1、“智慧沃家”营销话术中国联通内蒙古分企业5月第1页业务介绍业务介绍一一三三目标客户目标客户二二营销话术营销话术策反分析策反分析四四第2页 Text Text in herein here融合性融合性融合性融合性延伸性延伸性延伸性延伸性智慧沃家智慧沃家战略性战略性战略性战略性Text Text in herein here组合套餐组合套餐组合套餐组合套餐共享套餐共享套餐共享套餐共享套餐业务介绍业务介绍3 3第3页业务介绍业务介绍一一目标客户目标客户二二三三营销话术营销话术策反分析策反分析四四第4页 以家庭客户需求为导向，以落实家庭用户全业务经营战略为目标，全方面推进“智慧沃家”业务规模发展。目标
2、客户目标客户5 5第5页业务介绍业务介绍一一营销话术营销话术三三目标客户目标客户二二策反话术策反话术四四第6页话术思绪话术思绪n由“销售产品”向“提供处理方案”转变全方面实现“场景化营销”能力，从“销售产品”向“为用户提供不一样场景处理方案”转变。n由“销售式经营”向“服务式经营”转变立足于对客户需求深入了解，在客户细分基础上，针对细分客户群不一样需求开展精细化营销简化套餐产品、简化营销方式，让营销一线“讲得清”、让家庭用户“听得懂”。以“家庭全业务综合信息处理方案”为引领，实现营销服务模式转型7 7第7页智慧沃家销售标准流程智慧沃家销售标准流程以降低客户抵触心理方式靠近客户以降低客户抵触心理
3、方式靠近客户（赞美（赞美法、求同法、提供服务、业务办理等）法、求同法、提供服务、业务办理等）探探寻客户通信消费寻客户通信消费 找到业务切入点找到业务切入点（现（现有业务缺点）有业务缺点）抛出智慧沃家亮点抛出智慧沃家亮点 明算账细比较明算账细比较 促进成交促进成交 成功办成功办理理 延伸服务，跟踪营销。延伸服务，跟踪营销。8 8第8页Add yourText here “智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一个人吃不智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一个人吃不智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一个人吃不智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一个人吃不合算，就是要一家人都加入，加入越多越划算，多合算，就是要一家人都加入，加入越
4、多越划算，多合算，就是要一家人都加入，加入越多越划算，多合算，就是要一家人都加入，加入越多越划算，多一个人也就多加一双筷子一个人也就多加一双筷子一个人也就多加一双筷子一个人也就多加一双筷子”。形象比喻引入营销、宣传，表达形象比喻引入营销、宣传，表达形象比喻引入营销、宣传，表达形象比喻引入营销、宣传，表达“共享共享共享共享”、表、表、表、表达达达达“实惠实惠实惠实惠”。全国统一话术全国统一话术9 9第9页场景营销话术场景营销话术1 1 宽带新装宽带新装 力推智慧沃家力推智慧沃家1010发展了发展了一位办理宽带新入网一位办理宽带新入网客户客户，推荐智慧沃家共享套餐，推荐智慧沃家共享套餐 客户经理：
5、客户经理：哥你们哥你们春天花园春天花园小区小区房子很漂亮房子很漂亮啊啊，新建小区很高端，环境非常优美。【赞美技，新建小区很高端，环境非常优美。【赞美技巧，到达解除防范心效果，此处还可使用求同】这几天巧，到达解除防范心效果，此处还可使用求同】这几天我给您我给您小区小区里里不少住户办理不少住户办理了了业务。业务。您运气真好，您运气真好，现在现在恰好赶上智慧沃家推广月活动，优惠力度非常大，送语音、送流量、还送恰好赶上智慧沃家推广月活动，优惠力度非常大，送语音、送流量、还送沃家沃家电视，每个月就能为您省下一百多！一年就是一千多，省下来钱都够买电视，每个月就能为您省下一百多！一年就是一千多，省下来钱都够
6、买xxx了【引发用了【引发用户兴趣】你们小区户兴趣】你们小区想装宽带想装宽带住户住户以后以后都办都办了了这个智慧沃家共享套餐【从众心理】，办不办没这个智慧沃家共享套餐【从众心理】，办不办没关系，我先给您介绍一下吧！关系，我先给您介绍一下吧！适当咱才办适当咱才办，请问您在用咱联通手机吗？请问您在用咱联通手机吗？客户：客户：我用是联通我用是联通3G。客户经理：客户经理：请问您请问您手机手机大约月消费是多少？我给您大约月消费是多少？我给您一起算算是不是合算。一起算算是不是合算。客户经理：客户经理：嫂子和老人在用联通号码吗？大约能消费多少钱？家里装嫂子和老人在用联通号码吗？大约能消费多少钱？家里装有线
