1、第十一章 谈判技巧1/38谈判基本理念谈判基本理念不一样实体为了达成利益而沟通、协商妥协把可能机会转化为现实过程佚名2/38 有一个妈妈把一个橙子给了邻居两个孩子。这两个孩子便讨论起来怎样分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照约定方法各自取得了二分之一橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面情形，我们能够看出，即使两个孩子各自拿到了看似公平二分之一，然而，他们各自得到东西
2、却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两 个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值造成了双方盲目追求形式上和立场上公平，结果，双方各自利益并未在谈判中到达最大化。假如我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能一个情况，就是遵照上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉 去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，怎样能创造价值就非常主要了。结果，想要整个橙子孩子提议能够将其它问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我棒棒糖就不用还了”。其实，他牙齿被蛀得
3、一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚才从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在意这酸溜溜橙子汁呢。两个孩子谈判思索过程实际上就是不停沟通，创造价值过程。双方都在寻求对自己最大利益方案同时，也满足对方最大利益需要。3/38申明申明利益利益相互相互沟通沟通创造创造价值价值4/38谈判根本问题谈判根本问题七寸七寸谈判根本问题不是为了处理相互冲突底线或要价，而是处理双方需要、愿望、担忧和关注差异。5/38一、谈判阶段第一阶段：交易前准备1.调研调研市场、客户、市场、客户、商品商品2.方案方案目标、进度等目标、进度等等等6/38有市场
4、调研潜在市场，但有难度没有市场市场推销鞋子7/38第二阶段广告与沟通广告：普通由批发商做：生产资料普通不做，到位是用户以为不买会亏广告三遍，强制沟通：8/38第三阶段组织货源市场经济不是计划经济9/38二、商务谈判类型1、形式：横向综合全方面铺开；纵向 金融产品，比如保险，牵一发而动全身 商品：价格，送货 横向：要求把握全局能力 纵向：划分片段能力分工；对人要求不高，东方不一样，要求全方面；综合10/382、角度：硬式谈判：立场式谈判，立场凌驾于利益之上；谈判根本是反抗；谈判结果有可能是对立；普通不会有，但主谈选不对，很轻易出现这种问题11/38软式谈判：目标就是协议而不是胜利气氛上不是争而是
5、顺从为了建立一个关系往往需求不对等依赖出口国家，单一经济，只有出口才能，恶性循环；谈判中处于不利地位；出口占有GDP 相当份额12/3813/38标准式谈判：重视人际关系及尊重，以尊重对手为出发点。必须确保对方最低利益你利益不能由你表达，对方不存在了，你利益也 就不存在了14/38三、谈判沟通基本理念1、谈判不是战争15/382、谋取大半个蛋糕，合作利己主义16/383、公平相对17/384、追求双赢感觉剪刀不光有一面18/38四、谈判组的规模19/38 一对一：便于调整；全力以赴；但大领域宽口径 集体谈判：知识经验互补；集思广益；人多势众；思想撞击；但意见不好统一 四人为宜：少而精；一个人无
6、差错管理不超出4个；四个人掌握知识和经验足以应付；规模技术；财务；商务；行情20/38 觉悟 分清主次：打横炮；放权 倾听：和不一样人打交道；急者；有感召力；掌控全局能力；企业重量级人物拍板；主谈21/38 年纪：25-55为宜 新鲜血液；老谋深算 品质觉悟；回扣问题 气质：涉外谈判，中外不一样 主动：把握好度 成员选择22/38谈判成员配合企业策略与远景技术处理方案企业作业流程23/38夸大介绍组员 必定本组组员提出问题 对主谈尊重：非语言动作；提供对方背景资料；相互补台：通气 外在奖励；内在勉励24/38双向思维能力：提问同时准备回应物质准备：住地方步行即可到谈判地点安排：谁更需要谁就去客
7、场第一阶段：准备阶段五、谈判阶段25/38谈判地点物理条件：、偏低偏冷；美国谈判学家：坐在你非代表方，一家人式坐法26/38第二阶段：开局和报价 目标：开局目标是为了创造气氛：讨债谈判就要高压；相互信任；气氛轻松：旅游感受；品茗；听 点折子戏；身体；天气；共同兴趣；中间第三 者；过去合作 自信又可信；友好但以诚信为基础；衣着27/38第三阶段：谈判程序方案：目标；程序；进度；人员少说多听：先谈事情往往是有目标，仔细听对方程序安排：把能达成结果及双方能够让步且都想得到。建立融洽气氛，先易后难不行谈判升格：才能使谈判顺下来28/38第四阶段报价价格是商品综合反应报价方式;欧式报价：规则导向；高开低
8、走 日式报价：随人意志有所改变，实力导向；低开高走29/38欧式：责任清楚；全部其它都是让步；东方：对严格规则办事不适应 东盟+1+3+5 拒绝澳新参加空前一致30/38基本规则：第一口价确定了上限及下限 最惠：东方人认为比任何人都好，西方认为都比任何人都不差。中国投资斯里兰卡公路；31/38先报价有利：经济学试验室试验，先报向高靠近后发制人：价格解释对策：能问不答；有问必答；能说不写32/38尾数报价分割报价整数报价声望报价33/38第五阶段议价和让步再包装过程讨价还价为以我让步换你让步，以小换大，还让对方产生满意感对方没有用让步回报，还有不但不让还再压关键：掌握时机分寸，让对方珍视34/3
9、8让步幅度一步到位式：提升了对方预期；有时也有好处，玻璃人，一步到位 相反混沌状态，极少有些人用35/38让步幅度等额让步：不可取增价式让步：愚蠢方法小幅度递减式让步：22-17-13-8；不约而同惯用中等幅度递减式让步：26-20-12-2；跳跃式让步，对方感觉你做出了最大努力了，让对方感觉你成交欲望，同时我让步幅度很有限 最终两种是常态，急于成交可用中等，假如不急可用小幅度反弹式让步：不惯用，强烈表明意向 36/38让步幅度中心不是让步多少，而是让步得到难度;猩猩惜猩猩让步中互惠式让步：小让为了大利无损式让步：顺水人情；实践中较多；我给你已经是最好了，他人是拿不到近利和远惠结合：加入世贸，
10、很强久远37/38第六阶段收尾和签约 收尾时机：时间长短，太慌忙会给对方被占了廉价感觉。假如拖 拖拉拉，会受行情影响。既不拖拉也不仓促，也是实践结果。假如达成协议了，但市场暴跌或暴涨 达成一致:有效接收并不以一纸协议为转移；真正达成一致一定要把可能机会确定下来。签约是不是就没有风险了：协议废纸一张。外贸信用证不到手里不行，银行作为第一付款人。信用证条款可能和协议不一样。反倾销：两个税号 并不是全部地方都要求有协议；中国要求必须有要求；之前函电往来自行失效；协议要慎重；签约时语言：经过这几天努力，尤其是对方努力，您看一下落实下来结果；没什么问题，把它确定下来；注意不表达强迫，而且做了最终确实认 注意点：商号要写全，地点要写全。签约地法律管辖；时间也要明确，考查在签约时具不具备行为力。38/38
