1、婴儿系列奶粉分类进行比较 42 红星奶粉不同代产品定位有重复 邦维多全脂甜奶粉（邦系列） 全脂甜奶粉（老系列） 邦力多（邦系列） 中老年奶粉（老系列） 邦智多（邦系列） 中小学生奶粉（老系列） 全脂甜 中小学生用 中老年用 43 红星水奶与竞品比较，产品线长度显然较短 数据来源：网上资料及超市统计 同光明、三元相比，红星水奶品种和规格相对较少； 同样距离北京较远，伊利有袋装水奶，但红星没有。 44 红星产品组合的深度奶粉和水奶在产品规 格上都大有文章可做 红星奶粉基本上只有一种规格，即400克/袋； 雀巢、安怡等国外品牌均有袋装和听装； 森永有小袋包装； 红星水奶目前规格只有利乐砖纯牛奶，25
2、0ml装; 举例：光明水奶规格较多 纯奶：康美包1000ml、500ml，利乐包1000ml、250ml 酸奶：屋型1000g、500g，四连杯125g，塑杯100g、 利乐包190ml。 45 奶粉竞品的主打产品 雀 巢 全脂即溶 全脂甜 高钙无糖 全脂 婴幼儿 123段 中老年奶粉 助长奶粉 伊利 完达山 三鹿 红星 ？ 46 婴儿系列奶粉成分指标基本类似 单位:克 单位:毫克 完达山完达山2 2段配方奶粉段配方奶粉 VS VS 红星红星2 2段婴儿奶粉段婴儿奶粉 注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明 47 儿童系列奶粉红星富
3、含卵磷脂、低聚果糖， 但矿物质含量略微低 单位:克 单位:毫克 三鹿助长奶粉三鹿助长奶粉 VS VS 邦智多奶粉邦智多奶粉 注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明 48 中老年系列奶粉红星含-胡萝卜素，高磷高钙 ， 但低聚果糖含量相对低 单位:克 单位:毫克 三鹿中老年奶粉三鹿中老年奶粉 VS VS 邦力多奶粉邦力多奶粉 注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明 49 功能系列奶粉（AD钙奶粉）维生素AD含量最 高限均低于竞品 单位:克 单位:毫克 完达山完达山ADAD钙奶
4、粉钙奶粉 VS ADVS AD钙奶粉钙奶粉 单位:国际单位 注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明 50 全脂甜系列奶粉雀巢含大豆磷脂，红星含糖 量相对高 单位:克 雀巢全脂甜奶粉雀巢全脂甜奶粉 VS VS 红星全脂甜奶粉红星全脂甜奶粉 注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明注：以上指标比较数据均来自红星及竞品产品的包装说明 51 vv “ “邦健多邦健多” ”为脱脂，但是脂肪含量为单位奶粉为脱脂，但是脂肪含量为单位奶粉1010g g， 而雀巢、完达山等竞品只为而雀巢、完达山等竞品只为1 1g g左右左右 vv “ “
5、邦力多邦力多” ”为低脂，而含脂量为单位奶粉为低脂，而含脂量为单位奶粉1616g g；三鹿三鹿 中老年奶粉低脂含量为单位奶粉低于中老年奶粉低脂含量为单位奶粉低于1010g g；完达山低完达山低 脂奶粉（高铁高钙）脂含量为单位奶粉脂奶粉（高铁高钙）脂含量为单位奶粉1111g g 脂肪含量偏高，通常对人体内代谢不利 红星奶粉脂肪含量偏高，尤其脱脂奶粉与竞品对比强烈 52 vv 雀巢溶解要求为雀巢溶解要求为32.532.5g g奶粉溶入奶粉溶入225225mlml温开水温开水( (无温度限制无温度限制) )中中; ; vv 三鹿溶解要求为三鹿溶解要求为3030g g奶粉溶入奶粉溶入60 -7060
6、-70度度180180mlml的温开水中的温开水中; ; vv 完达山溶解要求为完达山溶解要求为20-4020-40g g奶粉溶入奶粉溶入5050度左右度左右200200mlml的温开水的温开水 中中 vv 伊利溶解要求为伊利溶解要求为3030g g奶粉溶入奶粉溶入50 -6050 -60度度250250mlml的温水中的温水中. . 竞品在奶粉颗粒中添加亲水基可以提高溶解度， 红星在生产技术方面还不及竞品 红星奶粉溶解度低 红星奶粉的溶解要求一般为35g奶粉溶入240ml 、40-60 度的温水中 53 红星奶粉保质期短 红星：12个月 完达山：12个月 红星奶粉以及大部分国内品牌的奶粉保质
