1、2005年北京用友软件股份公司*分公司奖金计提考核办法系列之一销售部人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、销售部承担公司税前产品收入总任务目标423万元，季度任务分解如下:任务额(万元)一季度二季度三季度四季度年度合计比例15%25%25%35%100%目标63.45105.75105.75148.05423基数31.72552.87552.87574.025211.52、区域销售人员承担公司税前产品任务目标，季度各区域任务分解如下（月度按季度任务取平均数）：姓名任务指标(万元)区域*一季度二季度三季度四季度年度合计张永江目标801220202880基数40610101440李国强目标8012
2、20202880基数40610101440杨帆目标801220202880基数40610101440匡明兴目标60915152160基数304.57.57.510.530倪群新目标60915152160基数304.57.57.510.530徐国强目标213.155.255.257.3521基数10.51.5752.6252.6253.67510.5傅玉东目标213.155.255.257.3521基数10.51.5752.6252.6253.67510.5张琳景目标213.155.255.257.3521基数10.51.5752.6252.6253.67510.52、售前顾问支持公司区域/产品
3、销售人员完成公司年度税前产品及实施收入目标，季度任务分解为：姓名季度一季度二季度三季度四季度年度合计尤琼亮目标（万元）31.72552.87552.87574.025211.5基数（万元）19.03531.72531.72544.415126.9谢魁目标（万元）31.72552.87552.87574.025211.5基数（万元）19.03531.72531.72544.415126.93、渠道伙伴管理人员承担本地渠道的税后打款指标87万元,季度任务分解情况为：任务额(万元)一季度二季度三季度四季度年度合计比例15%25%25%35%100%目标13.0521.7521.7530.4587基数
4、7.177511.962511.962516.747547.854、市场人员承担公司税后总收入任务目标650万元。任务额(万元)一季度二季度三季度四季度年度合计比例15%25%25%35%100%目标97.5162.5162.5227.5650基数65.325108.875108.875152.425435.5二、考核原则1、 部门经理承担公司税前产品收入总任务目标，按实际完成任务税前回款收入计提奖金，KPI得分作为考核修正；区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按税前产品及实施回款收入计提奖金；售前顾问、渠道、市场人员按任务目标完成率计提奖金，KPI得
5、分作为考核修订。2、 销售部人员按月度进行考核,月度奖金计提比例为回款额的1%,但如回款额没有越过基数,则不给予计提当月奖金.部门经理不直接承担任务按季考核。3、 销售部人员如果月度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。4、 销售人员实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。5、 二次开发收入以毛利计入销售额。6、
6、 未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金7、 各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由政府及行业大客户部总签的合同（烟草除外），而客户在地方分公司的某个区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得30%，后者得70%。由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。8、 一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。9、 销售人员实现的维护和培训收入超过标准报价的部分，可以按销售奖金计提标准进行计提。三、奖金计提办法主管销售总经理助理季度奖
7、金=季度基本工资总额*100%*（季度收入目标完成率70%+30%个人KPI奖金系数)-销售部超额费用基数比为70% 1、区域销售人员实际奖金=计提奖金(70%+ 30%KPI奖金系数)计提奖金按销售收入在任务目标内按月计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为23.6%，全年超目标以上部分的提成率为44.8%任务完成情况XX基数基数X目标计提奖金0X*23.6%(X-目标)*4.8%+目标*23.6%KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定注:销售人员项目由售前参与的,其提成比例的1/5划归
8、售前。2、销售管理专岗人员实际奖金=季度工资总额季度奖金计提标准（分公司季度收入目标完成率20%季度KPI奖金系数80%）注：该岗位虽定为管理岗，但按行政人员考核。3、售前及顾问季度奖金总额=项目提成奖金+工作量奖金(KPI)， 其中项目提成奖金占总奖金的70%，工作量奖金占30%,每季末由部门经理统计出工作量由相关部门确认后交财务部做为核算依据项目提成奖金=所支持项目收入提成比例 任务完成情况XX基数基数X目标计提奖金比例0X*0.45%(X-目标)*0.8%+目标*0.4%工作量奖金=季度基本工资总额20%个人KPI奖金系数 (20%=67%*30%，即奖金总额的30%是工作量奖金)工作量
9、奖金每季度末由部门经理统计，相关部门确认后交财务部作核算依据。以上奖金额度一般不超过按基本工资总额计算出的奖金数。以下是工资测算额：售前顾问及经理季度奖金总额=季度基本工资总额67%（季度收入目标完成率70%+30%个人KPI奖金系数)收入目标完成率=(实际销售收入-目标60%)/(目标-目标60%) ，目标完成率最低为零思路：假设季度目标完成率为1，KPI为1季度奖金总额=1980*3*67%=3979.8元,其中30%为工作量奖金,另外70%来源于支持项目收入奖, 项目提成奖金=所支持项目收入提成比例,此时提成比为销售提成比的1/5,奖金额从销售项目中划拨.目的:参与项目成功率高的,奖金高
10、,但不超预算只能做内部调整.主管售前及服务领导季度奖金=季度基本工资总额*100%*（季度收入目标完成率70%+30%个人KPI奖金系数)-服务部超额费用收入目标完成率=(实际销售收入-目标50%)/(目标-目标60%) ，目标完成率最低为零5、渠道伙伴管理人员季度奖金总额基本工资总额65%渠道总收入目标完成率(70%*渠道总收入目标完成率+奖金系数305%)收入目标完成率=(实际收入-目标55%)/(目标-目标55%) 6、市场人员奖金总额基本工资总额50%公司总收入目标完成率(50%*公司总收入目标完成率+ 50%KPI奖金系数)收入目标完成率=(实际收入-目标67%)/(目标-目标67%
11、) 。四、KPI考核项目l 销售部门经理考核类别考核要素考核要点权重新销售模式的落实新销售模式的落实落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度6组织制定销售流程制度制订销售部销售流程、销售管理制度2制定部门目标计划、费用预算制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算2项目管理 CRM系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单10日常行为管理组织部门例会每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、
