1、特许经营的理念与实践 1 什么是特许经营？ 2 特许经营定义 l简而言之：特许经营是一种 商业运作模式 l“Franchise” 原本为法文 ，意为免于奴隶、苦役的身 份(Free from servitude) 。英文意为特别的权利，即 封建时期帝王君侯或政府赋 予个人的特权。 l演变至今，在商业上，解释 特许人（盟主）赋予受许人 （加盟人）一种特权。 3 特许经营定义 l国际连锁加盟协会(IFA)的定义：一种存在于总公司和加盟人之间的持续关系。 总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、 采购和管理的协助。相对地也要求加盟人付与相当的代价，做为报偿。 l日本连锁加
2、盟协会(JFA)的定义：总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商 标，以及其他足以象征营业的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形 象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需付出一定的代价 给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。 4 特许经营 定义 中国国内贸易部的定义： 特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标） 、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的 形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的 业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。 摘自1997年11月14日国内贸易部发布商业特许经营管理办法（试行
3、） 5 特许经营基本概念要点1 l特许经营是特许人 (Franchiser)、与被特许人 (Franchisee)之间的一种合 同（契约）关系。 l这种合同是一种既定格式的 合同，而非经由双方商议而 订立下的合同。即特许人事 先将合同的内容拟妥、印妥 ，然后将相同格式的合同交 众多的加盟申请人，请其同 意后签订的一种合同。 特许加盟合同 6 特许经营基本概念要点 2 在此合同关系中，特许人的义 务是允许加盟者使用其 l商号、商标、商誉、CIS系 统等企业的无形资产， l相关的产品、专利和专有技 术， l向被特许人提供各种相关的 培训。 7 特许经营基本概念要点 3 在此合同关系中，被特许人的
4、义务是： l在特许人统一的业务模式下 ，从事经营活动 l接受特许人的培训和指导 l向特许人支付加盟金和权益 金等费用 8 特许经营基本专用数语解释 l盟主：特许人 l加盟商：被特许人，亦称为 受许人，加盟某一特许经营 体系的独立法人。 l特许权：盟主所拥有的商标 、商号、CIS系统、专利、 经营诀窍、经营模式等无形 资产，以及有形产品、无形 服务等 9 特许经营基本专用数语解释 l加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一 次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、 经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金30万美元） l使用费（权益金、管理费）：
5、被特许者在使用特许经营权过程中按一 定的标准或比例向特许者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特 许者企业中所拥有的权益 10 特许经营 分类 产品和品牌特许（ product and trade name franchising, 简称 P&T型 ）：该类型的特许经营主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌 和有效的销售方法来批发、销售盟主的产品.作为加盟商仍保持其 原有企业的商号，单一地或在销售其他商品的同时销售盟主生产并 取得商标所有权的产品。此类型中的受许人通常属于零售商一级， 主要流行于汽车销售、汽车加油站、自行车、电器产品、化妆用品 以及珠宝首饰等行业。 11 特许经营 分类 l生产特许（
