1、 济南销售部2001年二季度销售分析 二季度销售目标：962.8万元 二季度实际完成：670万元 二季度实际回款：590万元 二季度销售完成率：70% 六月份销售分析 n六月份销售计划：272万元 n六月份销售完成：296万元 n六月份实际回款：276万元 n六月份销售完成率：108.8% 济南销售部2001年二季度阿胶销售分析 v二季度目标：27350公斤 v二季度完成：23129公斤 v目标完成率：84.56% 济南销售部2001年二季度复方阿胶浆销售分析 v二季度目标：5050件 v二季度完成：4210件 v目标完成率：83.4% 济南销售部2001年二季度补血膏销售分析 n二季度目标：
2、415件 n二季度完成：320件 n目标完成率：77.1% 济南销售部2001年二季度补血颗粒销售分析 v二季度目标：85件 v二季度完成：25件 v目标完成率：29.4% 济南销售部二季度回款分布图 v烟台：174万 v青岛：86万 v济南：244万 v潍坊（含淄博）：44万 v临沂：42万元 v合计：590万 济南销售部二季度销售完成分析 客户资料： n原有代理商客户家，新开发8家客户， ，共有8家代理客户。 n覆盖分销商家，管理目标终端700余 家 客户资源分布逐步趋向扁平化，市场纯销 比例增加，为进一步市场向深入拓展奠定了 坚实基础 n经销商：滨州医药集团 n东营医药集团 n邹平县医药
3、公司 n博兴县医药公司 n沾化县医药公司 n无棣县医药公司 n广饶县医药公司 n 利津医药公司 n经销商：烟台隆昌批发部 n蓬莱医药公司 n龙口医药公司 n莱山医药公司 n招远医药公司 n栖霞医药公司 n海阳医药公司 n莱阳医药公司 n长岛医药公司 n经销商：东阿县医药公司 n聊城东方药业 n聊城利民药业 n高唐医药公司 n茌平医药公司 n德州太康医药 n聊城市医药公司 n平阴县医药公司 n济宁灵芝药品公司 n经销商：潍坊医药采购供应站 n临朐医药公司 n寿光医药公司 n昌乐医药公司 n诸城公司 n高 密公司 n昌邑公司 n寒亭公司 n经销商：临沂医药中药分公司 n莒南县医药公司 n费县医药公
4、司 n平邑县医药公司 n蒙阴县医药公司 n沂水县医药公司 n沂河县医药公司 n郯城县医药公司 n兰山区医药公司 n经销商：威海医药商厦 n荣成医药公司 n文登医药公司 n文登保健品公司 n威海仁济医药销售公司 n威海环翠有限公司 n威海人生药业有限公司 n石岛医药公司 n经销商：山东省药材公司 n长清医药公司 n龙口医药公司 n莱州医药公司 n高唐医药公司 n东营医药公司 n章丘医药公司 n经销商：淄博药材采供站 n博山药材公司 n临淄公司 n桓台公司 n天和堂连锁公司 n淄川公司 n高青县公司 n周村公司 n沂源公司 n开发区公司 n经销商：济宁医药集团兖州分公司 n兖州新泽公司 n兖州大安
5、公司 n黄屯公司 n王固公司 n颜店公司 n经销商：泰安药材采供站 n宁阳县医药公司 n新泰医药公司 n肥城医药公司 n永春堂连锁公司 n经销商：烟台市新特药有限公司 n新特药零售中心 n经销商：莱州市医药公司 n朱桥公司 n沙河公司 n平里店公司 n郭家店公司 n驿道公司 n经销商：新华鲁抗连锁大药房 n连锁零售药店（34家） n经销商：山东医药实业公司 n建联中药连锁公司 n宏济堂连锁公司 n长清县医药公司 n章丘医药公司 n经销商：金泰零售连锁公司 n金泰各零售店 济南销售部渠道拓展及建设 n二季度共召开商务分销会议5次，分别为： 莱州医药公司 山东省医药实业公司 东阿县医药公司 临沂医
6、药集团 烟台奥特曼生化公司 n商务会议共 实现定货: 阿胶11.8吨 复方阿胶浆2200件 阿胶补血膏52件 补血颗粒15件 济南销售部渠道拓展及建设 商务分销会议共召开5次 n重点向各分销商讲解年二季度“活跃分销商方 案”政策，全面整合营销的发展目标，实现工商合作双 赢辉煌。 n各代理商及分销商对我公司二季度销售政策表现积极 配合。 二季度对代理商及分销商激励政策的调整开始 显现作用，授信政策的实施让代理商进货信心 增强，铺货力度加大，产品市场占有率回升 济南销售部二季度推广活动 n济南市场完成营业员培训活动4次，妇幼保健 院健康课堂4次，社区义诊活动12次； n青岛组织完成营业员培训活动4
7、次，妇幼保健 院健康课堂4次，社区义诊活动20次； n烟台组织完成营业员培训活动2次，社区健康 课堂讲座6次，社区义诊活动12次； n济南销售部安排五一、母亲节等区域促销活动 共6次，均取得了较好的促销效果。 通过促销活动带动了终端市场的活跃度， 拉近了与终端的客情关系，有效的提升了企 业形象及产品品牌。 三大推广活动绩效分析 n营业员培训：共培训营业员600人，覆盖终 端近200家，迅速拉近了终端距离，进一步发 展了客情关系。 n社区推广：由于天气炎热，社区活动的效果 受到一定影响，建议在中秋前后集中开展社区 宣传活动。 n健康课堂：通过医院健康课堂的开展，加深 了与妇幼保健院的合作，为下一
8、步深度医院开 发奠定了基础。 市场铺货分析 n济南/临沂：目标药店262家， 阿胶81% Co浆89% 补血膏36% 颗粒：30%； n青岛/潍坊：目标药店200家 阿胶 90% Co浆95% 补血膏30% 颗粒29%； n烟台/威海：目标药店200家 阿胶100% Co浆100% 补血膏96% 颗粒83% 由于商务与推广相结合政策的出台，商务与推 广人员在工作中密切配合，整体市场铺货较第 一季度有了 明显提高，基本达到公司要求。 渠道维护费用效果评估 n金泰开发新户招待：600元 n省药材公司招待：400元 n莱阳医药公司招待：200元 n青岛国风连锁招待：200元 n枣庄医药站招待：200元 n青岛药材站招待：400元 n东阿医药公司招待：400元 n宏济堂连锁招待：350元 n建联连锁招待：450元 n滨州医药集团招待：300元 渠道维护费的使用，有效的融洽了与代理商 及分销商的关系，促进了公司业务的顺利开展