7、期均为1212 个月，而国外品牌如雀巢保质期为2 2年年 保质期方面， 国内乳品业同国外相比还有一段距离 54 红星水奶应从基本口味上下功夫，而不是添 加元素的花样上 基本口味的改变（如纯牛奶、酸奶的基本口 味），对生产技术要求较高； 新添加的口味（如各种水果口味），对生产 技术要求不高； 水奶口味 举例：光明水奶品种相对较多，花样也较多 v纯奶：高钙、特浓、甜奶、朱古力、原味等口味； v酸奶：原味、芦荟、草莓、菠萝、香蕉、青苹果、咖啡、 甜橙、芒果、米桃等口味； v包装：利乐包、康美包、屋形、四连杯、塑料杯等； 55 奶粉包装红星标识（字体、位置、背景）不 统一，顾客识别困难；完达山标识一致
8、醒目 56 红星与竞品比较，包装方面存在的问题 水奶方面：水奶包装几乎被利乐公司垄断控制，区别主要在于 颜色及图案设计 奶粉方面： 鲜明鲜明 突出资 源 突出资源 乱太抽象包装画面 有有有有有无中英文说 明 红色，实 用无大方无无 不易放置 礼盒包装 否易是否涨袋 无无无无有无是否听装 较好易脏包装质地 有无无无无无小袋包装 森永三鹿伊利完达 山 雀巢红星 品牌 包装 57 生产技术方面，各竞品间无太大差异 目前各大中型乳制品企业的设备技术水平都比较 接近，大多引进国外（瑞典、德国等）先进的生产 线，水奶无菌包装引进利乐公司等公司成套设备 原理简单，多为简单的物化过程，部分有生化反 应过程，即
9、技术难度不高，进入门槛低 产品附加值源于安全性及卫生性，还有奶粉内含 有的添加复合元素的质量、生产、研制 生产设备 工艺流程 其他方面 58 红星推出新品的速度相对较慢 不断的研发投入，使光明、伊利等乳制品企业不 断推出新品，最近两年新品推出速度很快。 2000年推出4种新品，2001年又推出托 菲尔； 2000年推出6种新品， 2001年以来一直在力推新品贝贝系列； 自98年以后几乎每年能推出新品，但相对于 竞品推新的速度较慢、力度弱； 伊利 红星 三鹿 光明 59 伊利伊利年报显示2000年投入1547万元进行液态奶三期扩建 ；以固定资产投资1198万元合资组建伊利托菲尔婴儿乳品有 限公司
10、；与黑龙江大庆杜尔伯特蒙古族自治县进行资产重组 合作，进行奶粉项目的建设，投资1.05亿元进行北京保鲜奶 及保鲜酸奶的生产项目建设，投资2800万元引进世界一流水 平的压法和检验设备。 三元三元 1998年投资2.5亿元进行生产经营的扩建。 红星 近几年的研发投入？ 专门的产品研发部门的设立情况？ 红星的研发投入远不如竞品 60 I.营销环境分析 II.消费者分析 III.产品分析 IV. 产品定价 V.营销渠道 VI. 促销活动 VII. 组织管理 VIII. 建 议 目录目录 61 产品定价问题分析 问题类型表面现象深层次问题可能的原因 价格定位 价格控制 奶粉定位在中低档 水奶定位在中高
11、档 各店售价差异大 零售价格不统一 产品本身定位 不准确 进店费用不同 各店档次不同 串货现象 市场竞争激烈 产品成本问题 营销渠道价 格控制不严格 62 红星奶粉定价分析红星奶粉定位于中低挡 降糖 成长/力多精 全脂甜 中小学生/加锌 婴儿 中老年婴儿全脂 全脂甜 婴儿/中小学生 中小学生 邦儿能学生AD钙 中老年脱脂 中老年 中老年 高钙高铁低 脂/脱脂 全脂即溶/高钙高 铁 雀 巢伊利完达山三鹿红星 24 22 9 10 11 12 13 14 18 16 15 20 数据来源：竞品零售价比较分析北京华联、家乐福、北辰、天湖盛达等超市 中低档 单位：元 63 红星奶粉定价方面存在的问题
12、v 奶粉定价被动 红星奶粉系列整体定价偏低，如果推出高价 位的新品，原目标消费群体将很难接受，导致红星 新品的定价很大程度上完全依赖于消费者，变的很 被动。 v 竞争优势不突出 红星奶粉定价偏低，价格下降的空间很小。 与中高档价位的竞品相比，红星参与价格战的实力 不强，一旦降价，竞争优势不突出。 64 红星水奶定价分析红星水奶定位于中高挡 开味奶/补钙酸 奶 纯牛奶 醇浓香型/邦 健多奶 学生奶 纯牛奶 酸奶 果味/纯牛奶 纯牛奶 纯牛 奶 果味奶/特 浓纯牛奶 特品牛奶 果味奶/纯牛奶 高钙牛奶 高钙奶 脱脂/部分脱脂 帕玛拉特 三元光明夏进子母 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2.0
13、2.6 2.4 2.2 2.8 中高档 单位： 元 /250ml红星 数据来源：竞品零售价比较分析北京华联、家乐福、北辰、天湖盛达等超市 65 红星水奶定价方面的存在的问题 v 价格+品牌=购买行为，红星水奶步入中高档市场 ， 要想改变消费者的购买行为，吸引消费者，必须 由红星中高档的价值来体现。 v红星应注重水奶的卖点 红星水奶定位于中高档，消费者能否认同这一品 牌，认可这一定费及改造费用； 06 年进口 LNG 大量低 价供应； 短期国内 LNG 稳定供应难 度较大； 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密5 竞争企业 管道天然气专营公 司；资金及技术领 先；专业运营经
