1、婚纱影楼开业活动方案 结婚是人一生中的大事。随着人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。根据XX年中国经济景气监测中心对城市结婚消费进行了居民调查，结果显示，无论贫富，多数人结婚都要动用积蓄。结婚不仅消化居民现有的收入，而且还使居民的部分储蓄转化为消费支出。婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，调查中男性有百分之七十八，女性有百分之八十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是越是发展，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预
2、想的效果，在加上外来同行的竟争，国内中小型影楼已经不觉走入困境。这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。怎样发展影楼，让它由小做大，提高营业额呢？二市场状况分析今年的形势比较严峻,五一这个婚纱摄影的婚纱摄影的黄金段已经过去,在剩下的十一与今年年末的黄金阶段还有大的商机.婚纱摄影的微利润时代已经到来,也就是各个影楼的大战已经揭开序幕,这次的大战,不同于以往的价格之战,这次的战争,综合了很多方面的因素.不是单纯的,面对一个蛋糕,吃多吃少的问题了,而是真正的你死我活的争夺分享蛋糕的入门卷。1市场状况：根据有关部门统计，截止XX年5月，XX市共有大小影楼20多家，其中中小型影楼
3、占据比率最大。整个影楼市场规模庞大，而且人气极旺。2XX影楼竞争分析：主要来自于大规模公司以及附近的同等公司的宣传强度。3消费者分析：新婚夫妻以及希望留念补照的中老年夫妻。这些人收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地。4产品分析：a优势：具有一定独创性，宣传意识强，促销有一定诱惑点。门面重新装修彰显时尚典雅，高科技数码摄影手法。b劣势：主要来自于大型公司，消费者强调要最精彩的，支出不是主要顾忌点c机会：推出全新促销活动，吸引消费者，宣传手法更新。5产品定位分析：略6以往促销活动分析：例如：XX千禧纪念套：对于老顾客有种受骗感，因此时折扣高达4折。而新客户面对惊人的优惠价格，会认为商
4、家的质量或其他一系列问题。7定价策略分析：例如：开业惊喜价998元婚纱摄影本身就是体面的事，消费者认为此价格绝对超值，才是促销的成功所在。三销售目标：自XX年7月1日至XX年6月30日，摄影销售量增长20%；营业额100万元，推广费用预算8-10万元，利润目标20万元。四推广促销计划：1夏季，是婚纱摄影最惨淡经营的季节，一些服务性行业通常会受到季节的影响，而造成淡季和旺季的销售差别。在旺季，市场情况良好的情况下，虽然竞争激烈，但市场需求大，所以销售仍较成功，且事倍功半；而到了淡季，则往往花费了大量的财力、物力、精力、人力进行促销仍不见回报，加上同行的竞争，针对季节性销售的滞销期，则更是寸步难行
5、。在淡季该干什么、怎么促销、用什么手段进行促销等一系列问题，成了企业最常遇到的希望解决的关键。当同行竞争激烈的情况下，并遇到销售季节性影响造成的淡季时的营销第一，摒弃传统销售方式、促销手段，不与同行进行正面竞争。因为同行在客户心中有其独特的地位和品牌，所以不能和他们同时起跑来争名次。第二，了解市场正确需求情况，利用客户的追随流行的心态，重新寻找新的促销手段。既然是新的品牌，就要有新的做法，尽量做到与别家不同，而不是归于传统方式，只有这样，才是避其锋芒，独特创新，容易让客户记住。第三，降低制造成本，减少销售风险。最大程度地降低生产过程中的成本，从而把风险也降低到可以接受的程度。让决策者安心。第四
