1、力 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 5 5、是客户最好的朋是客户最好的朋 友（之一）友（之一） 销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离 ，消灭客户戒心，使客户 感到你是他的朋友而非房 地产公司的销售顾问，会 处处为他着想。 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 6 6、是市场信息和客是市场信息和客 户意见的收集者户意见的收集者 销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就
2、需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。 商业圣经、最佳励志书籍 推荐： 两本书 销售员的“葵花宝典” 大声读： 羊皮卷的精华语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 第二部分：知识篇第二部分：知识篇 一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业销售商务礼仪 三、GSPA从目标到行动，管理好时间 四、建材行业基础知
3、识（术语、常识） 2-1：销售员应掌握的知识 知识篇：第一节 第一节 一、成功销售顾问应掌握的知识（一、成功销售顾问应掌握的知识（1 1） 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判 专业知识 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 建材行业知识：行业动态、专业技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2） 时间安排培训内容讲 义主讲人 第 一 天 9:00- 9:10 一、销售总
4、监致词 9:10- 9:40 二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度 销售部管理制度汇编 销售部组织及岗位职责 签约流程 项目销售培训计划 一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2） 时间安排培训内容讲 义主讲人 第 一 天 9:40-10:40 三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客
5、户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版) 开发单位简介(各方) 项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图 11:00-12:00 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表 一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2） 时间安排培训内容讲 义主讲人 第 一 天 13:00-14:00 三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 14:10-15:30 四、竞争对手优劣势分析 竞争产品调查情况表 15:50-17:50 五、工程知识 1、房屋建
6、筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程常识 一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2） 时间安排培训内容讲 义主讲人 第 二 天 9:00-11:00 六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明 业主公约(草案) 入住文件及入住费用表 11:00-12:00 七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用 办理按揭手续所需资料 利
7、率计算表 房产交易税费情况表 13:00-14:30 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关法律文件 房屋销售合同 （填写的标准样本） 一、成功销售顾问应掌握的知识一、成功销售顾问应掌握的知识（2 2） 时间安排培训内容讲 义主讲人 第 二 天 14:30-16:30 八、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识 客户管理系统表格 销售手册标准样本 16:50-17:20 九、本地区房地产市场行情分析 17:20-17:50 十、企业发展战略和公司的项
8、目 开发思路 视情况安排 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 产品进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表 竞争产品调查情况表 2-2：销售商务礼仪与形象 知识篇：第二节 第二节 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 1 1、销售的核心是销售的核心是 如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象
9、对销售的重要性 2 2、第一印象第一印象决定决定 销售工作成败销售工作成败 销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 3 3、专业形象体现专业形象体现 公司专业水平公司专业水平 公司的形象有赖于销售人 员来体现。销售顾问人员在企 业的第一线，直接面对着顾客 ，其形象直接体现着企业的形 象。如果销售员有着非常专业
10、 的形象，那么在顾客眼里，你 所属的公司就是一个专业的公 司，你卖的产品也是好的。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 4 4、专业形象反映专业形象反映 个人修养水平个人修养水平 专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。 品味： 四句话 销售人员的“座右铭” 一流的销售人员一流的销售人员 让客户立即冲动让客户立即冲动 二流的销售人员二流的销售人员 能让客户心动能让客户心
11、动 三流的销售人员三流的销售人员 让客户感动让客户感动 四流的销售人员四流的销售人员 让自己被动让自己被动 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（2 2） 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3） 专业形象塑造 仪容仪表 1 1、规范着装规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神
12、 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3） 专业形象塑造 仪容仪表 2 2、讲究、讲究卫生卫生 清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香 水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束 起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装要求 商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服) 穿西装的“三三”原则 1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3
