1、以袋装主。 渠道状况 奶渠道不完善，品种丰富，酒店少 季 化 性 奶季差异性不大，但酸奶冬季量很小。春秋季售最好。 38 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，长治市场鲜奶日消费量为6.5吨左右，以低档袋装鲜奶 为主，占85。复合膜市场仍属空白。 以250ml做为单价的计算基础 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 39 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，长治市场酸奶日消费量为4吨吨左右，以中低档袋装酸 奶为主。占80。联杯酸奶市场仍属空白。 以250ml做为单价的计算基础 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 40 恒康乳业有限公司外埠销售部 长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持
2、，竞争十 分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基 本空缺。 中档产品：没有 竞争 中档鲜奶几乎断档，市面上没有利乐包、复合膜产品 高档奶虽然利润率大，但销量十分有限 41 恒康乳业有限公司外埠销售部 长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分 激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空 缺。 中低档袋装酸奶销量较好 没有联杯酸奶 42 恒康乳业有限公司外埠销售部 在长治乳品销售的渠道中，卖场渠道品种丰富、相对发达， 零售渠道以鲜奶为主。酒店渠道一般，送奶入户目前空白。 目 渠 道 基本情况运作方式品量 零售 治市零售点大有 120个左右，主要以商店 、便利
3、店主。奶 点少，居民区售奶有 空白。 几乎全部是厂家的送 奶工下午将奶送到每 个点。款方式大 多金。 透明袋装 奶 5.5吨 酒店 治市中高档酒店、 店有20多家。主要售 中高档品。 酒店以方式向 商，商按 酒店配 保屋酸奶 厂商通 商入 超市向商 利包奶 利包酸奶 袋装奶 袋装酸奶 0.05 0.1 入 43 恒康乳业有限公司外埠销售部 长治市场销售成功的关键因素及公司需提供资 源 售成功的关因素 理想的商 高素售伍 完善的售网 公司需提供源 促小礼品、条幅、阳、POP画、POP吊旗、气球等 周箱、免品品 44 恒康乳业有限公司外埠销售部 售目奶600吨、杯酸奶22吨、袋酸奶198吨，合82
4、0吨 售 策 略 品 袋酸奶 （230克） 袋奶 （250ml） 杯酸奶 (125ml4) 定 价 零售：1.00零售： 1.00零售： 1.00 渠 道 活点：到60多三活售奶 冷渠道：开一批新的冷点 待 商：三个商（君宝商/雪旺二批/李有一 批） 广 告 促 广告：广告 运城、汾各一个月 临汾销售处销售目标及策略 45 恒康乳业有限公司外埠销售部 临汾市场总体状况评价 市 容量 奶：7t/天。主要集中于中低档的膜包装，350克售价1元的奶 量最好。 酸奶：3t/天。主要品种是伊利酸乳和三鹿君宝，展很猛 。 增 状况 乳制品市已启，奶增定，酸奶和其它花色奶大幅增 地理 划分 以汾中心可以射霍
5、州，洪洞 争 状况 奶争格局初步形成，“回”占一半市份，但市开不 三鹿君宝展很快 消者 状况 收入300400元，打广告的品比信任 渠道 状况 奶渠道建部完善，有很大展空 的局限性限制了自身的乳制品量 冷可以使量成倍增 季 化性 春秋季是酸奶售的旺季，盛夏冬是淡季 奶在冬夏略有降低，基本上量定 46 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，临汾市场鲜奶日消费量为7吨左右，以低档袋装鲜奶为 主，占80以上。复合膜市场仍属空白。 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 47 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，临汾市场酸奶日消费量为3吨吨左右，伊利优酸乳和三鹿 君乐宝占据了主要份额 资料来源：厂家、经销
