1、 和君创业研究咨询有限企业H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.机密机密 青旅控股股份有限企业青旅控股股份有限企业中青旅发展战略研究汇报（演示汇报）中青旅发展战略研究汇报（演示汇报）（年月1日 北京）旅行社发展战略研究报告第1页2和和君君创创业业H&J VANGUARD尤其申明尤其申明本演示汇报仅供青旅控股集团企业内部使用；未经和君创业研究咨询有限责任企业书面许可，其它任何机构不得私自传阅、引用或复制。旅行社发展战略研究报告第2页3和和君君创创业业H&J VANGUARD目录目录第一部分 中青旅历史与现实状况 3第二部分 国际旅行社业发展历史
2、 18第三部分 成功旅行社关键竞争力33第四部分 基于旅行社发展战略 47第五部分 基于旅游产业发展思绪 102第六部分 中青旅组织管控模式 117第七部分 中青旅用人与激励机制 134旅行社发展战略研究报告第3页第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 和君创业研究咨询有限企业H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、中青旅发展战略基本命题二、中青旅垄断经营历史三、中青旅市场化后变革四、中青旅优势资源五、中青旅竞争基础 六、中青旅优势面临转化七、中青旅外在竞争压力八、中青旅内在变革压力九、中青旅现实“三大难题”机密机密旅行
3、社发展战略研究报告第4页5和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况一、中青旅发展战略基本命题一、中青旅发展战略基本命题我们必须从历史与逻辑双重角度，去对待今天中青旅，对待中青旅我们必须从历史与逻辑双重角度，去对待今天中青旅，对待中青旅怎样整体走向未来，即中青旅发展战略基本命题。怎样整体走向未来，即中青旅发展战略基本命题。内在变革压力发展战略三大难题外在竞争压力垄断经营历史组织难以赢利利益个人化个体习性以包代管难以打破利益小主体，形成整体优势按客源地独立运作WTO下全球竞争 并购扩大规模不能深化主营业务结构，难以持久市场化程度低怎样应对资
4、本市场压力，在旅游主业上实现相关多元化大规模有效投资？怎样打破内在结构，内生“系统管理能力”以及管理队伍，整合外部资源，实现外部扩张？怎样整合内外部资源，确立中青旅主业经营领域、盈利模式与关键竞争力，寻求在旅游产业价值链中竞争优势地位？个人掌握资源缺乏规模效益，难以实现有效整合公民市场挑战市场细分化困扰 客源高度分散非相关多元投资信息技术影响 旅游相关投资盈利能力低旅行社发展战略研究报告第5页6和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况二、中青旅二、中青旅垄断经营历史垄断经营历史能够毫不夸大地说，当今旅游产业全部难题源于它历史。计划经济条
5、件能够毫不夸大地说，当今旅游产业全部难题源于它历史。计划经济条件下中国旅游产业，从起步期开始就埋下了失败与失效种子，这就是下中国旅游产业，从起步期开始就埋下了失败与失效种子，这就是“个体经营习性个体经营习性”。青旅控股股份有限企业（简称中青旅），是1997年底在国内主板上市一家旅游行业企业，是我国三大骨干旅行社之一，前身为共青团中央国际联络部、青联等单位创办成立中国青年旅行社总社。建国以后很长一段时间，我国旅游业只是作为国家外交事业补充，不勉励国内旅游。于1980年才成立青旅总社，抓住了勉励国际青年交流契机，在共青团支持下，打破了原“国、中”两家垄断市场局面，以INBOUND旅游为特征招揽、组
6、团和接待境外旅游者。因为按客源地划分业务单元，而客源又基本是随机，没有连续规模性可言，所以各业务单元就不可防止地产生了“一票到底”运作方式。出现了垄断经营格局下“旅游资源个人化”倾向；加之时代局限，中青旅没有按一个企业可连续发展要求运作，没有在资产与客户等资源方面完成像样原始积累。90年代以后，我国国际旅游市场成为买方市场，供需失衡；同时国内公民市场开始发育，但因为旅游特许解禁，国、中、青三大旅行社资源垄断优势不复存在，市场拥有率从1980年79.6%下滑至1995年20.5%，一大批旅行社涌现出来，行业竞争加剧，市场秩序混乱。中青旅因为在地接资源、客户网络等积累不足，其内部也不可防止地出现了
