1、1 内部资料 注意保密 内部资料 注意保密 2003年2月23日 述职报告 北京和利时系统工程股份有限公司 BEIJING HOLLYSYS Co. Ltd 2 内部资料 注意保密 目录 1. 不足与成绩 2. 市场分析及竞争对手分析（技术能力及差距分析 ） 3. KPI总结 4. 核心竞争力提升策略与措施 5. 组织学习与成长 6. KPI承诺 7. 意见反馈 3 内部资料 注意保密 不足 1、 对路外市场分析不够，产品市场定位偏差。 2、 产品形态与竞争对手有一定差异。 3、 市场运作能力差。 4、 缺乏规范化管理。 4 内部资料 注意保密 成绩 1、结合行业特点，确定产品销售的市场重点。
2、 2、在冶金、电力、煤炭等行业建立典型业绩 3、结合市场需求，利用公司资源，形成产品系列。 4、建立健全的项目信息库。 5、与路内设计、工程、电务部门建立合作关系 5 内部资料 注意保密 市场分析 1.行业特点 路内：限制明显-安全性、可靠性、先进性。 路外： 重点行业 冶金、煤炭、电力。 发展： 信息化、一体化 2.市场需求分析 市场总额： 4.5亿（微机联锁、微机监测、DMIS) 路内：2.5亿 路外：2亿 （工程总承） 6 内部资料 注意保密 市场分析 7 内部资料 注意保密 产品竞争分析 8 内部资料 注意保密 业界技术发展趋势分析 向全方位微机综合控制、管理系统方向发展。 信号设备智
3、能化、网络化、信息化。 联锁设备全电子化 行车设备状态的自诊断和动态监测或远程监测、远程诊断。 减少日常检修工作，实行行车设备状态修 。 9 内部资料 注意保密 KPI指标完成情况 KPI指标2002年目标2002年实际完成比例比2001年 增长% 备注 合 同 500万 504万 100.8% 105% 回 款 445万 210万 47.2% 利 人均合同 10 内部资料 注意保密 KPI指标图表说明 11 内部资料 注意保密 产品/ 市场拓展计划情况- v 冶金行业面临大规模技术改造 承钢、武钢、重钢、济钢、通钢、南昌钢厂等 v 电力行业为业务增长点 v 完善产品系列 v 面向路内市场 1
4、2 内部资料 注意保密 人力资源、预算等资源配置计划 1、内部配调整置 2、招聘路内有经验的专家 3、与路内技术人员保持密切联系 设计人员：3人 市场人员：4人 工程人员：7人 目前为止 13 内部资料 注意保密 业务发展规划 重点：以最有效的方式完成产品路外市场占有率30的目标 长期目标：按路内发展要求完善产品体系 以信息化一体化为基础，建立全方位铁路微机信息控制系统以信息化一体化为基础，建立全方位铁路微机信息控制系统 14 内部资料 注意保密 业务管理工作思路 规范化、标准化、流程化 全面提升全员的质量意识、服务意识、成本意识 实现产品优化。 15 内部资料 注意保密 组织学习与成长-员工职业化技能提高 员工培训：根据市场人员个体条件，结合绩 效考核，进行销售技能培训。 16 内部资料 注意保密 组织学习与成长-重大管理项目推进情况 加强项目信息管理、建立客户管理系统 实行项目经理负责制，加强成本核算管理 首先对微机联锁市场人员进行绩效考核 17 内部资料 注意保密 KPI承诺 备注增长率 % 2002年 实际 下一年度 目标 KPI指标 合同额 1500万 回 款1236万 504万 210万 297 18 内部资料 注意保密 意见反馈 需公司需公司 在产品开发方面给予支持在产品开发方面给予支持 ！ ！ 19 内部资料 注意保密 非常感谢 ！