6、商、零售商、卖场访谈 48 恒康乳业有限公司外埠销售部 临汾市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争刚 形成，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本 空缺。 中档鲜奶几乎断档，市面上没有利乐包、复合膜产品 低档鲜奶的竞争刚刚开始，随着市场进一步扩大，竞争将加剧 高档奶市场不佳，没有形成趋势，销量较小 49 恒康乳业有限公司外埠销售部 临汾市场目前的酸奶市场几乎全部被外地品牌把持，竞争十 分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档空缺。 临汾整体的酸奶销量近年来发展迅速，预计还会快速增长 三鹿进入市场5个月，就占据了30的市场份额 三鹿四联杯的销售看好 高档酸奶利润丰厚，在酒店
7、及卖场销售 50 恒康乳业有限公司外埠销售部 临汾乳品销售的渠道中，奶摊渠道不发达，送奶入户渠道空 白，冷饮渠道顺畅 基本情况运作方式品量 零 售 奶64个，量偏少， 需一步增加数量，并 开其它渠道 厂家提供奶用 ，主自己三 ，“回”奶 回奶 袋装奶 袋装酸奶 7吨 0.1吨 酒 店 中高档酒店40多家，伊 利是主品，妙士第 二 ，送有保 ，利率高 屋包0.1 吨 超市7个，其中A店5 个，B店2个 厂商几乎都是通 商入，并配 有理 利包奶 利包酸奶 其他 冷 冷渠道主要售125 克袋酸奶，尚没有其它 品 利用冷成熟的批 零售渠道， 迅速，范广 51 恒康乳业有限公司外埠销售部 售目奶160吨
8、、杯酸奶11.43吨、袋酸奶68.57吨，合240吨 售 策 略 品 袋酸奶 （230克） 袋奶 （250ml） 杯酸奶 (125ml4) 定 价 零售：1.00零售： 1.00零售： 1.00 渠 道 零售渠道：开网点70 渠道：7个（1/3的份） 初步定商：欣达，只有一，希望 广 告 促 广告：阳泉台 20：00pm 15秒3 2.5万元/月 公交广告：0.3万元/6月.1 面42面 零售条幅期挂 70条11.5m710元/m 宣手册附品卡，中率50 阳泉销售处销售目标及策略 52 恒康乳业有限公司外埠销售部 阳泉市场总体状况评价 市 容量 奶市容量：56吨，本地品34吨。低档的袋装奶占7
9、5 的奶市份 酸奶市3吨，三鹿占50 增 状况 近两年来乳制品售看好，奶以年1020的幅度增。 由于全年天气寒冷 ，酸奶市增幅不明。 地理 划分 市区消水平高，区低，喝奶 起步 争 状况 当地奶第一、第二位厂家分占40、20的份 三鹿的酸奶占50的份 消者 状况 人均300元左右，收入差异大，体水平低 渠道 状况 零售点、批点70多个，量超市的3倍 酒店利包、保屋，量很小 季 化性 53 恒康乳业有限公司外埠销售部 在阳泉市场总销量中，零售和批发渠道的销量占70，卖场 渠道的销量占20 基本情况运作方式品量 零售 繁区有奶点30个， 日500斤以上的有12 个，偏僻地区日100 斤以上的有40
10、个 陌生品牌售完 每天下午35点送 袋装奶 袋装酸奶 56吨 酒店 主要利包、保 屋 400700斤 其它在300斤左右 期 税票17 1.5吨 入 当地品牌有，但量 很小 袋装奶0.3吨 54 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，阳泉市场鲜奶日消费量为56吨，以低档袋装鲜奶为主 ，本地品牌销量为4吨左右，占75的份额。 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 55 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，阳泉市场酸奶日消费量为34吨吨左右，以零售价2.4 元的125ml4包装的酸奶为主（主要是君乐宝） 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 56 恒康乳业有限公司外埠销售部 阳泉市场销售成功的关
