1、华东军团八月会议 客户管理与期货采购 来自资料搜索网() 海量资料下载 客户管理 如何实施你的管理措施 既要有路线图，更要有时间表 通路拓展的管理 货品周转的管理 销售目标的管理 客户管理 完整的客户管理流程 通路计划（含促销计划） 资金计划商品计划 通路拓展管理 市场评估（路线图） 你的竞争对手/参照品牌是谁？ 以对手/参照品牌的表现，我们应该锁定哪些商 圈通路？（太阳策略） 取得比竞争者上游的立地 你与商圈的关系，是否具备通路实现的能力？ 经销商的选择 通路拓展管理 通路拓展计划一览表（时间表） 制订通路拓展计划 制订通路拓展检核制度 对于不能按时执行的通路要追究原因 对于实际不能执行的通
2、路要有替补计划 货品周转的管理 货品周转速度改变经营利润 提升货品周转速度的要素（路线图） 清晰的年度/季度目标 准确的通路计划 准确的通路销售预算 准确的期货采购预算 合理的促销计划 货品周转的管理 如何让经销商完成期货采购目标？ 清晰明了的通路计划 准确的客户终端销售数据 准确的市场环境评估（商圈、店铺的增长率） 合适的货品组合比例（商品焦点） 理性的业绩跟进 临场跟进 货品周转的管理 期货采购预算表（时间表） 销售折扣 新旧货比例 备货率 货品周转的管理 案例分析 某客户，四月开始营业，在我司的商品采购为 20万结算额（含首批提货），该客户每月零售 5万圆，现在客户抱怨库存压力太大 货品
3、周转的管理 案例分析 按照零售推算 5W/月 / 每月销售折扣（包括季末整月促销买300送 150 最低销售折扣67%）85% * 90%的新货占比 = 5.3W的新货基本库存 按照新店的备货率为最基本的1.5备核算， 5.3W*1.5=8W 所以四个月下来是8W*4=32W 按照该客户55%的进货折扣就是起码有17.6W的新 货采购 按照90%的新货占比刚好是20W的采购 销售目标的管理 把变化成为计划的一部分 充分把握业绩构成 期货 替代方案 现货空间 特价空间 翻单空间 销售目标的管理 每月业绩规划 每月业绩规划表 销售目标的管理 阶段性业绩执行检核 业绩检核表 总结 既要有路线图，更要有时间表 执行的重要性 推动 执行 习惯 把变化成为计划的一部分
