1、利额毛利额 成本成本 减减 等于等于 1.501.50 0.500.50 - = 0.500.50 毛利额毛利额 毛利率 毛利率 % % 销售价 销售价 （不包括销售税）（不包括销售税） 除以除以 等于等于 2.002.00 25%25% = = Pa ge 44 WCSC-ASR- 课程简介 每周毛利额每周毛利额 常规的毛利额常规的毛利额 / / 毛利率毛利率 0.500.50 单位 单位 毛利额毛利额 每周 每周 毛利额毛利额 每周每周 流动量流动量 乘乘 等于等于 10/ 10/ 单位单位 / / 周周 5.00/5.00/ 周周 x x = = 单位毛利额单位毛利额毛利率 毛利率 %
2、% 2.002.00 销售价 销售价 （不包括 销售税）（不包括 销售税） 毛利额毛利额 成本成本 减减 等于等于 1.501.50 0.500.50 - = 0.500.50 毛利额毛利额 毛 毛 利率 利率 % % 销售价 销售价 （不包括 销售税）（不包括 销售税） 除以除以 等于等于 2.002.00 25%25% = = Pa ge 45 WCSC-ASR- 课程简介 贸易数学 贸易数学 - - 填空填空 销售价销售价成本价成本价毛利率 毛利率 % %毛利毛利 1.991.991.501.50 1.991.9917.5%17.5% 1.671.670.350.35 20.0%20.0
3、%0.400.40 Pa ge 46 WCSC-ASR- 课程简介 贸易数学 贸易数学 - - 填空填空 销售价销售价成本价成本价毛利率 毛利率 % %毛利毛利 1.991.991.501.5024.6%24.6%0.490.49 1.991.991.641.6417.6%17.6%0.350.35 2.022.021.671.6717.3%17.3%0.350.35 2.002.001.601.6020.0%20.0%0.400.40 Pa ge 47 WCSC-ASR- 课程简介 给定 给定 4 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个 2.00
4、2.001.501.500.500.5025%25% 价格价格 (P)(P)成本成本 (C)(C)毛毛 利额利额 (GP)(GP)毛毛 利率利率 % % (GM%) (GM%) 给定给定给定给定P - CP - C(P - C) P x 100(P - C) P x 100 给定给定P x (1-GM%)P x (1-GM%)P x GM% 100P x GM% 100给定给定 给定给定P - GPP - GP给定给定GP P x 100GP P x 100 C (1 - .GM%)C (1 - .GM%)给定给定C (1 - GM) - CC (1 - GM) - C给定给定 C + GPC
5、 + GP给定给定给定给定GP (GP + C) x 100GP (GP + C) x 100 GP GM% x 100GP GM% x 100(GP GM% x 100) - GP(GP GM% x 100) - GP给定给定给定给定 利润图阵利润图阵 . . Pa ge 48 WCSC-ASR- 课程简介 库存量度方法库存量度方法 存货周转存货周转 存货周转存货周转 单元流动量单元流动量 / / 年年 给定时间内的存货量给定时间内的存货量 计算公式：计算公式： = = 存货周转存货周转 供货天数供货天数 供货天数供货天数 客户拥有的产品数量，以销售客户拥有的产品数量，以销售 存货所需要的天
6、数来表示。存货所需要的天数来表示。 一年之中，客户及时销售单个一年之中，客户及时销售单个 地点内存货的次数。地点内存货的次数。 存货量（单元）存货量（单元） 每日单元销售量每日单元销售量 计算公式：计算公式：= = 供货天数供货天数 Pa ge 49 WCSC-ASR-程介课简 处理处理异议异议 Pa ge 50 WCSC-ASR- 课程简介 说服式销售中随时都可能出现异议说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议处理异议 处理异议处理异议 确定确定 机机 会会 确定确定 机机 会会 提出提出 建议建议 提出提出 建议建议 强调强调 主要主要 利益利益 强调强调 主要主要 利益利益 解释解释 如
