1、福建省惠泉啤酒股份有限企业福建省惠泉啤酒股份有限企业营销系统人力资源营销系统人力资源第1页一、组织架构一、组织架构第2页设计标准设计标准q适应战略发展和渠道策略；q为提升惠泉企业对市场快速反应能力，和决议成功率；q针对市场实际，细化建立各个级别营销职能岗位，为市场精耕细作和网络资源建立，提供足够人力、组织和管理确保。营销系统组织架构营销系统组织架构第3页将原销售企业改组成营销企业，将市场部纳入营销企业中，同时增加了市场服务部及外贸部。优点：提升了对市场服务意识，加大了市场部在营销企业作用。优点：提升了对市场服务意识，加大了市场部在营销企业作用。缺点：人员素质要求相对较高，需要加紧人员招聘及培训
2、步伐。缺点：人员素质要求相对较高，需要加紧人员招聘及培训步伐。营销系统组织架构营销系统组织架构第4页方案：说明营销系统组织架构营销系统组织架构市场服务部引入市场服务部引入目标是加强对市场服务及控制外贸部引入外贸部引入目标是加大对外贸易出口工作。大区引入大区引入目标是将原销售企业权限下放、分解，加速对市场反应。第5页营销系统组织架构营销系统组织架构总体组织图注：办事处内部设置视各市场深度分销策略而定；第6页福建省地图福建省地图营销系统组织架构营销系统组织架构-方案说明大区划分大区划分大大区区管辖范围管辖范围办公地办公地权重权重省内一区泉州、惠安、晋江泉州26.13省内二区厦门、漳州、龙岩、三明厦
3、门27.37省内三福州、福清、南平、宁德、莆田福州26.27省外区江西、广东、江苏、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23第7页营销系统组织架构营销系统组织架构省外大区主要管辖范围图省外大区主要管辖范围图集中力量做好省外六个区销售第8页组织架构组织架构-市场部总部总部大区大区+现实状况现实状况=整合后：将分散在两个部门内与市场营销相关职能纳入一个部门进行统一管理，这么有利于资源合理利用、有利于信息管理同时有利于提升工作效率。编制：6人编制：总部-11人+大区-4人共计-15人第9页营销组织架构营销组织架构-方案说明产品经理引入主产品经理引入主要负责要负责1.新产品开发到上市整个过程组织和协调；2
4、.负责产品4P策划和调整；3.产品生命周期管理；4.产品需求预测。第10页营销组织架构营销组织架构-方案说明市场研究引入市场研究引入主要负责主要负责1.规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决议依据；2.定时或不定时组织实施市调工作，了解环境及消费行为改变趋势。3.第11页营销组织架构营销组织架构-方案说明引入营销人力资源引入营销人力资源主要目标主要目标1.加强对营销系统人员培训；2.加紧从外部招聘人才步伐，3.建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提供必要人才；4.建立绩效考评体系；5.第12页营销组织架构营销组织架构-方案说明引入市场监察职能引入市场监察职能主要
5、目标主要目标1.加强市场维护；2.加紧对市场中冲货及乱价处理；3.加强对企业各项活动执行评定；4.加速对市场反应；5.第13页营销组织架构营销组织架构-方案说明引入预算控制职能引入预算控制职能主要目标主要目标1.加强对各项费用控制审核；2.加强对部门、区域、办事处各项预算执行控制；3.提升各级对预算严厉性；4.加强对各类、各级费用统计分析；5.第14页办事处组织架构办事处组织架构方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地域，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表。第15页办事处组织架构（续）办事处组织架构（续）方案二：在当前仅需要做大量批发商或终端工作地
6、域，按区域设置销售主管。第16页办事处组织架构（续）办事处组织架构（续）方案三：在新进入市场、一些市区较小地域以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。第17页组织架构组织架构-办事处各办事处设置分类指导市场分类办事处深度分销一批管理二批管理零售管理重点全方面一级市场挑战市场福州、厦门、福清领先市场泉州、漳州、江西、晋江、惠安二级市场潜力市场广东、宁德挑战市场南平、三明、龙岩三级市场潜力市场浙江、湖南、江苏、上海莆田、依据深度分销策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处设置。第18页营销系统组织架构营销系统组织架构-方案说明办事处人员设置指导：岗位编