6、，在成本降低的前提下，对产品本身进行创新。只有对产品进行物质性、信息性、利益性、时间性上的创新，才是真正让客户和市场了解到的情况，只有这样，客户才能直接地、正面地了解信息，把握机会，来完成产品的消费。最后，抓住适当时机进行促销活动。本项目在开始策划时已是7月份的上旬，经过一个月的准备后，便应该立即实施，如果过了8月，则实施的意义就没有那么大了。因为10月份是结婚的高潮，所以9月开始便是婚纱摄影的旺季，就不需要花很多人力、财力、物力、精力来进行促销了。a广告表现策略：各档期促销活动报纸宣传。b媒体运用策略：XX晚报，XX汽车报，XX电视台：观众，读者多为市内及XX公司各专业厂职工，喜欢这类信息，
7、广告宣传覆盖面广，效果明显。XX广告的优势:快捷,迅速的派送方式,信息传播快,主要针对大型写字楼,专业市场,企事业单位,私营业主,工薪阶层, XX市各大酒店.宾馆均有免费投送,读者多为年轻人，诉求点明确。c影楼开业促销活动策略：馈赠广告：开展“欢庆开业，555特惠活动”，玫瑰之约“真情永远免费摄影幸运抽奖活动”，“风情”个人写真套系，销售价格为288元，限定名额。宣传页：印制公司折页以及不同档期的宣传页。中奖广告：与酒店联合举办XX年首届结婚万岁暨婚情博览会”活动，“情真+”摄影喜宴活动。优惠卡：印制情定终生”婚纱套系“情动优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友，真情享优惠。宣传活动
8、：开业大型庆典及“12星座婚纱时装秀”，“XX夏季全球精品婚纱秀、来自四大时装之都的婚纱设计师新款婚纱发布，推出“寻最谁是十堰最深情的新娘”活动，现场婚纱设计：，街边发送宣传页，悬挂大型展示牌。黄昏绝版：开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动，口号：平价有情天，人约黄昏后。结婚淡季强档推出。公司样本：长期公司宣传，塑造名牌企业。d公关活动策略：赞助媒体摄影服务。五促销预算：1电视,报纸广告：8000元（8月8日-8月28日，分期投放）2宣传页：四个档期，双色单面大16开105克进口铜版纸XX0张（每档期5000张）共计3000元3公司样本封套：四色印刷250克进口铜版纸覆亚光膜5000册合计180
9、0元4展示牌：市场价格变动较大，另计。1000元5促销人员费用：3000元6不可预计费用：XX0元，因时事变动，另计。企划部计划备忘：文案，店堂的pop设计和制作，赠品的购买。门市作业指导备忘：门市部的说词，公文包的物件准备，假单等等总经理办公室备忘：1.根据企划部计划内容制定时间管理表检控各部门工作进度2.召开沟通会确认进度配合程度以及活动改进计划的制定3.汇总营业部.财务部.企划部等部门的财务状况并对照预算编制检查预算落实4.确定专案小组成员以及专案项目负责人5.制定并上报总经理关于营业部杰出表现员工的阶段性奖励政策；建立良性竞争环境提高并促进营业部员工争取顾客下单的积极性6.协助企划部.
10、培训部建立培训计划针对活动进行强化培训每天向总经理报告上一营业日业绩以及会议内容.工作进度等推出该计划的市场背景说明：迎合现在市场的数码婚纱摄影，制定特惠套系，让更多的人了解数码，更多的是强占先机。为寻求机会点而进行新的品牌定位：活动主题：-我爱你一生e世!（二分之一或四分之一版）活动内容：凡在8月8日-10月8日前预定“情定终生”婚纱套系的顾客均可享有如下特别优待a超值组合28张入册娘家册18张b赠送水晶雕花相架一只c赠送24寸放大照片配框（冷裱）d赠送浪漫主义巨幅电影海报一张e赠送时尚淑女化妆盒一个f赠送可获得现金回馈的亲友卡5张，顾客专享的免费拍照卡两张（6个月后生效）情定终生婚纱套定价
11、：元（爱我爱你）情定终生套系设置：1.主相册为18寸黑底镏金雕花封面封底，封面镌刻献给我生命中永不凋谢的玫瑰（中英文对照）。入册共28张（入册尺寸列表）2.娘家册为12寸酒红底镏金雕花封面封底。入册共18张（入册尺寸列表）3.门市定价：元（爱我爱你）无折扣4.赠品：巨幅数码电影海报一张12寸水晶相架一个20寸放大照片一张（配框装裱）影楼贵宾卡一套包括：两张免费拍照卡（免费拍摄纪念日婚纱造型照一张以及生活装造型照一五张亲友介绍卡（介绍亲友来拍照可获得折扣以及返还现金）张）报纸广告文案说明：7月28日十堰晚报东风汽车报雅中广告通栏广告我爱你一生一世!（平面设计后附）文案：（二分之一或四分之一版）你