7、有线电视了吗？【挖掘电视了吗？【挖掘客户需求，有针对性推荐】客户需求，有针对性推荐】客户：客户：我我爱人爱人用是移动，每个月用是移动，每个月60元左右。老人有个元左右。老人有个2G实打实交号码，有实打实交号码，有有线有线电视。电视。1010第10页场景营销话术场景营销话术1 1 宽带新装宽带新装 力推智慧沃家力推智慧沃家1111发展了发展了一位办理宽带新入网一位办理宽带新入网客户客户，推荐智慧沃家共享套餐，推荐智慧沃家共享套餐客户经理：客户经理：您手机话费是您手机话费是96B套餐。当前您套餐。当前您+嫂子和老人通话费嫂子和老人通话费+宽带费宽带费+电视，一个月通信电视，一个月通信消费最少也要在
8、消费最少也要在235元左右吧！元左右吧！客户：客户：是啊是啊客户经理：客户经理：你看看我们现在推出这个优惠方案，除了给您省钱，还有很多其它好处呢。你看看我们现在推出这个优惠方案，除了给您省钱，还有很多其它好处呢。因为因为这个优惠方案最大特点就是全家共享，这个优惠方案最大特点就是全家共享，所以所以用起来非常灵活，流量和通话时长能充分使用起来非常灵活，流量和通话时长能充分使用，用，这么就这么就为您节约了钱；【为您节约了钱；【FBA产品介绍产品介绍7字诀】字诀】因为因为合帐缴费，合帐缴费，所以所以在一个地方就能办在一个地方就能办理全部业务，一次交清全部通信费用，理全部业务，一次交清全部通信费用，这么
9、就这么就为您省了很多事。为您省了很多事。方案里包含方案里包含：1、10M高速宽带（高品质宽带）高速宽带（高品质宽带）2、套餐内家庭组员共享套餐内家庭组员共享1G国内流量（国内流量（G时代，超大流量放心使用）时代，超大流量放心使用）3、套餐内家庭组员共享套餐内家庭组员共享500分钟国内通话分钟国内通话4、家庭组员间当地互拨还全无偿（一人外出时省钱窍门）家庭组员间当地互拨还全无偿（一人外出时省钱窍门）5、能够把嫂子和老人等家庭组员手机号都添加进来，一个人用能够把嫂子和老人等家庭组员手机号都添加进来，一个人用4G全家用全家用4G，大家一起共，大家一起共享流量及通话时长，防止了每个月您流量不够用，超出
10、另交钱，而嫂子流量用不完浪费情况，享流量及通话时长，防止了每个月您流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费情况，就相当于省钱了【利益】每个号码只需要就相当于省钱了【利益】每个号码只需要6元功效费，不设置最低消费。（或者这么说：您元功效费，不设置最低消费。（或者这么说：您能够给嫂子和孩子办张副卡【能够给嫂子和孩子办张副卡【“副卡副卡”这个用词让用户感觉是白送且没有新开卡感觉，更易这个用词让用户感觉是白送且没有新开卡感觉，更易于接收】，让他们共享这些流量和通话时长，要不你一个人也用不了）于接收】，让他们共享这些流量和通话时长，要不你一个人也用不了）1111第11页场景营销话术场景营销话术1 1
11、 宽带新装宽带新装 力推智慧沃家力推智慧沃家1212发展了发展了一位办理宽带新入网一位办理宽带新入网客户客户，推荐智慧沃家共享套餐，推荐智慧沃家共享套餐6、您运气真好，现在我们活动推广期间无偿赠予价值您运气真好，现在我们活动推广期间无偿赠予价值280元元沃家沃家电视机顶盒，无偿装，无偿电视机顶盒，无偿装，无偿看，又给您省了一笔钱【利益】还可畅看看，又给您省了一笔钱【利益】还可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支持个电视台、海量电影、首映大片，还可支持一万一万多小时多小时点播点播内容内容、72小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用急急忙卡着点看电视了，小时回放，让你能够随心安排时间，再
12、也不用急急忙卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户利益】与广电多惬意啊！【多讲对客户利益】与广电300多多元一年元一年节目相比节目相比，功效强大还优惠。，功效强大还优惠。7、哥，哥，我帮您我帮您算一下，这是一款原价算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需元套餐，现在只需120.9元，从您实际支出上讲，元，从您实际支出上讲，比您当前节约了比您当前节约了100元，而且，你通元，而且，你通时长也多了时长也多了，流量多了好几倍，超值了！，流量多了好几倍，超值了！120.9元，其实元，其实一天才一天才3.9元，相当于天天少抽一包烟，或一个月少吃一顿元，相当于天天少抽一包烟，或一个月少吃一顿KFC全家桶
