1、在消费者认知中持续提升的潜在资产；完全了解改变中的竞争品牌领域，以及品牌必须面临的新兴竞争领域；完全了解客户的营运策略及全面性的品牌目标品牌品牌位置品牌目标马丁尼酒您父亲的饭前开胃酒时下年轻人的饮料Marriott华美达一家平常的饭店难忘的体验摩托罗拉一家科技的制造商个人行动通信的领导品牌Master Card 万事达卡我的另一张卡一张我感觉很好的信用卡龙胜电器家中用的开关家用的建筑电器N自由有个性的洗发水年轻人的个性标签品牌目标的撰写与对营销战略的了解是息息相关的，密切关注市场上的动态，分析市场上发生的各种趋势，是确立品牌目标的基础，品牌目标就是战略目标。广告角色 The Role of t
2、he Advertising定义：广告所担任的特定角色，以及如何符合品牌目标。广告角色可能有相当大范围的差异。它可能承担重新定义一个品牌的任务、强调品牌印迹中尚待提升的一个元素、引进或延伸一个品牌，或可能战术性地回应竞争品牌的活动。撰写一个好的广告角色之重要提示：并非所有的问题都可透过广告来解决，同时也并非所有的问题都 可以在同一个广告活动中被解决。决定广告角色的关键在于优先化：什么是我们希望借由广告加以传达的单一且最重要的信息。品牌广告角色马丁尼酒将品牌带离过去，然而保留其本质Marriott华美达让顾客不认为其为一家平常的饭店摩托罗拉让摩托罗拉品牌与市场占有一样强Master Card 万
3、事卡让一个感情崩溃的品牌重获人心丽江花园居住的人文关怀Coca-Cola重建曲线瓶使其成为一个独特的品牌图像龙胜电器让消费者对家的感觉重新认识N自由唤起年轻人的自我个性意识科龙电器挽救经销商的信心作为品牌策划，不能单纯地把广告的作用说成是提高销售额，在品牌策划中广告的作用是引导人产的意识观点，影响他们对某种事物的看法，甚至影响他们的处世观，通过对消费者意识的影响，才能影响他们的行为。广告的作用：1 市场营销的作用，即帮助市场营销把产品、价格、销售渠道通过广告和促销传达给目标对象，从而完成营销上的战略；2 沟通的作用，即把产品和品牌信息传达给消费者；3 经济的作用，可以理解为广告的出现，导致更激
4、烈的竞争，有利于经济问题向前发展；另一方面也使广大公对行业产品和服务有所了解；4 社会的作用，有时新产品的出现可以改变整个社会形态，广告有时可以推动社会的潮流品牌The Branding品牌印迹The Brand Footprint品牌的意义What the brand means?品牌的个性What the brand is ?【Brand Personality】销售策略The Selling Strategy 品牌位置 品牌目标The Brand Position The Brand Objective广告角色The Role of the Advertising销售概念架构The Se
5、lling Idea Platform口 概念目标 The Conceptual Target口 最核心的欲望 The Core Desire口 品牌如何满足最核心的欲望 How the Brand Best Fulfills the Core Desire口 强有力的支持 The Compelling Truth销售意念（What）The Selling Idea创意意念（How）The Creative Idea销售概念架构 The Selling Idea Platform口 概念目标 The Conceptual Target口 最核心的欲望 The Core Desire口 品牌如何
6、满足最核心的欲望 How the Brand Best Fulfills the Core Desire口 强有力的支持 The Compelling Truth概念目标 The Conceptual Target定义：他（她）们是对于某一个类别及或品牌具有共同倾向而自然形成的组合，也是品牌“必然的”顾客。如何才能写好一个概念目标：在发展概念目标时，我们必须强迫自己超越人口统计，或功能的、或产品的使用通则。从特定的人口统计学目标开始，我们必须找出一个“把手”让这些目标鲜活起来，进而让我们感觉到并且知道他们是谁，以及有什么能够激发他们，赋予他们一个名称，看到这个名称，我们可以立刻知道周围的朋友是