12、忙碌在这水泥都市中有多久没有体会到浪漫的心情？现在，婚纱摄影邀请你分享浪漫温馨伏龙山的风光在爱人的眼中找到你期盼许久的浓浓爱意.请即到婚纱公司预约情定终生婚纱套系，就可以享受到伏龙山的风光和桃花岛实景拍摄。名额有限，请新人即刻预约，抢先体会浪漫心情8月1日十堰晚报东风汽车报雅中广告通栏广告我爱你一生e世!（平面设计后附）文案：（二分之一或四分之一版）在爱人的眼中你深深爱上这一刻浪漫温馨的感觉都是因为深情的玫瑰一个难忘的晚上身处爱中的你，怎能错过？请即到婚纱公司预约情定终生婚纱套系，名额有限，请新人即刻预约，抢先体会浪漫心情8月6日十堰晚报东风汽车报雅中广告半版广告情定终生文案：（二分之一或四分
13、之一版）爱要大声说用幸福把爱人淹没把全部心意浓缩在手中送到爱人眼前深情玫瑰在距离这个爱的日子还有两天的时间里，只要你在婚纱公司预订情定终生婚纱套系，不仅在情定终生相册中永远记录您的浓情蜜意，更可在当晚对您的爱人大声说出令他（她）最感。开业促销方案：竞争使婚纱影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得新人们的注意。因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，可以抢占一定的市场份额。影楼每年都重新开业一次，再给新人们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在新人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价位大肆掠夺客源，同时又可以很抱歉地对同业或新人们说：并不
14、是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销而已。随着国内婚纱影楼之间的日臻激烈，各婚纱影楼也在寻找各自独特的卖点。重新进行店内外装修、门市强化培训机制、使用新的制作材料等等，这些举措无疑会对其形成独特卖点有强有力的帮助。在XX业界首推“元气摄影健康法”，就是让拍照也成为一种高级的免费享受其实做法很简单，这样的流程是不是有些创意?专业化与人性化的结合，提倡元气摄影与健康服务法，适用于高档次拍摄流程或提升服务品质，增加公司特色或促进成交率。做法：拍照前来杯功夫茶，增强精力，舒缓紧张情绪。2、带您进入清新芬芳的摄影棚香氛令人心旷神怡。拍照中播放情境音乐大自然组曲：海浪声、蝉鸣鸟叫声.让新人感
15、到舒适、自然。4、美味的营养餐点。5、拍完照后提供洗浴休闲俱乐部礼券，洗后可消除疲劳。6。回到家送您温泉泡汤舒缓肩膀酸痛，免费提供沐浴花香温泉精。开业打折促销：例如：开业几周年店庆，或某摄影大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。同步预约结婚照+父母结婚纪念照；同步预约结婚照十全家福；同步预约结婚照+个人写真；同步预约结婚以后的宝宝照,全家福,结婚十周年,二十周年纪念照等隐藏的巨大商机.打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会在8月份与XX电视台（或东风电视台）策划“欢乐568，幸运拍写真”的活动，预约拍摄写真的
16、客人一直排到了3个月以后，即是影楼与成功企业联手做促销活动的成功案例之一。“欢庆开业，555特惠活动”，让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市小姐的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提