7、“公家买马大家骑，最终只剩一张皮”、“富了和尚倒了庙”现象。“旅游资源个人化”实际上已经成为中国旅游行业一大“特色”；个体习性一旦形成是极难给予根本打破。旅行社发展战略研究报告第6页7和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况三、中青旅三、中青旅市场化后变革市场化后变革整个行业个体习性，使任何有作为企业都无法抗拒或难以改变；迫使中整个行业个体习性，使任何有作为企业都无法抗拒或难以改变；迫使中青旅在市场化进程中，不得不在组织层次上继续保留青旅在市场化进程中，不得不在组织层次上继续保留“利益小主体利益小主体”格局；并企图借助于资本运格局；并企
8、图借助于资本运作杠杆给予打破，成效甚微。作杠杆给予打破，成效甚微。面对恶性竞争，出现了“不改革等死，改革找死”尴尬局面。此时中青旅果断地采取了“25/75”分配体制与“以包代管高压线”管理方针，激活了企业组织，顺利地度过了当初在人才、市场等各方面危机，保留并发育了队伍。但同时也使得旅游资源、客户网络等更深入集中于各业务单元，并强化了各业务单元主体利益。“利益小主体”强化，使运作方式更深入个体化，员工与企业关系更深入市场交易化，企业业绩愈加依赖各利益小主体个体表现。能够说，旅游资源“个体化”，是旅行社行业普遍现象。1997年底中青旅上市，这既是一件好事，也是一道难题；从此中青旅直面问题就是投资方
9、向或股市压力。对旅行社而言，要想经过资本投入来提升经营能力，往往是令人迷惑。基于企业家精神和远见卓识，中青旅毅然决然、敢为天下先，打破旅行社行业“投资怪圈”；按未来长久发展要求，展开有组织投资；投资于网络建设、以及相关事业领域与职能，并希望经过信息化建设促进业务流程重组，构建一个面对未来大企业模样。伴伴随有组织投入，中青旅有了一系列富有生气改变，诸如有了电子商务企业、实现了前后台分离，增设了职能部门，引入了ERP系统，以及按集聚大规模客源或网络化建设要求，建立了青旅连锁系统与青旅在线网上服务系统等等。另外，中青旅先后还投资于车队，酒店，度假村等旅游相关资源，以及收购了六家地方青旅，寻求综合效益
10、与业务协同效果。然而，这些努力距“打破内部利益小主体格局，进而整合外部旅游资源”目标，相去甚远。旅行社发展战略研究报告第7页8和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 四、中青旅优势资源中青旅经过这些年艰辛卓越努力，积累了很多优势资源，包含合作搭档关系四、中青旅优势资源中青旅经过这些年艰辛卓越努力，积累了很多优势资源，包含合作搭档关系资源、客户资源、地接网络资源、品牌资源、资本资源、人力资源，以及资源、客户资源、地接网络资源、品牌资源、资本资源、人力资源，以及资源聚合能力资源聚合能力。然而，。然而，这些资源并没有整合为这些资源并没有整合
11、为“结构性能力结构性能力”，还只是停留在，还只是停留在“资源要素形态资源要素形态”上。上。首先是遍布境外合作搭档关系资源，合作搭档关系资源，中青旅在经营中，和近60多个国家1,000多家客商，建立了稳定业务合作关系以及对应客户资源客户资源或客户保有量。其次是地接网络资源地接网络资源，经过接待入境客户，使得中青旅在国内建立起了以航空机票办理和四五星级酒店接待为特征相当规模地接网络。另外，中青旅品牌品牌已广被社会接收，确立起了实力雄厚，让人放心大旅行社形象。有幸成为旅行社行业第一家上市企业，又使得中青旅打通了资本资本市场通道，融资能力放大，为培育中青旅向新领域拓展能力奠定了基础。中青旅当前在人力资
12、源人力资源方面拥有一支高素质员工队伍。中青旅在旅游电子商务电子商务上布局和在主业上探索，包含青旅在线，青旅连锁，地方青旅，中青旅联盟，区域中心等等，使得中青旅在未来竞争中抢占了先机。最终是资源聚合能力，资源聚合能力，作为团中央第一家上市企业，中青旅有资源聚合政策优势；新一代领导层锐意进取和业绩又加强了人才聚合能力；资本市场成功运作，深入强化了资本聚合能力。还有多元投资所形成资源布局，资源布局，支撑或填补了主业变革所带来暂时利润损失。旅行社发展战略研究报告第8页9和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 五、中青旅竞争基础中青旅经过这些年