11、键因素及公司需提供资 源 售成功的关因素 商利的保障 秀的售人 一定的广告投放 公司需提供源 整体广告支持 品品、品 面包或一 57 恒康乳业有限公司外埠销售部 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 山西省内外埠市场分析及销售策略选择 河南省乳业市场分析及销售策略选择 河北省乳业市场分析及销售策略选择 58 恒康乳业有限公司外埠销售部 河南市场区域销售策略三步走战略 开发第一步 开发第二步 开发第三步 郑州 洛阳 焦作 安阳 新乡 三门峡 开封 59 恒康乳业有限公司外埠销售部 售目奶200吨、杯酸奶40吨、袋酸奶760吨，合1000吨 售 策 略 品 袋酸奶 （230克） 袋奶 （250ml）
12、 杯酸奶 (125ml4) 定 价 零售：1.00零售： 1.00零售： 0.9 渠 道 ： 代表（售/服/信息/广告与促） 商：两家待 广 告 促 消者促（假日、答抽） 广告（上市前广告、公交体广告、公交路牌） 郑州销售处销售目标及策略 60 恒康乳业有限公司外埠销售部 郑州市场总体状况评价 市 容量 袋装奶量55t/天，酸奶量94t/天 增 状况 奶增不明 酸奶增快 地理 划分 量集中在州市区 争 状况 花花牛占市份40，市 者 品牌众多，争激烈 消者 状况 平均月收入600800元 渠道 状况 奶一般是大、送奶入和部分CD店，厂方有自奶点 酸奶一般冷渠道及CD店和AB店，厂方有自奶点 季
13、 化性 奶：四季量不明，夏季略减 酸奶：春秋季旺季，冬夏淡 61 恒康乳业有限公司外埠销售部 在郑州乳品销售的渠道 基本情况运作方式品量 零售主批商入零 售或直接入零售 袋装奶 袋装酸奶 棒行酸奶 杯酸奶 50吨 90吨 3吨 酒店差酒店以方式向 商， 商按 酒店配 保屋酸奶不祥 丹尼斯好，其它一 般 厂商通 商 入 超市向商 利包奶 利包酸奶 其它 不祥 入一般厂方通奶站入 袋装奶 袋装酸奶 7吨 62 恒康乳业有限公司外埠销售部 郑州市场的基本销售策略 以办事处形式对市场引导、促进开发 选择郑州、洛阳为重点城市开发 前期促销要跟上，最好提前有广告支持 力度如果够大，直接将花花牛做为竞争对手
14、，抢占市场份额。有 利因素是供货价格低，当地人品牌认知度不强，市场较为混乱 63 恒康乳业有限公司外埠销售部 售目奶360吨、杯酸奶15吨、袋酸奶285吨，合660吨 售 策 略 品 袋酸奶袋奶杯酸奶 定 价 零售0.90元/袋零售1.00元/袋零售0.90元/袋 渠 道 ：代理商 5060人， 分渠道39人 售1300万，其中1000万冷、 300万 零售 代理 有端零售和1000多家 冷二批型 广 告 促 1. 公交广告 2. （区域促） 洛阳销售处销售目标及策略 64 恒康乳业有限公司外埠销售部 洛阳市场总体状况评价 市 容量 奶30吨 酸奶30吨 增 状况 袋装奶量明增加，酸奶增明，品
15、种增加 地理 划分 量集中在洛阳市区 争 状况 巨尔是市 者，占30的份 消者 状况 平均月收入300500元 渠道 状况 奶一般是CD店和AB店，厂方有自奶点 酸奶一般CD店和AB店 季 化性 酸奶：春秋季旺季，冬夏淡 65 恒康乳业有限公司外埠销售部 在洛阳乳品销售的渠道 基本情况运作方式品量 零售 乳制品售的主要渠道厂家直接入零售袋装奶 袋装酸奶 棒形酸奶 杯酸奶 25-30吨 25-30吨 12吨 1吨以下 酒店 大酒店以方式向 商， 商按 酒店配 保屋酸奶不祥 大 少，量一 般 厂商通 商 入 或直接入 利包奶 利包酸奶 其它 12吨 23吨 入 原来做，在一般不 做 厂方雇人加价送
16、袋装奶 袋装酸奶 不祥 66 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，洛阳市场鲜奶日消费量为30吨左右，以 袋装鲜奶为主。 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 67 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，洛阳市场酸奶日消费量为30吨左右， 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 68 恒康乳业有限公司外埠销售部 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 山西省内外埠市场分析及销售策略选择 河南省乳业市场分析及销售策略选择 河北省乳业市场分析及销售策略选择 69 恒康乳业有限公司外埠销售部 售目UHT2奶384.6 吨、杯酸奶8.4吨、袋酸奶426.6吨，合332.4 吨 售 策 略 品 袋酸奶 （23
