1、3年6月保密文件第27页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理月度绩效考核流程（业绩） 填写管理人员工作计划书 （月度） 协商、确认、双 方签字 副总经理分管领导 按计划执行 审核 部门经理 审核 考核月度计划完成状 况、给出评估意见 本期期初 安排各部门下一 月度工作计划 本期期中 下期期初 人力资源 部 备案 备案 填写管理人员工作计划书 （月度） 双方签字、确认 按计划执行下期期中 分解部门季 度计划 参考部门年度 、季度计划的 完成状况 依据部门季 度计划 反馈 填写管理人员工作计划书 （月度） 备案 2003年6月保密文件第28页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方
2、案介绍 部门主管月度绩效考核流程（业绩） 填写管理人员工作计划书 （月度） 协商、确认、双 方签字 部门经理 按计划执行 部门主管 考核月度计划完成状 况、给出评估意见 本期期初 安排各科室下一 月度工作计划 本期期中 下期期初 人力资源 部 备案 备案 填写管理人员工作计划书 （月度） 双方签字、确认 按计划执行 下期期中 分解经理月 度计划 参考部门月度 、季度计划的 完成状况 依据部门月 度计划 反馈 填写管理人员工作计划书 （月度） 备案 2003年6月保密文件第29页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门主管年度绩效考核流程（能力态度） 人力资源部部门主管 对能力态 度打
3、分 对能力态 度打分 汇总 反馈 部门经理相关主管 反馈 先在部门内实 施，然后跨部 门推广 2003年6月保密文件第30页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门线长月度绩效考核流程（业绩） 填写管理人员工作计划书 （月度） 协商、确认、双 方签字 部门经理部门主管 按计划执行 审核 部门线长 审核 考核月度计划完成状 况、给出评估意见 本期期初 安排各线组下一 月度工作计划 本期期中 下期期初 人力资源部 备案 备案 填写管理人员工作计划书 （月度） 双方签字、确认 按计划执行 下期期中 分解主管月 度计划 参考部门月度 、季度计划的 完成状况 依据部门月 度计划 反馈 填写管理
4、人员工作计划书 （月度） 备案 2003年6月保密文件第31页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门线长年度绩效考核流程（能力态度） 人力资源部直接主管部门线长相关线长部门经理 对态度 打分 对态度 打分 对态度 打分 汇总 反馈反馈反馈 2003年6月保密文件第32页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 考核用表 2003年6月保密文件第33页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 2003年6月保密文件第34页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 2003年6月保密文件第35页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 2003年6月保密文件第36页 绩
5、效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 计划考核的要求 上月31日提交下月工作计划，标志：考核人签 字认可后交人力资源部备案 本月前5个工作日完成上月计划考核，标志： 考核人签字认可后交人力资源部备案 部门内人员计划考核以部门为单位统一提交人 力资源部备案，此项作为部门执行考核状况的 考核依据之一 2003年6月保密文件第37页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 绩效考核体系的修订 指标内容 考核流程 权重分配 考核人员 正常年度修订 重大修订 绩效考核体系 运行中问题 员工异议 考核体系阻碍 公司经营活动 考核与薪酬委员会1/3 以上人员建议修改 公司经营状况 发生重大变更 20