7、或不是此一特定组合其中的一员？以及为什么？例证：在概念目标定义中，更强调的是从价值取向的角度来划分，即从对象的观念一致性和对价值标准的共同认可来划分，特别是在品牌策划中，从人们的意识领域来划分人群显得更加重要。典型的社会概念性目标族群：老三届生于70年代飘一代网虫“白骨精”（白领、骨干、精英）美国人从精神状态分出了八种类型的人，这种划分方法从品牌策划来说值得我们借鉴。通过两个坐标来划分：横轴是自我意识导向（Self-orientation），纵轴是自我资源（Resources）。自我资源是指一个人的收入、教育程度、自信心、健康、购买力和能力水平。自我意识导向又分为三种导向：原则为导向以原则为导
8、向的人群的行为方式是以他们的信仰和他们自己认定的为人处事的原则来行为的，他们并不受感觉、欲望等因素来左右；现状为导向这一类人主要是受到他人的行为、观点、决策和环境所左右；行为为导向这一群人期望广泛参与社会性的或者是能身体力行的各类活动，甚至是冒险活动。八种人：现实主义者（Actualizers）：Actualizers是成功的、老于事故的、活跃的、有“话事权”的一群，他们有着非常高的自信和大量的自我资源。他们对于寻求发展、开拓和增长有兴趣，并且他们喜欢通过各种不同的方式来表现自己，有时他们做事会很有原则性，有时又会打破条条框框富有创新精神。对于他们来说形象是非常重要的，这不仅是他们身份和地位及
9、权力的证明，形象更是他们对品味、独立以及个性的体现。他们兴趣广泛、关心社会问题，对变革持开放的心万言书，属于社会的精英群体。满足者（Fullfilleds）和信仰者（Bbelievers）：原则导向型的人群。这类消费者的行为方式通常是与他们认为这个世界是怎样的或是应该是怎样的观念相一致。满足者：他们通常是有秩序、有知识和有美的品牌策略美的品牌策略 Road Map to Effective AdvertisingRoad Map to Effective Advertising 麦肯光明麦肯光明 2000/062000/06 我们的观点我们的观点 uu空调品牌的产品同质性空调品牌的产品同质性
10、uu消费者对空调仅有低水平的内在兴趣消费者对空调仅有低水平的内在兴趣 uu消费者的选择困惑消费者的选择困惑 uu空调的购买最终决定在销售点空调的购买最终决定在销售点 uu广告目的在于让品牌进入消费者头脑的广告目的在于让品牌进入消费者头脑的“ “目录清单目录清单” ” uu广告影响消费者品牌偏好与购买行为的两种方式：广告影响消费者品牌偏好与购买行为的两种方式： l l 以消费者的情感反应为主要目标的感性方式以消费者的情感反应为主要目标的感性方式 l l 以消费者的认知思考为主要目标的理性方式以消费者的认知思考为主要目标的理性方式 uu空调品牌普遍的理性诉求方式空调品牌普遍的理性诉求方式 uu缺乏
11、独特的产品缺乏独特的产品“ “卖点卖点” ”，以产品认知为主要目标的，以产品认知为主要目标的 理性广告会让理性广告会让MideaMidea淹没在众多的空调品牌的海洋淹没在众多的空调品牌的海洋 中。中。 uu在产品同质化的竞争环境中，塑造在产品同质化的竞争环境中，塑造MideaMidea独特的品独特的品 牌特征，是我们的思考方向之一。牌特征，是我们的思考方向之一。 l l 产品的功能性利益与品牌的概念性资产的结合，可以塑造产品的功能性利益与品牌的概念性资产的结合，可以塑造 MideaMidea独特的品牌形象。独特的品牌形象。 uu以感性的广告唤起消费者对以感性的广告唤起消费者对MideaMide
12、a品牌的好感，让品牌的好感，让 MideaMidea进入消费者头脑的进入消费者头脑的“ “目录清单目录清单” ”，是我们的思，是我们的思 考方向之二。考方向之二。 l l 感性的广告诱发情感上的反应，同样需要理性的诱惑感性的广告诱发情感上的反应，同样需要理性的诱惑 - - 产品产品 最终可以实现的消费者利益。但目的不在于激发对产品特征最终可以实现的消费者利益。但目的不在于激发对产品特征 的思考，而在于唤起积极的情感反应。的思考，而在于唤起积极的情感反应。 美的品牌足迹美的品牌足迹 Midea Brand FootprintMidea Brand Footprint 品牌品牌 uuMideaMi
