals)策略策略(Strategies)计划计划(Plans)将将“遥
36、远遥远”目标转化为每日每时每刻任务！目标转化为每日每时每刻任务！然后马上行动（然后马上行动（Activities）第64页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2）成成 功功目目 标标讨论：讨论：讨论：讨论：你目标是什么？你目标是什么？第65页掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己人生目标吗？你人生目标是p我工作目标就是：成为一名顶尖销售顾问人员！p永远做对人和人类有用事。p要对所在行业无所不知，只要你是最好，最好事情就属于你！p假如把目标分解成许多小工作，就没有什么事情显得尤其难做。p当你写下白纸黑字那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分
37、成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动时候，计划才会化为真实。第66页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（3 3）怎样怎样将目标分解？将目标分解？可量化尽可能用数字来表示目标和计划详细化制订目标是具象性、现实能完成跳着摘葡萄，努力就可能到达案例：案例：目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元产品年/月/日行动工作目标企业下达销售任务30万/月成交意向接洽第67页掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”用目标来指导自己用目标来指导自己用目标来指导自己用目标来指导自己用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去
38、完成目标用行动去完成目标把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到天天第68页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4）时间管理基本知识时间管理基本知识你热爱自己你热爱自己你热爱自己你热爱自己 生命生命 吗？吗？吗？吗？不要浪费自己时间！不要浪费自己时间！时间是对主要性支配！时间是对主要性支配！天天用足够时间去思索和天天用足够时间去思索和 制订日程表，然后行动！制订日程表，然后行动！天天记工作日志和总结！天天
39、记工作日志和总结！不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你工作计划！你工作计划！找出时间管理最大障碍，找出时间管理最大障碍，探索适合自己管理方法。探索适合自己管理方法。第69页2-4：新能源电动汽车行业：新能源电动汽车行业基础知识基础知识知识篇知识篇：第四节第四节第70页四、新能源电动汽车行业基础知识四、新能源电动汽车行业基础知识四、新能源电动汽车行业基础知识四、新能源电动汽车行业基础知识（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）（常识、术语）新能源基本概念低碳环境保护 更省钱交流变频基本常识电动车爬坡能力强 过载能力强 续驶里程长 维护费用低 客户开发知识 怎样寻找准客户 客户需
40、求分析 销售成本组成 项目全程策划经销商开发基础 传统汽车销售店 产品竟争优势 企业发展优势 国家政策意向客户管理 管理基本概念 客户管理标准 客户分析建立档案 需求车辆分类新能源法律法规 新能源从业人员应掌握几部“大法”相关地方法规、怎样及时掌握政策信息第71页继续学继续学：建材行业基础知识建材行业基础知识新能源专业知识培训：从零开始，挑战自我从零开始，挑战自我 转入 新文档第72页第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生造访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧第73页3-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节第74页一、客户拓展技巧一、
41、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法1 1 1 1、亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户贮备客户贮备库库：将过去同事；小学、中学、大：将过去同事；小学、中学、大学同学；亲戚朋友；邻居；自己小学同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人朋友等。乃至将心目中想孩、爱人朋友等。乃至将心目中想到人名，见过或者未见过、甚至有到人名，见过或者未见过、甚至有仇或合不来人，通通罗列仇或合不来人，通通罗列出来。然出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后资后逐一去追踪，将他们及其身后资源转化成客户。源转化成客户。第75页一、客户拓展技巧一、客户
42、拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法2 2 2 2、连环开拓法连环开拓法连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客请老客户现身说法，不停寻找和争取新客户现身说法，不停寻找和争取新客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展展。记住：必须在与客户商谈融洽。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出时，向客户提出“麻烦您帮我介绍麻烦您帮我介绍值得信赖朋友值得信赖朋友”。然后将这些。然后将这些名单名单图表化图表化，并将已成交用红笔标识，并将已成交用红笔标识，按计划逐一追踪。按计划逐一追踪。第76页一、客户拓展技巧一、客户拓展技
43、巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法3 3 3 3、权威推荐法权威推荐法权威推荐法权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威充分利用人们对各行各业权威崇敬心理，有针对性地邀请权威人崇敬心理，有针对性地邀请权威人士向对应人员介绍产品，吸引客户士向对应人员介绍产品，吸引客户认同认同。或者利用行业主管单位一些关或者利用行业主管单位一些关系资源，争取他们利用本身优势和系资源，争取他们利用本身优势和有效渠道，帮助推荐客户。有效渠道，帮助推荐客户。第77页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法4 4 4 4、宣传广告法宣传广告法宣传广