13、，就可享受高品质宽全家桶，就可享受高品质宽带带+语音无偿语音无偿+超大流量超大流量+沃家沃家电视！联通只是帮您整合了一下家里通信产品，每个月就为您电视！联通只是帮您整合了一下家里通信产品，每个月就为您省下省下100元，一年一千元费用，这么实实在在优惠，元，一年一千元费用，这么实实在在优惠，您为何不享受呢？您为何不享受呢？身份证带了身份证带了吧吧？【算？【算明细帐，临门一脚中假设成交法，主导谈判】明细帐，临门一脚中假设成交法，主导谈判】1212第12页场景营销话术场景营销话术1 1 宽带新装宽带新装 力推智慧沃家力推智慧沃家1313发展了发展了一位办理宽带新入网一位办理宽带新入网客户客户，推荐智
14、慧沃家共享套餐，推荐智慧沃家共享套餐客户：客户：带了。带了。客户经理：客户经理：好。好。哥哥您业务办理好了您业务办理好了，这是我名片，有事能够找我，我尽力帮您处理业务上碰，这是我名片，有事能够找我，我尽力帮您处理业务上碰到问题，您我叫小到问题，您我叫小刘刘好了，在使用过程中有什么问题可随时和我联络【表示服务意愿，拉近好了，在使用过程中有什么问题可随时和我联络【表示服务意愿，拉近客户距离，使得客户有归属感】，这么超值套餐，您一定要帮忙多宣传呢，让您身边亲戚朋客户距离，使得客户有归属感】，这么超值套餐，您一定要帮忙多宣传呢，让您身边亲戚朋友也能享受这么优惠，您亲朋挚友需要联通业务，能够来找我，感激
15、您对我工作支持。【跟友也能享受这么优惠，您亲朋挚友需要联通业务，能够来找我，感激您对我工作支持。【跟踪营销转介绍时，能够说我们有任务，您一定帮忙多宣传】踪营销转介绍时，能够说我们有任务，您一定帮忙多宣传】1313第13页场景营销话术场景营销话术2 2 宽带续费宽带续费 力推智慧沃家力推智慧沃家1414（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐客户：客户：宽带通知我到期了，想续费。宽带通知我到期了，想续费。客户经理：客户经理：您您太幸运了太幸运了，现在宽带续费另送语音、送流量、还送，现在宽带续费另送语音、送流量、还送沃家沃家电视呢！请问，您去年电视呢！请
16、问，您去年宽带年交费用是？在用咱联通号码吗？宽带年交费用是？在用咱联通号码吗？客户：客户：去年是年交去年是年交xx元，没用你们联通手机，手机移动。元，没用你们联通手机，手机移动。客户经理：客户经理：好，冒昧问一下，您移动话费每个月能消费多少？家里其它人通话费能消费多少好，冒昧问一下，您移动话费每个月能消费多少？家里其它人通话费能消费多少？家里有？家里有有线有线电视吗？电视吗？客户：客户：我就想续个宽带费，怎么问这么多啊我就想续个宽带费，怎么问这么多啊客户经理：客户经理：哦哦，您别介意，因为咱联通正新推出一款非常省钱全家套餐，其它客户算了算一，您别介意，因为咱联通正新推出一款非常省钱全家套餐，其
17、它客户算了算一个月就省个月就省100元，所以想看一下您是否也能享受到一样优惠。元，所以想看一下您是否也能享受到一样优惠。客户：客户：哦，这么啊，我一个月哦，这么啊，我一个月90左右，我家眷左右，我家眷50，老人用实打实交，有，老人用实打实交，有有线有线电视。电视。客户经理：客户经理：给您算了一下，当前咱家手机消费给您算了一下，当前咱家手机消费160元左右元左右+宽带每个月宽带每个月50元元+广电电视广电电视25元元/月，总销费也得月，总销费也得235元左右吧，现在您只需要将手机号码迁转成咱联通，每个月只需元左右吧，现在您只需要将手机号码迁转成咱联通，每个月只需120.9元元就可享受：就可享受：
18、1.10M高速宽带（高品质宽带）高速宽带（高品质宽带）1414第14页场景营销话术场景营销话术2 2 宽带续费宽带续费 力推智慧沃家力推智慧沃家1515（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐2.手机共享手机共享1G国内流量（国内流量（G时代，超大流量放心使用）时代，超大流量放心使用）3.共享共享500分钟国内通话分钟国内通话4.家庭组员间当地互拨全无偿家庭组员间当地互拨全无偿5.能够加入能够加入两两部手机（把嫂子等家庭组员手机号都添加进来，一个人用部手机（把嫂子等家庭组员手机号都添加进来，一个人用4G全家用全家用4G，大家，大家一起共享流量及通话时