13、艰辛卓越努力，尤其在不停深化内部改革过程中，取得了五、中青旅竞争基础中青旅经过这些年艰辛卓越努力，尤其在不停深化内部改革过程中，取得了很多优势条件，确立起对应竞争基础，包含很多优势条件，确立起对应竞争基础，包含制度优势、制度优势、企业家精神、企业家精神、创新精神，以及企业文化等创新精神，以及企业文化等等。能够说，这是中青旅成功走向未来最主要基础条件。等。能够说，这是中青旅成功走向未来最主要基础条件。首先是制度优势，制度优势，法人治理结构完善与当代企业制度建立，是中青旅保持稳定发展有效支撑。因为历史原因，中青旅股权较为分散，大股东开明，防止了国有上市企业“资本陷阱”危险。而作为一家公众企业，管理
14、透明化要求，使得中青旅企业控制力切实提升，成为整个旅游行业管理最为规范企业之一。其次是企业家精神企业家精神，具备前瞻性与强理想心高层管理团体，是引领中青旅发展先决条件。对行业脉博敏感性与强事业追求是中青旅决议层主要特征，也是在行业习性恶劣背景下，凝聚人才，达成共同愿景，完成战略实施与组织体系变革，保持企业高速发展前提。另外创新精神创新精神，对职业经理人推崇组织创新，是中青旅激活传统旅游业主要经验。从最初分配体制改革到前后台分离运作，业务流程和管理流程重新设计，部门调整，责权划分等等，中青旅这种顺应行业变革趋势，阶段性地进行组织创新与变革，这是其它旅游企业所不可比拟。还有企业文化企业文化，中青旅
15、领导层带给企业最大财富，就是主动主动地进行企业文化建设，不停用新观念冲击队伍；并不停伴伴随一系列制度创新，使组织组员心态一直处于被激活状态，保持了很强适应性。中青旅从高层到基层，对环境、对改革，含有高度适应性。旅行社发展战略研究报告第9页10和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 六、六、中青旅优势面临转化中青旅优势面临转化中青旅以往积累中青旅以往积累“要素资源与基础条件要素资源与基础条件”，已经使中青旅在现实竞争中，已经使中青旅在现实竞争中处于有利地位；假如环境不发生突变，中青旅完全能够成为旅游企业领袖；中国加入处于有利地位；假如环
16、境不发生突变，中青旅完全能够成为旅游企业领袖；中国加入WTO ，任，任何企业都不能单纯地依靠已经取得竞争资源与条件走向未来。何企业都不能单纯地依靠已经取得竞争资源与条件走向未来。中青旅在以往发展历程中积累了相当竞争优势要素资源与基础条件，而且，这些竞争优势资源和基础条件，已经使中青旅在现实竞争中处于有利地位；详细而言，中青旅与国旅、中旅相比，在战略方向、控制能力、资源整合、新型体制和创新文化五个方面，已经显现出“综合优势”。中青旅与绝大多数中小旅行社相比，在综合实力、国际视野、资本渠道、品牌形象四个方面含有“领先优势”。我们很愿意作这么假设或推断，假如中国旅游环境不发生大改变或突变，中青旅完全
17、能够依靠本身能力，以及已经建立起来竞争优势资源与条件，顺应中国旅游行业自然演进路径或行业发展逻辑，利用资本集聚与集中杠杆，在整合中国旅游产业各种资源同时，寻求本身快速发展，成为中国旅游产业企业领袖。然而，中国加入WTO，以及中国政府为了应对WTO所推出一系列政策法规与举措，引发了旅游产业一系列连锁反应，可谓“一石激起千层浪”。原来相对稳定旅游市场竞争格局，一夜之间“真狼来了”，加之国内公民市场快速发展等等，中国旅游产业自然演进路径被客观地中止了，形势发生了逆转。面对这种突变，原本没有“领袖企业”中国旅游产业，谁也不能单纯地依靠已经取得竞争资源与条件，谁也不能依靠以往成功与经验去应对WTO背景下
18、“突变”。借用一句行话“机会与挑战并存”，旅游行业任何企业都必须重新审阅以往一切，搞清楚在现实变局面前，能否依靠过去成功取得继续更大成功；必须重新回到“大变局”起点，必须回到现实“转折点”。旅行社发展战略研究报告第10页11和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 七、中青旅外在竞争压力第一条：国内公民市场挑战七、中青旅外在竞争压力第一条：国内公民市场挑战“中国旅游中国旅游”这个看似高速成长朝阳产业，这个看似高速成长朝阳产业，实际上因发育不良与畸形，并不具备发育大企业实际上因发育不良与畸形，并不具备发育大企业“稳定利基稳定利基”，却倒十
19、分适合小企业兴风作浪；，却倒十分适合小企业兴风作浪；但中青旅必须确立在国内旅游市场上竞争优势地位，但中青旅必须确立在国内旅游市场上竞争优势地位，“只有大市场才能培育大企业只有大市场才能培育大企业”。当前我国经济正进入新一轮稳定增加时期，而且，我国旅游业发展空间将非常巨大。但这并不能表明中青旅能够从中取得快速发展；极端地说，任何国内大旅行社都难以在短期内，依赖“新兴而又巨大”公民国内游市场取得发展。这不但因为“国中青”在国内旅游市场上没有竞争优势可言；更主要是国内市场十分扭曲，短期内无规模效益可言。从中国旅游业形成历史看，因为国家性垄断，中国旅游产业或大型国营旅行社并不是从国内旅游起步，而是从入
