1、 系统销售法课程系统销售法课程第1页第一节第一节序言序言 第2页争取争取新客户新客户发展发展现有客户现有客户 提升效率提升效率赢回流失赢回流失客户客户企业收益企业收益预防客户流失 销售不一样种类校服 增加学生拥有校服套数 提升校服购置人数提升盈利能力 2 23 34 45 56 6重新接触停顿合作学校 7 7 推进销售管理主要原因推进销售管理主要原因 发挥学校关联潜力 有效造访计划改进造访时间分配 9 91 10 08 8引导销售引导销售管理问题管理问题 “我们在各主要我们在各主要原因上表现怎样原因上表现怎样?”“哪里有提升业哪里有提升业绩最大潜力绩最大潜力?”“我应该怎样与我应该怎样与我销售
2、团体一起我销售团体一起到达共同目标到达共同目标?”1 1更有效开拓新客户资源 第3页第二节第二节系统销售法系统销售法第4页接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目-实现既定期望系统销售法系统销售法第5页 系统销售法系统销售法接触阶段接触阶段-激发对方产生兴趣，营造良好气氛资讯阶段资讯阶段-了解客户相关信息游说阶段游说阶段-让客户了解并有对森仕感兴趣或合作意向 达成协议阶段达成协议阶段-实现面谈目标第6页第三节第三节工作日程管理工作日程管理销售计划销售计划 效率和效能效率和效能销售造访前计划销售造访前计划销售造访目标销售造访目标第7页时间资源作为一个至关主要
3、销售资源，时间资源作为一个至关主要销售资源，我们是怎样利用呢我们是怎样利用呢?营运方面问题等营运方面问题等=14%行程行程=31%休息休息=6%行政工作行政工作 =14%追踪进展追踪进展 =7%总计总计总计总计=72%72%销售时间销售时间销售时间销售时间 仅余仅余仅余仅余28%第8页Regular Segment UpdateWhat is happening in the Regular market?What is happening in the Regular market?第9页想出最少想出最少10个行之有效方法来提升您工作效率个行之有效方法来提升您工作效率，使您，使您有更多时间直
4、接面对客户：有更多时间直接面对客户：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.第10页请您想出最少请您想出最少10个行之有效方法来提升销个行之有效方法来提升销售造访成效：售造访成效：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.第11页 提升销售成效提升销售成效 将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区规划将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区规划留心销售路区交通情况及延迟问题留心销售路区交通情况及延迟问题深入了解销售路区竞争对手情况深入了解销售路区竞争对手情况可可考考虑虑使使用用电电话话代代替替对对一一些些客客户户面面对对面面造造访访，比比如如售售后后回回访访、简单关系维护等简单关系维护等
5、.计计划划造造访访时时，应应该该预预留留一一些些机机动动时时间间，方方便便随随时时对对一一些些客客户户紧急需求紧急需求为自己设置致电为自己设置致电/面对面造访客户目标面对面造访客户目标,包含数量和质量方面包含数量和质量方面就就你你工工作作及及工工作作成成效效定定时时与与你你片片区区副副总总进进行行交交流流，讨讨论论你你工工作作目标、实现目标方法及是否需要目标、实现目标方法及是否需要森仕提供任何支持森仕提供任何支持 第12页 提升销售成效提升销售成效 以确定和灵活方式预约客户以确定和灵活方式预约客户在客户繁忙时间之前或之后安排见面通电在客户繁忙时间之前或之后安排见面通电在销售黄金时间降低行政工作
6、在销售黄金时间降低行政工作与内部同事建立良好合作关系，让他们助你处理行政或操作上问题与内部同事建立良好合作关系，让他们助你处理行政或操作上问题为每位客户或潜力客户设计一个造访计划为每位客户或潜力客户设计一个造访计划;每次造访均设定每次造访均设定SMARTSMART目标目标取得充分信息取得充分信息依据来自主要客户信息确定业务需求量时，提升准确度依据来自主要客户信息确定业务需求量时，提升准确度/更加好地进行更加好地进行 预测预测列出销售人员客户名单及每位客户造访次数，从而预测为每位客户所需列出销售人员客户名单及每位客户造访次数，从而预测为每位客户所需时间时间 第13页 销售造访目标分为三类：销售造