17、高，大大提高接单率。“XX年首届结婚万岁暨婚情博览会”活动，“情真+”摄影喜宴活动。在三星级的酒店XX（或XX）策划一次“XX年首届结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手参加，办成规模空前，十堰首创，集婚庆，喜烟，糖，酒，鲜花礼仪，一切与婚姻有关的博览会。让顾客与厂商举办座谈会。联系已预约未结婚的新人，举办礼服设计师座谈会。依新人的体形肤色，场合等作专业建议。婚纱摄影现在的一些运营方式已经有婚庆公司的前期模式.婚纱摄影应该从婚礼的策划来分一杯羹的.比如婚礼当天的酒店预定,婚礼的司仪,婚车的租赁,婚礼的活动等婚礼前期及当天进行策划，市内的大部分影楼,没有意识到婚
18、纱摄影最终会吃掉婚礼的大部分利润的.因此婚纱摄影机构,应与婚礼策划想挂钩.不知道这样写,多少婚庆公司的人会恨我,即便没有具备相当的实力,同本地的婚庆公司可以联手啊!（建议）客户通常都会先拍婚纱照，后办酒席。因此，与市内各大酒店，宾馆宴会预约部签定协议：向来拍摄婚纱照的客户推荐这些酒店的婚宴，这些宾馆则为华德培推荐过去的客户提供每桌8折的优惠折扣，且可以酒水自带。当时，如果客户直接自己去宾馆酒店预订婚宴，最多可享受85折，因此这一举措也很大程度地吸引了客户。与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单
19、率。同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：（1）一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用；（2）与占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某儿童影楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。开业大型庆典及“12星座婚纱时装秀”，“XX夏季全球精品婚纱秀、来自四大时装之都的婚纱设计师新款婚纱发布，推出“寻最谁是最深情的新娘”活动（活动的重头戏）现场婚纱设计：每周派一名专业的婚纱设计人员来在门店一天，进行12星座婚纱时装现场婚纱设计；每周抽换一批婚纱，把新生产出来的1
20、2星座婚纱时装婚纱取放入门店的服装部，把旧婚纱回收，重新整改。这样一来，12星座婚纱时装婚纱的多、新、快、靓一下子成了所的招牌，到现场来咨询的客户立刻感受到这里的婚纱与别家的不同（通常的客户都会走上几家婚纱摄影公司再做决定），爱美是每个女孩的天性，而定哪家拍摄婚纱照又往往是新娘的特权，一时间所的婚纱摄影热闹起来，很多客户哪怕已经在别家预订了，还会来看看这里的婚纱，然后就会去原预订公司退订，再来所下订。影楼选在双休日或节假日，分别进行晚上的纳凉活动等等在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，在人流众多的人民中路上
21、吸引了来往的客户，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。12星座婚纱时装解说词：*水瓶座婚纱复古水瓶，吸引力不可抗拒慈悲优雅且极具高度知性的水瓶座新娘，复古风格的线条，与强调曲线的纯净礼服，让她充满了不可抗拒的吸引力。免费享受“元气摄影健康法”，并送超值组合28张入册娘家册18张*双鱼座婚纱双鱼座新娘最适轻柔飘逸灵幻柔美的双鱼座新娘，连礼服都充满飘逸的灵性美，富居家感且轻柔自在的礼服，是双鱼座新娘的最爱。免费享受“元气摄影健康法”，赠送水晶雕花相架一只*白羊座婚纱白羊新娘最爱无袖低胸大胆且有颗火热的心的白羊新娘，对于一生一次的婚礼格外重视，勇于挑战的她，为让人眼睛为之一亮，材质及样
22、式的选举一定会让自己看起来更性感，无袖低胸，充满个性化的女性美礼服最适合。免费享受“元气摄影健康法”，赠送24寸放大照片配框（冷裱）*金牛座婚纱金牛新娘适合薄雅头纱金牛女子浑身上下满是沉静稳重的美感，总不经意的展现自己女性化的自信浪漫，适合轻薄典雅的头纱。免费享受“元气摄影健康法”赠送浪漫主义巨幅电影海报一张*双子座婚纱双子新娘偏爱俏丽短裙不按排理出牌的双子新娘总是令人眼花撩乱，正面的端庄典雅是给长辈们看的，老公、好友则请站到背后来，美背式的清凉，才有看头！另外，俏丽的短裙，也颇能显示双子新娘想要传达的惊喜创意。免费享受“元气摄影健康法”赠送时尚淑女化妆盒一个*巨蟹座婚纱巨蟹新娘喜多层次礼服温