17、0克） 袋奶 （250ml） 杯酸奶 (125ml4) 定 价 0.620.7 0.8 0.79 0.83 0.88 1.00 渠 道 地区代理1名 代理商在各片区特 商，各市二代理商 石家庄事和代理商制定促特 商和二代理商深度 分政策，大和点市占有率 事和代理商助各片区特 商和二代理商做品入， 提高石家庄奶入率 广 告 促 广告投放，在河北台城市道做15秒广告，一个月。在燕 都市做促广告，共4次，2次1/4版、2次1/8版。 投入8 10万。 通路促：分商及二代理商第一个月，按1520 消者促：每30袋奶或酸奶送抽券1 石家庄销售处2001年销售目标及策略 70 恒康乳业有限公司外埠销售部
18、石家庄市场总体状况评价 市 容量 奶：50t/天 酸奶：56t/天 市 成熟，居民UHT2已可 增 状况 市于成熟，增慢，市容量在增加 地理 划分 争 状况 当地已形成三鹿和世达两大争品牌，其中三鹿占据了50以上的份 。由于三鹿 商的服不到位，商的忠度并不高，世达在 入渠道上做得比三鹿好。 消者 状况 平均收入500600元，价格不太敏感。品牌忠度高，消群体大。 家庭成均喝奶，新度要求高。 渠道 状况 三鹿主要做零售点，世达做入和零售，体来看，入比例不高 季 化性 78月量下降一半左右，寒暑假也有影响 71 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前，石家庄市场鲜奶日消费量为50吨左右，其中UHT2占9
19、5 ，利乐包占3，透明袋2 以250ml做为单价的计算基础 资料来源：厂家、经销商、零售商、卖场访谈 72 恒康乳业有限公司外埠销售部 目前石家庄市酸奶日消费量35吨左右，其中透明袋97，利乐 包2%，保鲜屋1% 73 恒康乳业有限公司外埠销售部 石家庄市场销售成功的关键因素及公司需提供资源 售成功的关因素 良定的品量，独特的口味。的售后服 特分商与二代理商网的建，制定科学的分商、二代理商 激励政策 代理商全面支持，包括培、助确立分商和代理商，加强 商的管理和支持 助分商搞好入 消者持激励，增加 品附加 公司需提供源 广告投放， 商、分商承的，重点大 的支持 促品按到位；市 人、促人工的及放
20、公司提供奶箱4000个 74 恒康乳业有限公司外埠销售部 售目UHT2奶224.35吨、杯酸奶8.4吨、袋酸奶262.9 合492.45吨 售 策 略 品 袋酸奶 （230克） 袋奶 （250ml） 杯酸奶 (125ml4) 定 价 0.620.7 0.81.000.79 0.83 0.88 1.00 渠 道 地区代理1名 在州市区，由代理商直接舑鄀鄀騀言鎂纥鎂肥醋!艁舃蜈肥臲许靟鎂羥避釺!艁舃弍螗避羥膐言鎂羥釺!艁舃洒舁羥脍空鎂膥(诈踀诨诸诸舉稪湺蜯膥蜇醋!醋!醋!醋鎂肥İ讘贀讘鎇肥颹醋2颍醋鈡!艁舄吹艘肥腋讘艁舅吹蝘肥腋讘窂鎂膥殁醋!醋!舄蝺膥艫诘诸窂鎂羥婽窂鎇羥婽恠釺!釺!釺舆节羥萏謀讈
21、诸节鎇膥恀釺!袋醋!醋!舄斂若纥芒İ节鎇纥鉾釺!釺!舅皂苮羥茪怀恠釺!釺!舅皂蟮羥茪怀恠釺!釺!艁舃花橿羥腪鎇羥橿釺2鎂肥醋!艁舄辱螹肥膠谀讨興苏膥蛀蠀诸诸興蟏膥蛀蠀诸诸興叏轎芾膥蛀蠀诸诸興叏轎螾膥蛀蠀诸诸艁舃若宁膥腛诘鎇膥宁醋!艁舃英銁膥膒诨İ蝥鎂纥釺!蝥鎇纥釺2艁舄诱苭牾纥腲艁舃诱蟭牾纥腲鎂纥嵾釺!艁舃雱蟄嵾纥腝İ鎂纥釺!怀艁范蜃纥臌鎂羥恠鬀鎇羥敐攀瀀釺!釺釺釺!艁范阃苨纥臌鎇纥釺!怀艁范桉艈羥膮鎇羥釺!艁茄草芓羥脪杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 外企人才挽留实践 郭崇华郭崇华 杰诺信国际企业管理研究有
22、限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 郭崇华郭崇华： 原惠普培训事业部总经理、惠普人力 资源开发部经理。创办惠普IT管理学院并参与 创办惠普商学院。1996年加入惠普之前，历任 摩托罗拉大学认证讲师、西门子人力资源开发 部培训主管。毕业于重庆大学机械工程系、成 都理工大学应用数学系，分别获得工程学士、 硕士学位。赴美访问学者。有十年工程教育经 验及十年跨国企业管理教育经验。杰诺信国际 企业管理研究有限公司创始人。 主要资历包括：摩托罗拉大学认证讲师、惠普 商学院特邀高级顾问、清华大学加拿大毅伟 管理学院认证商务案例设计师、美国PDI机构