6、03年6月保密文件第38页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 申诉程序 三日内 对考核结果 严重不满 员工 十日内 对申诉材料 进行审核 人力资源部 对申诉材料 审查处理 考核与薪酬委 员会 总经理 最终 结果 二 次 申 诉 一 次 申 诉 若逾期没处理 2003年6月保密文件第39页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 目录 绩效考核方案介绍 薪酬结构及与考核挂钩方案介绍 2003年6月保密文件第40页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理薪酬结构的设计中留有季度和年度业绩工资与考 核结果挂钩 新工资结构 取消原年薪工资，划分 为几个部分，充分和 考核与公
7、司业绩挂钩 基本年薪 年度业绩工资 效益工资 其他福利 季度业绩工资 旧工资结构 其他福利 按月固定 发放部分 （60） 年终发 放部分 ？ 2003年6月保密文件第41页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理绩效考核结果的使用 效益工资 根据公司总体目标达成情况及年度考核成绩挂钩 （产品开发部和国际业务部经理与部门的业务提成挂钩） 约20% 年薪 同季度考核成绩挂钩 固定发放，为中层管理人员生活提供基本保证 年度业绩工资同年度考核成绩挂钩 约14% 年薪 季度业绩工资 月固定工资 约50% 年薪 约16% 年薪 2003年6月保密文件第42页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考
8、核方案介绍 部门经理薪酬与考核挂钩方式季度业绩工资 部门经理季度业绩工资和其季度考核成绩挂钩 季度业绩工 资发放额 部门经理季度考核分数 部门经理季度考核平均分数 季度业绩 工资基数 2003年6月保密文件第43页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理薪酬与考核挂钩方式年度业绩工资 部门经理年度业绩工资和其年度考核等级挂钩 年度考核等级 年度绩效系数 S 130% A 115% D 0 B 100% C 50% 年度业绩工 资发放额 年度业绩 工资基数 年度绩 效系数 2003年6月保密文件第44页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理薪酬与考核挂钩方式效益工资
9、 部门经理年度业绩工资和其年度考核等级挂钩 效益工资 发放额 效益工资 发放率 效益工 资系数 目标达成率 效益工资发放率 小于50% 0 51%-60% 30 61%-70% 50 71%-80% 70 81%-90% 90 90%以上 100 效益工 资基数 年度考核等级 效益工资系数 S 120% A 110 B 100 C 80 D 60 2003年6月保密文件第45页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理薪酬与考核挂钩方式工资调整 年度绩效考核达到S级的部门经理在本人所在工资等级中晋升一个 分等级； 续二年年度绩效考核达到A级的部门经理在本人所在所在工资等级 中晋升一
10、分等级； 三年年度效考核达到B的部 理在本人所在工等 中晋升一分等； 年度效考核等 C的部 理在本人所在工等中降低一 分等； 年度效考核等 D或 两年年度效考核等 C的部 理自降。 对原有工资级别基础上进行细化，每一层级内再细分为3个分等级，在总 体工资成本基本不变得情况下，给表现突出的部门经理工资调整的机会 2003年6月保密文件第46页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 经理以下员工的薪酬结构 和每月考核成绩挂钩 根据公司实现目标情况，决定效益奖金的分配数额及部门 间分配方案 效益奖金 月度业绩工资 （约为原月薪30%） 全部 员工 岗位工资 （约为原月薪70%) 固定发放，员工
11、的稳定收入，为员工生活提供基本保证 资格职务津贴 研发部门：项目奖金；出口业务部：提成奖金；专项奖 部分 员工 每年按照公司制度严格考核与评审，给予符合条件 员工津贴 研发、业务以外部门申报成果，根据考核小组评审成绩 参与分配给部门，部门内进行二次分配 管理创新奖 2003年6月保密文件第47页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理以下员工薪酬与考核挂钩方式业绩工资 部门经理以下员工月度业绩工资和其月度考核等级挂钩 月度考核等级 月度绩效系数 S 130% A 115% D 30% B 100% C 50% 月度考核工 资发放额 月度业绩工 资基数 月度绩 效系数 2003年6