13、dea品牌的内涵是什么？品牌的内涵是什么？ uu品牌价值是否与品牌价值是否与MideaMidea的品牌名称相吻合？的品牌名称相吻合？ uu消费者如何看待消费者如何看待MideaMidea品牌？品牌？ uu美的公司如何看待美的公司如何看待MideaMidea品牌？品牌？ uu如何利用如何利用MideaMidea已有的品牌资产并顺应未来的发展？已有的品牌资产并顺应未来的发展？ uu当当MideaMidea品牌进行地理上的扩张以及产品类别上的扩品牌进行地理上的扩张以及产品类别上的扩 张时，面对不同的市场，如何保持并累积张时，面对不同的市场，如何保持并累积MideaMidea的品的品 牌资产？牌资产？
14、 uu如何建立并管理如何建立并管理MideaMidea品牌？品牌？ uuMideaMidea从产品开发直到整合传播的营销活动必须围绕从产品开发直到整合传播的营销活动必须围绕 什么样的品牌价值来进行？什么样的品牌价值来进行？ 品牌足迹品牌足迹 uu品牌足迹品牌足迹(Brand Footprint)(Brand Footprint)是全球麦肯定义品牌的工是全球麦肯定义品牌的工 具。具。 uu品牌足迹品牌足迹(Brand Footprint)(Brand Footprint)为营销人员建立并管理品为营销人员建立并管理品 牌提供一个明确的指引。牌提供一个明确的指引。 uu品牌足迹品牌足迹(Brand
15、Footprint)(Brand Footprint)规定了品牌传播的路向。规定了品牌传播的路向。 uu品牌足迹品牌足迹(Brand Footprint)(Brand Footprint)告诉我们当市场领域转移告诉我们当市场领域转移 时，什么品牌价值是必须要保护并充分利用的。时，什么品牌价值是必须要保护并充分利用的。 品牌足迹品牌足迹(Brand Footprint)(Brand Footprint)由品牌价值由品牌价值(Meaning)(Meaning)与与 品牌个性品牌个性(Personality)(Personality)两个相互联系的部分构成两个相互联系的部分构成 。 品牌价值品牌价值
16、 uu品牌价值品牌价值(Meaning)(Meaning)： What the brand Midea What the brand Midea “means”?“means”? MideaMidea品牌的价值何在？品牌的价值何在？ 我们想要在消费者心目中建立我们想要在消费者心目中建立MideaMidea什么样的的声誉什么样的的声誉 ？ 对于消费者而言，对于消费者而言，MideaMidea代表着什么？代表着什么？ 消费者对于消费者对于MideaMidea品牌的联想是什么？品牌的联想是什么？ uuMideaMidea意味着意味着(means)(means) 和谐的生活和谐的生活 uu“ “原来生
17、活可以更美的原来生活可以更美的” ”，美的空调多年的国内市场，美的空调多年的国内市场 运作已形成的品牌资产就是：运作已形成的品牌资产就是： 美的意味着美好生活美的意味着美好生活 uu问题是：什么是美好的生活？问题是：什么是美好的生活？ uu在所有空调品牌都可以以在所有空调品牌都可以以“ “创造美好生活创造美好生活” ”为诉求时为诉求时 ， MideaMidea的差异性何在？的差异性何在？ uu品牌足迹的建立不可避免地涉及整个商品类别的品牌足迹的建立不可避免地涉及整个商品类别的 利益点。利益点。 uu不同的品牌对商品类别的利益点的表述不同，品不同的品牌对商品类别的利益点的表述不同，品 牌的差异性
18、由此产生。牌的差异性由此产生。 uu品牌的成功在于它能否抓住商品类别的品牌的成功在于它能否抓住商品类别的“ “灵魂灵魂” ”。 空调这个商品类别的空调这个商品类别的“ “属性属性” ”是什么呢？是什么呢？ uu空调的起源以及最初的应用是在二十世纪初的工厂，炎热潮湿空调的起源以及最初的应用是在二十世纪初的工厂，炎热潮湿 的气候使得生产无法进行，为了提高生产力，人们开始挑战温的气候使得生产无法进行，为了提高生产力，人们开始挑战温 度以及湿度。度以及湿度。 uu空调的出现，改变了美国人口的流动，人们开始从北向南迁移空调的出现，改变了美国人口的流动，人们开始从北向南迁移 ，炎热的南方变成趋之若鹜的，炎
