1、有限公司管理手册 原料分类周期定价 原料分类：原料分类： 果蔬鲜活类：水果、蔬菜、海鲜、肉禽等果蔬鲜活类：水果、蔬菜、海鲜、肉禽等 干货冰冻类：冰冻类、干货、粮油、调味品、小食品等干货冰冻类：冰冻类、干货、粮油、调味品、小食品等 酒水类：酒水、饮料、香烟、茶等酒水类：酒水、饮料、香烟、茶等 物料：公司经营所需的低值易耗品、物料：公司经营所需的低值易耗品、 筷子纸巾、办公用品、服装纺织筷子纸巾、办公用品、服装纺织 品、固定资产等品、固定资产等 不同原料、物料，其价格波动频率和幅度各自不同。不同原料、物料，其价格波动频率和幅度各自不同。 将原料、物料划分为大类，采用不同的变价机制。将原料、物料划分
2、为大类，采用不同的变价机制。 各类原料、物料的订货价格，在约定周期中相对稳定，不再浮动。各类原料、物料的订货价格，在约定周期中相对稳定，不再浮动。 减少定价工作的工作量。减少定价工作的工作量。 在约定周期中供应商执行约定的价格不变，市场涨价供应商自行消在约定周期中供应商执行约定的价格不变，市场涨价供应商自行消 化，市场降价供应商增加盈利。化，市场降价供应商增加盈利。 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第16页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 采购管理原则 采购管理原则 诚实守信诚实
3、守信 规范透明规范透明 信息通畅信息通畅 多家供货多家供货 采购监督采购监督 优质优价优质优价 合理库存合理库存 采购和验收人员都应恪守职 业道德，为公司的共同利益 而勤奋工作，诚实守信。 采购物品应本着“优质优 价”的原则，对供应商必须 经过“公平竞价、比质比价 ”的选择程序。 对所有采购活动实行全过程、全方位 的有效监督。在原料申购、供应商选 择、价格确定、质量验收和结帐付款 等采购过程的每一环节都要有监督。 监督方式由集体决策、财务审计、制 度考核三管齐下，形成严密监督。 采购工作不仅要仰仗于采购人员 忠于职守，而且要依靠严格的制度 、规范的程序来规范透明管理，将 集中的权利分散化、隐蔽
4、的权利公 开化，保证企业的利益不受损害。 公司、各分子公司单店、供 应商之间的信息必须保证及 时、准确地传达 原则上公司达到一定采购规模原 材料的采购，都应有两家以上的 合格供应商，保证供货的质量、 价格的稳定性和良好的性价比。 不同的原料、物料，适当保持一定的 存货量，以保证机场突发事件和单店 经营供应的稳定性。 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第17页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 目录 基本概念介绍 u 采购组织结构与职责分配 u 手册使用对象 u 采购管理原则 采购管理
5、体系 u 供应商的引进和管理 u 采购申请 u 订货与验收 u 价格管理 u 采购招标管理 u 储运管理 u 结算 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第18页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 供应商的引进什么情况下需要引进供应商？ 日常采购在现有供应商范围内进行。但出现以下情况就 需要重新确定新的供应商。 n原有供应商业绩考核不佳或现场评审不合格即将被淘汰，需要 增加新的供应商。 n公司开发新产品和技术改造需要新物资时。 n新供应商的物资更适合公司的需求。（新品的引进） n公司采购
6、委员会认为需要引进新供应商的其他情形。 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第19页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 供应商的引进什么样的供应商符合我们的条件？ 供应商的资格审查标准 持有要求的资质证书，是独立法人实体或具有经营资格的个体经营 者； 财务状况良好，公司资信良好； 具有严格的质量、安全管理措施，有良好安全记录，未发生重大质 量和安全事故； 其经营的商品符合国家质量、卫生、食品安全、检验检疫等相关标 准和规定，具有国家权威机构颁布的合格证书； 愿意为公司提供优良的商品与服
7、务，实现采供双方共赢。 供应商具备以下条件可以优先考虑： 承担过大型特级餐饮企业原料供应相关工作，具有良好工作业绩记 录； 具备较强的质量、服务、价格和交付保障能力； 具有优质的农副产品、肉禽等原材料供应基地（合作也可）； 具有大型保鲜库房、运输车辆等设施； Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第20页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 新供应商引进的方式 现有供应商 需要引进 新的供应商 询价议价方式 招标采购方式 1.一次采购金额超过 10 万元的 设备设施。 2.公司统一采购的酒