7、访目标分为三类：赢得新客户赢得新客户 从从森仕森仕新客户或者流失客户那里获新客户或者流失客户那里获 得业务得业务发展新业务发展新业务 与森仕老客户发展新业务往来与森仕老客户发展新业务往来保持原有客户保持原有客户 与森仕老客户在原有基础上继续保与森仕老客户在原有基础上继续保 持业务往来持业务往来第14页 销售造访前计划销售造访前计划制订销售造访前计划有什么意义制订销售造访前计划有什么意义?第15页 制订销售造访前计划练习制订销售造访前计划练习应该了解哪些有用信息应该了解哪些有用信息?信息起源有哪些信息起源有哪些?我们能够怎样利用这些信息我们能够怎样利用这些信息?第16页销售造访前计划表销售造访前
8、计划表联络人联络人单位名称单位名称联络人职位联络人职位您销售造访目标是什么？您销售造访目标是什么？接触阶段接触阶段与客户面谈时，您将怎样开场？资讯阶段资讯阶段您将提出哪些关键问题？关键PADS？游说阶段游说阶段您将采取哪些关键服务优势和利益？可能会出现阿哪些反对意见可能会出现阿哪些反对意见/障碍？障碍？您将怎样克服反对意见、克服障碍？达成协议阶段达成协议阶段您将怎样取得客户承诺？处境-障碍 后果-方案之关键 第17页第四节第四节系统销售法系统销售法-接触阶段接触阶段吸引注意力吸引注意力-“控制控制”技能技能第18页接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目-
9、SMART 销售目标系统销售法系统销售法(GSP)第19页吸引客户注意力、控制销售会谈吸引客户注意力、控制销售会谈事实（我们是全国最大学生装生产企业）事实（我们是全国最大学生装生产企业）问题（您对学生装看法是什么？）问题（您对学生装看法是什么？）援引（援引（*局长介绍我来造访您）局长介绍我来造访您）关联（一中已经和我们合作了，想过来看看有没有合关联（一中已经和我们合作了，想过来看看有没有合作机会）作机会）销售工具（这是我们企业今年新款刊物）销售工具（这是我们企业今年新款刊物）第20页第五节第五节系统销售法系统销售法-资讯阶段资讯阶段CORK模式模式关键提问技巧关键提问技巧确定客户长、短期需求确
10、定客户长、短期需求第21页接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目-实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)第22页第一类是第一类是处境处境问题问题(CIRCUMSTANCE)定义定义:了解客户基本信息。了解客户基本信息。例子例子:“您您所所在在学学校校有有多多少少学学生生?”?”或或 “当当前前您您和和什什么么厂厂家家合合作作?”?”或或“贵校从那一年开始引进校服贵校从那一年开始引进校服?”?”影响影响:问题中最缺乏影响力一类。呈负面影响。问题中最缺乏影响力一类。呈负面影响。如提出太多问题，客户会感到厌烦。如提出太多问题，客户会感到厌烦。提议提议:如对
11、方是关键人物，删除不需要关于现有处境问题，事如对方是关键人物，删除不需要关于现有处境问题，事 先做调查。先做调查。CORK第23页CORK CORK 森仕森仕-处境问题处境问题1.1.贵校有多少学生贵校有多少学生？2.2.贵校现在和什么厂家合作？贵校现在和什么厂家合作？3.3.贵校现在校服每个学生套数是多少？贵校现在校服每个学生套数是多少？4.4.贵校使用什么过程决议和哪家厂家合作？贵校使用什么过程决议和哪家厂家合作？5.5.贵校以前校服采购价格为多少？贵校以前校服采购价格为多少？6.6.贵校以前校服采取什么面料？贵校以前校服采取什么面料？7.7.贵校明年招生计划是多少？贵校明年招生计划是多少
12、？第24页第二类是第二类是障碍障碍 问题问题 (OBSTACLE)定义定义:向客户了解日常担心、面临困难及不满意方面。向客户了解日常担心、面临困难及不满意方面。例子例子:“贵贵校校在在校校服服采采购购方方面面碰碰到到过过什什么么问问题题?”?”或或 “贵贵校校采采购购校校服服主主要顾虑是什么要顾虑是什么?”?”或或“贵校以前校服有没有质量问题？贵校以前校服有没有质量问题？”影响影响:这类问题非常有效，能够让客户思绪集中在他们真正关心问这类问题非常有效，能够让客户思绪集中在他们真正关心问 题上，从而确定客户当前各项工作优先级，与客户进行更有价题上，从而确定客户当前各项工作优先级，与客户进行更有价