23、柔的巨蟹新娘给人一种和谐温暖的感觉，对于配饰的选择喜欢精致透明，多层次的礼服线条，更可修饰丰满的巨蟹新娘。免费享受“元气摄影健康法”赠送可获得现金回馈的亲友卡5张，顾客专享的免费拍照卡两张（6个月后生效）*狮子座婚纱简单线条展现母狮风范尊贵璀灿的狮子新娘总是令人感受到贵族的气息，因为奢侈的狮子新娘可是不惜重本的喔！要就要最好的，是狮子新娘坚持的信念。而简单的剪裁线条就能表现出古典华丽的母狮风范。免费享受“元气摄影健康法”影楼贵宾卡一套包括：两张免费拍照卡（免费拍摄纪念日婚纱造型照一张以及生活装造型照一五张*处女座婚纱处女新娘的白色之恋朴质智慧的女性线条，是处女座欲传达的简明素净风味。处女座新娘
24、不只要你感受到她的美丽，更要让你看到她的聪颖。白色则是处女座新娘心目中十全十美的最佳颜色。免费享受“元气摄影健康法”，风情”个人写真套系*天秤座婚纱中性设计凸显天秤特色乾净利落的天秤最不喜欢拖拖拉拉，潇洒、优雅正是天秤新娘的最佳写照，重质不重量的细致质材、中性设计及色系，更能凸显天秤新娘的与众不同。免费享受“元气摄影健康法”并送超值组合28张入册娘家册18张*天蝎座婚纱玲珑有致曲线天蝎展风情内敛神秘的天蝎新娘，举手投足间都在告诉你：我不需要华丽的礼服装饰，我就是最美的新娘。玲珑有致的曲线及女性极致的品味，透过简单的装扮，便在天蝎新娘身上展露无遗。免费享受“元气摄影健康法”，赠送水晶雕花相架一只
25、*射手座婚纱有点露又不太露，射手新娘好靓！有点露又不太露的礼服，象征射手座新娘桀傲不驯且崇尚自由的创意空间；而斜露肩式的不规则状，则秀出射手座新娘戏剧性的思考逻辑。免费享受“元气摄影健康法”影楼贵宾卡一套包括：两张免费拍照卡（免费拍摄纪念日婚纱造型照一张以及生活装造型照一五张*摩羯座婚纱贴身礼服，摩羯新娘典雅女人香一生辛勤的摩羯座新娘，沉静果敢的性格下，其实是极具魅力。亮面柔滑质感布料，再搭配贴身性感的设计，展现摩羯座新娘典雅的女人香。免费享受“元气摄影健康法”赠送浪漫主义巨幅电影海报一张所谓元气摄影健康法，就是让拍照也成为一种高级的享受其实做法很简单，这样的流程是不是幸运抽奖：由消费者担任评
26、审委员评选作品及优良的摄影师，特别能创造出相当的真实性与可信度。现在大家都在办展也可以勇于尝试具有形象新的引客方法。只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。“风情”个人写真套系，销售价格为288元（8月-9月30日）针对工薪阶层，休息在家的学生们来说，物美价廉的流行才是最好的。而且市场上流行着一种怀旧风。请采购部进了一批较时髦的唐装，那种改良后的唐装，有超短裙式的、露肩式的等等。并从供应商处获得一种成本很低小相册，推出一款名为风情的工薪阶层，学生个人写真套系，销售价格为288元，并把半边橱窗布置成40年
27、代的怀旧样式，放入了老式风扇、老式提篮、老式相机等，吸引了众多人民中路上的人流。就此在7、8二个月份中完成了工薪阶层，学生个人写真拍摄的火爆人气，并一直延续至9月中旬婚纱摄影旺季的到来。开展“金婚、银婚”老夫妻补照婚纱照活动及隐性促销（时间不）对于,中年人和老年人的结婚,没有重视起来.只是单单瞄准了年轻人,到2010年,中国的老龄化人口会更多的：对于有季节性销售影响的服务行业，在同行竞争激烈的情况下，遇到销售的淡季时，如何摆脱滞销情况，在短期内通过促销手段的组合运用，使企业的经济效益、市场份额、企业文化传播及企业的美誉度获得较大的提升适用。并适用于外资企业在刚进入本地市场时，如何在短期内获得客
28、户认可，增加品牌信任度。这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。以顾客需求成立俱乐部经常举办不同类别的活动邀请不同类别旧客户参与活动，把公司社团化。可依客户兴趣举办卡拉ok大赛，登山健行比赛中秋烤肉活动，游泳比赛等等。联谊同时并推广本期促销活动动员旧客户带领新客户到公司抢定，双双得利参加新世纪希望工程助学行动（建议）扶持和奖励优秀的希望工程受助生，深化希望工程，培养出一批跨世纪人才，进一步扩大希
