1、告诉你一个真实的车市(四)：捷达现状 http:/ 12/03 11:07 来源：中国汽车新网 编者的话 一汽大众汽车有限公司成立于1991年，由中国一汽、德国大众、德国奥迪合资经营，是我国第二大中外合资轿车生产企业，也是我国第一个按照15万辆经济规模建成的轿车基地。在1996年底，项目建成时，市场并没有出现投资者原先想象的大规模轿车消费热潮，市场很小，开工不足，又欠着一屁股的债。执掌帅印的陆林奎曾经用“摸着石头过河”来形容自己的一汽大众路。四年过去了，2000年，是捷达轿车丰收的一年，全年卖了9.5万辆，销售量、销售收入和赢利都创历史最好水平，其中捷达增幅36%，奥迪产销量超11万，总利润2
2、6亿。 到目前为止，一汽大众已开发了捷达、新捷达王、都市先锋、捷达前卫、奥迪A6系列产品。在中国第一个推出了5气阀电子喷射发动机技术；第一个在A级轿车上装备了安全气囊技术；第一个全部产品采用先进多点电子喷射技术；第一个全部产品达到国际环保标准，第一个运用涡轮增压技术；第一个把用于高档轿车的安全装备用于中档轿车。一汽大众开始加速度飞奔。 如果说，技术性能和产品品质是企业的核心竞争力，那么，汽车品牌则使价值增值。而成功的营销则使价值得以充分实现。一汽大众做品牌经营不算早，但颇有后来居上之势。于是飞奔的快了，就自然会出现没有脚踏实地的地方。希望从本期告诉你一个真实的车市（四）：捷达现状，你能够将捷达
3、、一汽大众看的更通透。 告诉你一个真实的车市新闻调查系列报道已经刊出过“富康”、“桑塔纳”、“夏利”现状，近期请关注告诉你一个真实的车市奥拓现状。 本期话题策划及文稿采写 中国经营报汽车版编辑 魏惠娟 南方都市报汽车版编辑 孙雪东 记者 朱茵 中国汽车新网CEO 梅林 编辑 杨锁民 中国汽车网CEO 杨睿 编辑 周擎阳 易车网总裁 李斌 汽车业知名自由撰稿人 钟师 网上调查技术支持：易车网 朱劲松 市场综合表现：销售业绩咄咄逼人 纵观2000年的市场表现，捷达品牌可谓咄咄逼人、冲劲十足，在整个北京市场不太景气的前提下，一直呈上升态势，在品牌销售总量上，捷达的销量几乎和桑塔纳不相上下。2000年
4、一汽大众为自己定下的销售目标是8.8万辆，年底却实际销售了9.5万辆，与其它品牌相比，在北京、广东等地区销售业绩排在了首位，但上海的表现非常不好。 去年3月，厂家在开北京商务代表会时，给北京地区的销售任务是1.7万辆，后来由于新产品投放市场后销售形势较好，厂家又把北京地区的任务追加到了2.2万辆，截止年底，北京地区的捷达销量基本接近2.2万辆。 去年，捷达在广东共销售了19550辆，其中出租车销量为6500辆，其它全部都是私家车。19550的销量远远将位居第二的富康（9205辆）抛在了后面，月均销量1634辆的成绩远远领先富康767辆。 与北京和广东相比，去年捷达在华东地区的销售却稍逊一筹，特
5、别是在上海，远不及上述两个地区。据统计，2000年捷达在上海地区的上牌数量只有200多台，应该说还没有真正打入上海市场。其中的原因是多方面的，上海轿车市场有其自身的特殊性，上海大众、上海通用都“驻扎”于此，上海市政府把轿车工业作为其支柱产业，一些政策上的保护和扶持自然少不了，本地的产品从普通型桑塔纳到桑塔纳2000型，从帕萨特到通用别克，价格区间从10万到30多万，涵盖各种车型档次，加上完善的销售体系、售后服务网络、便捷的配件供应和强大的品牌宣传力度，所以捷达系列在上海没有明显的优势可谈，销量持续低迷也在常理之中。实践上不光是捷达，在上海，其它的外地中低档轿车的日子都不好过，上海的马路上除了进