13、 值交流。值交流。提议提议:考考虑虑怎怎样样使使用用森森仕仕产产品品和和服服务务为为客客户户处处理理问问题题；联联络络客客户户前前，应应事先了解客户全部可能顾虑，列出每一项，并随时修正。事先了解客户全部可能顾虑，列出每一项，并随时修正。CORK第25页第三类第三类 后果后果问题问题 (REPERCUSSION)定义定义:向客户了解因为这些不满、困难造成后果，包含对学校或对向客户了解因为这些不满、困难造成后果，包含对学校或对 本身。本身。例子例子:“对您工作带来哪些麻烦对您工作带来哪些麻烦?”?”“会否造成学生家长不满会否造成学生家长不满?”?”“达不到教育局预期目标会有什么后果达不到教育局预期
14、目标会有什么后果?”?”影响影响:这类问题最有效，能依据实际情况确定这些问题造成最终影这类问题最有效，能依据实际情况确定这些问题造成最终影 响，直接了解到客户面临困难，并找出最有效处理方案。响，直接了解到客户面临困难，并找出最有效处理方案。提议提议:准备好关于障碍问题后，能够开始考虑准备好关于障碍问题后，能够开始考虑森仕哪些优势或森仕哪些优势或服务能够处理客户这些问题。评定客户当前可能担心服务能够处理客户这些问题。评定客户当前可能担心问题，如有需问题，如有需要，可逐一列出，但要有一定灵活性。要，可逐一列出，但要有一定灵活性。CORK第26页第四类第四类关键关键问题问题 (KEY FOR SOL
15、UTION):定义定义:问询客户心目中好处理方案是什么，可将此作为自己问询客户心目中好处理方案是什么，可将此作为自己 方案蓝本，说明所提供方案预期效果，争取他们方案蓝本，说明所提供方案预期效果，争取他们 认同。认同。例子例子:“更便捷退货制度对您来说是不是一个额外优点更便捷退货制度对您来说是不是一个额外优点?”?”“你这么做有何得益你这么做有何得益?”?”“校服质量保障对家长态度有什么帮助校服质量保障对家长态度有什么帮助?”?”“和大型招商企业合作，对安全性来说是否有什么帮助？和大型招商企业合作，对安全性来说是否有什么帮助？”影响影响:对客户有正面影响，使他们了解何为有效方案或改对客户有正面影
16、响，使他们了解何为有效方案或改 善方法。这么会令客户以为有帮助，是以目标为导向善方法。这么会令客户以为有帮助，是以目标为导向 处理方案。处理方案。提议提议:借着提出以上问题，引导客户说出借着提出以上问题，引导客户说出森仕企业森仕企业方案优点。方案优点。CORK第27页处境处境障碍障碍 有有 没有没有后果后果 T E D方案之关键方案之关键CORK CORK 提问策略提问策略 第28页Circumstance Questions（处境问题）Obstacle Questions（障碍问题）Repercussion Questions（后果问题）Key to Solution Questions（方
17、案之关键）暗示需求暗示需求明确需求明确需求提问技巧并不能作为销售“伎俩”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，能够更加好地控制会谈；经过提问能够了解客户对这些问题看法和反应。29第29页第六节第六节 系统销售法系统销售法-游说阶段游说阶段购置动机购置动机森仕要素森仕要素特征、优势与利益特征、优势与利益第30页接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目-实现既定期望系统销售法系统销售法(GSP)第31页特征特征Features 优势优势Advantages 利益利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务特征描述真实情况及产品或服务特征,提供相关数据提供相