7、何如何 运作运作 解释解释 如何如何 运作运作 达成达成 协议协议 达成达成 协议协议 Pa ge 51 WCSC-ASR-程介课简 研讨会练习研讨会练习 Pa ge 52 WCSC-ASR- 课程简介 处理异议处理异议 目标：目标： 目标：目标： 方法：方法： 方法：方法： 定时：定时： : : 定时：定时： : : 找出每个找出每个 SMART 目标最可能出现的三种异议目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理和现在所使用的处理 方式 方式 各组回顾每个各组回顾每个 SMART 目标，并讨论哪一种异议最可能出现目标，并讨论哪一种异议最可能出现 对应这种异议所使用的处理方式对应这种异议所使用
8、的处理方式 20 20 分钟准备分钟准备 10 10 分钟演示分钟演示 Pa ge 53 WCSC-ASR- 课程简介 处理异议所需的技能处理异议所需的技能 态度 态度 思考方式思考方式 处理异议的策略处理异议的策略 提问的技巧提问的技巧 倾听的技巧倾听的技巧 产品产品 / / 组织组织 / / 市场知识市场知识 Pa ge 54 WCSC-ASR- 课程简介 关于处理异议的一个不同观点关于处理异议的一个不同观点 多数提案有 多数提案有 2-3 2-3 个 个 “固有的固有的” 异议，在介绍过程中对它们进行处理 异议，在介绍过程中对它们进行处理 反对不等于拒绝！ 反对不等于拒绝！ 异议应被视为
9、有助于销售过程，应该将它们当作风向标 异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标 不要隐 不要隐瞒瞒异议，也不要希望不出现异议异议，也不要希望不出现异议！ 不要期望价格将不能提高 不要期望价格将不能提高 - - 在您的提案中自始至终体现增值意识在您的提案中自始至终体现增值意识 不应该将异议视为针对个人的攻击 不应该将异议视为针对个人的攻击 应该欢迎异议！ 应该欢迎异议！ 如果真的想如果真的想 做销售，做销售， 应做好准备！应做好准备！ 如果真的想如果真的想 做销售，做销售， 应做好准备！应做好准备！ Pa ge 55 WCSC-ASR- 课程简介 处理异议的过程处理异议的过程 切勿直接应
10、答异议！切勿直接应答异议！ 每次以先提出一个问题的方式来作答！每次以先提出一个问题的方式来作答！ 我们处理的是根本问题还是细枝末节？我们处理的是根本问题还是细枝末节？ “ 我们已在 我们已在 80,000 80,000 英里时英里时 更换了机油，现在使用的是一更换了机油，现在使用的是一 种种 矿物产品！矿物产品！” Pa ge 56 WCSC-ASR- 课程简介 处理异议的原则处理异议的原则 尊重并倾听客户 尊重并倾听客户的的观点观点 正面的措辞 正面的措辞 充满自信， 充满自信，不不要使用要使用“我相信我相信” ” - - “ 我认为我认为” 不 不要要因小失大因小失大 与客户合作而不是对抗
11、 与客户合作而不是对抗 期待异议 期待异议 进行开放式的提问 进行开放式的提问 确认答案 确认答案 回答并促成成交 回答并促成成交 请始终以积极的注解或后续步骤来做结束 请始终以积极的注解或后续步骤来做结束 Pa ge 57 WCSC-ASR- 课程简介 个人行动计划个人行动计划 要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持 Pa ge 58 WCSC-ASR-程介课简 WCSC WCSC 第 第 6 6 步步 达成协议达成协议 Pa ge 59 WCSC-ASR- 课程简介 WCSC WCSC 第第 6 6 步 步 达成协议达成协议 内容内容 : :