6、口车和国产高档轿车（如奥迪A6、广州本田）之外，其余的几乎都是本地车的天下。 赛欧、夏利2000两款车的宣传与炒做使许多消费者持币待购，对整个市场造成不利影响，对捷达的影响也较大，现在消费者对这两款有了逐步认识后，捷达市场开始回升。2001年1、2月份,捷达车的销量依然位居北京排行榜第一位。 去年捷达车的市场细分情况为：出租车比率为38%、私车比例为45%、公务车为17%。 据了解，捷达车总体销售较好的原因主要有以下几个方面： 1、产品质量逐渐被认可。通过近几年的市场开拓，捷达车在产品性能逐渐被消费者认可，消费者对捷达车的评价是“经久耐用”、“皮实”、“维修费用低”，尤其是捷达车的发动机技术比
7、较成熟，其单缸5气阀技术在相同排量下动力性更强。消费者认为买捷达物有所值。 2、捷达车推出的车型多、款式多、相应配置也较完备。2000年一汽-大众共推出了捷达CT、GT、CTX、CIX、GIX、AT自动档（都市先锋）、AT自动档（都市阳光）、GJ等多款新产品，在北京市场，捷达前卫及捷达ctx安全版的销售较好。 3、营销政策比较灵活主动。厂家根据上一年的市场销售及赢利情况，把下一年的价格政策提前调整好，也就是说一汽大众在1999年底根据当年的销售、赢利状况就已经把2000年的价格体系调整好，而不是被动地等待市场反应后再做调整，而且价格政策一旦确定，当年内价格体系基本上不再变化，缓解了消费者对捷达
8、品牌持币待购的顾虑。所以，2000年在其他品牌不断进行价格调整时，捷达车总体上销售平稳，没有象其它品牌市场销售变化那么大。 出租车市场：机遇抓的好服务需规范 1998年是捷达轿车在广东起飞的一年，广东出租车大批更新，捷达抓住了这个好机遇，当年捷达销往出租车市场的车辆就达8610辆，私家车的销量远远低于这个数字，为5410辆。1999年，出租车的销售高潮过去，销量降为5500辆，由于出租车市场的推动，捷达品牌被私车用户认同，当年私车市场销量发生飞跃，达到12700辆。 在北京、南京、太原、深圳等地方，捷达出租车的提升率在去年也是非常高的。 遗憾的是上海出租车几乎是清一色的桑塔纳，想要进入这块市场
9、，捷达还需不断努力。 一辆汽车的口碑，通常会被消费者在使用过程中定性。去年年底，上千辆捷达车在太原“围攻”捷达维修站一事，无疑使得捷达出租车的品牌形象大打折扣。 经销商：微利经营颇有微词 厂家的商务政策直接关系到经销商的利益和积极性。和其它品牌相比，捷达经销商对厂家的商务政策总体上还较为满意。 经销商普遍反映：汽车销售的投资回报率非常低，卖车是“高投资、低回报”，与其它领域相比，经销汽车尤其是轿车的资本运做比较大，大的经销商每个月至少需4000万元的采购款，小的经销商每个月至少也需1000多万元的采购款，而实际的利润大概只有1%左右。 捷达的销路不畅是上海经销商埋怨的对象，而且对上海周边市场捷
10、达的低价倾销现象，他们也颇有微词。 大部分经销商表示，他们之所以那么“卖力”的卖捷达车，而且是“贴本”的卖，其实是想在年底前从一汽-大众那儿多拿一点“BORA”的定单，在他们看来，“BORA”在年末的热销已成定局。 也有经销商认为，目前整个市场整车销售的利润都很低，捷达同样如此，可以承受，主要原因是厂家能及时兑现对经销商的利益承诺。其次，在订货、经济结算上、货源分配上，一汽大众实行了电子化，所以人为因素很小，货源分配比较合理，厂家供货也较为平衡。一般情况下，新车出厂后可保证一周的时间到达销售第一线。 减少市场无序竞争、规范经销商队伍，是捷达急需解决的问题。 目前由于各厂家的产能不断增加、市场竞
