1、奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 来自资料搜索网() 海量资料下载 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （流程、初次接触) 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 时间安排： 上午 9：0011：00 下午 13：0016：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 流程保证了质量，而 且使对照比较成为可 能。 奥迪销售流程 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 2 确立潜在 客户个
2、性 化的需求 新车 展示 3 试乘 试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 -与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 销售 是一件 面对不断变化 的工作 为什么要有流程？ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 流程的作用： 将复杂的销售过程分解为 易于理解和清晰的 阶段目标和步骤 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Au
3、di Training 流程的意义： q 提高销售成功率 q 提升品牌形象 q 便于网络、团队内互相借 鉴、经验共享 q 利于自我检查工作质量 q 便于规范记录和团队合作 q 使管理层和销售顾问之间 的沟通更准确、清楚 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 客户情绪 流程 初次 接触 弄清 需求 新车 展示 试乘 试驾 报价成交 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 销售过程是由团队来完成的！ 细节决定成败！ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 销售流程 实际工作(个性化) 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Train
4、ing 标准销售过程第一步：初次接触 你如何理解客户的概念呢？ 我们的客户在哪里？ 我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 现实客户 潜在客户 未知客户 客户分类 客户的演变 发展趋势 竞争、合作 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 我们在这一阶段的行动目标是什么？ 初次接触阶段 建立正面的关系！ 关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
5、 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： v 约定销售约会 电话接触的特点： v 客户不重视试探性 v 我们要重视吸引力 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 要有“约定”： 时间、地点的信息“定”下来 准备工作： “脚本”疑难问题的准备 日常练习： 团队内练习 配合型异议型完全价格型 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 接到客户打进来的电话时 ，我们应该采取什么样的 行动呢？ 请看讲义后的练习题 姿态？ 记录？ 时间？ 语言？ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Traini
6、ng 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： v 赢得潜在客户 “主动出击”的特点： v 对经销商和销售人员能力的要 求较高 v 要充分准备 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 准备阶段 接触过程 跟踪追击 争取预约 内部演练 组织策划 团 队 领 导 销 售 顾 问 市 场 情 报 成功准备机会 道别 争取约定 交流 开场白 登门（见面） 留下兴趣，带走关系 感兴趣的 潜在客户 不感兴趣的 潜在客户 分类，评估 整理，纪录 导
7、入销售流程 “主动出击”流程模板 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： v 形成良好的第一印象 展厅接触的特点： v 客户较重视亲历过程 v 我们更重视感染力 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 前台的作用（根据实际） v 情绪过渡 v 初步识别客户 v “托起”销售顾问 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 实践重点： v
8、30秒内示意，以示关注 v 当顾客想交谈，或三分钟 内趋前介绍自己，并询问 来意 v 让顾客了解展厅内提供的 便利 v 顾客感兴趣的话题 v 推动会谈 v 在顾客离店前，留下姓名 、地址和电话 v 达成约定 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 接触客户时的几点注意 v 与客户开始攀谈的话 题的选择：没有侵略 性的话题（公共话题 ） v 微笑是使气氛融洽的 润滑剂 v 不要直接把客户当做 朋友 v 手机不响、不听、不 走开听为你关机 v 自尊当先 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 如何与客户沟通? 肢体语言 55% 语音、语调 38%
9、语言 7% 初次接触时，客户对我们的 哪些方面表现很重视？ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training “随机应变” 不足以成功 充分准备才是第一要务 提示： 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 如何应对下列情况？ 1.客户不理睬销售人员 ，自己看车 2.客户进来直接问价格， 并索要最低价 3.客户说他刚去过另一品 牌店，并大力夸奖该品 牌的车如何之好 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 如何应对下列情况？ 1.客户不理睬销售人员 ，自己看车 2.客户进来直接问价格， 并索要最低价 3.客户说认识你很高兴， 并称赞你 4.客户说他刚去过另一品 牌店，并大力夸奖该品 牌的车如何之好 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 作业：你在以往的工作中与客户初次接触有什么好经验？ 总结出来并与同事交流
