1、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端u 店面大，经营品种多且全；u 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；u 销量在当地平均销量之上；u 一般为国营药店、商场或超市；u 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的20%u 店面小（一般不足20平方米），经营品种少；u 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小
2、；u 销量在当地平均销量以下；u 一般为小型私人药店、商店及便利店等。u 介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓u 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等u 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等u 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等u 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等u 终端空间规划：区域划分、责任到人等u 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/
3、堆场的完整性维护等u 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等三、复方阿胶浆终端推广活动，以此为契机启动销售终端的优化工作u 营业员推荐奖励；u 终端有奖销售活动；u “东阿之友”联谊活动等。u 终端基础工作到位；u 终端包装规范管理；u 终端空间规划到位；u 终端培训工作示范；u 终端公关工作规范；u 人员考核激励设计。四、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1. 终端包装工作 产品陈列（1）陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）（2）陈列面 可以看见正面的包装盒（3）陈列量 在柜台上的陈列数量（4）陈列架 产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或者其他地方（5）陈列位
4、产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置 店面宣传（1）单张（折页）（2）台卡（3）海报（4）灯箱（5）横幅（条幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模拟盒、常规盒）（9）形象代言人图片（10）推拉营业员（1）对产品了解程度（2）对我司产品推荐程度（3）对我司推广人员的熟悉程度2. 总体铺市率（1） A类终端铺货率（2） B类终端铺货率（3） C类终端铺货率3. 市场推广人员（终端工作内容部分）（1） 对本司产品的熟悉程度（2） 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度（3） 对本司终端营业员培训内容及期望效果的熟悉程度（4） 对本司终端公关礼仪的熟悉与运作（5） 对我司终端的日常维护工作五
5、、考核办法 1. 终端评分（任意抽查10家样板终端）u 评分表格见附表u 最高分为60分2. 总体铺市率评分 计算方法：（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）100%（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）100% 考核办法：（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数（2） 销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）（3） 销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中心,销售中心汇总后报大赛组委会（4） 核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，B类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以下标准记分得分终端城市 A类终端（20分）B类终端（30分）C类终端（10分）总计（60分）销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：（1）每个城市的总计得分=20A类铺货率+30B类铺货率+10C类铺货率（2）如A类终端的铺货率低于29%，或者B类终端的铺货率低于35%，则总得分为零 （5）如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零3. 两项合计最高分120分