11、争激烈，扩大销售、占领市场、形成经营规模是厂家现阶段的主要目的，许多厂家的观点是经销商、“推销员”越多越好，捷达的大批量的扩大经销商网点也是这种观点的实际体现。 以北京为例：1999年，捷达在北京市场的销量为1.6万辆左右，当年的品牌代理商为16家，2000年捷达在北京市场的销量大概为2.1万辆左右，品牌代理商为21家。从表面看，近两年捷达在北京市场的销量与品牌经销商数量的比例是平衡的，而实际上，由于近一、两年捷达车销售不错，同时再加上销售领域不规范，造成北京市场上实际销售捷达的经销商要远远超过21家。目前亚运村市场内实际销售捷达的经销商至少有10多家，而实际上厂家认可的代理商只有5家，北方市
12、场的捷达经销商至少也有10多家，而实际上厂家认可的代理商只有4家。 经销商主要收益来自于厂家按销量给予的年终返利、奖励，因此，为了获得更多的返利及经营收益，部分经销商进行“掠夺性”销售，杀价现象较为普遍，经销商几乎把厂家给的商务利润全让给消费者，甚至有的经销商的市场销售价还低于厂家的“开票价”。由于实际捷达经销商过多、市场竞争激烈，造成市场销售的无序竞争，尽管厂家也曾经无数次限价、规范市场，但效果并不明显。 部分经销商认为，捷达目前在北京共有21家代理商，如果综合北京市场的销量，考虑投入回报率、市场规范等因素，北京的建设3S或4S模式的专卖店合理数量应该在67家，厂家还可以让每家经销商多设销售
13、网点，来满足市场的销售要求。 各经销商也都认为建立三位一体专卖店是大势所趋，而捷达对于建立三位一体专卖店的经销商也有优厚的倾向性政策，每辆车优惠300至500元，还有广告费用等支援，所以他们也愿意采取三位一体专卖店方式经销捷达。 产品推广：有待找准切入点 在产品推广方面，有的经销商认为捷达的优势是质量性能即产品优势，但在开拓北京出租车市场时，捷达不去宣传自己的质量性能优势，而侧面地宣传“省钱”。在私人购车市场，捷达在北京市场80%的购买者为私人消费者，许多消费者并不了解捷达车的性能优势。因此，无论是出租车市场还是私人购车市场，捷达的推广宣传还显不足，应该找准切入点，把产品的相对优势宣传出去。
14、在2000年促销活动、媒体广告组织、经销商投放销售广告方面，捷达与竞争对手的做法并无多大区别。新车都市阳光的投放工作据经销商反映效果不错。但是经销商认为捷达的广告投入仍然不够，以销量最大的深圳为例，以前一直没有固体广告牌，还是由当地最大的经销商奇建自己掏腰包去设了一个。 消费者：看不到的是满意的，看到的是不满意的 消费者对捷达产品反应最多的问题是：内饰粗糙、流线型有待改进、颜色单一（目前比较常见的颜色只有4、5种）。总之，消费者对捷达产品的印象用消费者自己的话说是“看不到的、体验到的是满意的，看到的是不满意的”。 调查显示：若想追上桑塔纳捷达还需加把劲 一、捷达六成用户是私人 大家一直以来总有
15、一种观念认为只有象夏利、奥拓、富康这类打着家用轿车旗号的车型才是家用轿车，其实国内现在真正的家用轿车是捷达，在接受本次调查的捷达轿车用户中，62.96%的用户为私人用户，公车比例只有21.34%，表明捷达轿车的实际用户中私人用户已经是公车用户的三倍。而在另一项关于捷达轿车的最佳用途的调查中，64%的消费者认为适合家庭用车，而认为适合公车使用的只有6.94%。捷达轿车已连续数月在“亚市”的车辆销售数量统计中居于私人购车数量的首位，表明捷达轿车正逐步的确立其在家用轿车市场中的地位。 二、出租车市场可大力拓展 捷达除在家用轿车市场逐步确立了自己的优势地位外，在出租车市场也将有广阔的空间，此次调查中捷