29、望工程的社会效益和人才效益，设立。希望之星奖励基金，在200多万名受助生中进行科学测评工作，评选希望之星，并向他们颁发希望之星奖学金，进行跟踪培养，直至他们读完中学、大学。企业开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来利益。企业将自己一部分利益回馈社会开展各种公益活动，不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时企业又将良好的企业道德伦理思想与观念带给了社会，提高了社会道德水平。企业开展促销活动为了使消费者能够了解他们的产品，使他们的产品满足了社会中某一段时间、某一群消费者的需求，同时企业通过促销能多卖企业的产品，给企业带来更大的利润，企业更好的存在与发展能给投资者、员工、政府等各种相关利益部门
30、带来好处，而相关的利益部门存在于社会，所以好的促销活动也会给社会带来利益。企业开展的公益活动与促销活动都会给企业自身带来利益。企业开展公益活动，对企业的形象、企业产品的形象都会带来宣传作用，增加了企业的无形资产。而一个成功的促销活动，能增加企业的利润，提高企业的效益。上述的一切广告策划，均源自于市场调查与分析。活动的预期效果：通过科学的运营和在各种大众宣传媒体上，进行类似尽显武当风情，十堰人自己的婚纱摄影机构、贴心式的服务概念的宣传，让社会舆论来讨论这个影楼公司，从而形成了婚纱摄影消费是与众不同的，是身份与品味的象征这一新理念。让市场上对于品牌的讨论却日渐高涨了，客户也渐渐开始熟悉和记住了这个
31、的婚纱摄影公司。目标：为了实现季度销售增长20%、利润40万元的销售目标，在一年之内必须把品牌知名度提升18%；让消费者对公司的良好印象率提高40%。岎岎对照照表表 8级7级6级5级4级3级2级1级 总经理 党委副书记 副总经理 总会计师 天天竺竺空空港港各各部部部部长长岗岗位位职职级级对对照照表表 部部门门岗岗位位8级7级6级5级4级3级2级1级 办公室办公室主任 战略发展部战略发展部部长 人力资源部人力资源部部长 计划财务部计划财务部部长 招商部招商部部长 规划建设部规划建设部部长 投资服务部投资服务部部长 企业服务部企业服务部部长 合同管理部合同管理部部长 外事宣传部外事宣传部部长 机关
32、管理服务部 机关管理服务部部长 天天竺竺空空港港各各部部副副部部长长岗岗位位职职级级对对照照表表 部部门门岗岗位位8级7级6级5级4级3级2级1级 办公室行政科科长 办公室文秘科科长 办公室党群科科长 办公室信访科科长 计划财务部财务科科长 计划财务部审计科科长 计划财务部统计科科长 合同管理部档案科科长 天天竺竺空空港港普普通通员员工工岗岗位位职职级级对对照照表表 部部门门岗岗位位8级7级6级5级4级3级2级1级 办公室行政科科员 办公室文秘科科员 办公室党群科科员 办公室信访科科员 办公室打字员 办公室司机 战略发展部战略研究员 人力资源部人事专员 人力资源部劳资专员 人力资源部劳务服务主
33、管 计划财务部会计 计划财务部出纳 招商部招商专员 级别 岗位 招商部招商内勤 规划建设部用地规划专员 规划建设部用电规划专员 规划建设部用水规划专员 规划建设部环保规划专员 规划建设部工程造价专员 规划建设部基建工程师 规划建设部规划建设内勤 投资服务部投资服务业务主办 企业服务部企业服务专员 企业服务部企业安全生产专员 企业服务部企业服务内勤 合同管理部合同管理员 合同管理部档案管理员 合同管理部ISO9000专员 外事宣传部宣传推广专员 机关管理服务部资产管理员 机关管理服务部餐厅主管 嗿嗿体模块的开 发，编写技术文档； 2、解决开发过程中的一般 性技术问题； 3、指导初级人员开发，检