18、关数据证实产品或服务为何能符合普通客户需求证实产品或服务为何能符合普通客户需求证实产品或服务为何能满足客户暗示需求证实产品或服务为何能满足客户暗示需求第32页 游说阶段游说阶段 动机动机性价比高性价比高服务好服务好质量好质量好 理性理性 学校学校愉悦愉悦自尊自尊忠诚忠诚情感情感个人个人第33页森仕各个服务要素组成各种业务处理方案森仕各个服务要素组成各种业务处理方案:质量好质量好生产周期快生产周期快良好售后服务良好售后服务专业销售跟进专业销售跟进新奇款式新奇款式良好社会背景关系良好社会背景关系第34页利益对客户行为产生影响利益对客户行为产生影响利益利益Contact接触接触Contract协议协
19、议特征特征优势优势对客户行为产生影响对客户行为产生影响第35页举例举例.特征特征:当地有生产基地当地有生产基地优势优势:生产速度快，发货快生产速度快，发货快利益利益:下了订单后，能够最快时间拿到校服，能够下了订单后，能够最快时间拿到校服，能够 快速满足学校统一校服要求快速满足学校统一校服要求第36页FAB 小组练习小组练习列出列出 森仕企业及其服务森仕企业及其服务4个关键特征个关键特征依据每个特征，对应地列出依据每个特征，对应地列出4个优势个优势把每个利益变成推进客户作出决定原因把每个利益变成推进客户作出决定原因第37页第七节第七节系统销售法系统销售法达成协议阶段达成协议阶段何时及怎样达成协议
20、何时及怎样达成协议取得主动承诺取得主动承诺技能与练习技能与练习第38页接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目标面谈目标-实现既定时望实现既定时望系统销售法系统销售法(GSP)第39页达成森仕销售协议、取得承诺达成森仕销售协议、取得承诺问询问询(直接达成协议直接达成协议)：我们是不是何以签署协议了呢？我们是不是何以签署协议了呢？假定：假定：假如我们下月假如我们下月20之前能到货，是不是能够签协议呢？之前能到货，是不是能够签协议呢？选择：选择：您看我们是明天量身还是后天量身呢？您看我们是明天量身还是后天量身呢？总结：总结：总结你产品特征和报价，问询客户是否购
21、置。总结你产品特征和报价，问询客户是否购置。口头证实：口头证实：一中、二中都和我们取得了良好合作，您看和贵一中、二中都和我们取得了良好合作，您看和贵校是不是也能够合作？校是不是也能够合作？让步：让步：假如我们将服装面料改为假如我们将服装面料改为*，我们是否能够合作？，我们是否能够合作？告诫：告诫：您不和我们合作，将会损失一个好机会您不和我们合作，将会损失一个好机会第40页第八节第八节 克服反对意见克服反对意见什么是反对意见什么是反对意见?“了解了解”技能技能处理反对意见处理反对意见第41页达成协议阶段达成协议阶段 克服客户反对意见克服客户反对意见.在森仕销售过程中都会遭遇各种反对意见在森仕销售
22、过程中都会遭遇各种反对意见校方反对意见是出于个人或者工作上原因校方反对意见是出于个人或者工作上原因 我们必须克服这些障碍，才能实现我们销售目标我们必须克服这些障碍，才能实现我们销售目标要要“先下手为强先下手为强”来应对各种反对意见来应对各种反对意见 准备销售计划准备销售计划花一些时间准备，该怎样应对这些常见对森仕销售提出花一些时间准备，该怎样应对这些常见对森仕销售提出反对意见反对意见不但是我们语言，而且是说话方式造成客户提出这些反不但是我们语言，而且是说话方式造成客户提出这些反对意见！对意见！第42页常见客户反对意见有哪些常见客户反对意见有哪些?你们太贵了你们太贵了其它学校都没有做，我不做其它
23、学校都没有做，我不做相关部门查乱收费相关部门查乱收费 学生家长告状太多学生家长告状太多 跟当前厂家合作比很好跟当前厂家合作比很好No!第43页 为何提出反对意见为何提出反对意见?非常正常反应非常正常反应 要做好心理准备哦要做好心理准备哦!人们往往会对提出购置要求提出反对意见人们往往会对提出购置要求提出反对意见需要更多证实需要更多证实不太愿意面对改变不太愿意面对改变销售人员在推销过程中让客户作出购置决定要求销售人员在推销过程中让客户作出购置决定要求过于迫切过于迫切第44页 反对意见分类反对意见分类:寻求信息寻求信息 主要障碍主要障碍 第45页 销售人员必须防止销售人员必须防止:插话插话 巧舌如簧巧舌如簧 争辩争辩 占上风占上风 第46页为客户处理反对意见步骤为客户处理反对意见步骤:倾听倾听 表现出兴趣和耐心阐述阐述 完全了解客户处境了解了解 表明对客户了解处理问题处理问题 利用特征、优势和利益(FAB)表态表态 对达成谅解、协议表态第47页