16、达的出租车用户达到了15.7%，并且在关于捷达轿车的适合用途中有29.06%的调查者认为捷达轿车适合出租用车，表明捷达轿车在扩大私人用车市场的同时，出租车市场将是它的第二个主攻目标。 三、消费者最看中捷达的质量和价格； 在关于捷达档次定位的调查中，49.57%的消费者认为捷达是中挡车，42.75%的消费者认为是中低档车，表明大多数消费者认为捷达是一款中档偏下的车型，这一定位是与普通家用轿车的市场定位相吻合的。而在关于价格的调查中，64.63%的消费者认为捷达售价应在10万以下，28.35%认为应在10-12万之间，表明有相当一部份消费者对现有捷达轿车的价格还是认可的，但更多的消费者表达了希望家
17、用轿车的价位应定在10万以下。在此次调查中分别有38.18%和35.49%的受访者认为质量和性价比是捷达轿车的突出优势，这表明了捷达之所以能够有现在如此的销售业绩是与这两点分不开的。 四、捷达的品牌优势还需加强 在此次调查中有57.45%的消费者认为捷达的品牌得到了提高，表明捷达这几年在国内市场的成长得到消费者的认可，但同时此次调查中只有12.09%的消费者认为品牌是捷达的优势，而同样调查中桑塔纳则有25.4%消费者认为品牌是优势，看来捷达在品牌的建立上要追上桑塔纳的地位还需要进一步的加强。 五、捷达面对竞争仍需努力，售前、售后服务还有差距。 在2000年捷达轿车的市场销售应该说是成功的，但2
18、001年同样也面临着激烈的竞争，在捷达的竞争对手里消费者认为排在第一位的是富康（占27.74）、第二位的是桑塔纳（占25.07%）、第三位的是塞欧（占19.66%）、第四、第五分别为夏利（11.27%）和奇瑞（8.28%）。富康和桑塔纳是捷达的老对手，面对捷达的市场份额的不断增长必不会无动于衷，而属于新车型的塞欧、夏利2000、奇瑞等也必会来者不善，为生存而抢夺一块市场份额。此次调查中消费者对捷达轿车的购买方便度上表示较方便的只有61.58%，比桑塔纳的77%有较大差距，虽然近年一汽大众一直在进行销售网点的整顿，但看来在销售网点的安排上还有一些问题要解决。在对售后服务的满意度调查中占大多数的消
19、费者（51.21%）表示了一般，表示较满意或满意的有44%，说明大多消费者对捷达的售后服务还表示基本认可，但仍有很大改进加强的余地。 六、产品更新可确保核心竞争力 2000年捷达的崛起是应与捷达产品的不断更新和准确的市场定位分不开的，虽然此次调查中只有11.78%的消费者认为车型更新较快，51.44%的人认为只是一般，但比起对桑塔纳高达51.27%的消费者认为更新太慢，已经是一个不错的评价了，应该说现在的国内市场竞争已经进入到一个产品竞争的时期，此次调查53.71%的受访者认为影响捷达今后竞争力的是产品结构老化，因此新产品更新换代的速度将影响今后国内轿车市场的变化。 七、赛车优势还需多宣传 国
20、际上某个品牌的车型在赛车场上的成功，会极大的影响他的销售，而对于国内还远不是这样，捷达轿车作为国内第一家具有赛车资格的品牌，消费者是如何看的呢？本次调查中认为肯定会考虑相关因素的有27.3%，可能会的有50.16%，肯定不会的22.54%，这一调查表明相关因素会对国内部分消费者产生影响，但因为赛车在国内的影响力还太低，也没有普及，对消费者真正的购买影响力还远远不够，这需要厂家在宣传上有所引导。 八、新品下线别停老捷达 面对新品的不断推出，48.52%的消费者认为将要投产的BORA轿车对捷达影响巨大，41.38%的人认为会有轻微影响，只有10.10%的人认为不会有影响。而对于是否赞成新品投产后捷