34、查开发成果； 1、解决运行维护过程中的一般 性的技术问题，有效控制实施 的过程； 2、就需求变更与客户进行沟通 并做出相应的处理； 1、独立负责小型项目或项目小 组的管理，能使用项目管理工具 进行项目管理； 2、对项目人员分工、计划、质 量进行管理，力促项目按计划进 度和质量要求完成； 3、沟通、协调公司、项目团队 及客户之间关系，及时发现、处 理项目中存在的问题； 1、核心模块或难度较大的 模块的开发，编写核心技术 文档； 2、解决开发中的技术难题 ； 3、为低级别人员提供开发 思路、方法的指导； 1、解决运行维护阶段的技术难 题，提供技术指导和支持； 2、就大的需求变更与客户进行 沟通，提
35、出解决方案并指导低 级别人员进行相应的处理； 1、独立承担项目的管理，熟练 使用项目管理工具进行项目管理 ； 2、及时推进项目进度，确保项 目按时间、进度完成； 3、注重项目团队建设，建立良 好的团队合作氛围； 4、把握项目风险，及时协调各 种资源，及时发现、处理项目中 的问题； 1、独立承担中型以上项目的全 面管理，以完成项目使命为已任 ； 2、全面、统筹制定项目计划、 把握项目关键节点，确保项目最 终目标的完成； 3、预见性地管理项目风险，并 及时发现、处理项目突发事件； 4、建立高效、和谐的项目团队 ，及时发现、化解项目的冲突和 矛盾； 1、担任大型项目的项目经理， 以完成项目使命为已任
36、； 2、项目计划、进度管理，项目 协调、高效； 3、制定项目风险管理预案，避 免项目风险的出现，创造性地解 决项目中的各类问题； 4、树立团队愿景，建立项目激 励机制，保持团队饱满的工作热 情； 媒体和市场对公司治理的监管效率 媒体和市场对公司治理的监管效率 - 从安然事件谈起 陈志武, 杨 林 I 本文发表在财经杂志 2002 年 1 月 5 日号本文发表在财经杂志 2002 年 1 月 5 日号 美国安然公司于 2001 年 12 月 2 日正式申请破产，得到破产法保护而进 行重组，其股票由年初的 90.75 美元跌至今日的约 0.5 美元。这一事件标志着连续 6 年被美国财富杂志评为“最
37、有创新精神”、美国 500 强中排名第七的安然公 司从此成为历史。当然，即使公司破产，事情远没结束。紧接下来的是一系列诉讼 案。比如，加州大学、其它机构投资者和个人股东已对安然公司、29 位公司要员 与董事、以及安达信审计公司提起集团诉讼。诉讼原由包括欺诈、误导性陈述、假 账和内幕交易。美国证监会对已离任的安然财务长及其他现任要员以关联交易和作 假账立案，等等。 除这些戏剧性发展、标题性报导外，安然事件的经过给我们很多启示，有许 多值得分析、总结的地方。本文借助这一案例来讨论时下的热门话题上市公司 治理，我们的重点是分析各种公司治理、监管渠道的特点。 目前关于公司治理问题的讨论主要集中在三方面
38、：公司董事会的构成（独立 董事）、政府行政监管（证监会）和民事与刑事诉讼（法庭）。这三种监管渠道显 然是至关紧要，它们的有效性也是中国证券市场发展的必要条件，尤其是，只有通 过法治才能建立市场发展必需的诚信。但，从安然事件的发展过程中我们会看到， 除这三种外，还有两种甚至更重要的监管渠道：市场和财经媒体。也就是，我们可 大致把对上市公司的监管分成五层： ? 第一层是董事会， ? 第二层是证券市场参与者， ? 第三层是媒体， ? 第四层是行政监管， ? 第五层是法庭诉讼。 这五层缺一不可，但监管效率与成本非常不同，它们在问题发生的不同阶段起不同 的作用。从下面的分析中我们会看到，因为董事会常以公
39、司管理层和当事人为主， 在许多实际中这一层监管并不有效。另一方面，政府行政监管与法庭通常是在事态 尾声或极端严重时才介入，这两层监管的举政责任重，成本最高，主要起“最后补 救”作用，其它阶段发挥的主要是威慑效果。 市场和媒体对公司的监管通常更直接，甚至在事态刚刚发生或正在发生时就 可产生效果。但，这两种渠道（尤其是市场渠道）需要相应的市场机制配合，比如 作空机制、信息披露机制。如果缺乏这些配套机制，本来可以非常有效的市场监管 也会无效。因此，政府行政监管的直接责任应以设立并维护合理的市场机制为中 I 陈志武任美国耶鲁大学管理学院金融经济学终身教授。杨林任金新国际信托投资银行执行总裁。 作者感谢