8、水、饮料和服 装、布草等物料的定制。 3.一年内累计采购金额超过 300 万 元的物料类别。 4.采购委员会认为需要招标确定的 原料供应商时。 原料采购 出现引进新的 供应商的需要 单店运营 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第21页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 供应商引进的决策 决策机关：采购委员会 决策支持：采购储运部 决策依据：采购储运部提交的资料 供应商调查资料 询价、比价资料及结论 样品检验合格报告 采购储运部提出供应商选择的建议 需要引进 供应商 供应商提供 资料，
9、报价 样品检验 市场调查 询价比价 与供应商 议价洽谈 提出选择建议 提交引进资料 采购委员会 进行选择决策 签订合同 决定引进 新品 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第22页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 供应商的管理季度业绩考核和现场评审 定期考核： 每季度一次业绩评价 组织采购人员、单店人员、储运人员等共同参加 按照供应的单品评价打分，再计算出各供应商的平均分 根据得分将供应商划分为“A、B、C、D”不同等级（分类管理供应 商） 定期更新供应商质量档案 奖惩（年度AAA供
10、应商给予奖励，D类供应商淘汰） 现场评审： 对供应商的质量、食品安全、服务管理等管理体系、保证能力等进 行现场的考察评审。 评审的周期一般一年一次，特殊情况下临时增加评审次数。例如供 应工作多次出现差错；发生重大公共卫生事件等； 低于70分时，要求其整改；低于50分时，给予淘汰。 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第23页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 业绩评价表 供应商名称： 序号 供品种 品量 （50分） 价 格 （10分） 供 （20分） 服 度 （20分） 分 平均得分
11、评价打分人： Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第24页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 从质量、供货及时性、服务态度和价格四个方面评价 目 配分考核内容及方法 品 量 50分 1、可以按照交批退率考核：批退率=退批数交批数 量得分=50分(1批退率) 2、也可以根据供收的体情况，定性价供商的供量水平 供 及 性 20分 1、逾期率=逾期批数交批数。及性得分=20分(1逾期率) 另外：逾期1天，加扣1分； 1次，扣2分。 2、也可行扣分法：由于方原因供不及次数，每次减一分；逾期造成
12、 停工待料，每次减2分 服 度 20分 1出 ，不太配合解决，每次扣1分。 2公司会正式批或抱怨1次扣2分。 3店批或抱怨1次扣1分。 价 格 10分根据市 信息和供品性价比的自行估价，定性价价格因素。 供应商评价因素表 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第25页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 供应商的现场评审 要素管理体系量管理运成本控制人素 分2040201010 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd
13、.第26页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 目录 基本概念介绍 u 采购组织结构与职责分配 u 手册使用对象 u 采购管理原则 采购管理体系 u 供应商的引进和管理 u 采购申请 u 订货与验收 u 价格管理 u 采购招标管理 u 储运管理 u 结算 Copyright2005 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第27页 北京机场饮食服务有限公司管理手册北京机场饮食服务有限公司管理手册 采购申请 l没有库存原料（果蔬鲜活原料）的申购 和君创业研究咨询有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND
14、 CONSULTING CO.,LTD. 机密 索贝数码科技股份有限公司 营销体系发展研究项目营销组织提升与流程再造项目模块（阶段演示报告） (2001年12月05日，北京) 一、索贝数码新的营销体系组织变革建议 二、索贝数码新的营销体系的主要管理流程 建议 三、索贝数码新的营销体系的主要业务流程 建议 营销组织提升与流程再造建议案 一、索贝数码新的营销体系组织变革建议 索贝数码营销体系的总体模式 索贝数码营销体系的组织框架建议 索贝数码营销体系的组织职责定义 索贝数码营销体系的组织关键岗位定义 4 和君创业 机密 1.索贝数码营销体系的总体模式 按照渠道策略的要求，索贝数码的总体渠道应采用区
15、域直营模式： 渠道结构 单机项目采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销体制。系统集成 项目以VIP客户部为主，通过大区VIP客户代表，以项目管理方式提供系统集成 解决方案 索贝数码 单机销售管理部 办事处 客户（最终消费者） VIP客户代表 VIP客户部 5 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 建议的索贝数码近期总体组织结构:研发、产品化、营销的明确分工将有助于公司资源 的逐步整合和效率的提高，从而提升索贝数码的竞争能力并最终实现股东价值的最大化 。 技术开发中心技术开发中心 产品化产品化营销营销 研发研发 行政人事部行政人事部 财务部财务部 企业发展部企业发展部 营销
16、本部营销本部 CEOCEO 总裁总裁物料供应部物料供应部 产品生产部产品生产部 系统工程部系统工程部 产品化本部产品化本部 产品化部产品化部 董事长董事长 6 和君创业 机密 客户服务部 大区客户服务部 建议的索贝数码营销本部和大区代表处近期总体组织结构： 办事处 VIP客户部 大区VIP客户代表 营运管理部 大区代表处 单机销售管理部 订单处理 销售计划 业绩统计 营销本部营销本部 市场推广部 物流管理 信用管理 2.索贝数码营销体系的组织框架建议2.索贝数码营销体系的组织框架建议 大区代表 大区客户服务部办事处大区VIP客户代表 7 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 客户
17、服务部 VIP客户部 单机销售管理部 市场推广部 通过卓有成效的市场活动，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌 的提升 通过充分挖掘大客户资源，向客户提供系统解决方案和全方位服务，成为索贝数 码系统集成项目最重要的销售力量和项目组织者 以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效 率、快速、优质的客户服务体系 以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术价值主导的客户开发理念，培育技 术顾问式专业营销队伍，成为索贝数码单机项目最重要的销售力量和项目组织者 营运管理部 统筹负责从收到订单到货物送达全过程营运管理，发挥集中管理优势，致力于运 作效率的不断提升 作为公
18、司的大区形象代表和协调人，积极贯彻公司的各项营销政策，代表营销本 部长协调所辖区域内所有渠道成员 大区代表 建议的索贝数码营销本部和大区代表处近期使命与职责： 8 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议2.索贝数码营销体系的组织框架建议 办事处 客 户 大区VIP 客户代表 建议的索贝数码大区代表处近期业务模式的说明： 营运管理部 市场推广部 大区客户服务部 售前 售中 售后 市场推广支持 定单支持 客户服务支持 VIP客户部单机销售管理部 管 理 管 理 项 目 组 技 术 导 向 型 营 销 9 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议2.索贝数码营销体系的组织框架建
19、议 大区客户服务部 办事处 销售人员办事处技术人员分公司技术人员 由办事处销售人员和技术 人员组成技术价值导向的 客户顾问项目组，有效进 行单机销售 单机客户 由办事处 技术人员 对单机客 户进行培 训和售后 服务 系统集成客户 由分公司 技术人员 对系统集 成客户进 行售后服 务 大区VIP 客户代表 以大区VIP 客户代表为组长组 成项目组对VIP客户 提供系统解决方案 和全方位服务 大区客户服务部以分公司 技术支持部为原型，组成 中含办事处技术人员 建议的索贝数码大区代表处近期业务模式的说明 ： 协调所辖区域内所有渠道成员大区代表 10 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议