21、达应该停产的调查中，50.86%的消费者认为无所谓，12.60%的消费者认为可以停产，而有36.54的消费者反对停产，看来新品投产后必然会对老的捷达轿车产生影响，但停止捷达生产肯定不是明智之举。（郭咏） 评论：捷达桑塔纳的转世显灵？ 捷达常被看作是一款具有男人风格的车型，粗悍生猛。可近闻一位女性朋友欲购车，笔者打探其心仪何款，答曰非捷达莫属。笔者又生好奇，皆曰富康小鸟依人、得心应手，何故追寻有逞强好胜之嫌的捷达，答曰捷达的发动机动力强劲，若时常驾乘出差心里踏实。由此看出，连女士也被捷达历年来精心布设的“洗脑工程”所套牢。相形之下，以前富康曾玩的那套“一漂、一撞、一贴”似乎有点务虚。象北京连年缺
22、雨水，车想泡澡都无机会，富康在武汉老家发水浸泡后照旧焕发英姿，并未引起外地潜在用户的共鸣。看来对用户的攻心之术应不求花哨但求朴实有效，就象捷达的“车名”直露汽车的本质和本能，不似市面上充斥过多“富农情结”的“利”、“富”、“吉”、“星”之类的车名。 捷达产自东北，显然带有些硬朗刚毅的地域风格，所以连全国最大的汽车区域市场广东省也爱吃这口“生猛”，成了捷达的全国第一大销地，在北京更是近年来排在私家车销量第一。 一个冬天里的童话 从单车销量上看，捷达车系已攀升到了全国第二，仅次于桑塔纳车系。但桑车之所以成者为王是因特殊的历史原因所造就。并不是桑车确有过“车”之处。从捷达诞生之际恰逢国内汽车市场在九
23、十年代中期进入霜冻期，想追食桑塔纳车市暴利的捷达、富康都出师不利，怨叹生不逢时。而刚出世的化油器型的捷达CL呈五短黑粗外形，似乎象是被纵向挤压过的桑车，从内外表和功能配置上看，毫无过桑车之处。业内都在观望捷达的“卖点”何在？而桑车的“根系”已伸展到了全国各地，捷达靠什么来与桑车打“阵地战”？在中档公车市场，用户的审美观几乎是由桑塔纳车型调教出来的：三厢式、长身段、大排量。捷达要钻进公车市场难度太大，要进入正在导入期的私家车市场，捷达的高价位和未摊开的品牌知名度还不足以拉到更多的私人货币选票，因此，捷达的下口处自然就先选在出租车市场。一汽大众起用了其他企业未曾用过的营销怪招，抓住个案穷“吹”猛“
24、捧”：先选深圳某位捷达出租车司机实现60万公里无大修事例，再选深圳另一位同行创90万公里无大修记录，以此证明捷达车的可靠耐久性；接着又选哈尔滨某位出租车司机两年创收40万元的事例做“领操”和该出租车公司的68辆捷达车35万公里无大修的事例做“团体操”，用以向出租车市场传递明确的信息：捷达不但有其可靠耐用性，也有实用经济性。随后，宣传攻势层层加码作秀，即对标兵出租车公司授奖、又对司机们颁奖发钱，让捷达的“先进个人”出访德国寻根。在这一轮接一轮的攻势大获成效后，捷达率先在出租车市场冲开了缺口，奠定了向其他目标市场进军的基础。考虑到一汽大众的销售公司都是由销解放卡车和搞技术的人员组建，并无轿车营销经
25、验可言，能在市场萧条期杀出条血路，足见一汽大众能拉出支善打营销硬仗的队伍，在战争中学会战争，显然德国大众是无法传授这种只有在中国能奏效的自创营销术，因为内行人皆知，在发达国家，轿车开了三、四年跑上十几万公里就该仍到旧车市场，没人会从一而终把车折腾到几十万公里。但国内淳朴的司机们还是信奉榜样的力量是无穷的。捷达的“歪打”正着使“丑小鸭”终成了白天鹅。 移花巧接木 在打入了出租车市场后，捷达下一个目标对着私家车市场。但在“三老”中，富康RG车还在对私家车市场进行两厢式家用车的观念启蒙；而桑塔纳LX车对私家车也未必合用，但捷达CL车在各项技术指标中也无突出之处。捷达该施哪出巧计？审美上称有距离才有美
