1、组训专案 运用KPI指标解决问题 兰州平安 中国平安保险公司兰州分公司 组训：蔡 毅 营销部七里河营业区 -1- KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理 经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括 经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与 成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。 通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核 ，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经 营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建 设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩 效，逐步建立长期竞争优势。 前 言 兰州平安 -2- 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长 期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，
2、并将战略贯彻执行到位，是 企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱 负规划体系，在同业中居领先地位。 KPI 是什么？ 兰州平安 -3- 主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量 核心技能强弱、检验基础工作质量和评 估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分 析、指导、评估和考核。 KPI 能干什么？ 兰州平安 -4- KPI 指标的根本意义： 分析问题，解决问题！ 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 人效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 拜访量 拜
3、访量 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 兰州平安 -5- 提 高 组 织 活 动 率 拉升业绩 加强团队凝聚力 提高团队稳定性 兰州平安 KPI 指标改善的意义： 拉升业绩 增加人气 团队发展 提 高 增 员 率 Eg1. Eg2. -6- 案例一： 研讨：（20分钟） 如何提高增员率？ 如何有效增员？ 兰州平安 -7- 将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档案 消灭10人组 每月举行见习主管养成班 方法举例：（一） 兰州平安 -8- 增员对抗赛的组织 建立增员
4、功能小组（公司简介、增员资料、职场） 自发性组织招聘说明会 （A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩 开发各类增员工具 如：增员卡 分析当前营业单位状况，确定增员标准 榜样的表率力量，成功范例的宣导 将有效增员折合成标准保费 方法举例：（二） 兰州平安 -9- 欲擒故纵法，取消增员资格 营业单位中的层级面谈 对脱落人员进行分析 增员者的增员、转正情况上墙 增员工作围绕重点人物进行 1+1增员方案的执行 增员高手必然是拜访高手 方法举例：（三） 兰州平安 -10- 案例二： 研讨：（20分钟） 如何提高组织活动率？ 兰州平安 -11- 改善KPI 指标的方法（一）： 基础管理，解决问题
5、 ！ 组 织 活 动 率 提 高 差勤管理 基本法 目标市场开拓 早夕会辅导 兰州平安 -12- 基础管理，解决问题 ！ 零业绩培训 激励方案 陪同展业、家访 展业辅助工具 组 织 活 动 率 提 高 兰州平安 -13- 改善KPI 指标的方法（二）： 基础管理，解决问题 ！ 结对子，一帮一 活动量管理工具 整理客户资料、回访表 组 织 活 动 率 提 高 兰州平安 -14- 改善KPI 指标的方法（三）： 提高组织活动率的方法（1）： 差勤管理 兰州平安 -15- q能见到人，才能够谈得上辅导、管理； q早夕会是辅导绩差人员的最好时机； q利用部门士气带动绩差人员展业意愿； q清退长期不出勤
6、人员。 严格考勤，活动率约等于出勤率 提高组织活动率的方法（2）： 基本法 兰州平安 -16- q正式业务员维持条件：月均2件单； q试用业务员连续两个月FYC挂零则清退； q营业单位工作考核的内容之一活动率80%。 基本法是我们最有力的管理工具 提高组织活动率的方法（3）： 目标市场开拓 兰州平安 -17- q绩差人员要找出适合自己的目标市场； q利用影响力中心及业务来源中心； 有好的目标市场，才能永续经营 提高组织活动率的方法（4）： 早夕会辅导 兰州平安 -18- q辅导与传承：K、A、S、H； q活动量管理工具的辅导； q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! q推销实演，案例研讨。 早
7、夕会是教育和训练的最佳场所与时机 提高组织活动率的方法（5）： 零业绩培训 兰州平安 -19- q意志是克服惰性的一种力量零业绩人员 恳谈会的召开； q心态调整与技巧辅导并重原则； q在月底前五天召开，出业绩后脱离。 胡萝卜与大棒的管理方法 提高组织活动率的方法（6）： 激励方案 兰州平安 -20- q红色周一开单奖，月初开单奖； q就营业部组的活动率指标给予集体奖励； 激励方案是检验团队体能的体温计 提高组织活动率的方法（7）： 陪同展业、家访 兰州平安 -21- q陪同展业是对你组员的最大帮助； q陪同展业是辅导组员的最佳时机； q零业绩人员或许有难言之隐； q关心你组员的家庭就是关心你的
8、组员。 让我们真正关心我们的组员 提高组织活动率的方法（8）： 展业辅导工具 兰州平安 -22- q准主顾卡的运用可以积累准主顾； q积累好的展业资料，分享给组员； 好的展业工具是我们有力的武器 提高组织活动率的方法（9）： 结对子，一帮一 兰州平安 -23- q绩优带动绩差（搭伴展业）； q业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”； 一支独秀不是春，百花齐放春满园 提高组织活动率的方法（10）： 活动量管理工具 兰州平安 -24- q可以提高业务员拜访效率和签单成功率； q有利于主管的业务追踪和辅导； q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。 活动量管理工具贯穿整个推销流程 提高组织活动率的方法（11）： 客户资料整理、回访表 兰州平安 -25- q客户资源就是我们的财源； q回访客户是我们寻找客户的最便利方式； q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求 加保。 客户就在我们身边 小结： KPI指标可以全面反映我们团队的状况 ，是我们有力的团队管理工具 我们要努力地改善KPI指标，但我们决 不是为了KPI指标而工作 营销管理决不能唯指标论、唯数据论 KPI指标要为我们服务 营销管理是一种过程的管理、系统的管 理，工作做的越细，效果自然越好！ -26- 兰州平安