12、月保密文件第48页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理以下员工薪酬与考核挂钩方式效益奖金 部门经理以下员工效益奖金发放将根据公司整体业绩情况，公司考核与薪 酬委员会决定总体效益奖金总额，由人力资源部根据员工年度考核成绩进 行二次分配 2003年6月保密文件第49页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 部门经理以下员工薪酬与考核挂钩方式工资调整 上年度绩效考核达到S级的员工在本人所在工资等级中晋升一分等级； 连续二年年度绩效考核达到A级的员工在本人所在所在工资等级中晋升一分等级； 连续三年年度绩效考核达到B级的员工在本人所在工资等级中晋升一分等级； 年度绩效考核等级为C
13、的员工建议培训和转岗； 年度绩效考核等级为D级或连续两年年度绩效考核等级为C的员工降低一分等级； 对原有工资级别基础上进行细化，每一层级内再细分为3个分等级，在 总体工资成本基本不变得情况下，给表现突出的员工工资调整的机会 2003年6月保密文件第50页 绩效考核与薪酬体系建设项目绩效考核方案介绍 国际业务部业务提成方案 出口业务部业务提成办法 销售额 提成率 基本任务目标任务超额业绩 基本任务Jan.2004 营销项目小组 营销工具箱的结构分析 机密文件 2 营销工具箱的客户需求分析 销售内勤销售员主管领导市场部主任广宣专员 成员公司 营销规划 组织建设 核心人员激励 公共关系营销 市场调研
14、 营销策略 计划管理 客户管理 人员管理 客户接待 资料统计 文档模板（合 同、建议书） 天然气知识 新奥公司情况 客户的基本知识 自身素质提升 销售的流程、基 础工具与技巧 广宣计划 广告策划 广告基础 素材 广告执行 营销管理 销售技能广告宣传 3 营销工具箱（MTB）整体结构的设想 营销管理 （MTB） MTB 服务工具箱 销售技能 （MTB） 广告宣传 （MTB） 营销战略 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 公共关系 燃气与公司 基础知识 基本素质培 训与培养 客户开发的 流程、工具 与技巧 宣传策略与计划 广告宣传的基础素材 宣传活动的流程 服务是营销工作的 重要环节
15、，同样需 要标准化管理 4 销售管理工具箱（MTB）的主要内容（一） 战略管理 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 公共关系 工具箱模 制度文件 /流程 参考知/模 板/常用表 案例 划/策略 市开 3年划 与年度 划制 法 3年划与年 度 划 模板 加气站可行性 研究告 市 研 市研制 度 市研 工作 市研 模板 市卷表 消者行 模板 NFO 料 房地商 表 集体 表 家庭燃气意向 表 常州入 工能源 使用情况 表 商能源 使用情况 表 福利能源使 用情况 表 5 销售管理工具箱（MTB）的主要内容（二） 战略管理 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 公共关系 工
16、具箱模 制度文件 /流程 参考知/模板 /常用表 案例 客信息 档案管理 客档案模板 客拜 模板 合同管理 合同管理 法 合同台模板 配套建合同 模板 供气合同 模板 划管理 月度工作 划管理 法 市部年度工 作划 月度划、周 划及 表 售台 管理 售台模板 用定期 回 用定期回 模板 例会制度 年度市 会制度 年度会要 模板 季度会 制度 季度会要 模板 月度例会 制度 月例会要模 板 周例会制 度 周例会要模 板 日例会制 度 自我管理 周划 、日划表 6 销售管理工具箱（MTB）的主要内容（三） 战略管理 市场调研 客户管理 计划管理 组织设置 人员管理 公共关系 工具箱模 制度文件/
17、流程 参考知/模 板/常用表 案 例 置 市部 置建 位 明 人管理 人招聘 估准 能力 估准 市部考 核激励制 度 人培 制度 人培划 模板 公共关系政府相关批文 的批流程 新 各地方政府的 相关政策 7 销售技能工具箱（ MTB ）的主要内容（一） 燃气与公司 基础知识 基本素质培 训与培养 客户开发的 流程、工具 与技巧 工具箱模 制度文件/ 流程 参考知/模 板/常用表 案例 基知 天然气的特 性和与其它 燃料的比 知 国内气源分 布与西气 知 燃气用的 基知 新奥燃气公 司的基本情 况 与施工 的基知 基本素 培养 客心理和 客型分 析 拜技巧及 礼 判沟通技 巧 合同定技 巧与要求
18、 8 销售技能工具箱（ MTB ）的主要内容（二） 燃气与公司 基础知识 基本素质培 训与培养 客户开发的 流程、工具 与技巧 工具箱模 制度文件/ 流程 参考知/模 板/常用表 案例 新建房 新建房 开流 程 客特征分 析 客会的 30个 新建房 的开要点 集体集体开 流程 客特征分 析 客会的 30个 集体的开 要点 零散零散开 流程 客特征分 析 客会的 30个 零散的开 要点 工商工商的 开流程 工商的分 与特征分 析 客会的 30个 工商的开 要点 天然气投 价估模 板 客目建 模板 9 如何区分广告、公关、促销（会有一定概念交叉） 广告 公关 促销 利用媒体自 己说自己好 让第三方