20、境游开始。“国中青”几大家分别垄断客户，对地接资源含有极强谈判力，压低价格，赚取超额利润；造成地接社无正常利润，进而，造成旅游市场混乱、服务水平低下，迟至今日，依然如故。最终造成中国至今没能产生大旅游产品企业，也没有产生大规模旅游传输企业。旅游业发展实际上是被“经济发展”、进而被“消费需求”推着走。“中国旅游”这个看似高速成长朝阳产业，实际上因发育不良与畸形，并不具备发育大企业“稳定利基”。却倒十分适合小企业兴风作浪，形成了“小散弱差”众多旅行社低价竞争格局。这也就造成我国旅行社普遍缺乏信誉，游客经过旅行社出游百分比远远低于理想状态。尽管如此，中青旅未来成败一定系于公民国内旅游市场；这是不言而
21、喻，所谓“只有大市场才能培育大企业”。假如中青旅不能尽快地学会依靠国内旅游市场寻求发展，不能尽快地取得对应增量，并以独特经营模式打败国内竞争对手话，就难以真正立于不败之地。旅行社发展战略研究报告第11页12和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 七、中青旅外在竞争压力第二条：七、中青旅外在竞争压力第二条：WTO背景下现实压力原竞争格局被打破，任何企业将在国际竞背景下现实压力原竞争格局被打破，任何企业将在国际竞争或全球一体化争或全球一体化“复杂而不确定多维空间复杂而不确定多维空间”中，重新明确战略出路；以往积累优势资源与条件极中，重新明
22、确战略出路；以往积累优势资源与条件极难发挥作用，以往成功原因将逐步失去推进作用。难发挥作用，以往成功原因将逐步失去推进作用。中国加入WTO后，中国旅游业以及与旅游相关各个行业，将加紧对外开放步伐。同时，我国旅游业将会吸引更多客源和管理技术，从而促进我国旅游业发展，促进经营环境规范和市场竞争水平提升，进而促进国内企业跨国经营。能够必定，“与狼共舞”必将使中国旅游企业强盛起来，其它行业成功经验能够证实这一点。不过应该看到，在WTO背景下，中国旅游产业竞争环境发生了空前改变，中国原旅游企业间竞争格局被打破；每个旅游企业将在国际竞争或全球一体化“复杂而不确定多维空间”中，重新寻找位置与明确战略出路。尽
23、管中青旅一直按竞争国际化要求在做主动准备，并取得了对应竞争优势资源与条件，以及取得了令人瞩目标成功。不过面对外国企业如运通、JTB或罗森布鲁斯按全球一体化战略，经过整合中国旅游企业以及相关“地接”能力，进入中国市场。在这种情况下，中青旅主业以往积累优势资源与条件，极难发挥作用；中青旅以往成功原因将逐步失去推进作用。中青旅现实压力是很大，外资已经在这方面动手了，已经开始凭借手中资源与成熟经营模式，按“国际高端商散旅客”要求，对服务体系建立健全展开布局。中青旅必须重新考虑突变条件下经营战略，把握行业转型机遇，充分利用现有优势资源和竞争条件，找到快速发展正确方向和路径，寻求在未来竞争合作中，占据有利
24、地位；防止在与外国乃至中国竞争对手抗争过程走向衰退；中青旅必须尽快形成自己经营战略，加紧内部变革同时，加紧外部大规模整合，寻求与国际竞争者对等合作。旅行社发展战略研究报告第12页13和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 七、中青旅外在竞争压力第三条：旅游市场细分化困扰怎样在国内旅游行业利润低迷条件下，顺七、中青旅外在竞争压力第三条：旅游市场细分化困扰怎样在国内旅游行业利润低迷条件下，顺应市场细分化趋势，提供个性化服务是个难题；倘若旅大多数游企业不能经过标准化规模经营历应市场细分化趋势，提供个性化服务是个难题；倘若旅大多数游企业不能经
25、过标准化规模经营历程，去响应程，去响应“旅游个性化需求旅游个性化需求”，必定造成普遍失效，使产业整合更为困难。，必定造成普遍失效，使产业整合更为困难。伴随入境市场饱和以及垄断格局被打破，伴随国内旅游市场兴起，旅游业竞争主战场将转向国内公民市场；而且有两种观点支持“主战场”转移，一是“只有大市场，才能培育大企业”；二是“国际竞争力是在国内培育”。新一轮争夺客户在“早已扭曲市场”上展开，供求关系随之逆变；在造成低价竞争同时，需求个性化趋势加速显现。现实问题是，怎样在国内旅游行业利润低迷条件下，顺应市场细分化趋势，提供个性化服务。这意味着要在无利可图经营状态下，打破旅游企业内部普遍“利益小主体”格局