26、感，一汽大众在技术和营销术上搬出了新招。采用德国大众新开发具有独特技术的20气阀发动机安进了老型车壳内，攒成了电喷“捷达王”。通过赞助“97中国汽车拉力赛”等一系列的国内汽车运动赛事, 把捷达代表了运动型车的概念成功地灌进了用户的脑海中：即使桑车升级到了电喷的桑塔纳GLi, 富康也升级到了电喷的AL1.6I, 捷达王出色的动力指标要远超于对手产品, 这就变成了捷达的最大卖点, 开始在市场上逐渐走红. 即使不能马上在私家车市场立竿见影, 但也开始受到中档公务商务车中众多“猛男”的青睐. 捷达以其发动机特色做最大卖点的战术首战告捷, 形成了捷达的品牌文化的特征, 至今“流毒”甚广。虽然圈内人知道,
27、 世界上本没有什么最先进的发动机,只有对症下药适用的发动机, 大众的20气阀新技术也不是为了改进老捷达而开发的, 各家都有量体裁衣的发动机技术,与每缸气阀多少并无直接因果关系。奔驰的新跑车还采用每缸3气阀的技术而非5气阀的技术。但捷达王“玩得就是心跳”之术就是能大见成效, 可见一汽大众的营销商术无师自通, 一年上一个台阶。 整容拉皮术 捷达车系大打市场翻身仗的转折点就是在对“捷达王”施行变脸术之后,桑塔纳2000变脸后, 捷达不变不行了。对捷达老款的前部进行了多项整容后似乎款型上年轻了十来岁, 把八十年代中期的老相扮成了九十年代中期的新脸。尽管还留下了不可磨灭岁月皱纹. 但捷达这种旧貌换新颜的
28、局部外形整容在市场中创造了可观的新增长点。捷达“强心+新貌”的叠加要比富康“二厢变三厢”的几何游戏奏效。虽然“新捷达王”前缀贴后缀象缠裹脚布, 引得效仿者众, 诸如“夏利2000 世纪广场”之类。 实际上, 一汽大众的对私家车的大张旗鼓地进军是以捷达/前卫为急先锋的, 可以看作捷达品牌战略的水到渠成和终成正果, 其可靠性和耐久性印记已靠出租车来打印, 其动力性概念已靠捷达王来固化, 其外观和谐性已靠新捷达王来招徕, 只稍把20气阀戏法般变成了8气阀, 车价定到了有吸引力的14万多元的价位, 在中档私家车市场和出租车市场蛋糕中咬住了较大的一块, 使得捷达/前卫满产满销。让做托的捷达王和新捷达王功
29、成名就后抽身隐退。使捷达/前卫在私家车和出租车市场中左右逢源，又留出一条能打价格战的退路。看来买的还是没卖的精, 一汽大众的营销高术每招都能让买家就范. 能在将来挖捷达/前卫后墙角的惟寄望于奇瑞轿车的动作。但一汽大众在中档车市场的前端已布好了奇兵强阵, 这就是今年要亮相的BORA的中国新版“博雅”。 一汽大众又会使出什么营销新异招数，让我们拭目以待。（钟师） 厂家：集中更新给我们带来了新课题 在反思“太原出租车风波”时，一汽大众销售公司总经理周勇江表示：这主要是因为太原当时一下更新了几千辆捷达出租车，这些车的首保就集中在了一个时段，产生了用户排队等候抱怨；加上关于免费保养项目的宣传有误，使得“
30、事情”恶化了。 此后，记者还接到了不同地区捷达出租车司机的“抱怨”信件。针对这些抱怨，厂家已承认“集中更新给我们带来了新课题”，并承诺“以后我们会在备件供应方面做好兵马未动、粮草先行。现在我们已开通24小时厂家电话应答服务，随时解答用户“疑难”，并主动关怀用户使用情况；同时将提高维修站的维修质量、服务水准；加大对经销商的管理力度，做好售前宣传；在交车前，长期开通用户培训服务；提高出厂产品的质量，排除产品的质量差异化；对于出现问题的车子，尽量快速做好验身服务”。 针对经销商微利经营的问题，周勇江表示：从卖车本身来说，经销商的确是微利经营，但是他们会通过经销汽车的机会在保险、维修等方面获利。为保证