14、验 丰富； 数量大，价格低，短期内 竞争将十分激烈；镇区情 况复杂；对镇区了解较少； 专营权执行力度；房地 产开发商逐渐接受的趋 势； 收购或置换小区管道工程操 作困难；已有工程质量无法 保证；置换进程较难控制； 替代产品 清洁、环保、安全、 高效； 瓶装气无用户建设费、 LPG 瓶组建设费低廉；价 格无明显优势，尤其是走 私油等； 专营权文件及相关优惠 政策的实施将会统一市 场价格 政府专营权落实情况、 政府关系 与政策环 境 政府控股、正与各 职能部门积极接洽 清理 LPG 瓶组工作难度较 大；市政府对下面行政镇 无法直接控制； 水和电打入房价，可争 取将燃气建设费纳入房 价；优惠政策积极
15、争取； 政府支持力度、优惠政策的 落实情况； 2未来未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 撰写说明：撰写说明： 初步估算未来初步估算未来5年各细分市场的收入总量，清年各细分市场的收入总量，清 晰描述各市场机会的大小和战略价值晰描述各市场机会的大小和战略价值 扼要描述各细分市场的特点：在不同阶段的发展扼要描述各细分市场的特点：在不同阶段的发展 特点，相互影响，确定各自在整体战略中的特点，相互影响，确定各自在整体战略中的 定位定位 未来机会市场特征描述：未来机会市场特征描述： 工商户市场： 新建房地产市场： 集体户市场： 零散报装户市场： 瓶装液化石油气： 管道液化气/煤
16、气市场： 燃气具市场： 加气站市场： 周边市场： 3未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 撰写说明：撰写说明： 每年的市场容量（开口气量、户数）每年的市场容量（开口气量、户数） 每年的增长或者减少趋势每年的增长或者减少趋势 开发的难度和关键（包括竞争、政策、用户和客户对新奥和管道天然气的认可程度等）开发的难度和关键（包括竞争、政策、用户和客户对新奥和管道天然气的认可程度等） a增长趋势预测的相关假设增长趋势预测的相关假设 17 12 10 2 12 3 5 1 2 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 未来5年市场机会 新奥燃气
17、20042006 年营销规划 内部文档，注意保密6 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 门站、管线建设速 度 政府政策公布时间 上游气源 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 工商户新增速度 工商户改造速度 周边市场开发情况 其它 其它假设因素 新建房产相关假设 b.20042006 年成员公司房地产新建户数的增长速度年成员公司房地产新建户数的增长速度 （单位：万户） 预测依据：预测依据： 未来房地产户开发需要解决的关键问题：未来房地产户开发需要解决的关键问题： 1、清理小管道公司问题； 2、新
18、建住宅统一配套； 3、及时掌握房产开发动态； 4、 b.20042006 年成员公司新增工福户的增长年成员公司新增工福户的增长 速度速度 单位：万方/日 预测依据：预测依据： 未来工福户开发需要解决的关键问题：未来工福户开发需要解决的关键问题： 2.00 3.00 4.00 1.00 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 2003200420052006 1.00 3.00 2.00 1.00 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 2003200420052006 新奥燃气 20042006
19、 年营销规划 内部文档，注意保密7 c.20042006 年成员公司其它主要细分市场的增长预测年成员公司其它主要细分市场的增长预测 单位：万方/日 预测依据：预测依据： 未来周边市场开发需要解决的关键问题：未来周边市场开发需要解决的关键问题： 二、二、提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1.20042006 年公司整体战略年公司整体战略 撰写说明：撰写说明： 公司在公司在20042006年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提 内部 经 营 环 境 外部 工商户 新建房地产 集体报装户 零散报装户 瓶装液化气 管道液化气 煤气改造