13、、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 领带的选择领带的选择 领带款式风格特点适应场合 斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用 不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主
14、，次之尼龙；其 余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫 颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合： 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 领带的打法领带的打法 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带 扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男 士的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹） 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装要求 商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙) 女士着装应注意的几点 1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单
15、饰物，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱 套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装技巧 穿套装穿套装( (裙裙) )的原则的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装技巧 首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价” 或“打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、 多种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒
16、、项链(V型区是 修饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范 首饰佩戴要符合惯例 ，所表达的信息要真实准确。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 1 1、站姿站姿 躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落 在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿 绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 2 2、坐姿坐姿 轻坐轻离、两腿平放、不靠
17、椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相 迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟 客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢， 以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士 两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 3 3、动姿动姿 步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女 性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危 急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免
18、影响客户 或他人通行。如确需并排走时，并排不要 超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和 一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 4 4、交谈交谈 标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人 交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微 笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容；
19、 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。 授课现场互动： 握 手 交换名片 现场演练： 掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 握手的礼仪 何时要握手？何时要握手？ 遇到熟人 与人道别 客户进门或离 开 相互介绍时 安慰某人时 伸手次序：伸手次序： ( (尊者在前尊者在前) ) 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外 ) 异性之间不宜用双手 掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 名片使用礼仪 p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； p
20、辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； p接受名片后，不宜随手置于桌上； p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； p不要无意识地玩弄对方的名片； p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。 销售人员礼仪服务标准 名片使用名片使用 服务标准目标语言非语言避 免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋(男)； 手袋内固定位置(女)。 专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞
21、票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对 对方确认； 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下， 对方的名片在上。 表示 尊敬 对方 您好， 我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。 便于 称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏
22、名片 名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。 销售人员须知 名片交换常识名片交换常识 正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的 自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片 交换技巧 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。 范例范例 ： 交换时机正确的“话术” 客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 2-3：目标管理和时间管理 知识篇：第三节 第三节 三、三、GSPAGSPA目标