6、 production franchising）：此类型的特许 经营中，加盟商要自己投资建 厂，使用盟主的专利、技术、 设计标准等加工或制造取得特 许权的产品，然后向批发商或 零售商出售，加盟商不与最终 用户（消费者）直接联系。例 ：可口可乐的灌装厂、百事流 行鞋等。 12 特许经营 分类 l经营模式特许（business format franchising)：此类型的特许 经营其主要特征是：加盟商有权使用盟主的商标、商号名称、企 业标识及广告宣传，完全按照盟主的模式来经营；加盟商在公众 中完全以盟主企业的形象出现；盟主对加盟商的内部管理、市场 营销等方面具有很强的控制。 l此类型的特许经营
7、越来越成为当今主导的模式，它集中体现了特 许经营的优势。目前在很多行业迅速推广。如快餐食品（麦当劳 、肯德基、马兰拉面、好利来）、旅店业、洗衣店（荣昌）汽车 租赁以及各种服务性行业。 l以下我们主要研讨这种模式 13 特许经营 进入零售业的最佳途径 企业 消费者或用户 O阶渠道-直销 零售商 一阶渠道 批发商 二阶渠道 总批发商 三阶渠道 传统的营销渠道模型 14 特许经营 进入零售业的最佳途径 盟主 消费者或用户 直营店 特许经营渠道模型 加盟店 15 特许经营 与连锁的异同 特许经营是连锁店形式中 的一种（Franchise Chain - FC)，并且是连锁经营的最高形 式。与其它连锁形
8、式最大的不 同在于，加盟店是独立的法人 ，自主经营，自负盈亏；但在 经营管理的许多方面又必须听 命于盟主。（加盟商对盟主说 “我是你又不是你”） 连锁店的形式 直营连锁 加入连锁 特许加盟连锁 16 特许经营 实质是知识产权的转让 品牌、经营模式、专利、CIS、等无形资产的运作和管理 有形产品或无形服务的 销售和或代理 从根本上讲，特许经营与其它商业模式的最大区别在于它 是知识产权的转让。 特许经营其它商业模式 17 特许经营的历史和现状 18 特许经营 - 历史 l十九世纪四十年代，德国一些主要啤酒酿造商将特许经营 权授予了某些小店，即给予那些小酒店其啤酒的专卖权。这就 是我们现在所知道的特
9、许经营权这一概念的开始 l1851年，Singer(胜家)缝纫机公司为了推展其缝纫机业务 ，开始出售缝纫机分销特许经营权。曾经撰写过特许经营合同 书，在全美各地设置拥有销售权之特约经销店，在业界被公认 为特许经营的起源。 l十九世纪八十年代，美国各个城市开始将原来由政府垄断 的公交、水、电、气等公用事业的特许经营权授予各私营公 司 19 特许经营 - 历史 l第一代特许加盟店 ：1900年以后。当时的 大型产业如汽车业与石 油业人，以连锁的方式 建立了经销网 l第二代特许加盟店 ：50年代，并盛行于60 年代，以快餐业为代表 。 l第三代特许加盟店 ：80年代开始特许经营 扩展到速食业以外的领
10、 域（以超市和便利店为 代表）。并走向全球化 。 20 特许经营 -一些发展数据 美国特许经营： 21 特许经营- 一些发展数据 美国特许经营 l据美国商务部的调查，目前全美有超过60万特许加盟店，共创造了7000 亿美元以上的总营销。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后 才设立的。 l从在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就 业人口；90年代更将这个数字突破1000万。 l1979年美国联邦政府正式立法，颁布联邦贸易局FTC法规(Federal Trade Commissions Rule)。规定所有的特许经营盟主必须发行全国性的 公开说明书，交与有
11、意投资的加盟人，即使该州并无明文法规来管理连 锁业。 l大学设特许经营课程 22 特许经营- 一些发展数据 美国特许经营 l特许经营最早发源于美国，是美国个人创业的主要形式。 l据美国商务部的调查，目前全美有超过60万特许加盟店，共创造了7000 亿美元以上的总营销。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后 才设立的。 l从在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就 业人口；90年代这个数字突破了1000万。 l1979年美国联邦政府正式立法，颁布联邦贸易局FTC法规(Federal Trade Commissions Rule)。规定所有的特许经营盟主必须发