19、长，防止了每个月您流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪一起共享流量及通话时长，防止了每个月您流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费情况，每个号码只需要费情况，每个号码只需要6元功效费）。元功效费）。6.无偿赠予价值无偿赠予价值280元元沃家沃家电视机顶盒，无偿装，无偿看。可畅看电视机顶盒，无偿装，无偿看。可畅看97个电视台、海量电影、个电视台、海量电影、首映大片，还可支持首映大片，还可支持一万多小时一万多小时点播点播内容内容、72小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用急急忙卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户利益】与广电急急忙卡着点看电视
20、了，多惬意啊！【多讲对客户利益】与广电300多多元一年元一年节目相比节目相比，功，功效强大还优惠。您能够体验一下！效强大还优惠。您能够体验一下！王哥，算一下，这是一款原价王哥，算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需元套餐，现在只需120.9元。从套餐上讲，比您当前节约了元。从套餐上讲，比您当前节约了100元，从套餐价值来讲，您另多享受元，从套餐价值来讲，您另多享受355元元优惠，超值了！（对比消费，算明细帐）优惠，超值了！（对比消费，算明细帐）客户：客户：恩，是挺省。恩，是挺省。客户经理：客户经理：感激您认可，最主要是您做出睿智选择！请问您身份证带了吗？现在为您办理，感激您认可，最主要是您
21、做出睿智选择！请问您身份证带了吗？现在为您办理，次月就能够享受优惠了。次月就能够享受优惠了。客户：客户：好，办理上吧。好，办理上吧。1515第15页场景营销话术场景营销话术2 2 宽带续费宽带续费 力推智慧沃家力推智慧沃家1616（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐营业员：营业员：好。好。哥哥您业务办理好了您业务办理好了，这是我名片，有事能够找我，我尽力帮您处理业务上碰到，这是我名片，有事能够找我，我尽力帮您处理业务上碰到问题，您我叫小问题，您我叫小刘刘好了，在使用过程中有什么问题可随时和我联络【表示服务意愿，拉近客好了，在使用过程中有什么问题可
22、随时和我联络【表示服务意愿，拉近客户距离，使得客户有归属感】，这么超值套餐，您一定要帮忙多宣传呢，让您身边亲戚朋友户距离，使得客户有归属感】，这么超值套餐，您一定要帮忙多宣传呢，让您身边亲戚朋友也能享受这么优惠，您亲朋挚友需要联通业务，能够来找我，感激您对我工作支持。【跟踪也能享受这么优惠，您亲朋挚友需要联通业务，能够来找我，感激您对我工作支持。【跟踪营销转介绍时，能够说我们有任务，您一定帮忙多宣传】营销转介绍时，能够说我们有任务，您一定帮忙多宣传】本段话为客户经理在营销本段话为客户经理在营销“智慧沃家智慧沃家”业务时业务时“后续标准服务用语后续标准服务用语”，其它场景均适其它场景均适用。用。
23、1616第16页场景营销话术场景营销话术2 2 宽带续费宽带续费 力推智慧沃家力推智慧沃家1717（二二）沃家庭）沃家庭A续费，主推智慧沃家共享套餐续费，主推智慧沃家共享套餐客户：客户：宽带通知我到期了，想续费。宽带通知我到期了，想续费。客户经理：客户经理：您您真幸运真幸运，我们企业针对宽带续费用户尤其推出了优惠活动，在宽带续费同时能，我们企业针对宽带续费用户尤其推出了优惠活动，在宽带续费同时能够另送语音送流量！请问，您去年宽带年交费用是多少？在用咱联通够另送语音送流量！请问，您去年宽带年交费用是多少？在用咱联通4G号码吗？号码吗？客户：客户：去年是年交去年是年交960元元，用了，用了2G号码
24、，费用够用了，用不着号码，费用够用了，用不着4G。客户经理：客户经理：您应该是办理沃您应该是办理沃A套餐吧，现在咱沃家庭升级了，今年续费老客户都可享受优惠套餐吧，现在咱沃家庭升级了，今年续费老客户都可享受优惠了，宽带提了，宽带提10M，还送语音送流量送联通电视呢。，还送语音送流量送联通电视呢。客户：客户：哪有这么好事，这是又忽悠我办卡吧！哪有这么好事，这是又忽悠我办卡吧！客户经理：客户经理：哥你看哥你看现在通讯工具是必备品，用谁家都是用，现在联通企业只是帮您整合一下，现在通讯工具是必备品，用谁家都是用，现在联通企业只是帮您整合一下，把家人手机迁转成咱联通，就可全家享受百元优惠，还送把家人手机迁
25、转成咱联通，就可全家享受百元优惠，还送沃家沃家电视，既省钱又方便，多值！电视，既省钱又方便，多值！我给您介绍一下，您考虑考虑，咱们以为怎么适当就怎么办。我给您介绍一下，您考虑考虑，咱们以为怎么适当就怎么办。客户：客户：也行。也行。客户经理：客户经理：那家里嫂子或孩子平时用手机上网多吗？那家里嫂子或孩子平时用手机上网多吗？客户：客户：孩子上高中，用流量多点。孩子上高中，用流量多点。1717第17页场景营销话术场景营销话术2 2 宽带续费宽带续费 力推智慧沃家力推智慧沃家1818（二二）沃家庭）沃家庭A续费，主推智慧沃家共享套餐续费，主推智慧沃家共享套餐客户经理：客户经理：现在宽带续费，只需要把您
