1、维护价格秩序 获取最大利益开发兖矿四季圣园的案例企业性质：国有企业房地产开发公司时 间：2002年11月操作人员：张嘉琦四季圣园小区是由兖矿集团日照圣园置业有限公司开发建设的，该小区共814户，位于新城区黄金地段。该公司对管道天然气有一定认识，所开发的住宅70%销售给内部职工。我们重点给其推荐了燃气采暖。燃气采暖在黄岛已普遍采用，在日照却是一片空白，我们传统的集中供热大家都比较熟悉，对于燃气采暖却很陌生，用户对燃气采暖的效果有太多顾虑。为此，我们先后邀请兖矿的相关领导到总部和黄岛参观考察，他们针对采暖炉的性能、特点做了认真的调研，且对此特别谨慎，曾暗中派人到黄岛进行私访，在东方花园的调研结果是
2、耗气量太高，用户承担不了如此高额的费用，并最终做出决定：不再考虑使用燃气采暖。为此，我又利用谈判学里的一种“连续接近法”，间隔一段时间继续与许总、邓总进行深入洽谈，竭力介绍燃气采暖的优越性及其未来发展的大趋势，并邀请邓总等高层领导到北京、济南等地考察，效果不错，事情又有了新的转机。针对这一情况，在谈判中我们避开敏感的2000元/户的采暖建设费问题，重点说明燃气采暖的优越性，先让其充分认可然后再报价。他们经过初步考察，开始变更供暖设计，全部采用燃气采暖施工，并把燃气采暖写进售房合同里向业主承诺。在签订合同时，我提出增加2000元/户建设费的事，对方很吃惊，对另收建设费很难理解，但是整个燃气工程已
3、设计变更，并已施工完毕，再改用集中供热已不现实，当时我分析认为兖矿必定要采用燃气采暖，只是在增加2000元的燃气采暖建设费上僵持不下，降价或免收建设费决不可能。兖矿在与我谈判无望的情况下，前往总部拜访陈加成总经理，希望能得到满意的答复，在这之前孙总与陈总、梁总及时进行沟通，陈总、梁总委婉拒绝了兖矿方面提出的要求。从廊坊回来后顺利与我方签约。从开始洽谈到签约整整耗费了半年的时间，总结有以下经验：日照市场执行的炊事用气收费标准为2400元/户，使用燃气采暖每户需另加2000元的燃气用户建设费。兖矿对于加收2000元的采暖建设费提出异议，我们做如下几点解释：1、国内所有的燃气公司在设计燃气管网时只按
4、炊事用气进行设计施工，随着燃气采暖技术的成熟，一些小区采用燃气方式采暖，由于采暖炉耗气比炊事用气量大，须对原燃气管网加粗管径，因此要增加2000元/户的建设费。2、假如使用集中供热需增加以下投资（1）向热力公司交每平方米42元的配套费。（2）小区内建换热站需投资30万50万元且要占用一块地皮，而地皮本身也是成本。3、新奥燃气是一家天然气批发商，在购买上游天然气时也同样交纳燃气建设费，并签订照付不议的协议，使我们成本增加，这是国家天然气政策所造成，这种费用我们务必转嫁到用户头上。根据以上三点使用燃气采暖比使用集中供热要经济实惠的多。可以说，兖矿和海纳合同的签订对整个日照市场的开发起到了至关重要的
5、作用，具有战略性的意义。小结：说到谈判就会讲到价格，谈判学里有一种价格理论，价格是谈判的核心，价格的高低直接关系到公司的利润。各成员企业执行的价格大概有二种：一种是政府指定的最高限价；二是成员企业根据当地市场情况自主定价，无论哪一种定价方式都会遇到谈判对手与我们侃价。政府定价应该比企业定价更据有说服力。在日照市场一直维持着燃气用户建设费2400元/户不变的价格，无论是1000户还是几十户，宁可增加销售成本也不降价，日照市场现已形成只要用户安装管道天然气就是2400元/户的规律，维护了价格秩序。通过这笔业务的开展我总结了一条经验，那就是在工作中要忘记自己，全身心投入，敢于捍卫公司利益，充满信心地与客户谈判，不卑不亢。要为成功找方法，不为失败找理由。日照：张嘉琦2003年10月11日
