1、270303303303棬磬硣飬飬飬棬72硶廹廹壬彲仰棬治飬客户服务部 部部门门：市市场场拓拓展展部部 市市场场开开拓拓客客户户管管理理专专卖卖店店管管理理 新新系系列列专专卖卖店店 的的推推广广 新系列专卖 店数量 经经营营理理 念念 广告、宣 传等 商商场场及及专专 卖卖店店位位置置 的的选选择择 客流量的 大小 现现有有系系列列专专卖卖 店店的的推推广广 现有系列专 卖店数量 经经济济实实 力力 资金、固 定资产等 卖卖场场效效果果 维维护护 （摆摆场场） 滞滞销销产产品品 的的推推广广 滞销产品 的销售额 诚诚信信及及 忠忠诚诚度度 合作时间 专专卖卖店店的的 质质量量 一段时间 内的
2、销量 客客户户档档 案案管管理理 高高效效的的市市场场 拓拓展展 部部门门业业务务 人人员员培培训训 城城市市信信 息息收收集集营营销销战战略略的的 信信息息提提供供 部部门门工工作作的的 衔衔接接 渠渠道道业业务务人人员员 的的培培训训行行业业信信息息 收收集集 客户服务部 信信息息管管理理部部门门管管理理培培训训 行行业业信信息息 收收集集 客户服务部 开开拓拓市市场场 ，完完成成年年 度度目目标标， 促促进进公公司司 发发展展 部部门门业业务务 人人员员培培训训 渠渠道道业业务务人人员员 的的培培训训 因因 素素 寻寻 找找 表表 部门名称: 市市场场拓拓展展部部: :开开拓拓市市场场，
3、完 完成成年年度度拓拓展展目目标标，促促进进公公司司发发展展 四四个个分分析析 角角度度 释释 义义 成果 达到目标的成果 可分成几个部分 ？ 策略 实现的目标策略 是什么？ 短板 影响达标的主要 因素是什么？ 业务 要做的工作可分 成那些部分？ 短板 影响达标的主要 因素是什么？ 因因 素素 一一、目目标标市市场场开开拓拓 二、市场占有率 三、有效专卖店的数量 四、扩大行业知名度 一一、客客户户管管理理 二二、信信息息管管理理（重重复复-1-1） 三、市场调研 四、业务恰谈 一一、培培训训 二、业务人员储备 三、部门工作衔接 因因 素素 寻寻 找找 表表 市市场场拓拓展展部部: :开开拓拓市
4、市场场，完完成成年年度度拓拓展展目目标标，促促进进公公司司发发展展 四四、信信息息管管理理（重重复复-1） 五五、部部门门管管理理（重重复复-2） 一一、专专卖卖店店管管理理 二二、部部门门管管理理（重重复复-2） 三、以上部分均为业务板块 指 标 1、新系列专卖店的推广专专卖卖店店的的数数量量 2、现有系列专卖店的推广销销售售额额 3、滞销产品的推广专专卖卖店店有有效效率率 1、经营理念 2、经济实力 3、诚信及忠诚度新新客客户户客客户户流流失失率率 4、客户档案管理 1、城市信息收集 2、行业信息收集 1、部门业务人员培训 2、渠道业务人员培训培培训训次次数数达达标标率率 1、商场及专卖店
5、位置选择 2、卖场效果维护（摆场） 3、专卖店的质量 1、高效的市场拓展市市场场开开拓拓成成本本 2、营销战策的信息提供 3、部门工作的衔接 指指 标标 筛筛 选选 表表 部门名称：市场拓展部 主要因素指 标 一一、市市场场开开拓拓 1、新系列专卖店的推广 2、现有系列专卖店的推广 3、滞销产品的推广 二二、客客户户管管理理 1、经营理念 2、经济实力 3、诚信及忠诚度 4、客户档案管理 三三、信信息息管管理理 1、城市信息收集 2、行业信息收集 四四、培培训训 1、部门业务人员培训 2、渠道业务人员培训 五五、专专卖卖店店管管理理 1、商场及专卖店位置选择 2、卖场效果维护（摆场） 3、专卖
6、店的质量 六六、部部门门管管理理 1、高效的市场拓展 2、营销战略的信息提供 3、部门工作的衔接 有有效效专专卖卖店店的的数数量量 销销售售额额 专专卖卖店店的的数数量量 新新客客户户市市场场调调整整成成功功率率 客客户户流流失失率率 市市场场开开拓拓成成本本 K P I 词词 典典 / 指指 标标 描描 述述 表表 所所属属部部 门门 编编号号指指标标名名称称定定义义目目的的计计算算公公式式极极性性 信信息息提提供供 者者 责责任任人人 检检查查 频频率率 统统计计 单单位位 说说明明 市场拓 展部 拓展01 新新系系列列专专卖卖店店 的的推推广广 新开发系列产品的市场推 广工作 完成新系列
7、产品 的市场推广工作 ，占领市场，促 进公司发展 新系列专卖店的 数量 超多超好 （说明） 拓展部拓展部经理每周个 在一定的范围内可以满足 市场需求的前提下 市场拓 展部 拓展02 现现有有系系列列专专卖卖 店店的的推推广广 公司现经营的系列产品的 市场推广工作 加强现经营系列 产品的市场推广 工作，更大的占 领市场份额 现有系列新增加 专卖店数量 超多超好 （说明） 拓展部拓展部经理每周个 在一定的范围内可以满足 市场需求的前提下 市场拓 展部 拓展03 滞滞销销产产品品推推广广 已停止生产不配套的库存 产品 减少库存，缓解 占用资金 滞销产品销售数 量 超多超好 （说明） 物流部/生 产计