12、行全国性的 公开说明书，交与有意投资的加盟人，即使该州并无明文法规来管理连 锁业。 l大学设特许经营课程 23 特许经营- 一些发展数据 美国特许经营 l据最新数字统计，全球特许 经营发展最好的是美国， 2000年，美国已有3000多个 特许体系，其中有400个特 许商已经实现了跨国经营， 而且美国全部零售业销售额 一半是在特许经营的加盟店 中实现的。 24 特许经营- 一些发展数据 日本特许经营： 25 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 l到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主，涉及餐饮、服装 、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售、医疗保健、家具等40多 个行业。 l
13、到2000年底，中国内地已经拥有11000个特许经营网点(不包括加油站 和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个） l2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币(不包括加油站和汽 车特许体系) l国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。（麦当劳计划 在2003年、肯得基早已在西安和扬州发展了自己的加盟商） 26 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 l马兰拉面快餐连锁有限责任公 司由中国蓝星化学清洗公司于 1995年投资建立。 l马兰拉面借鉴了现代快餐简洁 、明快的风格 l理念上把单店作为一个产品来 运做 l目前已在全国个省开设了 直营店及加盟店共多家 ，
14、l2000年营业额总计超过3亿元人 民币。 27 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 l美国21世纪不动产公司，是 全球最大的房地产中介机构 ，目前的业务范围遍布全球 30个国家和地区。 l公司于1999年进入中国内地 市场，经过近一年的本土化 运作以及业务拓展，目前在 中国内地的运作体系已日趋 成熟。 l该公司宣称，未来几年中将 在中国内地授权30个区域分 部，发展2000家加盟店，培 养1.4万名经纪人。 28 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 l麦当劳在全世界120个国家和地区拥有2.8万多家餐厅。其中70% 是通过特许加盟的方式开设的。 l麦当劳自1990年进入中国内地后
15、，其所有店面均采取合资的方式 开设。截至2001年2月22日，麦当劳已经在中国的66个城市开设 了338家连锁店 l麦当劳早就希望在中国开展特许经营，现在自身供应网络、和营 运水准等方面条件都已成熟，麦当劳计划在2003年开设5家特许 加盟店 l加盟大约需要250万元人民币，加盟期为20年 29 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 l什么样的人符合麦当劳的加盟条件呢？ l首先要诚信，其次必须是个人，而不是公司，另外必须全职投 入工作，即投资者必须是经营者，而且加盟者要居住在餐厅附 近， l麦当劳并不保证每个加盟者都赚钱，但麦当劳会在各个方面、 不同程度地帮助加盟者，前提当然是加盟者首先自
16、己要努力工 作。从全世界各地加盟店的运作情况来看，成功的比例在90%以 上。 30 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 l如果你键入“特许经营”在 新浪，可找到35347条 l专业顾问公司：FDS、东方 运嘉、形形色色、亚洲资源 l展览会：全国每年两次、各 地每年至少一次 31 特许经营- 一些发展数据 中国的发展数据 国家内贸局最近提出： l在更多的行业和领域推广特许 经营 l培育成熟的、规模较大的特许 连锁体系 l引进国际著名特许品牌 l加强特许经营的法律法规建设 ，加强行业自律，加大管理力 度，营造良好的外部环境 32 特许经营- 全球流行趋势 大趋势一书的作者奈思比特预测：“特许