7、制薪资结构招聘目标批发/零售主管惠泉人员执行营销企业薪资制度逐步当地化降低差旅费用批发/零售代表视市场环境及经销商情况可考评由经销商人做仅发工资逐步当地化降低差旅费用及薪资总额仅发绩效奖金文员/内勤惠泉人员执行营销企业薪资制度全部当地化降低差旅费用司机惠泉人员执行营销企业薪资制度逐步当地化降低差旅费用促销员惠泉人员执行营销企业薪资制度全部当地化第19页办事处岗位定编指导：1.每个片区设置一个销售主管；2.每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；3.每个批发销售代表每日造访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），而且最少每七天造访1次；4.每个零售销售代表每日造访10个AB类
8、店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每七天造访二次、商场及超市每七天造访一次），CD类店（酒楼每七天造访一次、小区店每2周造访一次）；5.每七天工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；6.要求经销商参考以上人员配置标准，配置一定数量业务人员。由各办事处上报立案，企业依据详细情况进行考评及发放必要奖励。组织架构组织架构-办事处第20页组织架构组织架构-办事处办事处设置定编指导：依据深度分销策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处设置。详细方案：方案一：1.办事处主任或地域销售主管管理一级经销商；2.由惠泉企业销售人员负责二批商及KA、A、B类终端业务订单及
9、管理，经销商/分销商负责配送与结算；3.经销商/分销商负责C、D类终端覆盖；方案二：1.办事处主任或地域销售主管管理一级经销商；2.销售代表队伍属于经销商人员但只负责惠泉产品销售，由经销商支付其基本工资；3.惠泉企业派人对其销售队伍进行管理，并依据对其业绩评定负担其奖金，奖金按月直接发放至销售代表帐户；第21页组织架构组织架构-办事处办事处设置定编指导：方案三：1.办事处主任及地域销售主管管理一级经销商；2.惠泉企业销售代表负责对二批管理及KA、A、B类终端管理；3.经销商销售队伍负责业务订单、收款及配送；4.经销商销售代表不但负责惠泉产品销售，还为经销商销售其它产品，由经销商支付其基本工资；
10、惠泉企业依据对其业绩评定负担奖金，奖金按月直接发放至销售代表帐户；5.经销商/分销商负责C、D类终端覆盖。第22页组织架构方案一组织架构方案一-市场部市场部人员招聘指导岗位人数招聘方式招聘区域薪资标准备注促销推广经理1外聘福建省8-10万元/年薪资中含绩效工资（百分比待定）促销推广专员1促销推广主管4或10外聘各地域3-5万元/年广告媒介经理1外聘全国8-10万元/年广告媒介专员1市场研究经理1内招企业内市场调研员1内招企业内信息分析员2内招企业内营销计划经理1外聘全国10-12万元/年营销计划专员1内招企业内注：相关绩效考评问题从经理至普通人员考评百分比标准上是由大至小。第23页q总体工作目
11、标总体工作目标 依据企业年度营销计划及推广策略，组织、监督执行促销活动。依据企业年度营销计划及推广策略，组织、监督执行促销活动。q工作职责工作职责1)依据各营销计划经理提供产品策略方案，制订促销执行方案，监督并指导销售部执行，并对其执行情况进行评定；2)指导并帮助办事处促销推广主管制订促销计划以及对其计划执行进行评定；3)跟踪竞品促销伎俩，提出对应提议；4)参加、协同突发性（以应对竞争对手）或专题传输项目标策划/执行/评定其中促销推广部分；5)负责跟踪、监督促销物料及POP购置计划，并对其质量进行检验；6)并制订促销品、POP等援助器材发放计划；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述
12、及说明1.促销推广经理第24页q工作职责工作职责7)控制促销投入预算，负责对年度/月度/项目促销活动评定及分析；8)负责个案促销培训手册并负责对各办事处促销推广专员进行培训，以确保促销活动按照计划进行；9)编制促销人员培训教材；10)负责与销售部其它相关部门沟通协调工作。q任职资格任职资格：1)年纪在28岁以上；2)本科或本科以上学历；3)含有成功消费品行业品牌促销管理经历(含有饮料或酒类行业促销推广经验者优先）；4)很强谈判能力及沟通能力；5)熟练利用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明第25页q总体工作目标总体工作目标 执行年度、月度
13、广告宣传计划，为完成企业整体营销策略提供支持。执行年度、月度广告宣传计划，为完成企业整体营销策略提供支持。q工作职责工作职责1)负责对传输计划中广告媒介部份进行细化形成详细执行方案；2)负责对广告媒介投放形式策划、投放、监测及评定；3)搜集相关广告媒介价格资料，竞争品牌资料以帮助选定有效媒介；4)跟据市场信息与广告行业标准选择广告执行合作搭档；5)初步审核广告媒介企业，并负责与媒介代理企业谈判工作；6)评审广告媒介计划方案和预算；7)总结广告媒介执行情况，并提出评定汇报；8)组织实施年度、季度、月度、节假日公关活动；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明2.广告媒介经理第26页