20、燃气具 市 场 运 作 周边市场 1.00 3.00 2.00 1.00 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 2003200420052006 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密8 加气站 2.20042006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 撰写说明撰写说明 确定确定20042006年分几个阶段，各阶段应该达成什么市场开发目标（可以包括民用户气化率、工年分几个阶段，各阶段应该达成什么市场开发目标（可以包括民用户气化率、工 商户开发、用户对公司和产品的认知度和认可度等）商户开发、用户对公司和产品的认知度和
21、认可度等） 2004 年年2005 年年2006 年年 工商户 新建房地产 集体报装户 零散报装户 瓶装液化气 管道液化气 煤气置换 燃气具 周边市场 加气站 3新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：市场开发目标： 新建房产的开发率 95以上 2004 年开发 20000 户 2005 年开发 25000 户 2006 年开发 30000 户 新奥的关键策略：新奥的关键策略： 通过物价局的价格审批 工程进度及时保障 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 新新增增气气费费收收入入1 19 98 82 25 5
22、7 73 33 34 4 用用户户建建设设费费7 76 62 26 69 99 91 14 41 12 28 88 88 8 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 0 2000 4000 6000 8000 10000 中小工商户用气费1837301460 中小工商户建设费100200200 新增改大工商户气 费 328547456205 新增改大工商户建 设费 900400400 200420052006 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密9 4工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：市场开发
23、目标： 新奥的关键策略：新奥的关键策略： 哪几个大工商户，多少家中小工商户 5老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：市场开发目标： 新奥的关键策略：新奥的关键策略： . 0 100 200 300 400 500 600 新新增增气气费费收收入入1 15 53 37 7. .5 58 82 2. .5 5 用用户户建建设设费费3 32 20 04 48 80 04 48 80 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密10 6其
24、它（瓶装液化气、煤气、管道液化气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开其它（瓶装液化气、煤气、管道液化气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开 发目标与策略发目标与策略 7广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 针对各细分市场：针对各细分市场： 预测预测20042006年市场开发对广告年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并宣传让哪些人、以及多少人知道并 说服他们认可花说服他们认可花￥20003000元安装管道天然气元安装管道天然气 预测预测20042006年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍年说服目标用户群购买管道天然气