20、 设立 的假想重点是： q 以项目管理牵引索贝数码整体的市场响应速度和质量的提升，回归和升华 索贝数码的创业精神，成立 ，在各大区以 为主导， 通过建立若干个直接面向客户的项目组（利润中心功能），承担盈利指标，直接对 公司负责；项目管理的另一个用意是通过这种方式强化索贝数码大项目的团队营销 能力。 q 项目组或根据索贝数码的用户特点划分：成立中央台、军委系统、政府部 委等VIP项目组；或根据技术发展趋势划分：网络业务、媒体资产业务、宽带业务。 集中索贝数码的优势资源锁定能够为索贝数码带来80%效益的20%客户，凸现索贝数 码的高端技术引领特征； VIP客户部 VIP客户部 大区VIP客户代表
21、11 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是： q 以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术主导的客户开发理念，培育 客户技术顾问式专业营销队伍，成为索贝数码单机项目最重要的销售力量和项目组 织者； q 为单机销售的业务平台，办事处销售人员和技术人员负责单机标准 产品的规模化推广销售、客户培训及售后服务工作，同时负责区域内市场信息的采 集和处理； q 办事处的另一个重要职能是高质量完成单机新产品的BETA版测试，保证经 过BETA版测试的产品稳定可靠； q 设立单机销售管理部的另一战略意图是，为了建立索贝数码的客户服务体 系进行组织过渡； 办事处 单机销售管理部
22、 12 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是： q 成立 并根据索贝数码的产品分布，重组分公司（办事处）技术 支持队伍，对索贝数码的客户服务体系进行规划和管理；成立 ，形 成三级客户服务体系，以分公司技术支持部技术人员为主体的大区客户服务部，负 责大项目的售后服务，其技术传递源来自大项目组在项目进行过程中，对分公司技 术人员的技术培训，和项目验收时的技术移交；办事处技术人员负责单机项目的用 户培训和售后服务。 q 成立客户服务部及其区域中心的战略意图还在于： 以客户为中心，探索新的业务盈利模式，尽快实现服务增值 利用供应商（DELL等）的销售服务网络，建立区域
23、性快速装配体系 ，短缩索贝数码的供应链条，提高资金使用效率和区域市场响应速度； 客户服务部 大区客户服务部 客户服务部 13 和君创业 机密 2.索贝数码营销体系的组织框架建议 设立 的假想重点是： q 统筹负责从收到订单到货物送达全过程营运管理，发挥集中管理优势，致 力于运作效率和区域市场响应速度的不断提升。业务范围囊括订单管理、物流管理 、销售业绩统计、信用管理等。 设立 的假想重点是： q 以现在的策划部为基础，强化其市场推广功能，通过卓有成效的市场活动 ，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升。 营运管理部 市场推广部 14 和君创业 机密 营销本部 作为公司的营销平台，
24、营销本部是自有品牌产品市场实现的强大载体 ，确保销售收入和利润目标的实现 分析市场需求，研究竞争者状况及策略，制定营销策略和销售政策及 具体实施计划 通过品牌宣传、市场推广与高效的产品营销和服务活动，持续提升索 贝数码品牌形象 逐步规范和完善大区营销渠道，锻炼和培育渠道能力，形成强大的通 路实现能力，实现业务部门与销售平台的顺利衔接和运转 负责营销队伍的建设和组织管理，不断降低营运成本，改善运营效率 提供高质量、全方位客户服务，探索新的客户服务模式，逐步实现客 户服务从服务中心向利润中心的转移 市场推广部 索贝数码品牌和市场推广平台建设的责任者 根据公司发展战略、年度经营计划/预算计划，通过和
25、大区的沟通和 互动，制订品牌和市场推广的规划和年度计划 针对各类推广活动的特点，制订相应的行动计划，协同总部和大区 营销平台实施品牌和市场推广活动 配合VIP客户部、单机销售管理部进行项目开发，对大区营销平台实 行市场推广的业务指导和培训 通过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动的有效性， 定期向本部长提交市场推广分析报告 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 15 和君创业 机密 营销本部 VIP客户部 协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门，领导分析视频 产品线结构和集成/成套业务，探索新的业务发展模式，发展系统集 成项目总包能力，并制订相应的业务发展计划， 根据技术发展趋势，