19、说自己好 （事件整体营销是新奥 公关营销的核心手段） 短期、一般有利益折让 的促进销售活动 10 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（宣传策略） 广宣策略 广告 公关 事件营销 促销 工具箱模 制度文件 /流程 参考知/模板 /常用表 案例 广宣策略广宣策略分析 广宣划模板 11 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工具） 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 广 告 分 内容行 广 告 （ 一 ） 公司形 象广告 使品牌播一、具有延伸 性，形象广告的行全国 一致。 1.各成公司格、一行 集公司的企形象广告 2.一行形象广告中：广告 、形象概念、广告表、 求点如：形象
20、广告服 篇理念篇等 3.各成公司可根据自身市 特点，相关形象广告在 当地投放 品信 息广告 求点：方便、安全、 保，或根据成公司特点 述新的求 广告表：平、有效、服 力强 意概念：概念表述准确 、画面表完美清晰、广告 具有服力 广告作：故事表、情 念、人情关、明言等 广告数量：方便篇 篇安全篇保篇 12 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工具） 广 告 分 内容行 广 告 （ 二 ） 片 知座：天然气使用知介 品介：天然气介 企介：新奥企文化、服 特点 公益提示：天然气安全提示等 公益 广告 社会点公益主，弥硬广告 的商化味道 新奥与您共同消者益 新奥提示：关注我共同的生存 家园 新奥
21、倡：安全是生命的最高 关注 世界吸烟日：少一点染 多一分 关注意 关注2004年新生新点事件 ， 挑相关主与新奥合。如 ：2003年的神州5号；美、伊争 等 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 13 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工具） 广 告 分 内容行 平 面 广 告 （ 一 ） 广 告 形象 l形象广告与广告一 致广告、理念达 、画面表，一 达，使新奥形象建成 一完整的系列性活。 形象广告形成系列化 ：从不同的角度新奥 品牌理念，全面表新奥 的企文化内涵、品牌理 念。 品 品广告主要四个 求点：方便、安全、 、保；也可根据当地 情况述新的求重点 品广告画面
22、表：明确 、准确，画面具有意， 但不生歧异象 广告主表：情感求 、系列表、直接明式 、双关、念 宣 活促 活 、DM送达、 有用送达、广分、 潜在用送 品知 介 使用知 介 公益宣 突出品，近生 活，生有趣 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 14 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工具） 广 告 分 内容行 平 面 广 告 （ 二 ） 画 册 企画 册 提升企形象 ，展示企文 化，塑造新奥 品 配合公关 活 不同目 人群、 分市、 在格、 上有 明区分 品画 册 达 品信息，打 消者 公益画 册 公益性的使用 知介，宣 ，更 加近消者 外 广 告 灯箱 有效达形象
23、与品信息 上清晰 路牌 立柱 海 体广 告 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 15 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工具） 广 告 分 内容行 广 播 广 告 广播广告内容：企信息、品信息、 促信息 广播广告形式：式、告知式、家 解答式、故事、情景模、直叙式 广播广告言：根据各地言 制 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 16 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工具） 广 告 分 内容行 商 助 体育比 助活的原 助活的策划 活 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 17 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（广告工