14、q工作职责工作职责8)负责对公关计划及实施效果评定；9)负责指导区域公关活动；10)负责制订公关活动费用预算及使用申请；11)负责制订营销公关活动规范管理。组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明q任职资格任职资格：1)28岁以上；2)本科或本科以上学历（广告或美术学院毕业优先）；3)含有丰富广告经验；4)熟悉国内外著名广告企业及各种媒体运作方式；5)有与专业广告企业成功合作经历；第27页q总体工作目标总体工作目标为为达达成成企企业业部部总总体体目目标标而而制制订订各各产产品品市市场场营营销销策策略略及及销销售售预预测测，为为提提升升和和维维护护惠惠泉品牌形象制订各产品推广计划及
15、产品价格体系。泉品牌形象制订各产品推广计划及产品价格体系。q工作职责工作职责1)负责新产品开发过程组织协调和控制；2)制订定价策略和价格水平、负责产品销售价格跟踪；3)负责产品成本、利润分析；4)负责产品销售目标和实际销量差异分析，并提出对应提议；5)与促销推广经理制订推广项目标时间表和预算控制表；6)负责提供产品说明书，同时提供产品包装更新计划及要求；7)制订并组织编制产品知识培训手册；8)对产品专员进行工作上指导、评定及管理；组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明3.产品经理第28页q任职资格任职资格：1)年纪28岁以上；2)本科及本科以上学历（市场营销专业）；3)含有一定
16、产品管理工作经验（在大型企业担任过相关工作优先考虑）；4)有很强协调能力和逻辑性强，对市场有敏锐洞察力；5)较强市场分析能力；6)熟练利用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；7)英文到达4级以上（或具备较强阅读能力）。组织架构方案一组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明第29页二、薪酬体系二、薪酬体系第30页 依依据据对对惠惠泉泉企企业业当当前前薪薪酬酬体体系系调调查查、访访谈谈和和分分析析，并并结结合合企企业业未未来来发发展展过过程程中中对对营营销销人人力力资资源源管管理理与与开开发发要要求求，重重新新设设计计惠惠泉泉营营销销企企业等级薪酬体系。业等级薪酬体系。等等级级薪薪酬酬体体系系设
17、设计计遵遵从从基基本本标标准准：公公平平公公正正标标准准、竞竞争争标标准准、激激励标准、经济标准和易于操作标准。励标准、经济标准和易于操作标准。依依据据业业绩绩评评定定周周期期，把把员员工工薪薪酬酬与与当当前前业业绩绩和和未未来来发发展展紧紧密密地地联联络在一起，表达了三个方面功效：络在一起，表达了三个方面功效：（1）薪酬标准符合多劳多得分配标准）薪酬标准符合多劳多得分配标准 （2）建立一个能够激励员工不停奋发向上心理环境）建立一个能够激励员工不停奋发向上心理环境 （3）使员工能够与企业共同分享企业发展所带来收益）使员工能够与企业共同分享企业发展所带来收益 薪酬体系概述薪酬体系概述第31页薪资
18、结构薪资结构一、薪资结构图一、薪资结构图注：制订新岗位工资系统；年功工资执行原惠泉企业制度；福利及加班费执行国家法定要求；4.制订新绩效考评系统；5.当完成年度利润目标后，全体员工可执行双薪制；6.尤其奖金主要为了奖励明星销售员及高层管理。第32页薪资结构薪资结构二、等级薪酬体系设计二、等级薪酬体系设计1.设计表设计表IIIIIIIVAA16A17A18A19BB13B14B15B16CC10C11C12C13DD07D08D09D10EE04E05E06E07FF01F02F03F04等级岗位第33页薪资结构薪资结构2.设计说明设计说明1)主管系列主管系列a.初级主管：D等7级至C等13级b
19、.中级主管：B等13级至B等16级c.高级主管：A等16级至A等19级2)市场营运系列市场营运系列a.初级市场营运员：E等04级至D等10级b.中级市场营运员：C等10级至C等13级c.高级市场营运员：B等13级至B等16级3)行政文员系列行政文员系列a.初级行政文员：F等01级至E等07级b.中级行政文员：D等07级至D等10级c.高级行政文员：C等10级至C等13级职职级级行政文员系列行政文员系列市场营运系列市场营运系列主管系列主管系列职等职等19A职等181716B职等151413C职等121110D职等090807E职等060504F职等030201第34页薪资结构薪资结构营销企业市场