17、经营是21世纪 的主导商业模式” l全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广，中 国加入WTO以后大量的国外品牌涌入中国必将推动特许经营的发 展 l国民收入增加与经济发展环境的改善：使得民间的游资大量增加 为特许经营的发展提供了良好的发展空间 l国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型企业向市场型企业和 品牌运营转变，他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网 络 33 特许经营的特点和成功的要素 34 特许经营 特许经营的特点 特许经营的3S原则 标准化 standardization （作业标准化、企业形象标准化） 简单化 Simplification （作业流程简单化、作业 岗
18、位活动简单化） 专业化 specialization （总部、加盟店、配 送中心三部分专业分 工运作专业化 ） 35 特许经营 特许经营的特点 特许经营的6统一 l统一品牌 l统一VIS l统一管理 l统一配送 l统一价格 l统一商品标准和服务标准 36 特许经营 成功的特许经营要素 把单店当作一个产品来经营 l单店是盟主特许权的载体 l单店是特许经营体系的终端 l单店是盟主品牌的载体 l单店是经营模式的具体体现 l从某种意义说盟主卖给加盟商 的是一个“店”，加盟商从盟 主那里承接的也是一个“店” 37 特许经营 成功的特许经营要素 构建特许经营体系的六大前提 （盟主自检） l定位：清晰明确的
19、市场定位 l品牌：一个或多个具有生命力 的品牌 l文化与潮流：符合当今世界文 化发展的潮流 l业绩：良好的经营业绩 l屏障：核心竞争力足以对竞争 者形成难以逾越（模仿）的屏 障 l创新：具有不断创新的能力38 特许经营 成功的特许经营要素 特许经营体系的七大要素 （加盟商考察盟主） l成功的样板店：事实证明是成功的样板店 l可知识化：有标准的文本化的营业规范手册 l可被克隆：普遍适用于各个不同地区的相同的目标消费群体 l市场：有广阔的市场前景 l体系：有完备的物流配送、培训督导、产品开发、促销推广、信息反 馈、客户管理、以及店面VIS系统 l创新：具有不断创新的潜力 l双赢：盟主和加盟商均可盈
20、利 39 为什么要特许经营？ 40 特许经营-对盟主的三大好处 l实现低成本市场扩张：吸引民间游资加入盟主的特许经营网络。 使原来由盟主独家投资的事业变成一个多元投资的事业。大大降 低了市场扩张的成本和风险。 l实现品牌的快速提升：特许经营的专卖性质使品牌得以快速良性 提升。 l优化企业的经营管理：特许经营的实质就是对成功的克隆，就要 求企业对内部的经营管理进行规范化运作，并将其成功的经验形 成可传播、可转让的知识。这个过程就是一个对资源进行优化整 合的过程 41 特许经营-对加盟商的五大好处 入行易：对于完全没有生意经验的人，可在较短的期间内入行 ，大大降低创业风险 l免开发：加盟商可不必自
21、设R&D部门，而享受产品/服务开发带 来的利益。 l免杂务：盟主总部统筹处理促销、进货、乃至会计等管理事务 ，加盟商可专心致力于日常营运。 l信誉高：加盟商承袭盟主的商誉，等于给顾客吃下了定心丸。 l规模经济：加盟商可通过盟主便宜地买进物料，甚至可以得到 信用贷款。 42 特许经营-多赢的事业 l综上所述，特许经营对盟主 和加盟商来说是一个双赢的 事业 l对广大消费者来讲意味着更 多的优质产品和服务 l对广大民间投资者来讲，提 供了更多的低风险投资创业 的渠道 l对社会来讲造成良好的市场 环境（新加坡把特许经营作 为国策） 43 如何构建一个成功的特许经营 体系？ 44 特许经营-第一步：特许
22、权和经营模式的开发 1）标准特许权组合开发(主体权益 +时间权益+区域权益的设计) 无形 资产 有形 资产 品牌 VIS 企业文化 商号 经营 管理 模式 Know-how 产品和 服务 专 利 其它工 具设备 时间权益 区 域 权 益 主体权益 45 特许经营-第一步：特许权和经营模式的开发 2）专卖店经营模式设计：资源配 置整合的方式 内容要素 顾客定位年龄、 性别、职业、收入、心理特征等 利润来源产品利润、服务利润、品牌利润、延伸利润 差异化策略产品定位、价格定位、渠道定位、促销方式 定位 资金投入店面租金、店面装修、首期铺货、设备购置 、人员工资、开店费用、水电气费用 信息收集客户信息
