1、与业务相关的主要问题1. 战略a. 管理层认为销售增长的战略是什么？主要机会何在？1. 哪些城市？2. 哪些渠道？3. 哪些目标客户？4. 哪些品牌及定位？b. 此战略面临的主要威胁有哪些？c. 金威的竞争对手（啤酒厂）是如何针对其展开竞争的？他们的主要战略是什么？d. 作为一个中低档市场参与者去参与高档市场，是否会存在抵触？未来的发展方向如何？e. 继续增长所面临的障碍有哪些？金威如何才能发展得更快？2. 当前的市场表现销售量a. 2003年1-9月份的实际销售量为206, 000吨，Info Pack资料预测今年的销量将达300, 000吨，有没有关于03年销量的最新预测？ 03年1-2季
2、度实际实现的总销量为112, 000吨，若要达到全年的销量目标，在3-4季度中每个季度平均要实现将近100, 000吨的销售，如何实现？b. 在备忘中提到，2002财年金威的总销量中，高档啤酒占9.1%、中档为45.4%、低档占32.5%，那么，2003及2004年的各档次啤酒所占份额情况如何？哪些档次啤酒的销量增长最快？c. SARS如何影响2003年啤酒销量？d. 2003年有多少啤酒销往广东省外？ 2004年的省外销售计划如何？省外啤酒的销售是否得到公司的重视和有力支持？ 还是仅仅消极地依赖经销商进行销售？3. 当前的市场表现价格a. 2003年是否进行过价格调整？高、中、低档啤酒的价格
3、调整情况b. 2004年是否计划调整价格？c. 管理层是否认为目前的价格水平在高、中、低各个档次上都能够确保金威有足够的竞争力？珠江及青岛在高、中、低档次上产品的定价情况？4. 品牌组合a. 2003年是否已引入新的产品或品牌？b. 2004年是否有计划引入新的产品/品牌，或改变产品/品牌的定位？5. 市场拓展a. 管理层如何看待竞争格局的发展变化？导致价格下降的因素是什么？b. 竞争对手如何应对金威的降价行为？c. 珠江、青岛在深圳市场的战略是什么？ d. 你们如何应对青岛的竞争？在哪些领域/如何与他们竞争？e. 你们如何应对珠江的竞争？在哪些领域/如何与他们竞争？f. 2004年计划实现销
4、售增长的主要城市有哪些？是否有计划拓展广东省内一些新城市的市场？g. 是否有计划进入（拓展）广州和佛山市场？广东省内还有哪些城市比较有吸引力？h. 有何拓展省外市场的战略？长沙和江西的销售是如何管理的？6. 分销网络a. 金威的分销策略是什么？侧重于哪些渠道和终端？2002年分销策略为何改变分销策略？b. 分销商是如何分类的？是1, 000个一级经销商都统一的管理，还是每个城市有一些主要的分销商来带动？c. 一级经销商是如何管理的？他们是否独家经销并有明确的销售区域？d. 二级经销商是如何管理的？他们是否专门从一级经销商进货？他们是由谁指定的？e. 在一个覆盖区域如此广的销售网络中，如何确保价
5、格的稳定？f. 针对经销商主要有哪些销售政策？现金交易，还是放帐期？g. 经销商的角色是什么？只提供物流服务，还是参与一些市场促销活动？h. 如何激励经销商的积极性？是否向经销商提供返利、好处、促销等？2002年的经销商激励政策有何变化？7. 销售队伍a. 目前销售队伍的人员结构/角色/补贴等，业务拓展/销售促进及消费者促销/商品陈列/管控等b. “兼职销售经理”是指什么？8. 广告与促销a. 促销费用预算的使用情况如何？主要投向了哪些品牌/单一品种/城市？b. 哪些渠道促销活动最有效？c. 哪些消费者促销活动比较有效？9. 物流a. 产品是如何递送到消费者手中的？有自己的运输车队？还是使用第三方服务？b. 如何回收利用旧的啤酒瓶？如何运作？谁负责回收酒瓶及包装箱？谁在做这项工作？c. 是否拥有自己的分销中心或仓库？d. 在经销商处是否建立了销售信息收集系统？10. 预测a. 请解释有哪些增长源可以达到2004的销售预期？b. 达成2004年的销量增长目标的平均价格水平如何？对每百升价格的影响如何？c. 是否已锁定并购目标？促使做出这些并购的战略是什么？根据预测，将在于何时（哪一年）完成这些并购？d. 销售预期中有多少来自于广东省外？