44、告法宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，扫单位，散发传单、广而告之，发散发传单、广而告之，发觉有意向潜在客户，留下联络方式，觉有意向潜在客户，留下联络方式，然后坐等上门，展开推销。然后坐等上门，展开推销。第78页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法5 5 5 5、交叉合作法交叉合作法交叉合作法交叉合作法 不一样行业推销员都含有些人不一样行业推销员都含有些人面广，市场信息灵优势，销售顾问面广，市场信息灵优势，销售顾问可利用这一点加强相互间信息、情可利用这一点加强相互间信息、情报交换，相互推荐和介绍用户。报交
45、换，相互推荐和介绍用户。第79页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法6 6 6 6、展会推销法展会推销法展会推销法展会推销法 一是参加企业系统组织车展会，一是参加企业系统组织车展会，在展会上在展会上集中展示产品模型、样板，集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，依据客户意介绍情况、联络感情，依据客户意向，有重点地追踪、推销向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现人员，列为业集会，将集会上出现人员，列为潜在客户对象潜在客户对象。第80页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在
46、哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法7 7 7 7、兼职网络法兼职网络法兼职网络法兼职网络法 销售人员应销售人员应树立自己营销品牌树立自己营销品牌形象，发展为自己服务兼职人员销形象，发展为自己服务兼职人员销售网络。经过利益分成来实现销售售网络。经过利益分成来实现销售业务拓展空间。业务拓展空间。第81页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法8 8 8 8、网络利使用方法网络利使用方法网络利使用方法网络利使用方法 从互联网地方门户网站、电动从互联网地方门户网站、电动车专业网站、论坛、博客和相关聊车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），假如
47、专心去寻找，能天室（群），假如专心去寻找，能发觉很多有价值客户信息发觉很多有价值客户信息。第82页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法9 9 9 9、刊物利使用方法刊物利使用方法刊物利使用方法刊物利使用方法 从从晚报、城市报等报刊媒晚报、城市报等报刊媒体，电话薄、同学会名目、专业团体，电话薄、同学会名目、专业团体人员名目上，也能发觉一些有价体人员名目上，也能发觉一些有价值客户信息值客户信息。第83页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法10101010、团体利使用方法团体利使用方法团体利使
48、用方法团体利使用方法 选择加入一些沙龙、俱乐部、选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，宗教团体、政治团体、社会团体，从而取得一些潜在客户资源。从而取得一些潜在客户资源。第84页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）怎样从竞争对手中拉回客户？怎样从竞争对手中拉回客户？1 1 1 1、回避与赞扬回避与赞扬回避与赞扬回避与赞扬 回避回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解事。赞扬赞扬产品是大宗商品，第一次购车客户不论我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下标准：赞扬客户货比三家、慎重选择是正确；绝对不要随便指责客户偏爱；探明竞争产品在客户心目中
49、位置；找出客户个人原因和真正购置动机。第85页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）怎样从竞争对手中拉回客户？怎样从竞争对手中拉回客户？2 2 2 2、给客户、给客户、给客户、给客户播下怀疑种子播下怀疑种子播下怀疑种子播下怀疑种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑种子在客户心目中生长成巨大让这颗怀疑种子在客户心目中生长成巨大不信任不信任，大到足以阻止客户去购置竞争对手产品产品。切记：切记：我们所说话必须有一定事实依据，我们所说话必须有一定事实依据，不然客户可能再也不会回头不然客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉客户，可直截了当地痛击竞争产品致命弱点，这更有效。第86页一、
50、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）怎样从竞争对手中拉回客户？怎样从竞争对手中拉回客户？3 3 3 3、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对手手手手 绝对回避竞争产品是不可能，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个产品怎样？我是不是该去看看；这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好方法是以静制动，有针对性地最好方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较与客户分析客观事实、综合比较！第87页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）怎样从竞争对手中拉回客户？怎样从竞争对手中拉回客户？客观比较客
