1、 4月怎样做一个成功怎样做一个成功销售顾问人员销售顾问人员第1页正确心态专业修炼主动心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生造访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律企业及项目产品或服务（现货白银投资)成功销售顾问员是怎样炼成？成功销售顾问员是怎样炼成？第2页第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确“客户观”三、成功销售员3、4、5、6四、主动心态源于专业修炼第3页1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业
2、心态篇心态篇：第一节第一节第4页一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一个光荣、高尚职业销售是极具挑战和竞争性职业勇于认可自己是一名销售顾问付出艰辛努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户高兴销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费神理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员数量供过于求，质量供不应求第5页1-2：树立正确：树立正确“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节第6页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1
3、：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们衣食父母”第7页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样销售顾问？客户喜欢什么样销售顾问？工作专业仪容得体、外表整齐；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它企业和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；尽力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第8页二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户拒绝等于什么？客户拒绝等于什么？客户每一次客
4、户每一次客户每一次客户每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功阶梯！向成功阶梯！向成功阶梯！向成功阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户拒绝是自我财富积累第9页1-3：成功销售员：成功销售员3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节第10页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道三件事必须知道三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、
5、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员第11页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业人中，80%80%是做最基础推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力工作第12页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功销售没有捷径 销售是一个实践，是一个艰难跋涉过程；只有真正
6、经历过痛苦、高兴，经历过人生磨炼，我们才能到达事业巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员唯一秘诀。假如对所从事销售工作没有热情，假如仅仅是想有一份工作，假如是为了养家糊口你永远也不会取得成功！第13页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效时间管理造就成功销售员、有效时间管理造就成功销售员p做行动者、做时间主人 时间对每个人都是公平，一样做销售，为何结果不一样，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在主动行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将天天工作进行分解，分解到每个
7、事项，每个时段。及时办理，及时检验，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！第14页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力源泉“我为何成为销售顾问？”自我必定态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备四种态度必备四种态度第15页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确目标“我要什么？(必须是可量化目标)”乐观心情“卖产品，我高兴(用热情感染客户)”专业表现“我专业，我成功(赢得客户信赖)”大量行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二
8、 必备四张王牌必备四张王牌第16页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备四大素质必备四大素质强烈内在动力 拥有成功渴望，坚持长久自我磨炼严谨工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系能力 处理客户问题能手，关系营销教授第17页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持五种信念必须坚持五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您客户、真心诚意地关心您客户、真心诚意地关心您客户、真心诚意地关心您