23、、竞争对手信息、经营信息 人员和组织培训督导、管理体系、管理流程、规章制度 46 特许经营-第一步：特许权和经营模式的开发 3）专卖店店面设计： 内容要素 选址商圈、街面位置、停车场 店面VI店招、色彩、橱窗、工服、地面、墙壁和天 花板 卖场空间设计动线、货架（设备和工具）的选择和摆放、 灯光 47 特许经营-第一步：特许权和经营模式的开发 4）专卖店手册的撰写 48 特许经营 -第二步：特许经营管理体系的开 发 1）标准特许经营渠道模型 特许经营总部 区域主加盟商 区域次加盟商单店加盟商 直营店 直营店 直营店直营店 盟主 49 特许经营 -第二步：特许经营管理体系的开 发 2）标准特许经营
24、管理模式 授权沟通支持控制 特 许 加 盟 合 同 样 板 店 加 盟 招 募 营 销 信 息 管 理 系 统 顾 客 关 系 管 理 系 统 人 力 资 源 体 系 市 场 推 广 体 系 产 品 开 发 体 系 培 训 体 系 开 店 支 持 系 统 物 流 配 送 体 系 营 运 督 导 体 系 财 务 体 系 品 牌 及 CI 管 理 系 统 店 铺 营 运 规 范 加盟商 特许经营总部 盟主委托 50 特许经营 -第二步：特许经营管理体系的开 发 3）特许经营总部组织结构模型 组织结构设计充分体现总部对加盟商“沟通、支持、控制”三大功能51 特许经营-第三步：特许经营加盟招募授权体
25、系设计 1）标准特许经营合同的开发 2) 建立样板店 3) 确定加盟条件 4) 设计加盟申请审批流程 5) 加盟指南的设计和撰写 52 特许经营 思考题 l为什么讲特许经营的实质是知识产权的转让? l特许经营体系中盟主与加盟商之间是一种什么关系? 他们各自 的权利和义务是什么? l为什么讲“把单店当作一个产品来经营” 是特许经营成功的核 心概念? l特许经营对盟主的3大好处是什么？ l特许经营对加盟商的5大好处是什么？ l构建一个成功的特许经营体系需要经过哪几个步骤? 53 特许经营合同的含义与结构 54 特许经营 特许经营合同的含义 l法律文件：特许经营合同是一份维系特许经营双方长期稳定合作
26、 的法律文件 l执照：特许经营合同是特许人赋于受许人的一项商业特权执照。 受许人在取得这份执照后,就获得了特许经营的主体权益,区域权 益和时间权益 l特许人的主导和支配的地位：特许经营合同是特许人事先将合同 的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人 ，请其同意后签订的一种合同。它充分体现了特许人在特许经营 双方长期稳定合作关系中的主导和支配的地位 55 特许经营 特许经营合同一问 能否将购买的特许经营权转卖给他人？ 答:特许合同对特许权转卖问题制订相应的限制条款，多数盟主允 许加盟商进行转卖，但转卖限制条款中有相应的规定，主要是 看新的购买者能否达到盟主的要求，如果能够达到盟主
27、所要求 的标准，在经过盟主必要的评估和审核过程后，可以根据合同 的相关条款进行转卖。有的盟主不希望出现这种转卖行为，进 而会在合同中作出明确的限制转卖的规定。在就合同进行谈判 时要做到让加盟商了解这方面的内容。 56 特许经营 特许经营合同二问 是否可以同时购买互为竞争对 手的公司的特许经营权？ 答：不可以。盟主为了保证经 营标准和规范能得到有效的 控制，一般会在特许经营合 同中约定限制竞争条款，禁 止加盟商同时购买互为竞争 对手的公司的特许经营权 57 特许经营 特许经营合同三问 特许合同期满，加盟商是否可以继 续从事同样的经营？ 答:特许合同期满后，如果不续签 合约，加盟商将不能使用原来
28、的商号、专利、品牌及产品进 行经营。若特许双方在合同中 约定，加盟商在终止合同后继 续进行类似的经营活动，但必 须停止使用盟主的商号、专利 及品牌。 58 特许经营 特许经营合同四问 合同期满后，加盟商如果退出特许体系，是否有权继续使用 盟主所提供的资料 ? 答: 特许合同期满后，如果加盟商退出特许体系，就可不再 续签合约，特许合约的终止意味着盟主之间商务关系的终结 。按照合约条款的规定，加盟商应交还盟主所提供的全部资 料，并保证盟主的专有技术等无形资产不受侵害。 59 特许经营 特许经营合同五问 为什么盟主要求加盟商从总部或指定的供应商那里统一进货 ？ 答:1、加盟商所销售的产品是代表盟主特