23、认 证360度调查咨询顾问 杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 外企人才挽留实践 一、竞争性待遇分析一、竞争性待遇分析 二、离职风险管理二、离职风险管理 三、人才离职审计三、人才离职审计 杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 留才实践一：竞争性待遇分析 一、问题：一、问题： ?公司引才多靠薪资（市场“能见度”高）；但留才需靠外界难以识别的无形因素 （如高素质同事、愉快的工作环境等等）； ?人才竞争形成的买方市场促使越来越多的公司开
24、始向人才推销所提供待遇的“软 性”因素，以便与竞争对手有所区别； ?但是不幸的是，这种区别策略困难重重，因为企业缺少必要的信息来支持这个策 略，这些信息包括: 人才最为看重的待遇因素以及它们之间的相对权重 人才对企业在这些因素上的表现所感受的认知 人才竞争对手在这些因素上的表现在人才心目中的认知 ?因此，企业的问题是：缺乏一种较为准确的比较方法来对比分析待遇中的无形因 素所具备的竞争力，以便企业制订有效人才挽留策略。 杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 留才实践一：竞争性待遇分析 二、方法：二、方法： ?无论业
25、绩如何，首先识别对人才最重要的因素（包括目前和将来）； ?识别企业待遇在无形因素方面的长处和短处； ?努力“放大”企业相对于人才竞争对手人才挽留因素方面的长处； ?尽力识别和“缩小”企业相对于人才竞争对手而言人才挽留因素方面的短处 杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 留才实践一：竞争性待遇分析 三、案例：三、案例：某财富500强高科技企业 第一步:评估企业的全面价值主张：第一步:评估企业的全面价值主张： 通过员工调查和面访，HR识别出人才看重的关键待遇因素；并了解员 工对企业在这些因素上的表现所感受的认知； 第
26、二步: 识别主要的人才竞争对手：第二步: 识别主要的人才竞争对手： ?HR研究小组采集挖取人才最频繁的竞争对手信息、大部分离职人才的主 要“目的地”，以及竞争具有类似技能人才的公司； ?分析自己和竞争对手在人才看重因素上的相对优势和劣势； 第三步：竞争对手待遇评估：第三步：竞争对手待遇评估： HR采集来自各种渠道的信息评估竞争对手在本企业员工最为看重的因 素上表现如何； 第四步：待遇比较分析：第四步：待遇比较分析： 为找出便于行动、影响大的因素，HR对待遇进行比较分析，以便总结 出与竞争对手相比处于不利、相当或有利的因素。 杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyro
27、x Business Research Inc. 留才实践一：竞争性待遇分析 四、点评：四、点评： ?这种方法的最大特点在于能够抓住人才对待遇的全面考虑因素； 在激烈竞争的人才市场，起码的薪酬标准很容易被市场所满足； 决定去/留的因素往往是无形因素； ?局限性： #1: 这种方法不能替代人才离职原因分析，但是可以预分析帮 助企业找到问题部位，以便进行更深入的因果分析； #2: 以整个企业为对象的比较分析有可能给不同部门的人才带 来错误信息；解决办法是：按企业价值链不同、人才竞争对 手不同，分别进行竞争性待遇分析； ?从实践结果来看，沿企业价值链识别人才竞争对手能反过来为企 业提供挖人的机会。
28、杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 留才实践一：竞争性待遇分析 五、可操作性评价：五、可操作性评价： 文化角度文化角度：比较适合氛围宽松、非正式文化环境的组织； 公司战略角度公司战略角度：适用于各种公司战略导向下的企业 组织结构组织结构：适用于各种组织结构的组织 企业规模企业规模：中小型企业可以调查全体员工；大型企业应只集中调查骨干人群 行业行业：适合于人才流动比较频繁的行业 杰诺信国际企业管理研究有限公司杰诺信国际企业管理研究有限公司 Gyrox Business Research Inc. 留才实践二：离职风险管理 一、问题：一、问题： ?公司统一的留才措施往往漏掉了对基层岗位优才的呵护；公司的HR 部门往往