25、的主要障碍 预测预测20042006年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测预测20042006年广告年广告/宣传的关键举措宣传的关键举措 预测预测20042006年广告年广告/宣传的投放量宣传的投放量 预测预测20042006年品牌认知度分值年品牌认知度分值 200420052006 市场状况 细分目标客户 目标客户对新奥 品牌认知、认可 目标客户对天然 气认知、认可 传播内容 传播方式 投放量 预算 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密11 三、三、三年业务指标预测三年业务指标预测 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开
26、发户数通气户数 开发日用气量 （方/日） 新建地产 工商户 集体老户 零散老户 瓶装液化气 管道液化气 煤气置换 燃气具 加气站 周边市场 其它 合计 2销售收入预测销售收入预测 2004 年2005 年2005 年 业务 （万元） 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产 工商户 集体老户 零散老户 瓶装液化气 管道液化气 煤气置换 燃气具 加气站 周边市场 其它 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密12 合计 四、四、人员及资金配置计划人员及资金配置计划 市场开发组织建设市场开发组织建设 2人力资源需求计划人力资源需求计划 部门2003200420052006
27、合计 3资金需求计划资金需求计划 项 目2003200420052006 广告宣传 公关费用 人员费用 人员工资 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密13 第二部分：第二部分：20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一、一、03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 撰写说明撰写说明 从需求、消费者对新奥和管道天然气的认知和认可程度、管网情况、竞争企业、替代产品、政从需求、消费者对新奥和管道天然气的认知和认可程度、管网情况、竞争企业、替代产品、政 府关系与政策环境、气源等因素分析府关系与政策环境、
28、气源等因素分析 确定确定03年初在市场发展周期所处阶段年初在市场发展周期所处阶段 机遇挑战 市场 居民对管道燃气认可程度较高；多家管 道施工企业，无资质和规模，经营混乱 迅速提升市场占有率，提高居民对天然气的认 知度 竞争 注册资金雄厚、控制上游气源、专业资 质 迅速占领新开发楼盘，扩大规模 气源状况 管道天然气市场空白；小区多以 LPG 瓶 组供气 与 LPG、柴油等价格差异不大 管网条件城市市政管网几乎为零道路施工难度大，投资成本高 政府关系与 政策环境 专营权文件的下达；加大专营权文件的实施力度；落实优惠政策 其它 2成员公司成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措
29、与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 市场调研 形成了详细的市场调研报告，整 理出市场开发方案 明确了本年度开发重点 对政府公关，下发专营权文件10 月底下发文件部分房地产商逐渐认识到重要性 通过卫星站奠基仪式扩大宣传 成功举行了奠基仪式及新闻发布 会，多家媒体进行了报道 引起了多数媒体的重视；通过媒 体宣传更多的百姓认识了天然气 通过与知名楼盘签约扩大影响签订了世纪城 323 户供气协议对其他房地产起到了带动作用 303 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 （
30、）（） 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密14 经营收入经营收入万元 用户使用费收入万元50030060 管道天然气气费收入万元5005 收入收入 其他收入万元3030 回款额回款额万元 用户使用费回款万元 气费回款率万元 往年应收款回款万元 其他收入万元 回款率回款率% 2003 年使用费回款率% 气费回款率% 回款回款 其他收入回款率% 民用户发展户 热水器发展台 工商户发展方/日 发展指标发展指标 民用户安装率% 民用户安装户 热水器安装台 安装指标安装指标 工商户安装方/日 燃气灶具万元 销售指标销售指标 热水器万元 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率