26、现在宽带续费，只需要把您2G号码迁转号码迁转4G做为主卡打电话，同时再办一张副卡做为主卡打电话，同时再办一张副卡给孩子上网，每个月只需给孩子上网，每个月只需6元功效费，即可享受下面优惠：元功效费，即可享受下面优惠：第一，第一，1G上网流量，足够孩子使用了；赠予上网流量，足够孩子使用了；赠予500分钟国内语音，主卡和副卡共享时长，当地分钟国内语音，主卡和副卡共享时长，当地互拨还无偿；互拨还无偿；10M高速宽带。高速宽带。第第二二，无偿赠予价值，无偿赠予价值280元元沃家沃家电视机顶盒，无偿装，无偿看。可畅看电视机顶盒，无偿装，无偿看。可畅看97个电视台、海量电个电视台、海量电影、首映大片，还可支
27、持影、首映大片，还可支持一万多小时一万多小时点播点播内容内容、72小时回放，让你能够随心安排时间，再也小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用急急忙卡着点看电视了，与广电不用急急忙卡着点看电视了，与广电300多多元一年元一年节目相比节目相比，功效强大还优惠。您能够体验，功效强大还优惠。您能够体验一下！一下！算一下，这么实惠套餐只需算一下，这么实惠套餐只需120.9元。一天只需要元。一天只需要3.9元元,还不如一顿早餐费用，就可享大语音还不如一顿早餐费用，就可享大语音+大流量大流量+品质宽带品质宽带+联通电视。这比单独给孩子办张手机卡廉价吧！而且普通套餐里上网流联通电视。这比单独给孩子办张手机卡
28、廉价吧！而且普通套餐里上网流量也不多，超出还很贵。量也不多，超出还很贵。客户：客户：那就办这个吧！那就办这个吧！客户经理：客户经理：好好，我现在就给您办理，次月就能够享受优惠了。，我现在就给您办理，次月就能够享受优惠了。+“后续标准服务用语后续标准服务用语”1818第18页场景营销话术场景营销话术3 3 宽带拆机用户挽留转智慧沃家宽带拆机用户挽留转智慧沃家（客户办理宽带拆机，想办理其它运行商（客户办理宽带拆机，想办理其它运行商宽带，以智慧沃家共享套餐进行挽留）宽带，以智慧沃家共享套餐进行挽留）1919 宽带拆机用户挽留转智慧沃家宽带拆机用户挽留转智慧沃家客户：客户：宽带通知我到期了，想拆机。宽
29、带通知我到期了，想拆机。客户经理：客户经理：请问，您去年宽带年交费用是？冒昧问一下，您想拆机原因是？请问，您去年宽带年交费用是？冒昧问一下，您想拆机原因是？客户：客户：你们一年你们一年XX元太贵了。听说人家电信元太贵了。听说人家电信89元一个月，手机、宽带全包含。元一个月，手机、宽带全包含。客户经理：客户经理：您刚才说是电信在您刚才说是电信在新城区新城区优惠，有客户也提到过，以后和用户仔细对比下算了算，优惠，有客户也提到过，以后和用户仔细对比下算了算，发觉还是咱联通适当。发觉还是咱联通适当。1.电信：电信：89元套餐包含元套餐包含120M上网上网+360分钟语音分钟语音+宽带宽带联通：联通：1
30、20.9元套餐包含：元套餐包含：1G流量流量+500分钟国内语音分钟国内语音+10M宽带宽带+沃家沃家电视。乍一看，从价格电视。乍一看，从价格上每个月虽比电信多上每个月虽比电信多30元，但假如元，但假如120M流量超出了就不止是多交几十块钱问题。联通与电流量超出了就不止是多交几十块钱问题。联通与电信对比，每个月流量信对比，每个月流量和和语音语音都都多多了了，沃家沃家电视一个月还省电视一个月还省25元，这么，可多享受价值元，这么，可多享受价值355元元优惠。用手机上网通话就是为了方便，省钱，您说对吧！（联通电信套餐对比）优惠。用手机上网通话就是为了方便，省钱，您说对吧！（联通电信套餐对比）2.同
31、时呢，同时呢，120.9套餐能够把嫂子等家庭组员手机号都添加进来，一个人用套餐能够把嫂子等家庭组员手机号都添加进来，一个人用4G全家用全家用4G，大，大家一起共享流量及通话时长，防止了每个月您流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完家一起共享流量及通话时长，防止了每个月您流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费情况，每个号码只需要浪费情况，每个号码只需要6元功效费，不设置最低消费。元功效费，不设置最低消费。1919第19页场景营销话术场景营销话术3 3 宽带拆机用户挽留转智慧沃家宽带拆机用户挽留转智慧沃家（客户办理宽带拆机，想办理其它运行商（客户办理宽带拆机，想办理其它运行商宽带，以智慧沃