19、热的南方变成趋之若鹜的“ “阳光地带阳光地带” ”，成为美国经济的重，成为美国经济的重 心。心。 uu建筑结构改变了：通风的走廊、宽大的屋檐、高高的天花、遮建筑结构改变了：通风的走廊、宽大的屋檐、高高的天花、遮 阳篷、阁楼、地下室不见了，高层建筑、摩天大厦开始兴建。阳篷、阁楼、地下室不见了，高层建筑、摩天大厦开始兴建。 即使是在炎热的即使是在炎热的“ “Dog Days”Dog Days”，人们在家里、工作时也不会感，人们在家里、工作时也不会感 到烦躁不安。到烦躁不安。 uu电影院不再是汗臭闷热的下层阶级的娱乐场所，在酷暑的骄阳电影院不再是汗臭闷热的下层阶级的娱乐场所，在酷暑的骄阳 下，逛商场
20、仍然是人们的休闲方式。下，逛商场仍然是人们的休闲方式。 uu空调的出现，使得医院可以从容地对病人进行手术及护理；科空调的出现，使得医院可以从容地对病人进行手术及护理；科 学实验、太空探索凭籍人类对温度学实验、太空探索凭籍人类对温度/ /湿度的控制而发展。湿度的控制而发展。 uu uu二十世纪，空调改变了人们的生活方式，提高了二十世纪，空调改变了人们的生活方式，提高了 人类的生活质量。人类的生活质量。 uu科技的发展是科技的发展是“ “双刃剑双刃剑” ”，空调给人类带来舒适的同，空调给人类带来舒适的同 时也产生了相应的问题：能源消耗、环境破坏、时也产生了相应的问题：能源消耗、环境破坏、 室内空气
21、质量室内空气质量(IAQ)(IAQ)的恶化。的恶化。 uu二十一世纪，空调的发展方向是：节能、环保、二十一世纪，空调的发展方向是：节能、环保、 健康。健康。 uuASHRAEASHRAE：Just as air-conditioning Just as air-conditioning dramatically improved the quality of life for dramatically improved the quality of life for most Americans during the 20th century, most Americans during th
22、e 20th century, improvements in indoor air quality will improvements in indoor air quality will revolutionize the way we live and work in the revolutionize the way we live and work in the coming ing millennium. CAS CAS资料库资料库 uu在麦肯进行的市场研究以及在麦肯进行的市场研究以及PulsePulse调查中，我们增调查中，我们增 强了对强了对MideaMidea产品的信心：美的
23、的产品开发方向产品的信心：美的的产品开发方向“ “ 舒适、节能、环保、信息化舒适、节能、环保、信息化” ”与世界空调业的发展与世界空调业的发展 是同步的。是同步的。 uu以上对空调类别的分析以及与美的产品开发的比以上对空调类别的分析以及与美的产品开发的比 较：较： 对对MideaMidea品牌足迹的启示是什么呢？品牌足迹的启示是什么呢？ uu当温度当温度/ /湿度过高湿度过高/ /过低时，人的不适感来自于与气过低时，人的不适感来自于与气 候的不协调，空气的调节在于创造与自然的候的不协调，空气的调节在于创造与自然的和谐和谐。 uu在夜深人静的时候，空调的噪声产生了不和谐，在夜深人静的时候，空调的
24、噪声产生了不和谐， MideaMidea征服三大空调技术指标之一噪音的过程中，征服三大空调技术指标之一噪音的过程中， 同样是在追求同样是在追求和谐和谐。 uu当空调产生当空调产生IAQIAQ、能源及环境问题时，人类的生存、能源及环境问题时，人类的生存 与污浊的空气环境是不协调的，能源的消耗、环境与污浊的空气环境是不协调的，能源的消耗、环境 的污染更是掠夺性的，的污染更是掠夺性的，MideaMidea健康、节能、环保的健康、节能、环保的 开发方向是从对自然的征服到回归自然，追求与自开发方向是从对自然的征服到回归自然，追求与自 然的然的和谐和谐。 uu和谐和谐与与My DearMy Dear的品牌