26、分析大客户商情，协同技术开发中心、产品化 本部、市场推广部等推广公司技术概念，引领客户需求和技术发展 方向 负责建立和增进大客户关系，确保持续稳定的合同来源 确定需要挖掘大客户资源，制定行动计划并组织实施，确保年度销 售任务的完成 协调相关资源，负责对重大项目和行业大客户的开发、项目实施、 项目考评、用户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交 对派驻的大区平台VIP客户专员的业务指导和培训 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 16 和君创业 机密 客户服务部 承担客户服务工作，确保服务快捷高效，建立和维持与客户的良好 关系 客户信息的收集、整理和处理 探索新的业务模式，逐步实现从服务中心向
27、利润中心的转移 技术支持 维修管理 客户管理 与技术开发中心、产品化本部紧密配合，实施技术支持 相关技术咨询、培训的知识与能力积累 制定客户服务管理制度，对大区客户服务部进行业务指导 利用多种方式收集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点与 产品使用状况，定期向本部长递交分析报告 开始建立客户信息数据库，为今后的CRM等信息系统做准备 客户热线的管理，客户需求信息的快速传递与督促解决 制定大区客户服务网络发展计划，通过大区客户服务部门，建立和 发展服务网络，并制定相应的管理制度 组织对服务网络的技术培训和单机业务的客户培训 营销本部 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 17 和君创业 机密
28、营运管理部 统筹管理公司营运管理全过程，发挥集中管理优势，致力于运作效 率的提高 相关信息的收集与整理，为今后的IT系统实施做准备 物流管理 统一负责由各大区发出的订单处理工作，接受与分解订单，直至最 后成交 将分解的订单信息，如价格、付款条件、配置信息、交货条件及信 用额度信息发至相关部门予以审核 负责协调解决客户订单过程中的一切问题，如库存分配、发票、处 理退货等 汇总销售的产品需求预测及实际产品需求, 制定销售和库存预测/计 划 决定产品库存管理原则, 包括安全库存水平，补货原则 监测销售状况并调节目标库存水平，对库存周转率负主要责任 负责总部仓库日常管理 制订公司物流发展计划，统一产品
29、及部件的物流及发货管理 运输管理 营销本部 订单管理 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 18 和君创业 机密 营运管理部（续） 信用管理 建立公司信用管理制度 建立客户信用档案，负责其信用额度的计算、跟踪并及时更新 对分解的订单进行信用审核工作，反馈给订单处理部门 销售计划 业绩统计 协助营销总裁制定和分解销售计划 公司内部管理统计，包括按照产品、营销人员分类的各大区实际销 售额、订货量等数据统计，以及营销人员月度奖金的计算 营销本部 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 19 和君创业 机密 单机销售管理部 根据各办事处实际情况，包括重点地区的调研，制订办事处发展规 划，定期进行办事处、评估
30、评级与调整 根据公司产品价格和利润控制标准，制定办事处政策（销售额度、 折扣与返点等），指导办事处直营业务的开拓 根据索贝数码的年度业务发展计划，制订单机销售计划及预算草案 ；经公司审议确认后，修订月、季度销售计划，将年度预算分解至 各办事处 定期收集各办事处汇总的单机销售预测信息，比照历史数据，分析 并确定单机销售预测，定期向本部长提交报告 管理、指导与协调办事处的营销工作，完成年度销售任务 负责组织办事处的技术、业务培训和考核 营销本部 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 20 和君创业 机密 大区代表处 作为公司营销具体实施部门，制定销售策略，完成公司产品的销售 任务 将大区销售指标进一
31、步分解至办事处和大区VIP客户部，监督管理月 、季度销售计划的实现 组织具体产品的市场推广活动，进一步提升品牌知名度 负责市场、客户、竞争者信息的收集与整理，提供给相关部门 贯彻执行总部的相关策略与政策 提供快速、周到的客户服务 办事处 利用区域深度营销模式积极开拓客户资源，分析客户商情，会同市 场推广部推广公司技术概念和产品，引领客户需求。 承担年度单机和小网络项目的销售任务，制定、组织、检查和完成 销售、回款等业绩指标 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 大区VIP客户代表 积极开拓新的大客户资源，挖掘客户需求，维持和发展客户关系， 根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同推广公司技术概念，