23、管理和时间管理目标管理和时间管理（1 1） 目标 (Goals) 策略 (Strategies) 计划 (Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动（Activities） 三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2） 成 功目 标 讨论：讨论： 你的目标是什么？ 掌握： 目标激励法则 “小锦囊” p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是 p我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！ p永远做对人和人类有用的事。 p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。
24、 p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成 几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才 会化为真实。 三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（3 3） 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性、现实的 能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到 案例案例 ： 目标类型目标描述目标分解研讨 人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日行动 工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽 掌握： 目标分解法则 “小锦囊” 用目标来指引自己用目标来指引自己 用行动去完成目标用行动去完成目标 把目标分解为每
25、一天应把目标分解为每一天应 该该 做什么，而且今天就去做什么，而且今天就去 做做 有目标，无行动 目标未分解到每天 三、三、GSPAGSPA目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4） 时间管理基本知识 你热爱自己的你热爱自己的 生命生命 吗？吗？ 不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法 。 2-4：建材行业基础知识 知识篇：第四节 第四节 四、建材行业基础知识四、建材行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） 房地产基本概
26、念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费 建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图 房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划 房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险 房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识 房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息 继续学： 建材行业基础知识 房地产专业知识培训： 从零开始，学房地产 转入 新文档 第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧
27、 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 3-1：客户拓展技巧 技巧篇：第一节 第一节 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 1 1、亲友开拓法亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 2 2、连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客 户现身说法
28、，不断寻找和争取新的 客户，象滚雪球或连环套一样逐步 拓展。记住：必须在与客户商谈融 洽时，向客户提出“麻烦您帮我介 绍值得信赖的朋友”。然后将这些 名单图表化，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 3 3、权威推荐法权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同。 或者利用行业主管单位的一些 关系资源，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助推荐客户。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 4 4、宣传广告法宣传广
29、告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 5 5、交叉合作法交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，销售顾问 可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客 。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 6 6、展会推销法展会推销法 一是参加公司系统组织的房展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常
30、参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 7 7、兼职网络法兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品 牌形象，发展为自己服务的兼职人 员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 8 8、网络利用法网络利用法 从互联网地方门户网站、房地 产专业网站、论坛、博客和相关聊 天室（群），如果用心去寻找，能 发现很多有价值的客户信息。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 9 9、刊物利用法
31、刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒 体，电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些有价 值的客户信息。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 1010、团体利用法团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、 宗教团体、政治团体、社会团体， 从而获得一些潜在客户资源。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 1 1、回避与赞扬回避与赞扬 回避不要主动提及竞争产品情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬产品是大宗商品，第一次置业的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比
32、三家、慎重选择是对 的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置 ； 找出客户的个人因素和真正购买动 机。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 2 2、给客户、给客户播下播下 怀疑的种子怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨 大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞 争对手的产品产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依 据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当 地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回
