1、采购培训手册(4) 谈判 简介 这个训练提供你对工作的基本概念。 我们尽量对这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。 若你有需要的话可以重复做这个训练。 参考公司政策，以公司政策为依据。 内容 1.定义 2.规则 3.计划 4.方法 5.主要内容 6.结语 训练课程: 谈判 目的 使用正确的观念及方法以达成我们的目标. 训练课程结束时,你将有能力做到 完整的事前规则. 利用有效的方式. 使你具有成功者的信心. I.定义 这是华联与供应商之间的交易.供应商希望以 平常的售价出售所有的产品,但华联只愿以折 扣价格得到高回转率的商品. 在谈判过程中,我们该尽力为华联争取利益.身 为
2、采购人员,你必会成长为一个谈判高手- - 这 即是本训练的目的. 用让价之收益,来强化价格形象及/或绩效. II.规则 谈判的性质有两种: 促销活动/端架陈列费:花费70%的时间 新商品采购:花费30%的时间 供应商归类为二种: 生产商; 经销商. III.计划 1.为什么我们必需要有计划? 2.如何选择供应商? 3.如何为供应商会面作准备? 1.为什么我们必须要有计划 可以省时间 为会见有决定性的决策者. 2.如何选择供应商 依营业额将你的供应商由大至小列出来. 依供应商的重要性定出会见的频率. 会见的频率可由两上阶级决定. 3.如何为供应商会见作准备? 收售资讯 市场调查. 竞争者售价.
3、询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题. 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标. 例如: 理想 目 你所能争取的最好的. 合理 目 通常如你期的. 如有必要,与上司一起决定设定的目标. 例如: 你希望争取到 批发价再降一成. 促销比例. 退佣. 将你的问题写下来. 首先解决下列问题. 交货期 促销与陈列 竞争对手的售价 而后我们开始谈判 将所有的资料准备好 市场价格, 竞争对手的DM, 与供应商的合约, 组织表, 进货单, 笔,笔记本,计算器. IV.方法 1.对自己要有信心 2.主动掌握整个谈判过程 3.强调合作 4.增加要求 5.谈判结束之后的回顾与跟进 对自己要有信
4、心 要有礼貌 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） 相互介绍 进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-立即结束谈判 陈述会面的目的: 端架陈列费 促销赞助金 争议点 告知供应商和华联合作的利益是相互的. 别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标 提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那 些资训或可有效的反驳供应商） 例如: 供应商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供 你在谈判时反驳之用。 深一般性的讯息。 例如: 关于供应商及华联的竞争者。 关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场） 自信是你最大的资产 2.主动掌握整个谈判过程 别事先将你的目标告诉供应商. 供应商会和你扯所有除了你的
5、目标之外的事. 有时候,供应商会提供的比你理想目标更多. 若供应商的提议可以接受. 先接受当一个基础. 询问探知原因. 尝试争取更多. 若供应商的提议无法接受 保持沉默. 询问探知原由. 试着反驳这些理由. 明白告诉他所提供的条件 无法达成彼此的共同目标. 而之告知你的理想目标. 3.强调合作 谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而供 应商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退 佣。 在谈判之后会有四种不同结果: 供应商认为你耍他。 输家/赢家 所以,下次他会试着赢回来。 赢家/输家 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此 都不好。 输家/输家 双方都认为达成一笔好交易。 赢家/赢
6、家 尽可能争取,但同时也让供应商了解达成一笔 成功的交易. 牢记赢家/赢家的双赢观念. 例如: 某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给供应 商的可能性,无论如何,供应商拒绝你的要求但同意给你赞助 金以让你得以作折扣出清存货.若赞助金以够大可供作诱人的 折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额. 4.增加你的要求 你要求的越多,得到的越多 例如: 对供应商而言,要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣容 易接受. 对每个要求与出一至二个理由: 理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问,马上询问供应商以避免误解.对每个要求别 提太多解释你解释越多