32、引 领客户需求和技术发展方向，定期向VIP客户部提交分析建议报告 大区VIP客户部为系统集成项目的项目组长，负责协调大区和公司相 关资源，对重大项目和行业大客户进行开发、项目实施、项目考评 、用户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交 完成年度销售、回款、市场占有率等业绩指标 21 和君创业 机密 大区代表处（续） 大区客户服务部 承担系统集成项目的维修服务、单机项目的客户培训和维修服务， 负责大区技术支持，协同技术开发中心、产品化部等解决复杂的技 术难题 建立和发展体现系统效率、快速、优质的客户服务体系，探索新的 业务模式，为今后从服务中心向利润中心转移做准备 收集客户信息，整理反馈意见
33、，分析客户需求特点，定期向客户服 务部提交分析建议报告 完成年度业绩指标 3.索贝数码营销体系的组织职责定义 22 和君创业 机密 关键业绩指标 u索贝数码产品品牌形象的建立和提升 u年度销售额、销售利润、回款率、市场占有率 u营销/销售计划准确性 u营销渠道和营销队伍的建设 u客户服务满意度 u后备管理队伍的培养和储备 技能与经验要求 u对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性 u具备极强的市场运作与谈判能力 u极强的综合协调和推动能力，丰富的企管经验和 出色的学习能力 u良好的沟通能力与团队精神 使命与职责 负责本部全面经营管理活动，确保索贝数码品牌形象的建立和提升，领导营销体系的建设与
34、完善，协调研发、产 品化等部门与销售平台关系，统筹管理营运过程，实现公司确认的本部战略发展目标和年度关键业绩指标 主要工作 u制定营销本部发展战略、年度经营计划/预算计 划和适时滚动修订并报总裁批准 u审核和批准并分解本部年度经营计划/预算计划 的指标和年度销售任务 u审核与监督其业务发展计划的执行情况，协调 管理VIP客户部与单机销售管理部的业务冲突 u领导制定渠道发展战略，审核渠道发展规划 u协调与规范本部营销平台与其他支持配合部门 的衔接流程 u统筹营运管理，关注运作效率的提高 u营销业务潜在风险预防，重大问题的快速反应 和解决 u重大客户关系维持与管理 u核心经营人才的培养 4.索贝数
35、码营销体系的组织关键岗位定义营销本部长 23 和君创业 机密 关键业绩指标 u销售额、利润 u市场占有率/排名 u市场预算的控制 u市场推广计划准确性 u人才培养和储备 技能与经验要求 u多年大型IT企业市场营销经验 u具备很强的市场运做与组织能力 u良好的沟通能力与团队精神 使命与职责 通过卓有成效的市场活动，协助大区营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升 主要工作 u根据营销本部发展战略、年度经营计划/预算计 划，制订市场推广计划和预算草案并报总裁批 准，年度预算和推广计划分解至各大区 u领导大区制订相应的年、季、月度市场推广计 划，在品牌推广部支持下，协同大区营销平台 实施市场和品
36、牌推广活动 u配合VIP客户部进行大客户开发，配合单机销售 管理部进行项目开发 u对各大区平台市场推广部实行业务指导和培训 u保持同新闻媒介、客户和主管部门的良好沟通 与联系 u通过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场 推广活动的有效性，定期向本部长提交市场推 广分析报告 4.索贝数码营销体系的组织关键岗位定义市场推广部部长 24 和君创业 机密 关键业绩指标 u年度销售额、销售利润、回款率 u营销/销售计划准确性 u大客户管理 u营销队伍的建设 u大项目综合评估 技能与经验要求 u多年大型IT企业大客户管理经验 u精通客户关系管理技巧和能力 u能够承担强大的工作压力和强度 u良好的协调与沟通能力 使命与职责 通过充分挖掘大客户资源，向客户提供系统解决方案和全方位服务，成为索贝数码系统集成项目最重要的销售力 量和项目组织者 主要工作 u协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门， 领导分析视频产品线结构和集成/成套业务，探索新的 业务发展模式，发展系统集成项目总包能力，并制订 相应的业务发展计划， u根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发 中心、品牌推广部、市场推广部等推广公司技术概念 ，引领客户需求和技术发展方向 u负责建立和增进大客户关系，确保持续稳定定单来源 u确定需要挖掘的大客户资源，制定行动计划，并组织 实施，确保年度销售任务的完成完成年