26、，形成前台强大营销平台，包含推广与分销旅游产品功效；建立完整而规范地接服务网络体系，包含建立一支管理有效领队与导游队伍；健全支持下强大后台，包含及时报价功效与妥善安排客流功效等等。这是一个令中国旅游企业十分尴尬而迷惑难题。现实低层次竞争，使中国旅游企业极难在“旅游批发与零售”层面上找到机会，去寻求规模化垄断地位；从而使中国旅游企业极难取得足够时间与空间，去建立健全前后台以及地接服务体系。中国大部分旅游企业，倘若不能经过标准化规模经营历程，不能在深化业务结构或强化服务功效前提下，响应“旅游个性化需求”，必定造成普遍失效，造成经营主体小型化，造成服务质量普遍下降，造成旅游市场深入混乱与无序；一句话
27、，无法发育旅游业领袖企业，并经过领袖企业把中国旅游产业带出低谷，使旅游产业真正成为“朝阳产业”。旅行社发展战略研究报告第13页14和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 七、中青旅外在竞争压力第四条：信息技术带来影响七、中青旅外在竞争压力第四条：信息技术带来影响“信息技术信息技术”会造成会造成“旅游消费个性化旅游消费个性化”与与“旅游电子商务成熟化旅游电子商务成熟化”二者加速互动，左右着中国旅游产业结构性改变；使一些旅行社与国外二者加速互动，左右着中国旅游产业结构性改变；使一些旅行社与国外大企业对等合作，完成业务对接，另外一些旅行社被
28、外国企业直接收购，其余被淘汰。大企业对等合作，完成业务对接，另外一些旅行社被外国企业直接收购，其余被淘汰。中国加入WTO之后直接后果，就是外国企业带着信息技术或信息系统进入中国旅游产业，促进旅游产业信息化进程。直接冲击旅行社这种“中间商步骤”，以顺应用户摆脱“中间步骤”、自己寻找并购置旅游产品内在需求。据一些业内人士预计，一旦旅游市场全方面开放，网络旅游快速成熟，那么，我国现有十数万个大小旅行社90%将不复存在。同时应该看到，外国企业能否在中国旅游市场顺利展开业务，取决于中国互联网时代到来或电子商务成熟。在旅行社看来，面对面交流是永远无法替换；有价值服务和提议能够为旅游产品增值或为用户提供价值
29、；而电子商务复杂性，以及缺乏信誉和安全感等等，足以使旅客望而生畏。谁能在网络旅游市场中成为最终赢家，取决于谁能提供更多附加价值，这是制胜关键。“WTO与信息技术”两项环境变数，必定会造成“旅游消费个性化”与“旅游电子商务成熟化”二者加速互动，进而，左右着中国旅游产业结构性改变；最终很可能造成中国旅游产业“两极分化、三种结果”趋势。一些旅行社一些旅行社将与国外大企业对等合作，完成业务对接、以及优势互补，经过一系列收购吞并，完成产业升级，逐步形成大规模集团化运作，形成品牌优势、产品组合优势与推广销售优势，以及综合服务优势。另外一些旅行社另外一些旅行社将被外国企业直接收购，成为外国企业全球一体化布局
30、不可分割组成部分，并靠个性化服务能力获取高端客户超额利润。而中间层次旅行社中间层次旅行社将逐步失去生存空间，在艰难拼搏中不可逆地走向衰退，最终难免退出旅游产业。旅行社发展战略研究报告第14页15和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 八、中青旅内在变革压力第一条：难以打破利益小主体，形成整体优势以八、中青旅内在变革压力第一条：难以打破利益小主体，形成整体优势以“包干包干”为本质特征为本质特征考评激励体制下，希望靠内部市场机制使各部门自动地形成协力是不现实。考评激励体制下，希望靠内部市场机制使各部门自动地形成协力是不现实。为了防止现实过
31、分振荡，不得不迁就历史，延续以“包干”为本质特征考评激励体系。这就使得各利益主体之间实际上形成了交易关系，即内部市场机制。在这种情况下，中青旅要想形成整体优势，就必须首先使各利益主体形成同舟共济共识：一切工作要围绕销售进行。后台要认识到，只有前台卖好，后台才有钱挣；职能部门要认识到，只有支持业务部门发展，自己才有资金起源；更为主要是还要让这种共识转化为自觉行动，并使各部门行动能够自发地形成默契起来。而市场机制下理性人天然地是自我为中心。各利益主体一定会首先追求本身利益最大化；而在利益主体内部每一个个体而言，也必定以自己投入产出是否值得为依据来决定自己行动。这就使得不可能靠市场机制使各部门自动地
