1、亚飞汽车特许连锁经营的发展看汽车营销新模式北京亚飞汽车连锁总店总裁郭基元1999年12月北京近年来，随着中国汽车工业的发展、汽车消费格局的变化，中国的汽车流通渠道和销售方式也发生了很大的变化。现在，我们又面临着加入世贸，与国际接轨的步伐正在加快。汽车怎么卖？这个缠绕汽车业许久的问题再一次引起了业内外人士的广泛关注。本文试就亚飞汽车特许连锁经营的发展实践，谈几点在探索汽车营销模式方面的体会。一.亚飞特许经营的发展北京亚飞汽车连锁总店是1997年3月经国家经济贸易委员会、国家工商行政管理局批准的汽车特许连锁经营试点单位。两年多来，在各方面的帮助和支持下，已在全国218座城市设立了236座连锁分店。
2、总店与分店按照“统一定货、统一配送、统一管理、统一形象、统一服务规范”进行运作，在推动汽车流通和市场秩序化方面发挥了一定的作用。1998年和1999年为初创期。1998年已建成的62座分店其销售汽车近4万辆，销售收入达32亿多元人民币。1999年预计销售汽车、销售收入将分别比98年增长86%和120%。2000年亚飞特许连锁经营进入发展期，计划销售各类汽车10万辆以上，将逐步形成一个具有较强市场覆盖力和突破力的销售网络。亚飞汽车特许连锁经营的发展特征有以下几方面：1.实施特许连锁经营，以利益纽带替代产权纽带，以品牌纽带替代行政纽带，创建了一个打破地区、行业、所有制界限的新型汽车销售系统。2.实
3、施公共品牌销售战略。中国是一个众多国内外汽车品牌共生存、共发展的国家，这决定了实施此战略的必然性。但在每个地区、每个城市的销售中，根据地方需求特点实行在同一档次车辆中突出一个品牌的方法，取得了较好的效果。3.在建分店开始就注意杜绝往来互欠的现象，做到不欠厂家一分钱。分店加盟的条件应首先有实力、讲信誉；运营中面向最终用户，严格按规定的结算方式和程序办事，从规模销售中获利益。4.突出管理效益。总店制定了统一的运营管理手册、规范服务手册、资源配送手册等，已集中培训各地分店工作人员2687人次；全国实行了计算机网络化管理、样板店培育等行之有效的措施，为分店发展打下了基础。5.积极借鉴国际成功经验，把市
4、场网络与先进的营销方式及相关行业的优势结合起来，稳步发展市场优势。与欧洲汽车国际有限公司合作，在全国汽车联网租赁上迈出了一大步；与中国人民保险公司、中国农业银行、北京市商业银行的合作，推动了消费信贷的规模化进程，以新方式、新渠道拓展发展空间和利益空间。二.对跨世纪中国工业营销模式的初步认识汽车怎么卖？现在各有各的看法、各有各的招数，这很正常，大可不必去硬性统一“步伐”。从国内现状看，无此必要；从入关后的趋向看，更无必要。（但是，我们可能又会做“蠢事”，又想以手中的各种权利去“统一”它。）这里想提三个问题来共同探讨。1.关于营销模式的概念（这里权且撇开“中国汽车工业”这个定语。一是因为全球经济一
5、体化浪潮中，汽车业已首当其冲的卷入；二是加上这个定语完全可以另写篇文章）。营销模式，我认为主要应由两方面组成，即营销的组织形式和营销的市场方式，两者相互影响又相互联系。这是一门关于企业市场营销组织形式和运作方式及策略的学问。如亚飞采用了世界第三次商业革命的成果 特许连锁经营作为手段，以低成本、低风险迅速发展了销售网络。这种组织形式的日益规模化趋势决定了其必然要背弃传统的销售方式，而以消费信贷、发展租赁等新方式来适应这种组织形式。因此这里提醒我们的是，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变来代替营销模式全部。作为一个“模式”，它应是一个有机的组合体。当然某一汽车产品的市场定位和地区差异化
6、等对营销模式的选择也具有相当的影响力。这种影响力目前在中国还起着重要的作用。2.营销模式的评价标准是什么？一个营销模式正确与否，生命力强弱，应当由市场来评判，由实践来打分。中国近年来汽车流通业的发展已经给出了一个答案。我们认为一个健康的汽车营销模式应具备以下条件：组织形式能够适应市场阶段化的发展要求，市场推广速度快、成本低，其运作有利于汽车流通的规模化；能够积极吸纳国内外成功经验，有较完善的管理系统和制度，其运作有利于汽车流通的规模化、现代化；积极参与公平竞争，维护正常的市场价格，其运作有利于汽车市场交易的秩序化；重视服务营销和销售新技术的应用，向服务和管理要效益；讲信用、重声誉，与银行、保险等各方面有良好合作，重视培育企业品牌。参与各方面都有利益，企业保持稳增长的盈利水平。3.营销模式与商业诀窍的结合。市场经济是智慧经济。商业诀窍往往成为事情成败或速度快慢的关键，我们把它叫做“招数经济”。一个新的、有前景的营销模式应当离不开与商业诀窍的结合。亚飞特许连锁经营是一连串“招数”的成功。如大商场卖小汽车、经销商进行客户审定的买方消费信贷、俱乐部会员部制为基础的汽车联网租赁等等。我们相信，“汽车怎么卖”这个问题随着市场经济的发展，将会不断出现新的内容。让我们以共同的实践来丰富她。