40、金新信托给本项目的支持。 w w w .2238.c n 中国最大下载资料网 w w w .2238.c n 心，把对公司的直接监管留给董事会、市场和媒体。以下我们从对公司的治理监管 和市场机制两角度介绍安然事件的发展。 一、 安然的背景 一、 安然的背景 安然公司的前身是休士顿天然气公司。到 80 年代末，其主业是维护和操作 横跨北美的天然气与石油输送管网络。营运的天然气与石油占全美市场的 20。 但安然的董事长肯雷(Ken Lay)不甘就此罢休，他的目标不仅是要成为天然气与 石油输送大王，也想成为能源交易大王。80 年代末之前由于美国能源价格基本由 政府控制，不存在能源价格风险，故而不存在
41、能源期货交易的必要。但随着美国在 80 年代末解除对能源价格的管制，一方面天然气价与油价的波动给人们制造了能 源交易的商机，另一方面也因此增加了许多能源消费商对控制能源价格风险的需 求。这两种因素均为能源期货与期权交易建立了良好的环境。看准这一商机，在肯 雷的带领下安然于 1992 年成立了“安然资本公司”（Enron Capital）。与此同 时，安然也开始了国际化的道路，于 1991 年在英国建立了第一家海外发电厂。到 1995 年，安然的收入有 22来自安然资本公司，12来自国际项目。 为进一步实现从“全美最大能源公司”变成“全球最大能源公司”这一目 标，安然公司继续在印度、菲律宾和其它
42、国家扩张，包括建设波利维亚到巴西的天 然气输送管网络。另一方面，在北美的业务也从原来的天然气、石油的开发与运输 扩展到包括发电和供电的各项能源产品与服务、纸业，甚至不久前还进入宽带网交 易。正因为这些努力，安然的收入从 1996 年的 133 亿美元增加到 2000 年的 1008 亿美元（见图一），而其净利润从 1996 年的 5.84 亿美元上升到 2000 年的 9.79 亿 美元（见图二）。 图一：安然的年收入图一：安然的年收入（以亿为单位以亿为单位） 133 203 313 401 1008 0 200 400 600 800 1000 19961997199819992000 w
43、w w .2238.c n 中国最大下载资料网 w w w .2238.c n 图二：安然的年利润（以亿为单位）图二：安然的年利润（以亿为单位） 5.84 1.05 7.03 8.93 9.79 0 2 4 6 8 10 19961997199819992000 安然的创新不仅使它很快进入美国 500 强名单，而且早在 1995 年被财 富杂志评为“最富创新”的公司，连续 6 年都在“创新精神”这一项中排名在微 软公司、英特尔、恩科这类以技术革新而闻名的大公司前面。安然的创新表现在多 个方面。比如，在用人方面，公司内部机制宽松、非常有利于鼓励“各尽所能”。 为促进个人技能的发挥，安然把整个公司
44、组织成一个包罗三千多个子公司和关联企 业的大家族，使决策权最大限度地下放，让各分机构、子公司有权自行决定相应的 商务。例如，1999 年安然伦敦交易所的交易员路易.凯成，在未告知公司高级管理 层的情况下，自已招收了 350 人来设计天然气在线交易网（EnronOnLine）。网上 交易于 1999年 11月开通后，安然在线交易价值突破 1290亿美元，使其成为世界 上最大的电力和天然气电子交易所。成功后，安然董事会大举表扬路易.凯成所带 来的革新。公司执行副总裁凯思自豪地宣称：“如果此项目报批董事会，管理层会 要求制定一个详细的可行性方案，再由专家评估，很有可能这一项目会因此下马。 此成功案使我们意识到，创新想法的可行性不应由管理层来决定，而是取决于赢得 多少雇员的支持，好的项目自然会吸引员工的参与和支持，而不受上层干预。” 公司这一创新文化推动安然连续不断扩充, 给安然带来了巨大的成功。 安然的创新最主要还来自于对金融工具的灵活运用。通过新的金融工具把本 来是不流动的资产或能源商品“流通”起来，其主要的手法有两种。一种是为每一 种能源产品（包括天然气、电力和各类石油产品）开辟期货、期权和其它复杂的衍 生金融工具，由这些期货、期权市场和非正式的店头衍生金融合同把这些能源商品 “金融化”，在世界各国