32、形成协力，表达出中青旅作为一个大企业地整体优势。旅行社发展战略研究报告第15页16和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况八、中青旅内在变革压力第二条：缺乏规模效益，难以实现有效整合不能作为大企业来面对竞争。八、中青旅内在变革压力第二条：缺乏规模效益，难以实现有效整合不能作为大企业来面对竞争。中青旅各分子企业之间没有形成业务有效协同机制，更谈不上形成统一事业结构，“大而全，小而全”实际情况使得规模效益追求极难形成效益规模。实际上在历史延续中，中青旅无从形成内部基于专业化分工和效率业务模式，现实中存在很多原因使各利益主体内部分工和协同也并
33、不天然存在，这就使得业务操作人员本身眼界和整合内外部资源能力成为中青旅研发生产产品可能性上限。因为各职能部门、业务部门配合是基于个案谈判，于是有限产品研发生产能力，在推广、销售过程中产品力效果不停地被衰减。内外资源无从整合这就使得企业对外极难作为一个大企业来面向市场。旅行社发展战略研究报告第16页17和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 八、中青旅内在变革压力第三条：不能深化主营业务结构，难以持久缺乏连续竞争能力。八、中青旅内在变革压力第三条：不能深化主营业务结构，难以持久缺乏连续竞争能力。同业并购只含有资本市场价值，基于客源输出和
34、缺乏管控协同，并没有能够深化本身事业结构，提升本身关键能力，反而是隐藏着未来相当大风险。尽管想要在策略投资与主业发展之间建立起关系，希望这些投资能够对主业起到推进作用，但现实中因为这些投资基本上是游离于主业之外，并没有能够直接使主业深化结构，提升功效，并没有提升主业面对未来竞争力。从整体上看，投资并没有能够找到明确方向和形成科学模式，内部资源并没有整合到位，只形成了一些要素性力量，还没有形成结构性力量。更为严重是，含有整合能力投资部门流离于主业之外，还未与旅行主业融合；而企业主业内部含有大旅行社理念整合人才队伍正在发育和成长之中，当前还缺乏对系统进行协调部门和能力这些原因决定了中青旅要深化主业
35、结构，结构连续竞争能力还任重而道远。旅行社发展战略研究报告第17页18和和君君创创业业H&J VANGUARD第一部分第一部分 中青旅历史与现实状况中青旅历史与现实状况 九、中青旅现实九、中青旅现实“三大难题三大难题”面向未来，中青旅必须同时处理三个难题，即面向未来，中青旅必须同时处理三个难题，即怎样应对资本市场压力，怎样应对资本市场压力，实现主业相关多元化大规模有效投资？怎样确立主业经营领域、盈利模式与关键竞争力？怎样打实现主业相关多元化大规模有效投资？怎样确立主业经营领域、盈利模式与关键竞争力？怎样打破内在破内在“利益小主体利益小主体”结构，提升系统管理能力，实现对外扩张？结构，提升系统管
36、理能力，实现对外扩张？第一个难题第一个难题是，怎样应对资本市场压力，在旅游主业上实现相关多元化大规模有效投资？显然，这是不轻易；在旅游产业混乱而扭曲低层次竞争格局下，没有些人会认为进行“旅游相关多元化”投资是有价值。假如不能依靠资本运作杠杆，引导旅游主业结构性升级，就不愿能指望其它任何伎俩与杠杆，寻求中青旅成功地整体走向未来。第二个难题第二个难题是，怎样快速整合内外部资源，确立中青旅主业经营领域、经营模式与关键竞争力，寻求在旅游产业价值链中竞争优势地位？这也是不轻易；假如不能有效整合内外资源与各种有利条件，就无法带动中青旅大规模经营系统发育，无法建立强大而富有效率运行系统，确保在旅游行业低价恶
37、性竞争条件下大规模盈利水平；从而也就无法有效整合外部资源。第三个难题第三个难题是，怎样打破内在结构，内生“系统管理能力”以及管理队伍，快速有效地整合外部资源，实现外部扩张。这可能是最难事情了；没有新利润增加点以及新机会带来盈利空间，就不可能率先去触动原有内部结构与机制；以免动摇现有经营基础。从而，也就不能快速地发育或带动内部系统管理能力，以及外部扩张能力。上述这些难题之间是相互联络，不可能单打一地给予处理。必须系统而动态地加以研究与探索，必须从更辽阔范围内以及更深层面上，找到系统处理问题内在逻辑，找到中青旅未来发展路径及突破口，找到整体突破基本思绪。旅行社发展战略研究报告第18页第二部分第二部