9、客户、一直保持主动和热忱、一直保持主动和热忱、一直保持主动和热忱、一直保持主动和热忱、鞭策自己意志力、鞭策自己意志力、鞭策自己意志力、鞭策自己意志力、尊重您客户、尊重您客户、尊重您客户、尊重您客户 销售大师们成销售大师们成功，凭借不但是技功，凭借不但是技巧，更主要是精神巧，更主要是精神力量，那就是信念！力量，那就是信念！唯有信念，才能让唯有信念，才能让我们在漫长销售生我们在漫长销售生涯中，有力量和自涯中，有力量和自信面对挫折、迎接信面对挫折、迎接挑战！挑战！第18页三、成功销售员三、成功销售员3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩六大标准倍增业绩六大标准我是老板（我为自己干）
10、“我要对自己成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是白银投资行业教授！”我是医生、投资教授“我能诊疗客户投资需求！”我要马上行动、拒绝等候“用行动开启成功人生！”我要把工作做好专心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能开发客户人！”第19页1-4：主动心态源于专业修炼：主动心态源于专业修炼心态篇心态篇：第四节第四节第20页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（1 1）主动心态主动心态激昂口号激昂口号主动心态需要科学训练主动心态需要科学训练主动心态需要科学训练主动心态需要科学训练主动心态来自长久磨炼主动心态来自长久磨炼主动心态来自长久磨炼主动心态来自长久磨炼第
11、21页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（2 2）主动心态是怎么练成？主动心态是怎么练成？主动自我对话主动心态主动想像主动精神食粮主动人际关系主动健康习惯主动行动主动训练第22页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位2 2 2 2、企业经营、产品与服务传企业经营、产品与服务传企业经营、产品与服务传企业经营、产品与服务传递者递者递者递者 销售顾问人员应明确自己是企业与客户中介。其主要职能是：把企业经营理念、产品与服务传递给客户，到达销售成功目标。第23页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3
12、）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位3 3 3 3、客户投资白银引导者、销客户投资白银引导者、销客户投资白银引导者、销客户投资白银引导者、销售顾问售顾问售顾问售顾问 销售顾问人员要利用专业熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对白银投资兴趣，从而引导用户进行白银投资。第24页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位4 4 4 4、将好产品推荐给客户教授将好产品推荐给客户教授将好产品推荐给客户教授将好产品推荐给客户教授 销售顾问人员想成为销售教授，除了应拥有丰富专业知识，更主要是要有绝正确信心。即：相信自己所代表企业
13、相信自己所代表企业相信自己所推销产品相信自己所推销产品相信自己做推销能力相信自己做推销能力第25页四、主动心态源于专业修炼（四、主动心态源于专业修炼（3 3）成功销售顾问自我形象定位成功销售顾问自我形象定位5 5 5 5、是客户最好朋友（之一）是客户最好朋友（之一）是客户最好朋友（之一）是客户最好朋友（之一）销售顾问人员应努力采取各种有效伎俩树立自己更专业形象和诚恳态度，拉近与客户距离，毁灭客户戒心，使客户感到你是他朋友而非白银投资销售顾问，会处处为他着想。第26页商业商业圣经圣经、最正确励志书籍、最正确励志书籍推荐推荐：两本书两本书销售员销售员“葵花宝典葵花宝典”第27页大声读大声读：羊皮卷
14、羊皮卷精华语句精华语句今天，我开始新生活我要用全身心爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大奇迹今天是我生命中最终一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己价值我要笑遍世界，我要高兴，我要成功我要成为世上最伟大推销员我现在就付诸行动！第28页第二部分：知识篇第二部分：知识篇一、成功销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动，管理好时间四、新能源电动汽车行业基础知识（术语、常识）第29页2-1：销售员应掌握知识：销售员应掌握知识知识篇知识篇：第一节第一节第30页品味品味：四句话四句话销售人员销售人员“座右铭座右铭”一流销售人员一流销售人员一流销售人
15、员一流销售人员 让客户马上冲动让客户马上冲动让客户马上冲动让客户马上冲动二流销售人员二流销售人员二流销售人员二流销售人员 能让客户心动能让客户心动能让客户心动能让客户心动三流销售人员三流销售人员三流销售人员三流销售人员 让客户感动让客户感动让客户感动让客户感动四流销售人员四流销售人员四流销售人员四流销售人员 让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动第31页二、销售人员礼仪与形象二、销售人员礼仪与形象（2 2）塑造专业形象应遵照基本标准塑造专业形象应遵照基本标准了解客户 了解客户性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整齐、雅致、友好，防止穿奇装异服第32页三
16、、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（1 1）目标目标(Goals)策略策略(Strategies)计划计划(Plans)将将“遥远遥远”目标转化为每日每时每刻任务！目标转化为每日每时每刻任务！然后马上行动（然后马上行动（Activities）第33页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2）成成 功功目目 标标思索：思索：思索：思索：你目标是什么？你目标是什么？第34页掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己人生目标吗？你人生目标是p我工作目标就是：成为一名顶尖销售顾问人员！p永远做对人和人类有用事。p要对所在行业无所不
