1、海外大客户销售培训海外大客户销售培训 国际职业培训师国际职业培训师 亚洲十大培训师亚洲十大培训师 龙云安博士龙云安博士 龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十 大培训师，领军中国大培训师，领军中国- -影响中国教育培训界影响中国教育培训界1010大大 领军人物，中国国际商务的资深培训师。自领军人物，中国国际商务的资深培训师。自9090 年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实 务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总 经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东经
2、理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东 龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑 州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁 波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南 亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际 商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理 论造诣。论造诣。 培训目标培训目标 培养高级销售经理驾御国际商战能力培养高级销售经理驾御国际商战能力 。 提升海外大客户销售经理
3、综合实战素提升海外大客户销售经理综合实战素 质。质。 学习现代海外大买家心智管理策略。学习现代海外大买家心智管理策略。 课程目录：课程目录： 第一章第一章 对海外大客户情报收集分析对海外大客户情报收集分析 第二章第二章 大客户产品认知力大客户产品认知力 第三章第三章 海外大客户危机销售策略海外大客户危机销售策略 第四章第四章 对海外大客户销售创新对海外大客户销售创新走走 出产品以外去出产品以外去 第五章海外大客户心智管理第五章海外大客户心智管理 第六章海外大客户销售技巧第六章海外大客户销售技巧 第一章第一章 对海外大客户情对海外大客户情 报收集分析报收集分析 一。大订单特征分析一。大订单特征分
4、析 1 1。规模数量大。规模数量大 2 2。价格成本费用低。价格成本费用低 3 3。大订单决策流程化。大订单决策流程化 案例分析：沃儿玛采购特征案例分析：沃儿玛采购特征 大买家特征分析方法大买家特征分析方法 1 1。有采购决策小组：有商务专家、技。有采购决策小组：有商务专家、技 术专家术专家 2 2。有搭车式集团采购、也有独家大批。有搭车式集团采购、也有独家大批 量采购量采购 3 3。集体研究，关键人物作用。集体研究，关键人物作用 案例分析：发达国家政府采购案例分析：发达国家政府采购 三。海外大买家心里解密三。海外大买家心里解密 愿望：批量采购降低成本愿望：批量采购降低成本价格、价格、 费用费
5、用 希望：确定长期供货商希望：确定长期供货商 内心：探究该产品的价格底线内心：探究该产品的价格底线 隐含：集体保护下的权利辐射隐含：集体保护下的权利辐射 案例分析：古巴大客户采购分析案例分析：古巴大客户采购分析 第二章第二章 海外大客户产品海外大客户产品 认知力认知力 一。海外大买家需求发觉一。海外大买家需求发觉 1 1。根据客户企业生产能力判断购买根据客户企业生产能力判断购买 需求需求 2 2。根据客户企业增长潜力发觉产品需。根据客户企业增长潜力发觉产品需 求增长求增长 3 3。根据客户的砍价实力判断需求大小。根据客户的砍价实力判断需求大小 二。海外大买家需求与产品二。海外大买家需求与产品
6、联姻联姻 对胃口对胃口充分了解客户采购目的充分了解客户采购目的 重演示重演示张显与客户需求的一致性张显与客户需求的一致性 看现场看现场访问生产过程，增加可信度访问生产过程，增加可信度 专线联专线联与专门的关键人物和外围人物与专门的关键人物和外围人物 进行心理接触，建感情通道。进行心理接触，建感情通道。 情景模拟：情景模拟： 第三章第三章 海外大客户危机销海外大客户危机销 售策略售策略 一客户危机表针：一客户危机表针： 1 1。采购数量萎缩。采购数量萎缩 2 2。针对产品问题，频繁抱怨。针对产品问题，频繁抱怨 3 3。联系回访咨询时间和次数减少。联系回访咨询时间和次数减少 4 4。明确表示终断供
7、货。明确表示终断供货 二应对策略：二应对策略： 1 1。深入国外客户的使用者（操作深入国外客户的使用者（操作 工人、现场工程师等），了解产品问工人、现场工程师等），了解产品问 题的详细情况。题的详细情况。 2 2。提出技术解决方案并协助实施。提出技术解决方案并协助实施 3 3。了解国外客户企业主要决策。了解国外客户企业主要决策 人员的意向转移及其原因人员的意向转移及其原因 商务方面的：价格高？商务方面的：价格高？ 技术方面的：性能差？技术方面的：性能差？ 服务方面的：不到位？服务方面的：不到位？ 隐含问题：回扣低于竞争者？隐含问题：回扣低于竞争者？ 操作方式：对手更安全？操作方式：对手更安全？
8、 4 4提出并迅速实施全套问题解决提出并迅速实施全套问题解决 方案方案 5 5防止出现客户的新企图，从而防止出现客户的新企图，从而 增加成本到我们无法承受增加成本到我们无法承受 案例分析：三一在伊朗的危机客户案例分析：三一在伊朗的危机客户 处理分析处理分析 第四章第四章 海外大客户销售创新海外大客户销售创新 走出产品以外去走出产品以外去 一建立与海外大客户多元一建立与海外大客户多元 化信息交流通道化信息交流通道 二搭建更多让海外客户增值二搭建更多让海外客户增值 的平台：免费利用推广平台、的平台：免费利用推广平台、 免费推荐客户免费推荐客户 三让客户随时了解更多更新三让客户随时了解更多更新 的产
9、品发展新动向的产品发展新动向 四建立大客户俱乐部：网络连接四建立大客户俱乐部：网络连接 、网络论坛、现实联谊、网络论坛、现实联谊 案例分析：宇通客车走向古巴案例分析：宇通客车走向古巴 第五章第五章 海外大客户心智海外大客户心智 管理管理 一海外大客户心智模式分析一海外大客户心智模式分析 二海外大客户心智模式转换因素二海外大客户心智模式转换因素 三海外大客户心智模式跟三海外大客户心智模式跟 进与影响进与影响 1 1迅速把握吃准海外大客户心智模迅速把握吃准海外大客户心智模 式特征式特征 2 2掌握间接影响海外大客户心智模掌握间接影响海外大客户心智模 式的方法式的方法 案例分析：沃儿玛的采购心智分析案例分析：沃儿玛的采购心智分析 第六章第六章 海外大客户销售海外大客户销售 技巧技巧 一在电话中清除对立一在电话中清除对立 二化解拒绝二化解拒绝 三影响客户三影响客户 四控制局面四控制局面 五设置情景五设置情景 案礼分析：与中东客商谈业务案礼分析：与中东客商谈业务 情景模拟：情景模拟：