20、部市场部市场服务部市场服务部销售大区销售大区外贸部外贸部运行部基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效基本绩效高级406040604060中级50506040505060405050基层406070304060753540607030普通8020802070308020802080203.薪资组成比：薪资组成比：基本工资与绩效工资百分比：从高层经理至普通办事人员百分比分别为40：60、50：50、60：40、70：30、80：20各部门薪资组成比标准各部门薪资组成比标准第35页薪资结构薪资结构部门编制岗位工资绩效现原差现原差现原差市场部15312市场服务部1037销售部217运行部1116-4
21、外贸部44累计平均预算三、薪酬预算对比分析三、薪酬预算对比分析单位：元/年第36页薪资结构薪资结构四、年度尤其奖金设计说明：四、年度尤其奖金设计说明：企业设制年度尤其奖金50万元，主要奖励企业明星员工和高层管理人员：1.奖励10名销售明星及其它部门有突出贡献员工；2.当经销商取得尤其奖励同时，对应其直接管理者也取得一部分奖励；3.当完成企业总体预定目标后，企业能够依据各部门责任人表现发放高级管理人员尤其奖金。第37页三、绩效考评体系三、绩效考评体系第38页绩效考评体系概述绩效考评体系概述 依依据据对对惠惠泉泉啤啤酒酒企企业业当当前前现现有有考考评评体体系系调调查查和和分分析析，并并结结合合企企
22、业业未未来来发发展展过过程程中中对对人人力力资资源源管管理理与与开开发发要要求求，重重新新调调整整、构构建建企企业业考考评评体体系。系。企企业业考考评评体体系系将将与与薪薪酬酬、培培训训、异异动动等等相相关关人人力力资资源源管管理理办办法法挂挂钩钩。所所以以，必必须须建建立立一一套套科科学学考考评评体体系系，经经过过考考评评充充分分反反应应部部门门、员员工工工作业绩和发展潜质，为企业实施有效人力资源管理提供科学依据工作业绩和发展潜质，为企业实施有效人力资源管理提供科学依据。第39页绩效考评体系绩效考评体系一、绩效考评内容图一、绩效考评内容图注：各考评内容所占权重视各职位而定。第40页绩效考评体
23、系绩效考评体系二、绩效考评模式与周期二、绩效考评模式与周期第41页绩效考评体系绩效考评体系三、绩效考评工作指导三、绩效考评工作指导考评内容权重考评人考评周期举例高层经理关键经营目标业绩指标50考评委员会六个月销售量（额）毛利、市场拥有率管理目标40策略制订、管理创新职责推行经营目标之外职责10日常工作中层经理关键经营目标业绩指标5050直接主管季销售量（额）毛利、市场拥有率管理目标40策略制订、管理创新职责推行经营目标之外职责10日常工作关联协作同级协作能力10同事六个月协作能力、服务满意、工作态度领导方面领导能力25下属目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力15服务部费用使用情况基层
24、经理关键经营目标业绩指标6050直接主管月度销售量（额）毛利、市场拥有率管理目标30管理能力、营销计划（促销执行）职责推行日常工作、职责10日常工作领导方面领导能力30下属六个月目标管理能力、授权指导能力费用控制预算控制能力20直接主管费用使用情况岗位项目第42页绩效考评体系绩效考评体系三、绩效考评工作指导三、绩效考评工作指导考评内容权重考评人考评周期举例销售代表及市场专员关键经营目标业绩指标80直接主管月度销售量（额）毛利、市场拥有率职责推行日常工作、职责20日常工作普通员工关键经营目标业绩指标60直接主管月度工作及时性、工作准确率、职责推行经营目标之外职责40相互协作能力岗位项目第43页绩
25、效考评体系绩效考评体系四、绩效考评流程四、绩效考评流程第44页绩效考评体系绩效考评体系五、绩效考评结果应用五、绩效考评结果应用1.考评结果主要用于改进工作和人力资源管理。2.考评结果分为5个等级：等级等级分值区间分值区间标准标准应用应用A95分以上远远超出了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作。连续两次能够提升一级并考虑优先升职和以出资培训进行奖励B80-95分较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。连续两次能够提升一级或以出资培训进行奖励C65-80分抵达了任职资格。D50-65分低于期望水平，未抵达任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提升。连续两次（或一季度内两次）需要以降低一级处理E50分以下表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提升。连续两次（或六个月内两次）直接解聘第45页绩效考评体系绩效考评体系五、绩效考评结果应用五、绩效考评结果应用3.由绩效考评分值直接产生绩效考评系数，决定员工绩效工资。分值与绩效系数相关关系是：4.未参加考评者不发放绩效工资，因故延期考评考评者，等考评完成后补发绩效工资。考评分值9595X8080X6565X5050考评系数1.00.80.60.40第46页