38、分 旅行社业发展历史旅行社业发展历史 和君创业研究咨询有限企业H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、旅行社产生与发展二、旅行社业分工体系三、欧美旅行社垂直分工内在机制四、欧美旅行社业横向一体化进程五、欧美旅行社业纵向一体化进程 六、欧美旅行社业国际一体化进程 七、一体化进程中三点启示八、中国旅游业发展历程九、中国旅行社业现实状况机密机密旅行社发展战略研究报告第19页20和和君君创创业业H&J VANGUARD第二部分第二部分 旅行社业发展历史旅行社业发展历史一、旅行社产生与发展一、旅行社产生与发展旅行社本质上是旅游产品旅行社本质上是旅游产
39、品“分销代理商分销代理商”，是上下游交易关系，是上下游交易关系“集成商集成商”，是，是整个旅游资源整个旅游资源“组织或整合者组织或整合者”。在旅游价值链中，旅行社作为关键一环，按照分工和效率逻辑，。在旅游价值链中，旅行社作为关键一环，按照分工和效率逻辑，以垂直或水平分工方式，整合各种旅行要素信息，为旅游客户服务。以垂直或水平分工方式，整合各种旅行要素信息，为旅游客户服务。18世纪中叶发生在英国工业革命，也改变了世界范围内旅行和旅游发展方向，集中表现在四个方面：（1）伴随生产力快速发展和社会财富急剧增加，有产阶级规模扩大，他们具备了外出旅游经济条件。（2）科学技术进步，尤其是交通运输大力发展，提
40、升了运输能力，缩短了运输时间，使大规模人员流动成为可能。（3）工业革命加速了城市化进程，而且使人们工作和生活重心从农村转移到城市，最终造成人们需要适时逃避节奏担心城市生活和拥挤嘈杂环境压力，产生了回归自由、回归大自然追求。在这种历史背景下，托马斯库克（Tomas Cook）作为世界上第一位专职旅行代理商登上了历史舞台。托马斯库克对于旅游业发展贡献，表现在面向大众，薄利多销，推进了旅游社会化，促进了旅游业快速发展。在托马斯库克之后，英国于1857年成立了登山俱乐部，1885年成立了帐篷俱乐部；法国、德国都于1890年成立了观光俱乐部；美国运通企业于1850年起兼营旅行代理业务，并于1891年出售
41、了与当代使用方法相同旅行支票。到20世纪初叶，旅行社得到了更大发展，美国运通企业、英国托马斯库克企业和以比利时为主铁路卧车企业，成为当初世界旅行社行业三大巨头。第二次世界大战以后，旅行社行业进入了一个高速发展时期。今天，全世界已经形成由数万家旅行社组成庞大世界性旅游服务网络。旅行社发展战略研究报告第20页21和和君君创创业业H&J VANGUARD第二部分第二部分 旅行社业发展历史旅行社业发展历史二、旅行社业分工体系二、旅行社业分工体系各国旅行社行业发展水平和经营环境不一样，世界各国旅行社行业分工情各国旅行社行业发展水平和经营环境不一样，世界各国旅行社行业分工情况存在着较大差异，美国分工基本上
42、是由旅行社主导，很自然形成垂直分工体系。日本旅行社业况存在着较大差异，美国分工基本上是由旅行社主导，很自然形成垂直分工体系。日本旅行社业是一个例外，是混合体系；全球范围内旅行社行业两种分工体系都有。是一个例外，是混合体系；全球范围内旅行社行业两种分工体系都有。在托马斯库克后快要一个世纪时间里，旅游批发经营逐步从零售代理中分化出来，旅行社初步实现了批发经营和零售代理之间垂直分工。第二次世界大战以后兴起以“包价旅游”为特色大众旅游，深入促进了旅行社行业垂直分工发展。与此同时，一些旅游批发经营商和旅游零售代理商，又依据市场情况和企业实力在各自领域中参加了水平分工，实现了专业化经营。因为各国旅行社行业
43、发展水平和经营环境不一样，世界各国旅行社行业分工形成机制和详细分工情况存在着较大差异。以美国为代表欧美旅游发达国家，旅行社行业分工基本上是由旅行社主导，很自然伴随旅行社成长，以及地位得强化，形成以垂直分工为主分工体系。日本旅行社业是一个例外，在1983年至1996年期间，因政府干预，形成了垂直分工和水平分工并重混合分工体系，而且以法律形式要求下来。日本体系内在结构，包含以经营国际旅游业务为主普通旅行业、以经营国内旅游业务为主国内旅游业和专门从事零售代理业务旅行业代理店，组成完整服务体系。世界范围内旅行社分工，既存在以批发经营和零售代理为代表、在时间上先后承接、含有互补关系垂垂直直分分工工；也存
44、在着在批发经营和零售经营内部同一操作层次上、针对操作不一样特点进行水水平分工平分工，并由此形成了全球范围内，含有普通代表意义旅行社行业垂直分工体系和水平分工体系。旅行社发展战略研究报告第21页22和和君君创创业业H&J VANGUARD第二部分第二部分 旅行社业发展历史旅行社业发展历史三、欧美旅行社垂直分工三、欧美旅行社垂直分工内在机制内在机制伴随旅游市场需求增加，产生了方便销售伴随旅游市场需求增加，产生了方便销售“包价产品包价产品”；从而，；从而，有了市场营销要求和零售代理要求，促进了旅游批发经营商产生；又深入刺激旅游市场发展。我有了市场营销要求和零售代理要求，促进了旅游批发经营商产生；又深