17、知，只要你是最好，最好事情就属于你！p假如把目标分解成许多小工作，就没有什么事情显得尤其难做。p当你写下白纸黑字那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动时候，计划才会化为真实。第35页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（3 3）怎样怎样将目标分解？将目标分解？可量化尽可能用数字来表示目标和计划详细化制订目标是具象性、现实能完成跳着摘葡萄，努力就可能到达案例：案例：目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元产品年/月/日行动工作目标企业下达销售任务10万/月成交意向接洽第36页掌
18、握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”用目标来指导自己用目标来指导自己用目标来指导自己用目标来指导自己用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到天天第37页三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4）时间管理基本知识时间管理基本知识你热爱自己你热爱自己你热爱自己你热爱自己 生命生命 吗？吗？吗？吗？不要浪费自己时间！不要浪费自己时间！时间
19、是对主要性支配！时间是对主要性支配！天天用足够时间去思索和天天用足够时间去思索和 制订日程表，然后行动！制订日程表，然后行动！天天记工作日志和总结！天天记工作日志和总结！不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你工作计划！你工作计划！找出时间管理最大障碍，找出时间管理最大障碍，探索适合自己管理方法。探索适合自己管理方法。第38页3-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节第39页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法连环开拓法连环开拓法连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客请老客户现身说
20、法，不停寻找和争取新客户现身说法，不停寻找和争取新客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展展。记住：必须在与客户商谈融洽。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出时，向客户提出“麻烦您帮我介绍麻烦您帮我介绍值得信赖朋友值得信赖朋友”。然后将这些。然后将这些名单名单图表化图表化，并将已成交用红笔标识，并将已成交用红笔标识，按计划逐一追踪。按计划逐一追踪。第40页一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法8 8 8 8、网络利使用方法网络利使用方法网络利使用方法网络利使用方法 从互联网地方门户网站、电动从互联网地方门户网站、电
21、动车专业网站、论坛、博客和相关聊车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），假如专心去寻找，能天室（群），假如专心去寻找，能发觉很多有价值客户信息发觉很多有价值客户信息。第41页3-4：交流沟通技巧：交流沟通技巧技巧篇技巧篇：第四节第四节第42页四、交流沟通技巧四、交流沟通技巧（1 1）沟通是销售关键技能过程最主要步骤沟通是销售关键技能过程最主要步骤学会倾听学会倾听学会倾听学会倾听 沟通最主要不是察言观色，也不是善变口才，而是学会倾听，经过倾听发觉客户真，经过倾听发觉客户真是需求，了解客户真正意图。是需求，了解客户真正意图。善用赞扬善用赞扬善用赞扬善用赞扬 比倾听愈加主要是，在沟经过程中对客户赞
22、扬。即使赞扬他人本事我们普通都会，但怎样在销售过程中，因地适宜地系统利怎样在销售过程中，因地适宜地系统利用用，是需不停练习、总结技巧。第43页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（1 1）准确了解客户需求准确了解客户需求 按照客户分级管理按照客户分级管理(A/B/C)(A/B/C)标准，标准，对有意向客户，要进行深入追踪和对有意向客户，要进行深入追踪和分析，建立客户档案，善于从客户分析，建立客户档案，善于从客户只言片语中了解真实需求。只言片语中了解真实需求。注意：注意：切勿对客户私人生活表露出切勿对客户私人生活表露出浓厚兴趣浓厚兴趣，不然轻易造成客户误解，不然轻易造成客户误解和厌烦！和厌烦！1 1
23、 1 1、建立档案、建立档案、建立档案、建立档案第44页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（2 2）有效赢得客户信赖有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证实对企业要忠诚 永远不要在客户面前发企业和同事怨言 切记对企业忠诚有利于赢得客户信赖利用官方文件 用有效官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位荣誉促销售借旁案来例证 讲述已投资客户故事，起到榜样效应 权威人士、媒体评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销产品先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键第45页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（3 3）判断客户成
24、交时机判断客户成交时机 客户开始关心售后服务问题时。客户开始关心售后服务问题时。客户不再提问题、进行思索时。客户不再提问题、进行思索时。客户话题集中在某一产品特点时。客户话题集中在某一产品特点时。客户不停点头，对销售销员话表示同意时。客户不停点头，对销售销员话表示同意时。问询相关出入金及一些细节问题时，那表明该客户有了投资问询相关出入金及一些细节问题时，那表明该客户有了投资意向。意向。机会稍纵即逝机会稍纵即逝客户购置情绪客户购置情绪客户购置情绪客户购置情绪大多只维持大多只维持大多只维持大多只维持3030秒秒秒秒第46页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（4 4）成交时机出现后成交时机出现后“四不