31、大家公平、公正、公开竞争，我们不会让有形市场的经销商“随行就市”、让付出巨额投资的“专卖店”“静静的等”，我们提供给所有经销商的是竞争对等原则。对于经销商的考核问题，我们实行的是尾数淘汰制。 今年一汽大众在安排产品方面的计划如下：公务车占有率达到15%-17%(去年是17%）；在私家车方面，达到50%(去年是45%）;在出租车方面，不少于35%。 留给一汽大众的问题：厂家、经销商谁应该是谁的上帝？ 消费者是厂家、商家的上帝，这是天经地义没有什么可怀疑的，但经销商与厂家二者的关系究竟该如何定位、二者到底谁又应该是谁的上帝是经销商颇为无奈的话题。针对“既然投资回报率非常低、不赚钱，那为什么还要继续
32、卖捷达”的问题，经销商们普遍表示，现在是实行品牌代理制，由于品牌代理的排他行，厂家应该逐步减少经销商的数量。现在的情况是经销商的数量多而不是少，许多经销商都想方设法成为厂家品牌代理商，在厂家与经销商的关系上，是厂家的“卖方市场”，而不是商家的“买方市场”，是厂家选择、认可经销商，而不是经销商选择厂家，主动权完全在厂家。总之，在经销商看来，厂家们的观点是：经销商是靠卖厂家的产品生存，而不是厂家靠经销商生存。 在本次采访中，很多经销商认为，品牌的实际销量增加了，厂家的销售目标也实现了，但经销商的利益却没有得到很好的平衡。尽管在厂家、商家二者的关系上，目前主动权完全在厂家，但厂家应当保护经销商的利益
33、与积极性，应该给经销商一个合理的回报，否则，随着入世的来临，有实力、有资金、有销售渠道的经销商很可能会转向投资回报率相对较高的品牌或进口车品牌。 深圳中孚泰实业有限公司薪酬管理制度(草案)一、目的：为使本公司薪资管理有所依据，特制订本制度。二、适用范围：本制度适用于本公司所有员工. 三、权责：1、总经理：负责薪酬管理制度及每月薪资明细表的核准；2、人力资源部：负责薪酬管理制度的制订、修改及发布，统计每月员工出勤并提供员工相关的薪资资料；3、各部门：负责薪酬管理制度培训与宣导；4、财务部：负责员工薪资的发放。四、薪资标准：1、 公司每个岗位的薪资标准的确定依据其职务及职能。“职务”强调该岗位的工
34、作责任、工作范围、工作难易度，“职能”强调员工的工作态度、才干、业绩与实际贡献；2、各岗位的薪资标准详见后附的薪资等级参照表。五、薪资结构：员工的工资实行月薪制，工资的具体结构如下：基本工资（公司为员工发放的底薪，具有保障功能）岗位津贴（根据员工的职务（工作内容）来确定）固定工资（标准工资）绩效奖金（按绩效考核所得奖金）项目奖金（项目开发人员按项目管理考核的奖金）（项目部）业务提成（市场部业务人员按业务提成制度的奖金）（灯饰部）标准绩效工资月工资总额浮动工资（激励工资）养老医疗保险全勤奖交通食宿补贴手机话费补贴司龄津贴学历津贴福利津贴以上的工资总额不包含：1、 夏季降温补贴：200元/人（7、
35、8、9三个月）2、项目补贴：驻工地员工将在月度薪酬的基础上发放工地补贴，其标准为：本地工程：项目经理：70元/天；项目副经理：60元/天；工程师：50元/天；材料采购经理：50元/天；采购员：40元/天；施工员：40元/天外地工程：项目经理：80元/天；项目副经理：70元/天；工程师：60元/天；材料采购经理：60元/天；采购员：50元/天；施工员：50元/天六、假期、试用期间、离职期间的薪资管理：1、国家法定的公共假日：元旦节三天、春节三天、国际劳动节三天、国庆节三天，公司规定的年休假、全额发放固定资与福利津贴。2、病、事假工资：按日扣除基本工资、岗位津贴、及部分福利津贴。3、工伤工资根据国