25、名称有相关性，不冲突。的品牌名称有相关性，不冲突。 uu和谐和谐既指既指人与自然的和谐人与自然的和谐，又可表达，又可表达和谐的生和谐的生 活活方式，从而上升到价值主张、人文关怀的高度方式，从而上升到价值主张、人文关怀的高度 ，体现出，体现出MideaMidea品牌对自然、对人类生活的关品牌对自然、对人类生活的关 爱爱。 uu在麦肯在麦肯PulsePulse的调查中，我们发现海外市场对中国的调查中，我们发现海外市场对中国 的印象是一个封闭落后的国度，但对中国长城、的印象是一个封闭落后的国度，但对中国长城、 秦佣、明代的花瓶等传统有很深的印象。秦佣、明代的花瓶等传统有很深的印象。和谐和谐是是 中国
26、传统文化的核心，籍此，中国传统文化的核心，籍此，MideaMidea可以发展出可以发展出 不同西方的品牌价值不同西方的品牌价值。 uu和谐和谐既可从理性层面反映既可从理性层面反映MideaMidea空调的产品特征；空调的产品特征； 又是一种品牌内涵的感性表述。在空调类别注重功又是一种品牌内涵的感性表述。在空调类别注重功 能性诉求的市场竞争中，在能性诉求的市场竞争中，在MideaMidea产品力不敌日本产品力不敌日本 、美国品牌的情况下，在海外市场对中国产品低劣、美国品牌的情况下，在海外市场对中国产品低劣 质量的印象中，质量的印象中，MideaMidea品牌可以以感性的方式进品牌可以以感性的方式
27、进 行行“ “Soft Sell”Soft Sell”, ,对消费者进行对消费者进行“ “心灵心灵” ”而非而非“ “头脑头脑” ”的沟的沟 通。通。 uu和谐和谐既表达消费者生活的和谐，又表达美的与经销既表达消费者生活的和谐，又表达美的与经销 商的友好合作关系。商的友好合作关系。 uu在海外的市场拓展，在海外的市场拓展，MideaMidea和谐和谐的品牌价值适合的品牌价值适合从从 空调类别向其它家电商品的扩张空调类别向其它家电商品的扩张。 uuMideaMidea意味着意味着(means)(means) 时代的潮流时代的潮流 uuMDMD到到MideaMidea的更名，反映了美的集团国际化的
28、发展的更名，反映了美的集团国际化的发展 战略，但由于产品力的原因，战略，但由于产品力的原因，创新领导者创新领导者的品牌定的品牌定 位不适合海外市场。位不适合海外市场。 uu创新是任何一个成功企业的追求，世界家电企业也创新是任何一个成功企业的追求，世界家电企业也 不例外，如何塑造不例外，如何塑造MideaMidea品牌的差异性与个性？品牌的差异性与个性？ uu创新是美的企业的核心精神，如何将它有效地转化创新是美的企业的核心精神，如何将它有效地转化 为消费者的利益？为消费者的利益？ uu美的企业从美的企业从19681968年创业到生产电风扇、空调，股份制改造，事年创业到生产电风扇、空调，股份制改造
29、，事 业部制以及事业部公司化运作的整个发展轨迹体现出来的企业业部制以及事业部公司化运作的整个发展轨迹体现出来的企业 精神就是求变与创新，美的的成功以及未来的发展就在于顺应精神就是求变与创新，美的的成功以及未来的发展就在于顺应 时代的潮流时代的潮流。 uu从从19861986年生产第一台窗机以来，年生产第一台窗机以来， MideaMidea从与东芝、三洋、松从与东芝、三洋、松 下的技术合作到自主开发，从冷静星、清爽星到数智星、新冷下的技术合作到自主开发，从冷静星、清爽星到数智星、新冷 媒的应用以及媒的应用以及MDVMDV智能变频集中式空调的发展，智能变频集中式空调的发展，MideaMidea保持
30、与保持与 世界空调业的同步发展，世界空调业的同步发展，时代的潮流时代的潮流反映的是反映的是MideaMidea面向未面向未 来、满足消费者二十一世纪现代生活的承诺。来、满足消费者二十一世纪现代生活的承诺。 uu时代的潮流时代的潮流反映出反映出MideaMidea品牌的另一个含义品牌的另一个含义My IdeaMy Idea个性张个性张 扬的时代特征。扬的时代特征。 uu如果说和谐表现的是如果说和谐表现的是MideaMidea品牌东方传统的价值，品牌东方传统的价值，时代的时代的 潮流潮流反映的是反映的是MideaMidea品牌的现代性与世界性。品牌的现代性与世界性。 uu美的国际化的发展战略，产品
