1、ITI士商战略构想报告意见研讨提纲(David)1、 如何看待士商目前的DIY五金市场与目前的客户？一、 关于我们所从事的DIY五金市场：1、 首先，整个市场的定义和界定比较困难，它是欧美主要社会阶层的多数老百姓在生活水平高度发达后“派生”出的市场需求和市场产品组合。也就是说，讨论这个市场，必须先了解和讨论欧美的生活方式的形成和趋势发展；2、 整个市场容量是足以支撑ITI未来看得见的成长需求的；3、 产业的转移还没有完全进行完，周边国家的综合竞争力的打造，对于中国制造的真正威胁还没有到时间，至少10年以后，未来5-10年，中国仍将是最主要和最重要的供应国；4、 渠道方面呈现出极大的“扁平化”和
2、“市场细分”的趋势，某种角度，未来几年，得渠道者得天下；5、 内需市场还处于无续、二端竞争（进口品牌VS 低成本）的局面。二、 关于目前的客户：1、 客户数量多，（380多个）渠道涉及广，地域分布以欧美为主；2、 客户没有统一分析、筛选和优质客户的重点开发；3、 资源共享内部潜力还是很大；4、 没有按照渠道和行销策略来筛选和经营客户，客户的成交随意性太高，营业额目标导向性特征明显；5、 营业额高的客户对公司产品发展方向和经营模式的影响偏大；6、 缺少战略层面与客户合作的经验和方法。2、 士商将来的行业筛选模型要重点考虑哪些指标？士商可以关注的重要行业有哪些？一、 关于行业筛选模型的指标：1、
3、行业的相关性；（与现有资源和核心竞争力的配合）2、 行业的产业周期；3、 行业目前在中国的竞争现状；4、 行业的进入壁垒；（下一步要进入壁垒尽可能高一点的行业）5、 行业的总量和未来成长；6、 行业利润和趋势；7、 行业与宏观环境的发展趋势的协调性；8、 转化为内销市场的可行性和成本。二、 关于目前值得关注的行业：暂时不建议考虑其他行业，但是值得关注和思考的是：1、 我们LED所涉及的相关本产业的产品应用还非常广泛，而且是新技术、新概念；2、 TA所涉及的更高端的TOWKING和电子类产品，市场总量是我们目前涉及的产品部分的几百倍，而且目前国内没有竞争。也就是说，上述二个产品线背后的延伸产业是
4、非常非常大的，而我们只涉及到了“冰山的一角”。3、 您对报告中提到士商过去的战略四大迷思，以及对士商战略的反思如何评价？您个人是如何理解士商的战略困惑与反思的？关于战略反思：1、 我部分同意华彩的“四大迷失”结论，不在这里阐述不同意见，如果需要，我们上山后在讨论；2、 我个人认为士商的最主要的三大战略困惑：1）、对于未来的战略方向和未来生意模式的困惑；2）、对于未来可复制的核心竞争力的定义和如何打造的困惑；3）、对于制造的发展方向理解和共识的困惑；4、 您认为士商应该如何作制造？是否考虑做内销？如何做？一、 关于制造：1、 一定要发挥社会分工的制造优势，走“大而全”或“专业大规模制造”都不适合
5、士商目前的发展现况；2、 我们要在制造的以下环节里要坚持、并且打造真正意义上的竞争力研发+供应商的选择和管理+品质检验+组装+“后端”物流（与进出口、客户接口部分的物流）3、 我们必须要有一批真正懂制造的队伍，可以选择和改造、管理我们的供应商，而且要有办法复制和转移这种能力；4、 选择合适的机会在高精尖的设备（生产、检验）的投入仍不失为一个选择；5、 我们必须在“虚拟合作”、购买和合资/合作合适的工厂上有一套成熟的、可执行的方法。二、 关于内销：1、 在现阶段，不建议做内销，我们没有竞争力并且会加速产品的生命周期和资源的分散；2、 如果要做内销：1） 建议COPY国外的渠道模式（邮购、零售、特
6、许经营等），即在渠道上与他人合作，有创新和价值贡献；2） 走品牌策略，不竞争成本和价格；3） 建议放在08年以后考虑具体的实施方案。5、 您对华彩10月12日提交的士商战略构想报告有哪些补充与完善建议？建议：1）、华彩提供的方法论是否是做为推导出士商未来战略方向和生意模式的好工具而非产业选择？2）、在战略选择里，我个人认为应该加入资本运作的途径和手段；3）、在目标、理想方案和现状中的“折衷”方案有吗？是什么？4）、在讨论贸易部分时，是否可以考虑三种定义：（过去的贸易形态、现在的贸易形态、未来设计出来的贸易形态）他们的战略关系？我个人认为将贸易部分独立于制造部分的业务，有助于我们做战略设计；纯粹的贸易是没有前途的，而新设计的“贸易形态”的战略规划则可以忽略现有贸易业务现状；5）、我们不管选择何种战略，我们在人力资源战略方面的突破都是必要的。3