12、使用积极、适时、完整、实际使用积极、适时、完整、实际 的达成协议技巧的达成协议技巧 在拜访中采取行动以促成执行在拜访中采取行动以促成执行 目标目标： 执行所同意的活动执行所同意的活动 “卖进卖进”以及以及“售出售出” 计划与准备计划与准备 计划与准备计划与准备 店面检查店面检查 店面检查店面检查 展列助销展列助销 展列助销展列助销 回顾并确定重点回顾并确定重点 回顾并确定重点回顾并确定重点 销售销售 销售销售 达成协议达成协议 达成协议达成协议 工作报告工作报告 工作报告工作报告 拜访后分析拜访后分析 拜访后分析拜访后分析 Pa ge 60 WCSC-ASR- 课程简介 说服式销售是 说服式销
13、售是 WCSC WCSC 的核心的核心 计划与准备计划与准备 计划与准备计划与准备 检查销售渠道检查销售渠道 检查销售渠道检查销售渠道 展列助销展列助销 展列助销展列助销 回顾回顾并确定重点并确定重点 回顾回顾并确定重点并确定重点 工作报告工作报告 工作报告工作报告 拜访后分析拜访后分析 拜访后分析拜访后分析 确定确定 机机 会会 确定确定 机机 会会 提出建议提出建议 提出建议提出建议 强调主要利强调主要利 益益 强调主要利强调主要利 益益 解释如何运解释如何运 作作 解释如何运解释如何运 作作 达成协议达成协议 达成协议达成协 中国部分 棉布的由来 远在南北朝时，南洋已有棉布输入，当时称做
14、“吉贝”。工精料美，物 以稀为贵，能穿用这些棉布的人，当然只限于贵族。 到了宋、元两代，华南和东南地区，如福建、广东、浙江、江西、湖南、 湖北等地都有人种棉，其中广东的琼州（海南岛）是当时著名产棉区。元时， 松江府乌泥泾人黄道婆从琼州带回黎族土人的纺织技术，她教会家乡的人制 造织机和错纱、配色、综线的技术，乌泥泾出产的棉布，成为最受欢迎的名 产。到了明代，这地方成为出产棉布的中心。明朝规定人民有田 5亩到 1 0 亩的，必须栽种桑、棉、麻各半亩，有田 1 0 亩以上，加倍种植。这样，棉花 的种植推广了，纺织的技术也随之不断提高。棉布的产量日益增加，价格自 然随之大大降低，于是棉布成为一般人都能
15、穿用的衣料，而棉布的纺织也逐 渐成为农村妇女的主要副业了。 苎麻布的由来 根据考古文献记载和出土文物，我国最早采用的纺织材料主要是麻、葛 纤维。陕西西安半坡和华县泉护村新石器时代的陶器上，都有麻布的印痕。 我国古代种植的麻类，有大麻、苎麻、苘麻。苘麻是硬纤维麻，一般不 能用以充衣着材料，多用来制绳索。大麻和苎麻是优良的纺织原料。我国是 大麻和苎麻的原产地。所以国外也把大麻叫做“汉麻”，把苎麻叫做“中国 草”。 1 9 5 8 年在浙江钱山漾新石器时代遗址中，曾经发掘出几块纤维细致、经 纬分明的苎麻布。其纬纱密度大约每厘米 2 4 3 1 根，经纱大约每厘米 1 6 2 0根。这是我国目前发现最
16、早的麻织品实物，表明在距今 4 7 0 0年前，我 们的祖先已经开始种苎麻，并用它织布缝衣了。 丝绸的由来 丝绸是用蚕丝或人造丝织成的织品，源于我国。我国是蚕丝的发源地。 新石器时代，我们的祖先已发现利用蚕丝，并逐步发明了养蚕、缫丝和织绸 的技术。商代，我国人民又发现了植物中含有色素，并能够利用植物中的色 素来为丝绸织物染色。当时的王宫内，丝绸应用已相当普遍。春秋战国前后， 我国丝绸已有绸、缎、绫、罗、纱等各种形式的丝织品，还能生产提花织物 和彩锦。西汉时代，丝绸图案与配色已进步到能够织造花、鸟、鱼、虫等复 杂的纹样，并能生产印花绸。1 4 世纪，多彩的织锦更有发展，富丽堂皇的苏 州“宋锦”、南京“云锦”、四川“蜀锦”等，在生产技术上已经相当完美。 羽绒的由来 我国人民很早就开始利用羽毛，曾用羽翅制作弓箭和火箭的方向翼，使 这些武器的射击更为准确。明代医学家李时珍，在本草纲目中有羽毛治 病的记载。在明清时代，山东微山湖和苏、皖交界的洪泽湖的一带渔民，利 用野鸭毛绒填充袜套、鞋帮、鞋垫作为御寒用品。根据历史记载，我国饲养 鹅、鸭等家禽
