1、% 52.63% 78.95% 2.63% 10.53% 13.16% 15.79% 5.26% 5.26% 42.11% 13.16% 18.42% 10.53% 0.00% 0.00% 5.26% 7.89% 5.26%0.00% 5.26% 0.00% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 氛围 多样化 创新 参与感 归属感 自豪 韧性 敢于冒险 关怀 同意不表态不同意 超过90销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50的人认为公司没有 鼓励自己尝试风险和进行创新 第17页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 组织 7
2、5.44% 82.46% 78.95% 15.79% 10.53% 10.53%10.53% 8.77% 7.02% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 汇报关系 职位与职责 组织结构 同意不表态不同意 仍有近20的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确 第18页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 管理流程 77.19% 77.19% 85.96% 82.46% 81.58% 84.21% 17.54% 19.30% 10.53% 15.79% 10.53% 7.89% 3.51% 1.75% 7.89% 7
3、.89% 5.26% 3.51% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 沟通 冲突解决 决策制度 工作规划 资源分配 信息技术 同意不表态不同意 销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要 第19页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 业务流程 81.58% 68.42% 89.47% 84.21% 5.26% 15.79% 5.26% 15.79% 5.26% 0.00% 13.16% 15.79% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 业务流程 持续改进 衔接合作 质量与服务 同意
4、不表态不同意 目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望自己能更多参与 持续改进的工作 第20页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 人力资源 76.32% 86.84% 89.47% 78.95% 73.68% 78.95% 89.47% 78.95% 84.21% 15.79% 13.16% 5.26% 15.79% 21.05% 18.42% 21.05% 15.79% 5.26% 5.26% 5.26% 2.63% 0.00% 0.00% 5.26% 0.00% 7.89% 5.26% 0%10%20%30%40%50%60%70%80
5、%90%100% 发展 人事政策 知识管理 绩效管理 招聘/选择 薪酬回报 技能与知识 晋升规划 挽留人才 同意不表态不同意 目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关 注 第21页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发现下列在变 革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域 小类不表态 敢于冒险42% 财务结果32% 行业趋势26% 晋升规划21% 竞争对手21% 小类不同意 创新18% 持续改进16% 业务流程13% 财务结果11% 产品11% n可以利用的优势 n值得关
6、注的领域 n需要提高和改进的不足 小类同意 核心能力95% 拥有感95% 归属感95% 自豪95% 韧性95% 第22页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 附录 - 子系统定义 客户导向 公司产品和服务在内部及外部的一些使用者 关系子系统定义 一份详细的公司目标，包括消费者、评估建议、核心能力、市场、竞争结果远景目标 企业目标一份详细展示了在一定阶段公司商业目标的计划 核心能力能使公司从那些竞争者中脱颖而出的关键技术、知识和能力 竞争对手 公司的产品/服务的主要竞争对手及他们的策略 财务计划 预算和计划编制的方法 行业趋势 行业/市场的变化对光明乳业的影响
7、 关键绩效指标 绩效体系对既定战略目标的支持 市场策略 对市场的把握和领导 合作关系 与外部合作伙伴的合作关系 产品服务 产品服务的质量与创造利润之间的平衡 n“战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的 第23页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 附录 - 子系统定义 变革管理 通过全面的支持和不断的管理来推广变革活动，为企业的目标和利益服务 关系子系统定义 支持在某段时期内为某人或某组织设定的工作职责 风格公司管理层对工作营运的态度和习惯的方法 认同感 接受变革的策略和规定 n“领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力 第24页
8、 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 附录 - 子系统定义 氛围 在公司内部突出的行为和态度 关系子系统定义 参与感积极地投入和参与某一情况，能影响自己或公司的状况 创新沟通和发展新的有价值的思想、办法和解决途径 韧性对新的工作、新的项目、新的挑战充满信心 关怀企业对员工个人需求的了解和满足 敢于冒险在条件并不确定时，敢于冒险创新 多样化 公司对多样化队伍的建设 归属感对光明乳业的忠诚度 自豪为光明乳业服务的自豪感 n“理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管理流程来使个人或集体的行为能力得到加强 第25页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软
9、商品交易在阿里巧巧 附录 - 子系统定义 岗位职责 个人在企业管理和运作中的位置和他(她)的具体工作任务和行为 关系子系统定义 汇报关系在公司内，个人之间进行的直接和间接的有关工作的交往 组织结构公司的构造和现状 n“组织结构”:公司内部能力、权力和职责的放置来支撑现有或新的产品和服务 第26页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 附录 - 子系统定义 冲突解决 有选择的行为过程，用来回答问题和由公司困难产生的顾虑 关系子系统定义 沟通沟通渠道、双向沟通的有效性 工作规划在一个行动发生前决定完成目标需要什么因素 信息技术支持企业开展业务的信息应用和基础设施
10、资源分配在公司内部的资源分配。资源包括金钱、时间、信息、人力、原材料和设备 决策制定决策的制定的科学性及时性、执行力度和对结果的衡量 n“管理流程”: 领导和管理公司的管理流程，跨部门的决策方面的协作和沟通 第27页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 关系子系统定义 持续改进为提高整体表现而进行的持续的监督和流程评估及改进 衔接合作在组织、部门、功能与成员间的互动关系 业务流程公司为达成日常工作目标而采用的主要流程和操作准则 质量与服务整体产品、服务和流程的质量控制 附录 - 子系统定义 n“业务流程”: 为提高质量和服务的日常运作和操作规范 第28页 机
11、密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 附录 - 子系统定义 技能与知识 公司的职工所必须具备的业务、操作和技术方面的知识 关系子系统定义 招聘选择吸引、评估和选择具有合适技能、知识和能力的公司潜在员工的流程 绩效管理设定目标，衡量为达成该目标所取得的进展并评估整体绩效的流程 薪酬回报在个人工作行为和方式上起到积极加强作用的手段 发展通过指导或在工作经验方面的积累，增强公司员工必须具备的技能、知识和工 作态度 晋升规划为保证公司作为一个组织，始终具有优异的表现而设计的提升和替换关键职务 人员的流程 挽留人才相对于公司为现有员工保持长期雇佣关系所作出的努力，公司雇佣
12、和置换员工 的速度 人事政策公司管理和引导职工的步骤和过程 知识管理知识积累和经验分享 n“人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理公司的管理流程和指导公司 开展业务的业务流程 第29页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 杭州销售团队ODS调研结果及分析 杭州销售团队访谈问题总结 地区销售人员绩效指标设计 目录 第30页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独立发展 问题的表现（访谈摘要） n保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温事业部的经 销商 n常