29、许权的重要指标， 如果允许加盟商自行进货将无法保证所销售产品的质量，进 而影响特许体系的声誉； 2、有些盟主是通过定期收取加盟商营业额的一定比例作为 盟主的(权益金)管理费，统一进货对加盟商所提供的营业额 的真实性有一定的监督作用。统一进货是连锁经营的一大优 势，即可以降低成本，节省费用，又可以统一商品价格，方 便管理。 60 特许经营 特许经营合同六问 当加盟商经营业绩不好时，是否可以考虑退出加盟？ 答: 当加盟商的业务长期亏损或无盈利，而盟主又无法提出 有效的解决方案时，加盟商很可能会考虑退出特许体系。在 做出退出特许体系的决定前，加盟商应先对造成经营业绩不 佳的原因进行客观、全面的分析，
30、这些分析结果将是加盟商 采用何种方式退出特许加盟体系的决策依据。 61 特许经营 特许经营合同七问 加盟商欲中途解约，须承担哪些责任？ 在执行特许经营合同过程中，如加盟商欲中途解约，须 承担以下责任： 1、 承担加盟费的损失； 2、 承担软件和硬件设备投资的损失； 3、 承担处理库存货品造成的损失； 4、 结清与总部、供应商的财务往来关系； 5、 承担客户后续服务成本； 6、 承担特许合同中约定的其他违约责任 62 特许经营 特许经营合同的结构 l合同专用名词解释 l特许授权的内容: 商标、商号、专利、合同期限及展期、核准地点） l特许费用（加盟金、管理费） l有关专卖店经营的具体约定（定货、
31、发货、退换货、销售指标与奖励 等） l特许人和受许人各自的的权利和义务 l特许人声明和受许人声明（双方对各自责任的承诺） l当事人关系的属性确认 l关于合同权益方的更换 l特许人保留的权利 l关于合同的终止 l关于违约责任 l关于合同本身的其它约定（不可抗力、争议的解决、仲裁等合同的可 分割性、双方的相互通知、合同的弃权、修改、和附件等） 63 特许经营 特许经营合同剖析 以国内某服装企业单店加盟合同为例 通过剖析上述案例，谈一下你对特许经营合同的三个重 要含义的理解 通过剖析上述案例，谈一下你对特许经营合同结构13个 部分的理解 对上述案例提出至少3个质疑和修改意见 64 加盟商如何自我评估
32、？ 65 (二)特许权评估表2 l 七要素. 66 4何种公司最适合作加盟店? l l (1)独资； l (2)合伙公司； l (3)股份有限公司。 67 6市场营销 l (1)销售产品和服务的地点和方式： l 电话在商店或营业场所在办公室邮寄其他。 l (2)你如何获得销售指导： l 特许经营总部其他加盟店商展其他。 l (3)谁可能是这些商品或服务的主顾?这些主顾 属于哪个社会阶层? l (4)特许经营总部的国内广告计划如何： l 国内广告费用预算多少? l 主要的广告媒体是什么? l 电视广播POP广告杂志直接邮寄(DM)其他 。 68 为您提供专业的特许经营顾问服务 企业特许经营体系开
33、发设计 服务系列号FDS-C-00 - 企业营销环境调研（行业环境调研、竞争环境调研） - 企业SIPOC系统调研 - 特许经营体系导入培训 (特许经营概论、企业竞争力分析及企业战 略研讨) - 特许权组合设计 - 特许经营专卖店经营模式设计 (专卖店营业规范手册） - 特许经营渠道组合设计 - 特许经营总部设计 (含总部营运管理手册及总部人员招聘培训等） - 特许加盟体系和流程设计 (特许加盟合同、样板店、） 报价： RMB250万元（不含顾问差旅费用）， 8-10个月内完成，赠送特 许经营大全3册 5教育训练 69 为您提供专业的特许经营顾问服务 撰写特许加盟商营业规范手 册服务系列号FD
34、S-C-002 - 加盟商营业规范手册 - 总则篇 - 加盟商营业规范手册 - 专卖店开店篇 - 加盟商营业规范手册 - 专卖店营运篇 - 加盟商营业规范手册 - 专卖店商品管理篇 - 加盟商营业规范手册 - 专卖店店长手册 - 加盟商营业规范手册 - 专卖店店员手册 报价： RMB10-15万元（不含顾问差旅费用）， 1.5个月内完成，赠送特 许经营大全1册 70 为您提供专业的特许经营顾问服务 撰写特许加盟合 同服务系列号FDS-C-003 - 区域加盟合同 * - 单店加盟合同 * - 服务合同/购货合同 * 报价： 1) * + * RMB5万元（不含顾问差旅费用）， 20天内完成，
35、赠送特许经营大全1册 2) * + * RMB5万元（不含顾问差旅费用），20天内完成， 赠送特许经营大全1册 2) * + * + * RMB8万元（不含顾问差旅费用）， 1个月 内完成，赠送特许经营大全1册 71 为您提供专业的特许经营顾问服务 特许经营专业培训咨询 服务系列号FDS-C-004 - 特许经营体系导入培训 (含企业竞争力分析及企业战略研讨)* - 专卖店店长培训 * 报价： 1) * 每期4天, 限20人, RMB5万元（不含顾问差旅费用）赠送特许 经营大全1册 2) * 每期3天,限15人, RMB2万元（不含顾问差旅费用）赠送特许 经营大全1册 72 为您提供专业的特许