8、划/品 牌管理部 物流部经理/ 生产计划经 理/品牌管理 部经理 每月元 必须配备相关资源及政策 （如准确的产品信息、图 片、销售折扣等） 市场拓 展部 拓展04经经营营理理念念 经销商是否具备良好的经 营思路 使专卖店良性发 展 广告、宣传等超强超好 拓展部/经 销商 拓展部经理月/年无 市场拓 展部 拓展05经经济济实实力力 经销商是否具备良好的经 济实力基础 具有主良好抵抗 市场风险能力 资金、固定资产 等 越多越好 拓展部/经 销商 拓展部经理月/年无 市场拓 展部 拓展06 诚诚信信及及忠忠诚诚度度经销商的信誉及合作时间 便于经销商的分 类管理 合作时间长短越长越好拓展部拓展部经理月
9、/年月/年 市场拓 展部 拓展07 客客户户档档案案管管理理 现有客户及目标客户的档 案管理 客户资源储备客户数量越多越好拓展部拓展部经理月/年个 市场拓 展部 拓展08 城城市市信信息息收收集集 某一个城市的家具商场、 地产等，主要相关的信息 做出市场分析， 选择最适合产品 推广 家具商场数量越全越好拓展部拓展部经理月/年个 市场拓 展部 拓展09 行行业业信信息息收收集集 同行主要竞争对手的信息 收集 分析竞争对手做 出相关策略，占 领市场最大份额 行业信息数量越全越好拓展部拓展部经理月/年个 市场拓 展部 拓展10 部部门门业业务务人人员员 培培训训 公司内部业务人员的培训 提高业务人员
10、的 综合素质及业务 能力 业务的熟悉程度 越全面越 好 拓展部/人 力资源部 拓展部、人 力资源部经 理 月/年次 虽然有部分性质相同，但 因区域、对象不同，不能 合并 市场拓 展部 拓展11 渠渠道道业业务务人人员员 培培训训 经销商专卖店内的业务人 员培训 提高专卖店内业 务人员的综合素 质及业务能力 业务的熟悉程度 越全面越 好 拓展部/经 销商 拓展部经理/ 经销商 天/月次 市场拓 展部 拓展12 商商场场及及专专卖卖店店 位位置置的的选选择择 某一个城市家具商场及专 卖店位置的选择 销量最大化客流量的大小越大越好拓展部拓展部经理月/年次 市场拓 展部 拓展13 卖卖场场效效果果维维
11、护护 （摆摆场场） 经销商专卖店的内部产品 及饰品摆设 提升卖场效果卖场效果越佳越好 拓展部/营 建部 拓展部、营 建部经理 天/周次 市场拓 展部 拓展14 专专卖卖店店的的质质量量每个专卖店的销售情况建立有效专卖店月均销售量越多越好拓展部拓展部经理月/年次 市场拓 展部 拓展15 高高效效的的市市场场 拓拓展展 在最小成本的前提下，完 成市场拓展工作 降低成本，高效 产出 成本支出越小越好拓展部拓展部经理月/年次 市场拓 展部 拓展16 营营销销战战策策的的信信 息息提提供供 结合市场的实际情况，提 出营销政策的建议 做出最适合市场 需求的支持政策 ？ 销售增长量 越小越好拓展部 拓展部经
12、理/ 品牌管理部 月元？ 市场拓 展部 拓展17 部部门门工工作作的的 衔衔接接 部门之间及时有效的配合 便捷有效的服务 于客户 客户投诉越小越好 所有业务 相关部 所有业务相 关部门经理 天次 虽然有部分性质相同，但 因区域、对象不同，不能 合并 指指 标标 评评 分分 表表 部部门门名名称称:市市场场拓拓展展部部考考核核周周期期: 指指标标名名称称 权权重重 % % Y Y 目目标标A A 上上限限100100分分 下下限限B B 0 0分分 实实际际完完 成成C C 指指标标得得分分X1=(C-X1=(C- B)/(A-B)B)/(A-B) 单单项项得得 分分 X=X1*YX=X1*Y
13、新系列专卖店 推广 20 各省建店率 90% 各省建店率 70% 现有系列专卖 店推广 20 各省建店率 90% 各省建店率 70% 滞销产品推广10 有配制前提为 滞销产品量 无配制前提 为0 经营理念5 广告、宣传投 入费用2万/年 以上无限大 广告、宣传 投入费用2 万/年 经济实力2 15万以上 无限大 15万 诚信及忠诚度3 2年以上 无限大 2年 客户档案管理3无限大 现有客户档 案 行业信息收集2无限大 相同性质产 品信息收集 城市信息收集2国内市场档案 现已开发城 市档案 部门业务人员 培训 5 4次/年（每个 新系列推广前 ） 2次/年 渠道业务人员 培训 2 4次/年（每个 新店开业前） 2次/年 商场选择及专 卖店位置选择 5 终端第1选择的 商场 终端第2选 择的商场 卖场效果维护 （摆场） 2 6次/年（每个 新系列推广