31、力不敌国际知名品牌的时候美的国际化的发展战略，产品力不敌国际知名品牌的时候 ，时代的潮流时代的潮流反映的是反映的是MideaMidea积极进取的品牌价值，与积极进取的品牌价值，与 MideaMidea国际家电市场新锐的品牌目标是相吻合的。国际家电市场新锐的品牌目标是相吻合的。 uu时代的潮流时代的潮流的品牌内涵既是对的品牌内涵既是对MideaMidea产品特征的理性诉产品特征的理性诉 求，又是与消费者心理层面的感性沟通。求，又是与消费者心理层面的感性沟通。 uu如果说创新是美的企业的精神所在，是从企业主出发的主如果说创新是美的企业的精神所在，是从企业主出发的主 观宣言，观宣言，时代的潮流时代的
32、潮流是消费者导向的利益诉求。是消费者导向的利益诉求。 uuMideaMidea意味着意味着(means)(means) 物有所值物有所值 uu在国际市场，在国际市场，MideaMidea最大的竞争力何在？价格。最大的竞争力何在？价格。 uu日本、美国的空调占据的是价格昂贵的高端市场，日本、美国的空调占据的是价格昂贵的高端市场， 由于成本的原因，由于成本的原因，MideaMidea的目标市场是更大范围的中的目标市场是更大范围的中 低端市场，这一点在新兴市场尤其有竞争力。低端市场，这一点在新兴市场尤其有竞争力。 uu在麦肯的在麦肯的PulsePulse调查中，我们发现与日常消费品不同调查中，我们发
33、现与日常消费品不同 ，空调类别是消费者低关注度产品，消费者对空调，空调类别是消费者低关注度产品，消费者对空调 产品功能、技术特点缺乏认知，购买决定往往取决产品功能、技术特点缺乏认知，购买决定往往取决 于价格以及款式。于价格以及款式。 uu经销商对经销商对MideaMidea的信心在于价格性能比。的信心在于价格性能比。 品牌个性品牌个性 uu品牌个性品牌个性(Personality)(Personality)： What the brand Midea What the brand Midea “is”?“is”? 与品牌价值相对应的与品牌价值相对应的MideaMidea品牌个性是什么？品牌个性
34、是什么？ MideaMidea的主要个性特征是什么？的主要个性特征是什么？ uu在麦肯的在麦肯的PulsePulse调查中，我们发现了海外市场对中调查中，我们发现了海外市场对中 国及其中国产品的刻板印象，即中国是一个封闭国及其中国产品的刻板印象，即中国是一个封闭 落后的国家，中国的产品是低档货，质量差。这落后的国家，中国的产品是低档货，质量差。这 是是MideaMidea国际营销的障碍所在。国际营销的障碍所在。 uu如何解决这一问题？经验告诉我们，理性的诉求如何解决这一问题？经验告诉我们，理性的诉求 ，市场教育，改变消费者多年来形成的根深蒂固，市场教育，改变消费者多年来形成的根深蒂固 的印象是
35、困难的，需要大量的资金投入。的印象是困难的，需要大量的资金投入。 uu走感性的路线，建立走感性的路线，建立MideaMidea品牌与消费者的亲和力品牌与消费者的亲和力 是可行的。是可行的。 uuMideaMidea是是(is)(is) 温馨的温馨的 uuMideaMidea意味着人与自然的和谐，生活的和谐舒适，意味着人与自然的和谐，生活的和谐舒适， MideaMidea是温馨的、宁静的、悠闲的、亲切的。是温馨的、宁静的、悠闲的、亲切的。 uu MideaMidea给你如沐春风般的亲切感受。给你如沐春风般的亲切感受。 uuMideaMidea就是就是My DearMy Dear。 uuMidea
36、Midea是是(is)(is) 生机盎然的生机盎然的 椀搀栀琀洀氀渀聚/I前台访问/p-55363.html49.7.21.800良勈子犰狈椀搀栀琀洀氀瀀偄聛青/Ic前台访问/p-51796.html207.46.13.2340艱勈子崀礀挀渀渀攀眀渀攀眀栀琀洀氀爀偄聛珒/Mi前台访问/p-2525390.html116.179.32.2020艳勈子綐愀瀀栀琀洀氀琀籄聜珒/_y前台访问/BookRead.aspx?id=198032207.46.13.1080艵勈屼犰牠崀眀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀瘀舂籇聜/Ma前台访问/p-1957761.html49.7.21.830艷勈嶨緁愀笀漀漀欀刀攀愀