32、家共享套餐进行挽留）宽带，以智慧沃家共享套餐进行挽留）2020 宽带拆机用户挽留转智慧沃家宽带拆机用户挽留转智慧沃家3.无偿赠予价值无偿赠予价值280元元沃家沃家电视机顶盒，无偿装，无偿看。可畅看电视机顶盒，无偿装，无偿看。可畅看97个电视台、海量电影、个电视台、海量电影、首映大片，还可支持首映大片，还可支持一万多小时一万多小时点播点播内容内容、72小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用急急忙卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户利益】与广电急急忙卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户利益】与广电300多多元一年元一年节目相比节目相比，功，功效强大还优
33、惠。您能够体验一下！效强大还优惠。您能够体验一下！您看您看，我帮您我帮您算一下，这是一款原价算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需元套餐，现在只需120.9元。其实一天才元。其实一天才3.9元，相元，相当于节约一个肉夹馍费用，或一个月省吃一顿当于节约一个肉夹馍费用，或一个月省吃一顿KFC全家套餐，就可享受高品质宽带全家套餐，就可享受高品质宽带+语音无语音无偿偿+超大流量超大流量+沃家沃家电视！联通只是帮您整合了一下家里通信产品，用联通产品越多越优惠。电视！联通只是帮您整合了一下家里通信产品，用联通产品越多越优惠。您带身份证了吧您带身份证了吧，我马上为您办理！，我马上为您办理！客户：客户：好
34、吧，好吧，那就办吧那就办吧！+“后续标准服务用语后续标准服务用语”2020第20页详细问题营销话术详细问题营销话术11家庭宽带使用少家庭宽带使用少2121家庭宽带不经常使用家庭宽带不经常使用原因：原因：1、孩子异地上学，宽带闲置。、孩子异地上学，宽带闲置。2、孩子上学，杜绝使用。、孩子上学，杜绝使用。3、其它组员常外出，自己不会用。、其它组员常外出，自己不会用。话术：话术：从沃家电视突破，并借助用户对孩子关心引出共享套餐其它卖点：从沃家电视突破，并借助用户对孩子关心引出共享套餐其它卖点：假如孩子上学，宽带闲置时候，你能够用它看电视了；假如孩子上学，宽带闲置时候，你能够用它看电视了；天天天天3.
35、9元还能够使用我们沃家电视业务，帮您省下电视费用呢。元还能够使用我们沃家电视业务，帮您省下电视费用呢。孩子在外地能够使用我们手机，孩子电话费您能够在家里帮他缴，不用担心他手机停机了，孩子在外地能够使用我们手机，孩子电话费您能够在家里帮他缴，不用担心他手机停机了，还能了解孩子在外地消费。套餐内流量很多，孩子一定喜欢。想孩子了给他打电话还能了解孩子在外地消费。套餐内流量很多，孩子一定喜欢。想孩子了给他打电话还无偿呢。还无偿呢。其它示例：其它示例：1.和其它套餐比起来，相当于宽带无偿用，不经常回家住也不怕浪费宽带费用了和其它套餐比起来，相当于宽带无偿用，不经常回家住也不怕浪费宽带费用了2.手机无漫游
36、，到哪都能用；你用通话，他用流量；共享话费。手机无漫游，到哪都能用；你用通话，他用流量；共享话费。3.假如都换成我们联通手机号，假如都换成我们联通手机号，3个手机号个手机号*元一个月，宽带就无偿了，还有元一个月，宽带就无偿了，还有*分钟通话，以分钟通话，以后学学视频通话，和在外地孩子视频多好啊。后学学视频通话，和在外地孩子视频多好啊。2121第21页详细问题营销话术详细问题营销话术22套餐门槛高套餐门槛高2222套餐门槛高套餐门槛高根本用不到这么多，按原来续吧根本用不到这么多，按原来续吧话术：话术：您看您以前手机套餐是您看您以前手机套餐是156元只包含了元只包含了420分钟通话和分钟通话和50
37、0M流量，现在比以前还省每个月仅流量，现在比以前还省每个月仅需需120.9就能够享受就能够享受500分钟电话还有分钟电话还有1024M流量，一样全国无漫游，而且一步到位升为流量，一样全国无漫游，而且一步到位升为4G套餐，还有套餐，还有10M带宽和沃家电视呢。大哥您看您平时话费就一百五十多还不包含上网费，现带宽和沃家电视呢。大哥您看您平时话费就一百五十多还不包含上网费，现在几乎一样费用话费网费都有了，是不是一年给您省下不少费用呢？在几乎一样费用话费网费都有了，是不是一年给您省下不少费用呢？我不用流量，送那么多流量多浪费啊！我也不上网！我不用流量，送那么多流量多浪费啊！我也不上网！话术：话术：家人