45、入刺激旅游市场发展。我国一直按接待客源不一样坚持水平分工，造成行业竞争局面混乱。国一直按接待客源不一样坚持水平分工，造成行业竞争局面混乱。旅游批发经营商是“包价旅游产品”组织者，从多家上游服务供给商批量购入服务产品，然后将各项服务组合成包价旅游产品，直接或间接销售给旅游者。伴随旅游市场需求增加，产生了旅游目标地“产品组合”或方便销售“包价产品”；从而，有了市场营销要求和零售代理要求，促进了旅游批发经营商产生。旅游市场发展是，旅游批发经营商进行专业化经营前提；旅游批发经营商产生，又深入刺激旅游市场发展。当旅游批发经营商发展到一定规模时，扩展销售部门将造成销售费用急剧增加，而且旅游者数量增多将造成
46、交易费用上升；所以，利用广泛零售旅行代理商进行销售，能够相对节约市场交易费用、提升效率，于是旅行社业“销售职能”或“零售职能”分化出来，完成了旅行社行业内垂直分工。我国旅行社业发展早期，采取按照客源种类不一样而进行水平分工体系。近年来，伴随旅行社数量增多和原有垄断经营模式打破，旅行社业格局也发生显著改变。除在国际旅行社和国内旅行社之间、仍按接待客源不一样坚持水平分工以外，在同类旅行社之间，进入无序、无差异竞争阶段，旅行社间分工形式不明，每个企业从开发踩线到外联接待全方位出击，直接造成行业混乱局面。旅行社发展战略研究报告第22页23和和君君创创业业H&J VANGUARD第二部分第二部分 旅行社
47、业发展历史旅行社业发展历史三、欧美旅行社垂直分工三、欧美旅行社垂直分工内在机制内在机制国际旅游业垂直分工体系示意图国际旅游业垂直分工体系示意图时间分工方式历史成因1845-1940年初步进行了批发商和零售代理商分工，但旅行社数量极少。旅游市场需求增加迟缓，行业规模小。1940-1960年专门组织包价旅游产品旅游批发经营商从零售商中分化出来，转而又促进了零售代理商发展。60年西方垂直分工体系基本完成。航空交通技术发展，尤其是喷气式飞机诞生，刺激了廉价旅游度假需求；同时航空企业更愿意经过旅行代理商代售机票；包价旅游产品出现等。旅行社发展战略研究报告第23页24和和君君创创业业H&J VANGUAR
48、D第二部分第二部分 旅行社业发展历史旅行社业发展历史四、欧美旅行社业横向一体化进程四、欧美旅行社业横向一体化进程零售旅行代理商之间一体化主要表现为大型企业连锁经营和中零售旅行代理商之间一体化主要表现为大型企业连锁经营和中小型企业联合经营；旅游批发经营商之间一体化主要表现为企业之间收购与合并。小型企业联合经营；旅游批发经营商之间一体化主要表现为企业之间收购与合并。欧美旅行社横向一体化起于20世纪60年代，1988年时美国前4位旅游经营商业务量已经占到整个度假旅游市场中62份额。英国近年市场份额快速集中于5家，即汤姆森假日企业、海外业主企业、航空旅游企业、宇宙假日企业和最正确之旅企业。80年代中期
49、，商务旅行市场竞争十分激烈，为了防止恶性竞争、扩大经营规模，提升经济效益，出现了一批“巨型零售旅行代理商”（mega-agency）。这些大规模旅行社，依靠广泛零售店，压低旅游产品价格；同时向客户提供最优服务、确保经过全方面管理来节约客户费用支出。吸引越来越多大企业、大机构委托商务旅游业务。以后巨型旅行代理商逐步将触角伸向了休闲市场。在80年代末，旅游代理业务已经集中于少数“大旅行社”；1989年，美国7大旅行社，代理业务已经占总销售额28。为了与“巨型旅行代理商”或“大旅行社”日益增加市场力量相抗衡，“小旅行社”走上了横向联合道路，以取得批量购置优势，增加市场覆盖面，从而增强对用户吸引力。1
50、989年美国“小旅行社”有38组成了“度假和休闲旅游联合体”，有13组成了“商务旅行联合体”。英国旅行代理商传统是地域性扩张，所谓“地域一体化”；进入80年代后，旅行代理商开始了“国家化扩张”，表现为大连锁买断较小连锁。旅行代理业务越来越集中于少数“连锁经营”大代理商。“小旅行代理商”出路只有两条，或加盟“联营组织”，或申请连锁店特殊经营权，不然不能与大型连锁企业相匹敌。旅行社发展战略研究报告第24页25和和君君创创业业H&J VANGUARD第二部分第二部分 旅行社业发展历史旅行社业发展历史五、欧美旅行社业纵向一体化进程五、欧美旅行社业纵向一体化进程 节约市场交易费用是旅行社进行纵向一体化主