25、要四不要”不要给客户太多选择机会。不要给客户太多选择机会。面临太多项选择择，反而会犹豫不决。不要给客户太多思索时间。不要给客户太多思索时间。客户考虑越长，可能会发觉越多缺点。此所谓夜长梦多！不要有不愉快中止。不要有不愉快中止。在紧凑销售过程中，一环套一环，中止可能前功尽弃！不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。一旦感觉到客户有意投资时，应随时进入促进成交阶段。第47页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（5 5）成交时机出现后成交时机出现后“三强调三强调”发觉客户投资意向后，将客户注意力集中到白银投资上来，不停强调：强调白银投资优点和客户投资后能得到好处；强调白银
26、投资优点和客户投资后能得到好处；强调开户是无偿，开好户之后有行情就能够随时入金操作。强调开户是无偿，开好户之后有行情就能够随时入金操作。不会错过行情。不会错过行情。强调客户做出投资选择是非常正确决定，并让客户相信。强调客户做出投资选择是非常正确决定，并让客户相信。第48页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略方方法法 接待客户，不急于说产品本身，而接待客户，不急于说产品本身，而是让其了解产品优势、企业经营理是让其了解产品优势、企业经营理念、售后服务等，使客户先感受企念、售后服务等，使客户先感受企业强大实力和优势，从而激发其投业强大实力和优势，从而激发其投资欲
27、望。为后面谈详细投资事宜、资欲望。为后面谈详细投资事宜、成交打下良好基础。成交打下良好基础。1 1 1 1、引领造势法、引领造势法、引领造势法、引领造势法第49页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 方方法法 当客户已出现购置意向，但又犹豫当客户已出现购置意向，但又犹豫不决时候，销售顾问不是直接从正不决时候，销售顾问不是直接从正面勉励客户购置，而是从反面面勉励客户购置，而是从反面委婉委婉地（一定要把握尺度）地（一定要把握尺度）用某种语言用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交主和语气，暗示对方缺乏某种成交主观或客观条件，让客户为了维护自观或客观条件，让客户为
28、了维护自尊，马上下决心拍板成交尊，马上下决心拍板成交。3 3 3 3、激将促销法、激将促销法、激将促销法、激将促销法第50页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 方方 法法 人们买东西都有一个从众心理，越人们买东西都有一个从众心理，越是人多时候，越以为买着踏实，也是人多时候，越以为买着踏实，也轻易冲动下决心签约。所以有意识轻易冲动下决心签约。所以有意识地制造人气或大量成交气氛，令客地制造人气或大量成交气氛，令客户有紧迫感，会加紧洽谈成交进程。户有紧迫感，会加紧洽谈成交进程。5 5 5 5、从众关联法、从众关联法、从众关联法、从众关联法第51页六、业务成交技
29、巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法 假如销售顾问一味给客户施加压力，假如销售顾问一味给客户施加压力，忘了忘了“客户才是主角客户才是主角”真谛，客户真谛，客户回家后，可能会以为很不爽。所以，回家后，可能会以为很不爽。所以，在推销中要经过结果提醒，让客户在推销中要经过结果提醒，让客户想象购置后好处，享受自主决议喜想象购置后好处，享受自主决议喜悦，从而产生购置欲望。悦，从而产生购置欲望。7 7 7 7、结果提醒法、结果提醒法、结果提醒法、结果提醒法第52页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 方方 法法 经过提问、答疑、算账
30、等方式，向经过提问、答疑、算账等方式，向客户提醒购置商品能给他们带来好客户提醒购置商品能给他们带来好处，从而打动客户心。处，从而打动客户心。8 8 8 8、晓之以利法、晓之以利法、晓之以利法、晓之以利法第53页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 方方 法法 抱着真心实意、诚心诚意、抱着真心实意、诚心诚意、业务不业务不成交朋友成交朋友心态，投客户之所好，帮心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让用户感受到销客户实现其所需，让用户感受到销售顾问真诚服务，从心理上先接收售顾问真诚服务，从心理上先接收人。使买卖双方有了亲合需求满足人。使买卖双方有了亲合需求满足，
31、促发认同感，进而因为人而买我们促发认同感，进而因为人而买我们产品。产品。9 9 9 9、动之以情法、动之以情法、动之以情法、动之以情法第54页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 方方法法 假如客户认同销售顾问，能够假如客户认同销售顾问，能够主动主动介入，站在客户立场去考虑问题，介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购置产品利弊帮助客户对比分析购置产品利弊。用用坦诚和事实向客户证实投资利大坦诚和事实向客户证实投资利大于弊，随即，再与用户共同权衡，于弊，随即，再与用户共同权衡，做出购置决定。做出购置决定。10101010、反客为主法、反客为主法、反客
32、为主法、反客为主法第55页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法 面对看过多个产品项目标客户，要面对看过多个产品项目标客户，要针对客户实际需求，客观评价自己针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自优、缺点产品与竞争对手产品各自优、缺点（不要怕自己产品小缺点，也不要不要怕自己产品小缺点，也不要随便攻击竞争对手随便攻击竞争对手），让客户了解），让客户了解己方产品与其它产品不一样之处和己方产品与其它产品不一样之处和优势所在。优势所在。15151515、坦诚比较法、坦诚比较法、坦诚比较法、坦诚比较法第56页六、业务成交技巧六、业务成交技巧（6
33、 6）促进业务成交策略促进业务成交策略 18 法法 很多时候，当销售顾问把客户等下很多时候，当销售顾问把客户等下去和马上购置好处和怀疑列明，客去和马上购置好处和怀疑列明，客户眼睛就会被拨亮！详细方法：户眼睛就会被拨亮！详细方法：请请客户把他期望能等来详细好处写在客户把他期望能等来详细好处写在一张纸上，而销售顾问则列出等下一张纸上，而销售顾问则列出等下去坏处，然后将二者加以对比分析，去坏处，然后将二者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。优胜劣汰，结果自明。16161616、等候无益法、等候无益法、等候无益法、等候无益法第57页课程回顾与总结课程回顾与总结自信、勤奋学习、算账行动、坦诚第58页谢谢 谢谢 观观 赏赏第59页