36、经营顾问服务 特许经营体系运营督导 服务系列号FDS-C-005 - 专卖店营运绩效审计评估 - 特许经营体系审计 (含流程重组) - 特许经营总部人员培训 (授课与现场指导) - 专卖店选址督导 (授课与现场指导) - 专卖店商品陈列督导 (授课与现场指导) - 专卖店顾客服务督导 (含CRM的指导建立/授课与现场指导) 报价： RMB50-80万元（不含顾问差旅费用）， 3个月内完成，赠送特 许经营大全2册 73 为您提供专业的特许经营顾问服务 特许经营体系运营督导 服务系列号FDS-C-005 - 专卖店营运绩效审计评估 - 特许经营体系审计 (含流程重组) - 特许经营总部人员培训 (
37、授课与现场指导) - 专卖店选址督导 (授课与现场指导) - 专卖店商品陈列督导 (授课与现场指导) - 专卖店顾客服务督导 (含CRM的指导建立/授课与现场指导) 报价： RMB50-80万元（不含顾问差旅费用）， 3个月内完成，赠送特 许经营大全2册 74 世界特许经营发展服务组织 中国 75 特许经营 国内盟主存在的主要问题五 l l 盟主缺乏独特的核心经营竞争模式 76 特许经营? l特许经营的核心是多赢： 盟主，加盟商，客户，社 会 l特许经营的使命是克隆成 功 l特许经营的基础是法律 l特许经营是变革与转型时 期新经济的魔方 77 l中国特许经营环境总体改善也迫在眉捷 l特许经营应
38、成为中国21世纪的国策吗? l一个板凳四条腿 l政府，盟主，加盟商，服务组织的均衡 发展。 78 l在全球最后也是最大的特许经营市场 l迎接全球特许经营高潮的到来 l在最优秀的价值与资源整合中 l创造新的商业奇迹。 79 FDS世界特许经营发展服务组织于1981年在英国 诺威治始创，是当今公认的世界最大、最成功的特许 （连锁/加盟）经营咨询投资服务机构之一，分支机构 遍及世界二十个国家和地区 1998年即获ISO9002国际质量认证。FDSCHINA 是这个国际咨询投资集团在中国的总部，一直以富有 挑战性的特许经营业，为各行各业的企业家提供广泛 而高度专业化的服务。 80 1998年，FDS在
39、香港成立了中国特许经营顾问发展 有限公司，负责中国区业务。 1999年，FDS在北京成立了北京富莱晨思（ Franchise）投资咨询有限公司，以适应发展迅猛的中 国特许经营业务。FDS中国并计划在2000年后开始在中 国主要城市寻求优秀的加盟合作伙伴，建立FDS中国的 全国网络。 81 国内盟主企业存在的主要问题 82 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 在中国任何一个新概念都会有人恶意投机炒 作。特许经营概念也不例外。一个最典型的例子 就是“麦肯姆” “麦肯姆”何许人也？ 一、恶意投机炒作 83 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 一、恶意投机炒作 然而1999年12月1日，中央电视台
40、新闻30分、 北京青年报等多家媒体曝光：麦肯姆，麦肯斯 基等多家连锁快餐公司，实为中资公司，在工商局 注册还不到1年。 84 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 一、恶意投机炒作 北京工商执法人员在检查过程中破除阻力，调查后发 现麦肯姆快餐公司虽号称是“欧美知名品牌”，其实 在国外根本不存在，它从1999年月底在国内正式注 册成立2000年3月刚满半年时间，连一间规范店都没有 ，它所使用的中国麦肯姆连锁总部的商标根本没有注 册，属非法使用 据统计，截至到2000年3月已利用非法广告签订了 份加盟协议，收取加盟费近千万元。 2000年3月,北京工商部门对麦肯姆公司已作出了相应 的处罚：停止继续