24、具） 广 告 分 内容行 助 广 告 工 具 POP 用于活 使用，形象可 ，引人注目 展板、挂旗、横幅、气 球 礼品 用于促、公关、消者回 中，增与消者的感 情 礼品注重用、精美。与新 奥燃气密相 可根据成公司与具体要求 制作 折卡 主要用于品知介，通 直接送达，增与消者 之的交流 精美用，可与生活小 常、安全知、日等 用性强的知放在一起，在 使用中了解新奥天然气 吉祥物 用于目群体的大量派送， 成新奥企文化的一部分 可、用、制作精致 可以是匙、冰箱等 电视广告 平面广告 广播广告 商业赞助 辅助广告工 具 18 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（公关工具） 政府公关 公共公关（ 事件营
25、销） 危机公关 公 关 分 内容行注意事 政 府 公 关 宣 支持当 地政府 公益活 新奥大力响政 府改善境政策 新奥加入化我 市活 新奥特困送 去温暖 新奥关注我市儿 童安全 公益活 要与新奥 天然气有 一定系 ，有 参加，不 能所有的 活都参 加 配合政 府相关 部活 新奥我市人民 种下保林 保从新奥开始 消防培与研 主要部 包括保 、能源建 等， 通 政府出 面，新 奥做宣 政府关 心人民 生活的 日新 炒做 新奥与政府手 ，在日期关 注人民生活的各 个方面，主要是 燃气安全、冬季 取暖等，从政府 的角度推广新奥 天然气 后期新 道 跟上，否 活起 不到效果 制造公 关新 点 新奥从自身
26、出 ，制造一些点 活，由政府出 面主持，以政府 关心人民的角度 出，新奥巧 妙融入到活中 ，如：今年市政 府市民的第 一件大事 两者活 合一定 巧妙，不 能有太 的商味 道 政府民 心工程 市政府某小区 送去清新能源 新道 跟上 19 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（公关工具） 政府公关 公共公关（ 事件营销） 危机公关 公 关 分 内容事件主 新通 稿 公 共 关 系 宣 （ 事 件 ） （ 一 ） 揭牌 式 祝沙新奥燃气 有限公司成立 新奥正式亮相沙 迎接“天然气代” 特 制管 市 市委当了回推 工程施 工 明年二月用上天然 气 力争提前3个月引 气入湘 市民有望提前用上 天然气 工
27、程全通气 小区通气 8000万立方米天然 气如何消化 每月花30元 沙市民明年8月可 望用上天然气 天然气 建 西气来到某城 市 新奥天然气入主某 城市 公益事 新奥关注某市儿童 交通安全：小黄帽 新奥：捐60万元 助学 20 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（公关工具） 政府公关 公共公关（ 事件营销） 危机公关 公 关 分 内容事件主 新通 稿 公 共 关 系 宣 （ 事 件 ） （ 二 ） 保建 新奥天然气改当地 空气量 新奥天然气保大行 改生 活 新奥天然气来生活 新改 新熬天然气响市政 府改善市民生活量 的号召 新奥天然气我从此 告搬罐代 研会 房配套施研 会之天然气建 工商管道
28、能源利用 研会 服 新奥服小故事 95158服 可靠的量管理 便民不民的服 新奥燃气造意 新奥燃气，燃气行 的服典范城市 点追 踪 本市第一个用上新奥 天然气的用 找一个大家庭用新 奥天然气最多的家庭 21 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（公关工具） 政府公关 公共公关（ 事件营销） 危机公关 公 关 分 内容理建 新通 稿 危 机 公 关 （ 市 相 关 ） 燃气泄 漏 危机事件的理原 与建 燃气爆 炸 供气不 足或中 断 无法按 通气 价格波 燃气 量 22 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（促销工具） 促 形式 行注意事 目 客 促 房 商 主要利 用体 惠策 略，利 用惠 利
29、来 拉大 群体 售 1.促机的把握，利 用淡季、旺季之 度机，搞促活 ，使淡季不淡 2.促活行程 的有效掌控，使整个 活程利行 3.促礼品的 更重、精美一些 工 商 集 体 季 性促 活 冬季送温暖 活 如火夏季更 保能源 1.利用季性消者关 注点促，在心理 上更近消者，利 用价格、人情、群体 等心理生消冲 2.活主上更人性化 ，行程中配 合相的礼品送 日 促 日新 奥有礼：春 的送福、 老人送寿 人群日 ：三八关 女性健康 、儿童关 心安全 假日 ：五一、十一 假免服 1.利用中国人人情味 厚、看中日送礼的 特点，宣新的表达 情的方式，使新奥 成日期一种 新的送礼方式 2.日促一定要有前 期
