1、 海大采购管理思路海大采购管理思路 交流交流 海大集团 许英灼 2008年12月12日 一、饲料行业采购的外部环境变化 二、饲料行业采购变革 三、采购的管理难点 n行业变化三阶段 n国际市场变化 n国内外市场一体化全球化在饲料行业的 集中体现 n价格波动的频率和幅度越来越大，涉及的品 种越来越多，商品价格风险越来越大。 n中国市场经济处于幼稚阶段，饲料行业及其 采购也不例外。这次的经济周期对中国是第 一次。 总体来说： 1）行业持续增长的同时加工利润微利化 ，行业过度竞争。 2）全球化，原料价格风险加大，与加工 利润严重不对称，单纯饲料加工企业经营 风险巨大。 一、饲料行业采购的外部环境变化
2、二、饲料行业采购变革 三、采购的管理难点 n采购的变革是随变，是因变，是一次流程再 造的过程。本质是采购的专业化和市场化。 n采购需要企业的战略指导，需要企业的战略 定位。企业的战略是什么？采购在企业战略 中的定位如何？采购是从一个新的角度 做市场，做经营，不仅仅是拿钱买东西。实 际上，饲料行业的销售也需要变革。 n饲料行业的采购如何从原生态阶段走出来？ 如何向产业链的上游学习？如何向国外成功 企业学习？如何实现升级？ n市场研究和风险管理是采购的两驾马车，两 手并重是采购工作的核心 n如何组织人才保证市场研究和风险管理的有 效实施是关键 n如何从组织架构以及内部协作等管理实务上 保证采购高效
3、执行及其变革的推进是重要保 证。 n市场研究 团队认识市场研究的重要性 供需平衡表和成本计算两个基本表格，“中国 需求”应该成为饲料行业的信息优势。 从采购决策者开始；从零开始，从点滴开始 ；从容易的品种开始 买信息，交换信息，市场调查 颠覆旧习惯由平衡表产生报告，而不是 从报告到报告。任何信息的归结都是平衡表 。 n市场研究不要走入误区 难做不仅不是不做的理由，而且恰恰证明了 我们去做的价值的巨大。 市场研究是必要条件，没有市场研究一定不 行，有市场研究不一定行。 做了市场研究仍然判断错误，是因为市场研 究不到家或因为仅仅相信市场研究。 “做了市场研究，只要做10次判断有8次对的 就可以”，
4、这样说是危险的。第一，一次错误 有时足以致命；第二，不要指望自己或你的 部下是看行情的神仙，不然很容易不自觉的 滑向赌博市场的一端。 n风险管理 观念的转变最重要，什么是风险？什么是投 机？要不要管理风险？加工业应该如何看待 风险？观念的转变需要长时间的积累，甚至 需要代价。 风险产生的原因：市场的不确定性和人的贪 心。 不仅仅指饲料行业。石油行业及其下游行业 亦然最近几个套保变投机的案例，中信 泰富，东航等等。 n期货是最主要的风险管理工具 现货与期货的风险哪个更大？ 在美国，当初由于现货市场的风险过大，市 场创造了期货市场这样的避险工具，后来又 衍生了期权这样的产品。很有讽刺意味的是 人们
5、发现期货有可能比现货风险更大。 如今芝加哥早已经是全球农产品的定价中心 ，期货套期保值也早已经是美国几乎所有种 植贸易加工商的必要避险工具。 n期货是最主要的风险管理工具 而国内玉米、大豆和豆粕的期货市场经过十 多年的运作已经形成一个基本和国际期货市 场同样成熟并且具有强的相互联动性的商品 期货市场大连商品期货交易所，小麦的 商品期货交易市场郑州商品期货交易所 也日趋完善，并且国内企业参与国际农产品 期货市场也成为可能。 尽管期货以及期权交易本身充满风险，但它 本质上是一个最有效的避险工具。 n期货是最主要的风险管理工具 期货其实是中国饲料原料国际化进程中买卖 双方都必须利用好的工具，饲料企业
6、需要向 上游和国外企业学习。 期货品种，方向，数量和现货的配合 套保的意识。是风险的规避者，不是风险的 承担者。风险的承担者是投机商。 套保在中国可能要灵活运用，但观念上坚持 套保而非投机赚钱的意识是很重要的。饲料 企业参与期货的目的不是单纯为了在期货市 场上赚钱。 n全球化分国际投资与国际贸易，饲料行业的 全球化的主要表现形式是国际贸易，如何参 与全球采购，参与全球原料资源的整合与分 配是采购工作的未来重心。 n采购是饲料行业全球化战略的着眼点，采购 的变革是为了适应饲料行业在经济全球化进 程中持续成长的要求。这个给采购提出挑战 的同时也带来的发展的机遇。 一、饲料行业采购的外部环境变化 二
7、、饲料行业采购变革 三、采购的管理难点 n绩效考核和内部协作是采购管理两大难点 n绩效考核 历史原因，粗放的管理对应粗放的采购。延 续下去很难。 观念改变滞后的原因 业绩量化计算困难的事实 n绩效考核尝试 过程管理和结果管理结合。分解和综合。 市场研究的过程考核，分解到每天每周每月 ，分解到数据的收集整理，图表的制作和数 据的分析加工，市场分析报告，到采购方案 和风险管理方案的评价及其执行的过程评价 管理。包括供应商管理，供货管理，质量管 理，内部服务管理的考核。 采购成本的结果管理，均价成本与市场最低 成交价的对照，和标杆企业的对照。包括财 务成本。 物流成本的目标管理。 n绩效考核尝试 人
8、的因素是决定性的因素 人力资源工作是“一把手工程”，管理者首 先需要观念理念的更新 选才：80的价值观人品，20的能力 考核：80的制度激励，20的监督机 制 n内部协作 市场复杂程度越来越高，价格波动频率和幅度越来 越大，对内部协作的要求也越来越高 计划的产生和滚动调整。涉及所有部门 和技术研发部门的协作，质量，替代品，配方调整 和财务部门的协作，结算，资金，成本控制 和生产部门的协作，库存管理 和销售部门的协作，市场研究 采购部门内部的协作 集团企业，如果实行集中采购，在内部协作上的难 度更大 n内部协作 市场给我们提出挑战的同时，也给予我们实 现提高竞争优势的机会。 如何克服挑战，抓住机会，关键是通过内部 协作的提升，把竞争变成整个供应链条的竞 争。这也成为采购管理的一大难点，如果做 好了，也必将成为一大亮点。 n结语：海大可能由于年轻，所以缺乏经验的 同时也少了很多思想包袱，在采购管理上进 行了一些尝试，过程中有苦有甜，有成功的 经验也有失败的教训，面对挑战的同时也看 到了很多成长的机遇，同时也发现很多管理 的困惑。希望和行业同仁一起总结提高。 n祝愿大家安全渡过本轮的经济周期。 提问与讨论