38、共享是主要卖点：家人共享是主要卖点：您又捡到廉价了，我能够再给您办个共享号码，能够和您号码共同分享流量和通话，无最低您又捡到廉价了，我能够再给您办个共享号码，能够和您号码共同分享流量和通话，无最低消费，仅需消费，仅需6元功效费，您流量让家人用，通话自己用，多好啊一点都不浪费，而且你俩当元功效费，您流量让家人用，通话自己用，多好啊一点都不浪费，而且你俩当地互打还无偿，您这么一个月下来宽带费、通话费、流量费为您节约了很多很多吧？！地互打还无偿，您这么一个月下来宽带费、通话费、流量费为您节约了很多很多吧？！2222第22页详细问题营销话术详细问题营销话术22对业务推荐有抵触对业务推荐有抵触2323客
39、户排斥业务推荐客户排斥业务推荐话术：话术：好老师，我这是我们近期一些优惠，您先看看，需要帮助可随时给我打电话，我一定第一时好老师，我这是我们近期一些优惠，您先看看，需要帮助可随时给我打电话，我一定第一时间把最优惠业务资讯带给您！间把最优惠业务资讯带给您！不愿办理捆绑业务不愿办理捆绑业务话术：话术：突出通信全家桶，共享更实惠卖点：突出通信全家桶，共享更实惠卖点：我们这个套餐就是适合家庭用，家人加入越多越廉价，（介绍共享套餐卖点，重点介绍共享我们这个套餐就是适合家庭用，家人加入越多越廉价，（介绍共享套餐卖点，重点介绍共享卖点）。一个人省钱不是省钱，最关键是全家手机、宽带、电视一起省钱才是硬道理！卖
40、点）。一个人省钱不是省钱，最关键是全家手机、宽带、电视一起省钱才是硬道理！这个卡咱能够放在任何上网设备里，比如：车载这个卡咱能够放在任何上网设备里，比如：车载GPS，PAD，无限，无限WiFi，现在很多客户为，现在很多客户为了给车定位还专门办上网卡，您这个就带着了给车定位还专门办上网卡，您这个就带着1个个G流量赠予，用哪不行啊！关键是我们电视流量赠予，用哪不行啊！关键是我们电视很廉价，功效也多。很廉价，功效也多。告诉用户捆绑后实惠：告诉用户捆绑后实惠：为何不装个宽带呢？以您这种消费水平，没装宽带就太可惜，您这种消费水平，我们是能够为何不装个宽带呢？以您这种消费水平，没装宽带就太可惜，您这种消费
41、水平，我们是能够直接无偿送宽带。直接无偿送宽带。现在新业务只不过比您原来业务多交了现在新业务只不过比您原来业务多交了*元钱可是多了元钱可是多了*分钟全国通话而且还有分钟全国通话而且还有*全国流量，全国流量，你用语音，他用流量，全家人共享更实惠。你用语音，他用流量，全家人共享更实惠。2323第23页业务介绍业务介绍一一策反话术策反话术四四目标客户目标客户二二营销话术营销话术三三第24页Add yourText here策反话术同时适合用于于营业员和客户经理。策反话术同时适合用于于营业员和客户经理。策反话术同时适合用于于营业员和客户经理。策反话术同时适合用于于营业员和客户经理。2525第25页策反
42、话术策反话术1 1 宽带宽带用户策反用户策反2626常见问题：常见问题：1、听说电信网速是、听说电信网速是20M，比你们快还廉价！人家都，比你们快还廉价！人家都720两年了，两年了，你们怎么还这么贵？你们怎么还这么贵？2、移动宽带办理一个消费、移动宽带办理一个消费100左右手机号码就能够无偿用，电左右手机号码就能够无偿用，电信宽带能够预存送手机，你们联通宽带太贵啦，什么优惠都没信宽带能够预存送手机，你们联通宽带太贵啦，什么优惠都没有。有。3、听说联通宽带比其它运行商都贵，想货比三家后再做决定。、听说联通宽带比其它运行商都贵，想货比三家后再做决定。2626第26页策反话术策反话术1 1 宽带宽带
43、用户策反用户策反2727从联通宽带优势引导：网络覆盖广（引发用户从众心理）：联通是经营宽带时间最长运行商，全市有80%以上家庭客户使用是联通宽带）；网络稳定（借助回头客、网上用户发帖或新闻报道提升真实性）：联通才是真正光纤宽带，10M单户单享；不像有些运行商虽然宣传是10M、20M,但那都是楼道内好几户共享带宽；很多用户反应他们上网速度慢，您能够上网搜搜，微博、微信都有反应。您看我们营业厅里来装宽带用户，有好多都是选择了电信或移动企业，用了一年后又回联通来办理。一分钱一分货，省钱不是关键,况且省又不多，省下个一点半点，假如宽带有问题得不到及时维修，玩网络游戏被卡这些才是让人最头疼呢。在时间这么
44、宝贵今天，您是不是也以为优良服务比省钱更主要呢。服务更加好（装移修是亮点）：强大维护队伍以及二十四小时服务宽带教授，随时为您提供便捷优质服务，这些服务是其他运行商根本不具备。光改提速（过介绍“回头客”引导客户）移动宽带，看个电视连续剧经常缓冲太慢啦，网速肯定没法跟我们比。我们上个月刚光纤改造，有原来2M产品提取到10M。2727第27页策反话术策反话术1 1 宽带宽带用户策反用户策反2828从联通宽带优势引导：从联通宽带优势引导：资费优势资费优势（要了解他网类似产品，对比时要做套餐包含业务量及套外资费对比，选择优（要了解他网类似产品，对比时要做套餐包含业务量及套外资费对比，选择优势大突出介绍）