30、的炒做 3.促礼品不可忽， 符合中国人的心 理接受特点 有 答 卷抽、 寄回答案即可 精美礼物 、知 内容以新奥 天然气的 点展开， 将品信息 宣做透 1.活之前配合大量的 媒体宣，一定要有 广泛的活人群基 2.通有答的形 式行普及教育的方 式，广泛宣升新奥 天然气的 目标客户促销 季节性促销活 动 有奖问答 节日促销 特殊用户促销 小区效应 广场效应 23 广告宣传工具箱（MTB ）的主要内容（促销工具） 促 形式 行注意事 特殊 用 促 有新价用： 本市第一个新奥燃 气用 本市第2008个用 得2008年奥运会 入卷 找十使用新 奥天然气的新婚夫 新奥关注家 庭 特困生家庭用上新 奥天然气
31、 1.此活重要 的是新宣 ，活只是由 ，重点在于 宣新奥的社 会任感 2.新宣、活 宣、广告 三者之相互 呼，不把 活孤立起来 ，只有互相呼 才能达到最 佳的播效果 小区 效 小区影 小区研会 小区天然气知 座 小区公益海 小区内散装集体 促 1.注意不同 地区小区管 理方法的不同， 如有些小区不 海、 放桌椅，以 免造成活 展不利 2.注意不同 地区小区活 的响性不同 ，于有些地 区不适搞小 区活 广 效 广知座 广促活 散宣 1.前后期活呼 2.形成消 跟随效 目标客户促销 季节性促销活 动 有奖问答 节日促销 特殊用户促销 小区效应 广场效应 据图 6 我们可以看出，当指标值处于标准线以
32、内时，说明该指标低于同行业水平，需 要加以改进；若接近最小圆圈或处于其内，说明该指标处于极差状态，是客户经营的危险标 志；若处于标准线外侧，说明该指标处于较理想状态，是客户的优势所在。当然，并不是所 有指标都处于标准线外侧就是最好，还要具体指标具体分析。 公司业务组合矩阵公司业务组合矩阵 一、公司业务组合矩阵的涵义 制定公司层战略最流行的方法之一是公司业务组合矩阵。该方法是由波士顿咨询集团 (Boston ConsultingGroup，BCG)于 20 世纪七十年代初期开发的。该法则将组织的每一个战略事 业单位(SBUs)标在一种 2 维的矩阵图上，从而显示出哪个 SBUs 提供高额的潜在收
33、益， 以及哪个 SBUs 是组织资源的漏斗，BCG 矩阵的示意图如图所示。其中，横轴代表市场份 额；纵轴表示预计的市场增长。说得更明确一些，高市场份额意味着该项业务是所在行业的领 导者；高市场增长定义为销售额至少达到 10的年增长率(扣除通货膨胀因素)。 BCG 矩阵区分出 4 种业务组合。 1. 现金牛（Cash cows，指低增长、高市场份额） 处在这个领域中的产品产生大量的现金，但未来的增长前景是有限的。 2. 吉星(stars，指高增长、高市场份额) 这个领域中的产品处于快速增长的市场中并且占有支配地位的市场份额，但也许会或也许 不会产生正现金流量，这取决于新工厂、设备和产品开发对投资
34、的需要量。 3. 问号(QuestionMarks，指高增长、低市场份额) 处在这个领域中的是一些投机性产品，带有较大的风险。这些产品可能利润率很高，但占有的 市场份额很小。 4瘦狗(Dogs，指低增长、低市场份额) 这个剩下的领域中的产品既不能产生大量现金，也不需要投入大量现金，这些产品没有希 9 Inter-21 英友咨询英友咨询 望改进其绩效。 对理解 BCG 矩阵来说。 重要的是假定存在积累学习曲线(CumulativeLearnitigCurve)效应。 该假定认为，如果公司能够适应当地生产产品和管理生产过程，则产品生产累积量的每一个显 著的增加，都会带来可预计的单位产品成本的下降。
35、特别是，波士顿咨询集团断言，销售量每 翻一番，单位产品成本一般要下降 20-30。这个结论显然是说，占有最大市场份额的业务将 有最低的成本。 10 Inter-21 英友咨询英友咨询 内部环境内部环境-SWOT 分析法分析法 一、SWOT 分析的一般方法 SWOT 分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部 因素(包括公司的优势和劣势)都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。这些 外部力量包括机会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。这些 因素的平衡决定了公司应做什么以及什么时候去做。 可按以下步骤完成这个SWOT分析表： (1)把识别