7、,理由越薄弱. 5.谈判结束之时 确认同意时: 由供应商与华联双方签字确认,并要把同意书及会议资料 归档在供应商档案中. 通知你的同事: 将谈判结果告知相关部门人员. 例如: 录入员、财务结算(促销员 退佣 折扣 ) 门店同事(促销品及日期,促销价及数量). V.谈判的主题 1.交易条件 2.让价/特价/促销/端架费 3.新产品 1.交易条件 A.华联依折扣进价采购 *当试预估最佳进价: 直接与制造商联系 预估制造成本 *让供应商互相竞争. *我们提供相当重要的潜在购买力 *供应商一定可以准时收到货款. *折扣价并不代表我们得接受次级品.即使名牌我们也要求 折扣价,如:耐克运动鞋. *减低配销
8、成本: 范例-对供应商而言,销售大量的货给同一家店要比小量供货给好几家 划算的多. B.协议价格表有效期间 价目表的有效期间愈长愈好. 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈 判时的依据. 例如： 若你对某一价目表的条件已十分满意;但 两个月后,供应商欲要求涨价一成. C.以直接供货厂商为优先 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此 一来你可以省下中间商的毛利. 大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本.因此 你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接 洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本 及利润. D.协议付款帐期. 要求帐期越长越好(参考其它竞争者的帐期) 谨记财务毛利与
9、你的部门绩效息息相关. E.依据销售量认定退佣比例 你较大的销售量为做供应商赚取高利润并增加其市 场占有率. 退佣的协议一年一次;所以事先需充分准备以达成最 有利的协议. 依据年销售量来认定年度退佣比例. F.协议最短的送货期限 方便整个组织的采购流程. 可减少订货错误所造成的损失. 可更富弹性调节. 2.协议 特价促销/端架费 A.协议特价促销 促销可加强我们“价廉”的形象 供应商必须给我们比平常更低的进价以作促销 促销品常是高回转率的商品. 试着增加促销商品的数目.在当地年节促销常见 的商品. 注意季节性商品. 促销时间表有助于规则你的促销计划“ 增加谈判的次数以改善采购及促销条件. B.
10、协议端架费 1.端架的定义 如何端架?端架是陈列大量促销商品的最好地点. 端架陈列的目的为何? 增加高回转率商品的销售量. 加强我们价廉的形象. 2.端架促销的条件 以下两份资料必备: 端架时间表. 端价协议书. 架端架走道端架架端架 端架时间表 本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少空余 位置可供运用. 端价协议书 此表可帮你和供应商协商下列事项: 端架促销折扣 搭赠品 端架陈列赞助金 促销期间 这份文件须由双方签字同意:华联及供应商 这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品. C.协商广告及其他赞助费用 若你将任一商品选上促销目录则应向供应
11、商要 求赞助,因为这会增加销售量. 促销活动如: 一个重大节庆 大礼拜 这些活动花费华联大笔金钱欲增加供应商销售 量,所以资助乃是理所当然. 使用公司正式的文件,例如:合约书 端架协议书 3.协商新商品 A.什么时候我们必须采购新商品? 辅助性商品 季节性商品 取代低销售的商品 B.设定单品的数量 依据合理的商品组织来采购商品. 选择高回转率的商品对公司很重要. 对华联而言较少的品项可带来利润 方便管理 方便补货上架 减少损失 避免缺货 增加营业额 方便计数/下订单 较少的品项有下列好处: 可拥有更多空间和时间来处理其它事情. 对我们的顾客而言 排面看来干净清爽. 可节省购物时间. 对我们的供
12、应商而言 单品销售量提高. 藉由效率的提升可节省时间,增加生产力. VI.结语 何谓成功的谈判! A.完善的准备 B.成熟的技巧 C.良好的态度 D.绩效 题匀%谂颭琀题讀缁缀麻節貔%頀h瀀椀崃崝崝挝眝缝缝缝洝瑑晹奛晥搀漀挀砀瀀椀挀最椀昀洀瑑晹奛晥搀漀挀砀尀尀挀攀挀攀戀攀搀戀攀攀挀挀戀攀漀礀瀀最猀儀猀攀渀搀甀栀栀眀瘀堀欀眀夀漀爀稀樀漀堀娀栀挀眀洀瑑晹夀晥摒愀挀戀愀愀愀挀搀戀攀搀昀昀挀搀愀攀洀瑑晹奛晥圀夀健遒豧契健癣慛臿虑豾獔慞啢鑎癣獬癣斐癣豧煑浵啎罢虙İ地İİ焰葔İ帰葙İ啢鑎啎罎虙鵦湏晹縀琀獧罵貀潔綂恭睻卑蕏葞葧茰晗虾楩葲罵楩葲v笠镑卷筎艦啙葵蓿號榘偛敜葧罵敭癣葺v啎啧晛貋虔华O葵替恛捨湫蕛葝罵盿衞浛瑑晾捵扫葎剶衾衎蹒晎敵罢觿桛穓劏拿换湫葸豻啎地湨晜晹獎蹑坎豏慳蒌蕶腛敬葞葧晗晝恛虎極陾葫敎虫