45、：电信宽带即使送手机，不过他们套餐第一年是势大突出介绍）：电信宽带即使送手机，不过他们套餐第一年是4646元套餐第二年升到元套餐第二年升到7676元套餐，手机还只能放电信卡，万一你手机没电啦，放其它手机都不能够用，多耽搁事元套餐，手机还只能放电信卡，万一你手机没电啦，放其它手机都不能够用，多耽搁事呀。对比一下，还是我们产品性价比高。移动宽带看着很廉价，对比算算您就明白了：呀。对比一下，还是我们产品性价比高。移动宽带看着很廉价，对比算算您就明白了：我们共享套餐内包含我们共享套餐内包含 分钟、分钟、流量，您用下来基本不超套餐；而且我们套餐外语音只流量，您用下来基本不超套餐；而且我们套餐外语音只有有
46、0.150.15元元/分钟，流量执行放心用，短信还无偿月月升，用起来会很放心，不用担心通分钟，流量执行放心用，短信还无偿月月升，用起来会很放心，不用担心通信费超支。而移动信费超支。而移动*套餐内包含内容极少，一个月下来费用会超出很多；套餐外费用比套餐内包含内容极少，一个月下来费用会超出很多；套餐外费用比我们贵，还没有放心用等功效。我们贵，还没有放心用等功效。从网络先进性引导：从网络先进性引导：您听说过您听说过4K4K电视吗？那可是家庭影院级别享受，商场现在卖电视都是电视吗？那可是家庭影院级别享受，商场现在卖电视都是4K4K电视，只是当前电视，只是当前4K4K电视节目太少。但现在发展很快，可能电
47、视节目太少。但现在发展很快，可能1 1年后就能普及，您办了我们宽带，以后就能年后就能普及，您办了我们宽带，以后就能平滑升级提速，这是其它网络确保不了。平滑升级提速，这是其它网络确保不了。2828第28页策反话术策反话术1 1 宽带宽带用户策反用户策反2929其他示例：1.首先感激您一直对联通支持，您刚才说是电信在东城优惠，有客户也提到过，后来和用户仔细对比下算了算，发觉还是咱联通合适，您看我给您算算2.您也听过南电信北联通，全省80%客户用联通宽带，因为线路覆盖广，网速稳定、出口大，宽带教授二十四小时为您服务，口碑好。有在用电信宽带客户，很多都到咱营业厅换成联通。况且，您现在换电信，还另收10
48、0元装机费用。3.他们推出这项政策我们早就知道了，算起来你看够用吗？我能够帮您算算，看看哪个划算。4.您体验过他们宽带吗？很多用户说他们10M网速根本就达不到，宣传不一定是真呢，很多时候都是很卡，联通宽带可是最优质宽带。5.货比三家想法是正确，但我们套餐包含了宽带、固话、手机、电视，组合多样而且优惠，宽带相当于无偿送，而且联通是全部运行商中网速最快最稳定覆盖最广，全部大型企事业单位都用联通宽带，是别家运行商无法比。这有几款近期优惠套餐，给你推荐一下吧！2929第29页策反话术策反话术22电视用户策反电视用户策反3030常见问题：常见问题：1、广电电视没到期、广电电视没到期2、刚缴纳了电视费、刚
49、缴纳了电视费3、小区电视无偿、小区电视无偿3030第30页策反话术策反话术22电视用户策反电视用户策反3131从沃家电视功效卖点着手，结合体验营销：从沃家电视功效卖点着手，结合体验营销：可畅看可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支持个电视台、海量电影、首映大片，还可支持一万多小时一万多小时点播点播内容内容、72小时回放，小时回放，让你能够随心安排时间，再也不用急急忙卡着点看电视了，多惬意啊！让你能够随心安排时间，再也不用急急忙卡着点看电视了，多惬意啊！从勉励用户装第二部电视突破：从勉励用户装第二部电视突破：家里有宽带用户基本都升级成智慧沃家套餐，办理了智慧沃家套餐用户，都选择了沃家家里
50、有宽带用户基本都升级成智慧沃家套餐，办理了智慧沃家套餐用户，都选择了沃家电视，最主要是我们现在还无偿送电视，最主要是我们现在还无偿送280元机顶盒，无偿装，无偿看，活动结束后就需自元机顶盒，无偿装，无偿看，活动结束后就需自行购置了。所以现在您不要白不要，不看白不看，办理后您现有电视能够继续在客厅看，行购置了。所以现在您不要白不要，不看白不看，办理后您现有电视能够继续在客厅看，沃家电视能够放在卧室里，想怎么看就怎么看。沃家电视能够放在卧室里，想怎么看就怎么看。其它示例：其它示例：1、您有线电视应该、您有线电视应该360吧，合一个月吧，合一个月30呢，也就几十个固定频道；呢，也就几十个固定频道；2