36、家、政府有关政策规定执行。4、员工婚假、丧假期间按基本工资发放。5、女职工产假工资：（1）、符合国家婚姻法与计生法规的正式女员工产假结束后按时回公司工作，产假期间发放基本工资；超国家法定产假后回公司工作的，不享受产假工资。（2）、产假工资在员工产假结束上班后，随当月基本工资一次性支付。6、旷工工资：按日扣发基本工资、岗位津贴及当月全部绩效工资与其他津贴福利。7、新员工入职出勤不满三天辞职及试用不合格被辞退者，公司不予计薪。试用期员工的总工资为该岗位或级别员工转正后总工资的80%左右。试用期间不发放津贴，不参加绩效考评，不享受绩效奖金。8、离职员工工资结算至离职员工在本岗位工作最后一日止，办理离
37、职相关手续期间不予计薪，应由公司负担的医疗养老保险离职月份公司只支付员工在公司实际工作期间的部份；辞退员工工资应在辞退三天内经其部门经理确定所有工作交接后，给予结算薪资。9、在本公司工作满一年的员工，可以根据职位的不同，享受3-10天的年休假，在休年假期间，薪资按照基本工资给予发放。七、薪资核发：1、 薪资资料的统计：每月2日前人力资源部统计上月员工出勤情况、新入职员工名单、转正名单、调薪名单、离职名单，制作薪资资料表。2、 薪资资料的审核与提交：人力资源部将薪资资料表、新员工的入职资料表复印件、转正员工的转正审批表复印件、调薪员工的调薪审批表复印件和离职员工的离职审批表复印件报总经理核准后提
38、交财务部。3、 薪资的核算：财务部根据经核准的薪资资料计算所有员工的薪资，并于每月5、6日前制作薪资明细表，交总经理批准后予以发放。4、 薪资发放及保密规定：每月5日-6日，财务部组织各部门签收工资，若遇节假日提前至之前的工作日发放，其它特殊情况临时通知。员工签收工资时应在工资条上亲笔签名，如因离职等特殊情况不能亲自领工资条，应书面委托公司内同事代领。薪资属于保密内容，员工之间不得向外界透露或互相议论工资水平。5、 薪资异常查询及处理：员工如对工资数额有异议，可填写薪资异常查询单报人力资源部，由人力资源部负责查询原因。如确有核算错误，由人力资源部相关人员记录查询结果，并提出处理意见。如自发异议
39、起两年内，员工未行使异常查询请求的，则视为弃权。 6、 绩效工资的发放：绩效工资累计三个月后每季度和第三个月工资一起发放，发放的标准是在季度绩效考核的基础上，按照：绩效工资绩效考核系数的标准发放，经上级领导签字后确认。八、薪资调整1、定期调整：（1）、每年12月底，人力资源部会同相关部门依据行业发展情况和企业经营情况，制订下一年度公司总体薪资调整方案报总经理核准后，统一对各岗位的薪资进行调整；（2）、转正工资调整：员工试用期后经考核合格的，按核定的职级发放相应的工资；（3）、每年6月份和12月份在全公司范围内所有员工均可提出加薪申请，考核合格后可给予调薪；（4）、 员工因职位晋升或岗位异动，次
40、月工资按新岗位工资标准核发。2、 临时调整：平时如员工或员工主管/经理认为员工表现突出应加薪的，可由员工本人申请、部门审核、人力资源部考核、总经理核准后作调整。3、 薪资调整程序：由本人申请或其主管提议，填写薪资异动审批单，经部门主管/经理、人力资源部审核，总经理核准后执行。九、附则：对于本制度所未规定的事项，则依人事管理规章的规定实施。十、本制度由人力资源部负责制定并解释。薪资资料表序号部门姓名实际出勤天数旷工（天）事假（天）病假（天）年休假（天）加班（天）调休假（天）记薪天数备注薪资明细表部门姓名应发应扣实发基本工资岗位津贴标准绩效工资交通补贴手机话费补贴司龄津贴全勤奖社保（个人）考勤扣款其它