41、招商，并处以罚款，只维持正常营 业。 85 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 二、缺少成熟的可供转让的 品牌 特许经营的基础之一, 就是盟主有一个成熟的品牌 86 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 三、经营管理规范化程度低 特许经营的原则之一，就是经营管理的规范化、 标准化。但据中国连锁经营协会2000年对32家特 许经营企业的调查显示，近30%的企业没有加盟 手册，20%多的企业没有运营手册。 87 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 四、物流配送效率低 特许经营的优势之一就在于盟主实行统一物流 配送。这也是总部对加盟商的最主要支持手段 。但目前多数国内盟主企业在物流配送功能建 设
42、上以及经营管理上均处于低水平程度。 低效的物流配送对整个特许经营体系的损害是 再明显不过的 物流配送是一个复杂的系统工程。它与信息反 馈系统有机的结合才能有效的发挥作用。 88 特许经营 国内盟主企业存在的主要问题 五、观念有待转变 前述四个方面的问题，纠其原因固然与我国 整体经济水平有关。但更主要的原因在于盟主企 业经营管理人员落后的和错误的观念： 1. 投机心理的普遍存在 2. 对品牌和企业无形资产价值的漠视 3. 产品分销概念 4. 对代理和批发制的留恋 5. 粗放式管理遗风 89 6年期间 ，重罪案件数量下降 了39%，谋杀案件下 降了50%，盗窃案件 下降了35%。 引爆变革 n盖洛
43、普民意调查表明，公 众对纽约市警察局的信任 程度由37%跃升到73%。 与此同时，警察局的内部 调查表明，警官们对工作 的满意率空前提高。而且 这些成就在布拉顿1996年 离职后并没有消失，这意 味着纽约市警察局的组织 文化和组织战略都发生了 根本性改变。 引爆变革 n纽约市警察局发生的巨大 变化给许多人都留下深刻 的印象。但是对布拉顿来 说，在其20年警察生涯中 他至少完成了五次成功的 变革，而这只是其中的一 次。布拉顿成功的秘诀何 在？这个秘诀就是“引爆点 领导力”（tipping point leadership）。 引爆变革 n引爆点理论来源于流 行病学，该理论认为 ：在任何组织中，一
44、 旦信奉新信仰和新精 神的人数达到了一个 临界数量，那么新理 念会像流行病一样在 人群中迅速蔓延，广 泛地被人们接受，并 且让组织很快地发生 根本性变化。 引爆变革 n其成功的要点为：1. 突破 组织的认知障碍；2. 克服 资源障碍；3. 跨越激励性 障碍；4. 消除政治性障碍 。 n突破组织的认知障碍：要 成功实现变革，最艰难的 莫过于让人们对当前问题 的根源和变革的必要性达 成一致意见。 引爆变革 n布拉顿让自己的手下直接 面对运营中的问题，以突 破组织的认知障碍。比如 ，为了解决地铁治安问题 ，布拉顿要求所有的警官 在上下班、工作外出时都 乘坐地铁，并且在晚上乘 坐地铁。那些几乎从来不
45、乘地铁的高级警官这才发 现原来地铁中的气氛是那 样的恐怖。 引爆变革 n克服资源障碍：在资源有 限的情况下，布拉顿善于 把资源集中到变革最需要 的地方和能带来最大回报 的地方。比如，以往纽约 市警察局只是把警力的5% 用于反毒品领域。但是， 大多数警官估计50%左右 的犯罪与毒品有关，于是 警力和其他资源得到了重 新分配，从而优化了资源 配置。 引爆变革 n跨越激励性障碍：许多首 席执行官认识到了变革中 调动员工积极性的重要性 ，但是他们试图对组织的 激励机制进行全面改革却 是错误的做法。布拉顿解 决激励问题的办法之一， 就是挑出具有影响力的关 键人物进行激励。只要调 动了这些关键人物的积极
46、性，就不用去调动组织里 每一个人的积极性，但是 到最后，每一个人都会被 影响到，而且都会被改变 。 引爆变革 n消除政治性障碍 组织内的 明争暗斗是无法避免的。 但布拉顿会先发制人，及 早找出那些强大的反对者 ，并设法压制这些人的力 量。如果反对来自组织外 部，布拉顿会与一些独立 的外部势力建立起广泛的 联合阵线，孤立那些反对 者。 引爆变革 n社会流行潮就像一场 流行性传染病一样， 只要达到了某个引爆 点，就会突发性地传 播开来。企业只要找 到并掌握了流行风潮 的规律，利用一些小 动作也能产生大的变 化。 引爆变革 n美国纽约客专栏作家 综合了自己多年的采访经 验，像分析传染病一样剖 析社会流行现象，发现社 会流行现象跟流行病一样 ，包括三大因子：散播传 染原的人、传染原本身， 以及传染原活动的大环境 。企业要想引爆社会流行 ，必须至少让上述三大因 子之一产生变化。引爆点 所涉及的这三条法则是： 个别人物法则、附着力法 则、环境威力法则。 课程结束 谢谢大家