33、客户？ 3 3、千万不要主、千万不要主 动攻击对手动攻击对手 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或 冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品怎样？我是不是该去看 看； 这个销售顾问缺乏容人之量，没 涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性 地与客户分析客观事实、综合比较！ 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机 型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产 品和本产品的各种要素分两行列在同张表上， 以最好部分的高低判定双方的优
34、劣。 避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品， 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 小技巧： 尚致胜：尚致胜： 如何构建高效能销售培训系统如何构建高效能销售培训系统 以下为国内最受欢迎的销售训练导师尚致胜的演讲。 尚致胜： 主办单位以及企业界的各位精英朋友们，大家下午好。今天非常荣幸来参加本次大会，今天跟大家分 享的主题是谈一谈如何构建企业的培训系统。 先做一个统计吧，在座有多少朋友本身是跟企业，比如说你是企业的人力
35、资源，或者是培训部的负责 人，或者你是销售部门的负责人，举手示意一下。请问在座朋友，企业朋友的目的是在哪里？为什么要培 训？企业培训的目的是要达成让员工或者团队不断成长、不断改变的结果。如果今天培训的目的是要达成 改变的结果，我们会发现非常多的企业面临一个问题，企业花了很多时间、很多金钱，换了很多种方式， 不断跟企业进行培训，尤其是这几年，企业培训的意识越来越好，投入越来越多，但是经常遇到的问题， 花了时间和金钱的投入，但是并没有得到很好的企业员工成长效果的体现？会不会有这样的问题呢？ 现场：会。 尚致胜：企业的培训，或者是我们从事教育工作，其实培训本身是教育的一种行为，我自己个人从事 17年
36、教育培训工作，不管是在国内还是国外，我走了很多地方，也接触了几乎数不清的各行各业企业，以 及负责培训的培训师，或者是企业的负责人，常常发现一件有趣的事，请问为什么培训了以后，而并没有 得到非常好的培训效益提升，或者是人员能力的提升，尤其是把这样能力的提升，最终落实到绩效，或者 是工作业绩的提升上？其实这一点是非常重要的。 下面给各位谈一个很简单的概念。既然培训的目的是要达成一个改变的结果，从行为学来分析，任何 一件事如果要想有很好的结果，请问结果会不会平白无故的产生呢？ 来自 w w w .3722.c n 中国最大的资料库下载 现场：不会。 尚致胜：一个好的结果要得到，首先必须要改变，或者是
37、提升，是什么呢？“行为”。你做出不同的行 为，才会得到不同的结果，这是一个非常简单的道理。比如说一个业务人员，每天从早上八点半开始工作， 到晚上结束工作，这一天干了什么事，今天如何开发客户、如何面对客户，今天他这七八个小时、十个小 时的工作，作出什么样的行为，得到什么样销售业绩的结果，这是很简单的事情。同样，一个公司的培训 部门，今天对员工采取什么样培训的行为，可以得到什么样不同的学习结果，所以结果是由行为而来，这 是一个小孩子都可以理解的。 请各位再告诉我一件事，一个人的行为是平白无故会产生的吗？任何人类的行为受头脑思维、思想的 影响，你有什么样的想法会导致什么样的行为。在举一个公司业务员的
38、例子。现在越来越多的企业是销售 型的企业，一个公司的业务员，这个业务员可能学了非常非常多销售方面的知识，还看了很多关于销售技 能方面的书，他的老板也送他去学了很多关于销售方面的课程，他脑子里的知识很多，但是他对于从事销 售工作的某些想法，或者是某些思维，或者是某些态度有偏差，或者是有障碍。一个常见的状态，比如说 这个销售人员非常害怕客户的拒绝。请问一个销售人员害怕客户的拒绝，这是不是一种思维的障碍呢？他 害怕客户的拒绝这种思维障碍，会不会影响他拜访或者开发客户的积极性呢？这样不够积极、比较消极的 行为，当然会影响到最后业绩的结果，即使他头脑里关于销售的知识是多的、受的培训是多的，但是他的 思维
39、以及行为模式并没有改变很多。 一句话说的非常好，“一个人的行为和思维其实很大部分，甚至高达90%，都是受了日常习惯的影响”。 一天24小时，不管生活、不管工作，甚至从一个非常小的生活细节，是不是都是受了习惯的影响呢？现在 各位为什么用这样的姿势坐在椅子上呢？因为这是你多年来养成的习惯。今天我在台上请教你问题，为什 么大部分人不会给我回应呢？这是因为我们从小养成的习惯，从小学一年级开始，老师上课时让学生不要 说话，养成了一个学习的习惯。这么多习惯，从你今天拿笔写字的习惯、跟人沟通的习惯、每天工作的习 惯，每天24小时的生活，几乎有百分之八九十都是受了多年的习惯影响。 同样的，培训今天的目的，如果
40、培训想要达成改变的结果，培训的重点并不仅仅在于知识的传授，各 位是不是？我可以知道一个知识，不等于我会改变我的想法和我的做法。我今天是一个公司的业务员，我 可能做了五年的销售，在公司的销售里我可能因为经验不错，我可能当一个公司的经理。因为我有这些习 惯，所以导致我今天的工作产生了这么一些的结果。 我今天所学习到的知识， 如果不能够导致习惯的改变， 来自 w w w .3722.c n 中国最大的资料库下载 那么有一句话说的非常好，“习惯不改结果不变”。 成功等于习惯，如果有一个人在某一个领域当中，能够得到非常成功的结果，不管是赚钱，还是在事 业经营上，或者是他今天在家庭婚姻教育孩子等各个方面，
41、之所以有这样好的结果，因为他在这个领域， 过去这么多年通过不同的方式方法养成了一个成功者的习惯。我在电视上看到人家访问李嘉诚，问他什么 是成功，李嘉诚说成功其实就是一种习惯。如果今天不管在训练一个人也好，在从事教育工作，从事企业 的经营管理等等各个方面，我们想得到好的结果，首先第一件我们要思考的事，我如何改变自己，或者是 改变一个人的习惯。 请教在座各位，习惯好改吗？ 现场：不好改。 尚致胜：一个业务员在过去五年、八年的销售工作中，所养成的销售习惯已经用了这么多年，我一下 子让他换一种新的方式，你觉得他会习惯吗？不习惯。我们今天谈构建企业的培训系统，可能重点研究的 并不是我传递给他什么样的知识
42、，当然知识很重要，如果知识是错误的，那么输入就是有问题的。老子曾 经说过一句话，授之以鱼不如授之于渔。举一个例子，台湾有一家企业明基，他的品牌是BenQ，是一家非 常成功的电子IT企业。很多年前有媒体访问明基老板，你经营几年不错，企业大概积累了十亿台币的资产， 一直到2500亿台币的资产，花了很短的时间，这是企业发展的一个奇迹，请问你的成功之道在哪里？这个 老板回答，从我开始创立明基开始，我每天只做三件事，第一件事是找寻人才以及善用人才，人才很重要， 尤其是在IT行业。但是找到人不一定能够留下他，或者是用好他，这是在座老板或者从事人力资源的负责 人清楚的，待人先待心，第二件事就是统筹这些人的价值观，让这些人的心和企业融为一体，这是组织和 个人价值观的管理。第三件事就是能力的复制，真正非常一流优秀的人才可能不可能满街都是呢？这么难 得找到一个人才，我能不能把这么一个优秀人才身上的能力复制给十个、一百个、一千个人呢，所以人才 的复制决定这个企业能不能快速的扩张。 能力的复制最好的办法就是给企业的内部建立一套完善的训练系统。商场如战场，一个企业的团队， 尤其是在营销团队，或者是在销售团队当中，这一个团队有一点类似如同一个国家的军队，尤其现在社会 所谓销售型的企业越来越多，一个企业的营销、销售队伍就如同一个队伍。如果一个国家要打赢