37、搀愀猀瀀砀椀搀砀聝嶃/Mk前台访问/p-2525392.html220.181.108.1430艹廔欀瀀栀琀洀氀稀D聠/Kg前台访问/d-437507.html46.229.168.1480艻眰狈怀篜愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀簀聠/Mg前台访问/p-2444942.html42.156.138.730艽愬演椀搀栀琀洀氀縀聡遣/Mi前台访问/p-2525393.html116.179.32.2050艿勈愬犰狈愀笀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀耀聡衣/Mg前台访问/p-2407587.html42.120.160.170芁勈愬犰狈愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀舀塄聢/a前台访问/BookRead.
38、aspx?id=237510942.156.138.810芃托椀搀栀琀洀氀萀塄聢恲/a前台访问/BookRead.aspx?id=244494242.156.137.730芅掄掠最瀀栀琀洀氀蘀葄聣/a前台访问/BookRead.aspx?id=2500183106.11.158.930芇勈掄犰牠愀紀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀蠀萀聣頀/a前台访问/BookRead.aspx?id=240758742.156.136.170芉勈撰犰狈愀瀀栀琀洀氀言聤/Ga前台访问/p-5105.html42.156.139.140芋旜夀猀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀谀聥恲/a前台访问/BookRead.aspx?i
39、d=2492874106.11.157.370芍勈旜犰狈夀猀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀踀聥/Mk前台访问/p-2525394.html220.181.108.1690芏勈旜緁夀猀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀退聧/a前台访问/BookRead.aspx?id=243164842.120.160.820芑月圀焀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鈀聧/Ke前台访问/p-154466.html111.202.101.20芓月夀猀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鐀聨/a前台访问/BookRead.aspx?id=230107442.120.161.250芕栴欀搀栀琀洀氀阀聨嶃/Mi前台访问/d-2404104.html43.240.238.1460芗栴掠椀瀀栀琀洀氀頀聨/u前台访问/BookRead.aspx?id=510542.156.137.140芙勈楠犰狈愀笀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀騀谀聪遣/Mi前台访问/d-2525381.html220.181.108.810芛勈殸緁愀笀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鰀聫嶃/Mi前台访问/d-2499490.html43.240.238.1460芝殸椀瀀栀琀洀氀鸀聬遣/Mk前台访问/d-2525392.html220.181.108.1400芟渐匀漀猀椀琀攀洀愀瀀栀琀洀氀聮/Mg前台访问/p-2289557.html42.156.139.790芡渐掠最瀀栀琀洀氀聮