13、温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销，却无法得到理货员的贯 彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和 清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的 原因 n各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少 n绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务情况，虽然他们之间有很 多业务联系和合作需要 改进建议 n建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持 在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等 设立区域负责人 将各主营事业部集中进行区域扩张论证 第31页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在
14、阿里巧巧 事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决仍然不尽 如意 问题的表现（访谈摘要） n产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明的其它产品造成冲击 n广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销常温产品的销售目标，有 时也以较低的价格进行冲货 n瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期都有两三天了，并且一个月 内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶，有些意见 n我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到个人的私人恩怨了；我们 也不是其他事业部销售人员的直接领导，布置的任务他们都不听，我们也没有办法 原因 n
15、对业务的协调没有明确的责任部门进行管理，往往上升到最高决策层协调 n仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核 改进建议 n设立明确的交叉销售规则，并设立明确的地区负责人进行业务协调 n明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域 n在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相应的合作方式和考核办法 如通过物流配合控制货物的流向 考核通过其他事业部渠道获得的销售收入 第32页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 市场促销活动需要层层审批，而市场瞬息万变，往往贻误 最佳时机 问题的表现（访谈摘要） n有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进行促销，以免受到
16、很大冲击。但促销活动 的报批要层层审批，杭州大区经理同意之后还要上报总部往往总部同意了，但竞争对手 的活动也办完了，贻误了我们的最佳反击时间 n“3。15”事件我们的反应速度很快，但更重要的是各个部门的配合 原因 n没有很好进行受权，促销活动审批过程太长 n缺乏对竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪 改进建议 n适度受权，将市场活动审批的权限下放 n各地区通路支持应更多关注竞争对手和行业发展趋势，提前预知，快速反应 第33页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售预测虽然不是一个问题，但是要重视客户档案的收集 、更新和准确完整 问题的表现（访谈摘要） n
17、瓶袋奶事业部今后引入CRM系统进行客户管理，销售预测能够更加准确，但这有一个前提 ，就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更新 n现在很多的客户资料都有错误，字迹模糊不清；资料完全掌握在送奶工手中，我们也不可 能进行监督 原因 n以往进行手工记录，含混不清，也无法进行跟踪记录 改进建议 n引入CRM系统，进行系统化管理 n实施奶站站长轮岗制，将管理体制建立起来 n通过投诉记录、抽查结果等方法，加强监督力度 第34页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 光明薪资水平低于行业水平，且奖惩层次拉不开 问题的表现（访谈摘要） n杭州的销售团队是最棒的
18、，大家士气都很高涨；但杭州销售人员普遍反应其薪资与本地区 同行业同等级别的销售人员相比较低，光明的销售主管还不及有些公司的销售代表。 n乳品行业从奶源的竞争逐渐演变到乳品人才的竞争，较为成熟的销售人员可能被同行业公 司猎走 n我们的固定工资比例较大，即底薪较高，奖惩层次拉不开 n今年我们的业绩完成的非常出色，希望能有相应的奖励 原因 n人员的工资是按照每年的年度预算和人员数目所制定的，且工资的水平是由总部指导性标 准的。由于杭州的消费水平较高，指导性的工资标准较行业水平为低；且当年度的销售超 水平的完成时，并不能有及时的反应 改进建议 n充分的参考当地的行业的薪资水平，并调整激励机制和方法 第
19、35页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 杭州销售团队ODS调研结果及分析 杭州销售团队访谈问题总结 地区销售人员绩效指标设计 目录 第36页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 保鲜事业部地区销售部组织结构 销售区域经理 销售行政主管销售财务主管销售主管 销售统计员 销售通路支持专员 销售帐务主管销售代表 第37页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售主管 第38页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售代表 第39页 机密文件，仅限项目内部
20、使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售行政主管 第40页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售统计员 第41页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售通路支持专员 第42页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售财务主管 第43页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售帐务主管 第44页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 瓶袋奶事业部地区销售部组织结构 城市销售经理 办公室主任销售财务主管
21、新通路主管社区通路主管 统计员 呼叫中心领班 出纳员奶站站长社区通路业务员 销售支持 第45页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 新通路主管 第46页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 奶站站长 第47页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 社区通路主管 第48页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 社区通路业务员 第49页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 销售财务主管 第50页 机密文件，仅限项目内部使用
22、硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 出纳员 第51页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 办公室主任 第52页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 统计员 第53页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 呼叫中心领班 第54页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 常温事业部地区销售部组织结构 省级经理 城市经理销售主管 文员 大区经理 第55页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 省级经理 第56页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 城市经理销售主管 第57页 机密文件，仅限项目内部使用 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 文员