36、出的所有优势分成两组，分的时候应以下面的原则为基础：看看它们是与行业中 潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。 (2)用同样的方法把所有劣势分成两组。一组与机会有关，另一组与威胁有关。 (3)建构一个表格，每个占 1/4。 (4)把公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每个格子中。SWOT 表格表明公司内 部的优势和劣势与外部机会和威胁的平衡。 在你的企业计划中，一定要把以下步骤都写出来： 在某些领域内，你可能面临来自竞争者的威胁；或者在变化的环境中，有一种不利的 趋势，在这些领域或趋势中，公司会有些劣势，那么要把这些劣势消除掉。 利用那些机会，这是公司真正的优势。 某些领域中可能有潜在的
37、机会，把这些领域中的劣势加以改进。 对目前有优势的领域进行监控，以便在潜在的威胁可能出现的时候不感到吃惊。 二、公司的优势和劣势 公司的优势是指在执行策略、完成计划以及达到确立的目标时可以利用的能力、资源以及 技能。公司的劣势是指能力和资源方面的缺少或者缺陷。 在为将来做计划时，确定企业的能力和资源代表的是可利用的优势还是劣势，这一点是很 重要的。成功的决定因素指的是那些公司成功所必须具备的能力和资源。把这些与成功的决定 因素放在一起，就可以形成一个表格，它反过来可以让你做一下比较：你的能力和资源与行业 中重要的能力和资源的比较，这将有助于让你识别出公司目前的优势与劣势。 11 Inter-2
38、1 英友咨询英友咨询 市场营销市场营销 4PS-4CS-4RS 企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。 从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理 4Ps-4Cs-4Rs 三个阶段。 一、经典 4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自 20 世纪 50 年代末由 JeromeMcCarthy 提出以来， 对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何 在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4P 指代的是 Product(产品)、 Price(价格)、 Place(地点， 即分销
39、， 或曰渠道)和 Promotion(促 销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的 分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以 实现。 但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着 都合身。如同一位欧洲学者咨询顾问所言，营销组合的 4Ps 模型被广泛接受的原因，恐怕并 非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。 二、4Cs：4Ps 的挑战者 随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps 理论越来越受到挑战。到 80 年代， 美国劳特朋针对 4P 存在的问题提出了 4Cs
40、营销理论： 4C 分别指代 Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)。 1Customer(顾客)主要指顾客的需求 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是 产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。 2Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说 4P 中的 Price(价格) 它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理 价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其 为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 3Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利 4C 理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要 通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不 可或缺的一部分。 12 Inter-21