31、 403 年全年业绩指标完成、未完成主要原因分析年全年业绩指标完成、未完成主要原因分析 管道燃气市场价格混乱，政府干预手段较弱，管道天然气用户建设费不占优势； 居民、房产开发商对天然气及新奥了解较少，接受程度差； 对市场预测不够充分，没有考虑到具体开发难度； 市场业务人员多为新招聘，进入角色较慢； 二、二、04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1.04 年市场开发举措概述：年市场开发举措概述： 业务举措：业务举措： 重点开发房地产市场（切入点）和工商业用户（攻碉堡） ，快速回收投资并提高用气量； 积极运作加气站市场开发（培育市场） ； 重点业务发展策略概述 在省 LN
32、G 未到达之前，依然坚持“先易后难”的原则，加大宣传力度提高企业知名度及公众对天然 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密15 气认知度，将公司的社会优势转变为市场优势，通过占有市场的办法（除政府手段外） ，将其他燃气施工 单位排挤出去。另外，拿下旗舰房地产楼盘，快速建立示范榜样，树立品牌效应，通过与几个知名小区 楼盘的签约，影响其他房产商。 民用户市场细分为民用户市场细分为 A、B、C、D、E 五类市场，每类细分市场的开发策略为：五类市场，每类细分市场的开发策略为： A. 在建、新建工程：对此类用户加大攻关力度，确保不留“尾巴” 。利用公司、政府及社会各界等 资源，有针对
33、性的与其他燃料、其他企业进行比较。外部着重从专营文件的实施力度入手，使新 建楼房必须配套，提高管道天然气的安装比例。内部攻关着重从介绍公司实力、项目的重要性及 天然气未来发展趋势和消费时尚入手，合理解释天然气。部分偏远镇区的规模小区，可告施行 LNG 瓶组供气。 B. 计划建设项目：此类用户虽有可能在 2004 年不安装，但应提前介入，在未达到安装条件前，将 关键工作做细，提前签订合同，为工程等提前做好准备。 C. 集体户及已入住未安装管道燃气的小区：此类用户共计有 1 万余户，多为 2-3 年前建成入住的， 入住率较高，并且所在单位及居民一般在市政管网附近的，回款周期可缩短，可采取一定的攻关
34、 手段，如送气，低价销售灶具等手段，用较短时间，签订用气协议。 D. 已安装管道燃气，但未使用的小区。此类小区，需要很快供气，谈判时间紧张。所以在谈判初期 就需要制定详细完善的系统方案，使对方迅速转变观念，接受天然气。 E. 已安装、已通气小区。此类小区，不宜急于开发，若有条件优惠，规模较大的小区可适当开发。 其他小区可待管道天然气形成一定规模及市场占有率后再开发。 广告宣传举措：广告宣传举措： 结合 NFO 调研结果，确定宣传目标、宣传内容及宣传媒介 利用主流媒体，迅速传播宣传信息： 增加社会及公众对天然气及企业的认知程度：利用电视、报纸着重宣传天然气的优势；配合广 东省 LNG 项目及门站
35、建设进行动态跟踪新闻报道；门站点火通气宣传； 利用重大节假日，进行促销活动并进行宣传； 根据一期规划区域，提前进行宣传，如利用公交车体广告增大宣传覆盖面； 组织与人员调整举措：组织与人员调整举措： 增加 2 名副主任，一名兼顾负责广告宣传，做好市场策划及媒介管理，一名加强市场业务开发力度，同 时为周边行政镇的开发做人才储备； 对现有员工进行竞争上岗，在加强培训的基础上从实行优胜劣汰机制，同时从外部积极招聘合格本地人本地人 才才，在本土化的基础上满足周边行政镇的开发要求； 其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：其它举措（政府公关、政策、管理机制等）： 落实管道燃气独家独家专营权； 加强政府公关力度，争取将天然气建设费纳入房地产强制配套； 争取加大瓶组公司清理力度，整顿市场； 统一收费模式； 实行市场开发激励方案； 新奥燃气 20042006 年营销规划 内部文档，注意保密16 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 新新增增气气费费收收入入3 37 7. .5 51 18 80 0 用用户户建建设设费费4 48 80 01 16 60 00 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 2.新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：市场开发
