1、上海 北京 深圳 香港 西雅图 米兰 真诚 专业 与客户共同进步 版本号：030601-H 1 远卓公司 远卓的团队 远卓的服务 Bexcel Management Consultants 2 远卓是中国居于主导地位的管理咨询公司之一 q是中国本土成立最早与最有实力 的战略咨询与运营咨询公司之一 q主要合伙人均具有在国际著名的 管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格 、波士顿、埃森哲、正大联合）的 丰富咨询经验。 q早年组织的咨询人员培训班为中 国培养了众多的专业管理咨询人员 q在国内有70余人专业咨询队伍， 80来自国外顶尖大学和国内知名 学府的博士、硕士、MBA。 q核心项目经理和资深顾问均具有
2、至少三年以上咨询经验和多年工作 经验 q强大的外部专家团队和全球化的 信息网络 强大的咨询实力强大的咨询资源 3 吸收来自于世界各知名咨询公司的咨询经验，融合对中国企 业的深刻认识，使远卓成为业内公认的专业型咨询公司 Boston Consulting Group 先进的管理理念 成熟的咨询方法 独特的咨询框架 规范的项目管理 顶尖的优秀人才 对中国市场的精准认识 对中国企业的深刻理解 对国有体制的熟悉适应 对改革难度的准确判断 4 在中国，远卓以其专业的管理咨询能力和对中国市场的精准认 识逐步确立了国内管理咨询业领先者的地位 一 般 准 确 一般卓越 专业的管理咨询能力 对中国的精准认识 科
3、尔尼 罗兰贝格 麦肯锡 波士顿咨 询公司 其他 国内 中小 咨询 公司 埃森哲 毕博 中国管理 咨询领导 者 海外战 略兵团 IT 咨询公司 5 国内外众多媒体和学者给予了远卓高度的评价 在远卓，员工在做业务时都有一种凶猛的“Animal Spirit”（动物本能）财经 远卓击败了麦肯锡、罗兰贝格等国际知名咨询公司 ，获得这家总资产超千亿元超大型企业的集团战略 与全面管理改善咨询项目伦敦商学院 为中国企业服务的具有国际水平的本土咨询公司 点击世界顶尖咨询公司 不能为客户提供价值，远卓宁愿不做英才 远卓是中国唯一一家招收大量海外留学生担任顾问 的咨询公司.某英国媒体 . 6 从2000年至今，国
4、际与国内许多权威机构和大型会议、知名 企业邀请远卓代表进行了三十多场专题演讲与培训 2003年4月12日，远卓董事长李波博士将应邀赴美参加哈 佛中国论坛（Havard China Review）第六届年会，并就中 国企业全球化的问题发表演讲。 哈佛中国论坛 2003年4月7日，远卓合伙人康雁先生应邀主持 Creating High Market-Performance Organizations （创造高价值 的绩效组织）2003论坛，并将在会上发表 “Extending Sales Functions to Meet Customer- driven Challenges”（拓展销售职能，迎
5、接以客户为驱动的挑 战）的演讲。 Creating High Mar ket Performance Organizations 2002年3月在“中国证券信息技术论坛2002”上，远卓合伙人之 一的陈持平先生发表“证券公司的业务模式创新和流程重组 ，以及信息管理（IM）规划”演讲。 2000年10月9日，“中国产业国际竞争力峰会” 由中国经营报 社主办，共邀请富有产业国际竞争力企业的总裁，上海和 华东地区经济官员、学术界、新闻界近200人参加。远卓李 波、李放先生受邀作为大会特邀主持并发表演讲 中国产业国际竞 争力峰会（2000 ） 7 远卓按照地域与功能分设了若干分支结构，并在内部设立了若
6、 干行业专家小组，对重点行业进行持续跟踪研究 远卓IT咨询公司 深圳 远卓 阳光 管理 咨询 有限 公司 北京 远卓 创业 咨询 有限 公司 上海 远卓 企业 管理 咨询 有限 公司 香港 远卓 投资 与管 理顾 问有 限公 司 意大 利米 兰联 络处 远卓财务顾问公司 远卓营销咨询公司 远卓人力资源咨询公司（筹） 重庆 远卓 （筹 ） 长沙 远卓 （筹 ） 房地产专家小组 金融业专家小组 电信业专家小组 机电业专家小组 .业专家小组 远卓.咨询公司（筹） 8 远卓是中国为数不多的大型综合性咨询公司之一，能为客户提 供多方位的咨询服务，具备持续服务的专业能力和组织保证 战略咨询管理咨询 信息技
7、术战 略与规划 营销咨询 投资与并 购咨询 人力资源 变革咨询（ 实施支持） 9 注重结合国外咨询公司的成熟项目运作体系和国内企业运 作的实践经验，使远卓特别适合为中国企业提供更切合实 际的咨询服务 项目完成后 实施支持 深入、细致调查 现状 深刻分析现状产 生的历史原因和 政策、社会原因 借鉴国外经验， 但寻找在国情条 件下的解决方案 注重把握客户独 特资源和问题 更多从以下角度 论证方案： 这是否真的能 改善客户现状 ？ 这是否是客户 能执行的方案 ？ 客户执行此方 案的成本、风 险和注意点是 什么？ 专注西方管理 方法和技能的 本土化运用 理解国内企业 操作能力和可 能遇到的问题 ，制定
8、具体、 可操作的计划 富有国内企业 管理咨询经验 在调研中就预 先把握方案的 可实施性 洞察方案实施 中的障碍，协 助老总寻找解 决或妥协方案 制定具体实施 计划和全面培 训 和客户的不断深入沟通，共同研讨、解决问题 远卓与中国国有企业合作中获得很高成功率和满意度，并拥有多家大型国有 企业长期客户，客户数量超过任何一家国外咨询公司和本土其他咨询公司 客户实际效果 为先，远卓提 供负责任的售 后支持 如果客户需要 系统的后续合 作和实施辅导 ，远卓也有诚 意和能力进行 全面支持 准备实施文件 并进行培训 制定实施计划 设计战略框架 内外部调研 10 低调务实的企业风格和对服务质量高标准的苛求使远
9、卓在 业内久负盛名，许多中国最优秀的企业聘请远卓为其提供 全方位的深度咨询服务与大型变革辅导 *依顾问行业职业规范，承担全面管理咨询委托的项目需履行对客户 的保密承诺，故隐去有关客户名称 世界最大的航运企业之一，集团总部 （北京） 中国某大型的房地产企业 （北京） 中国最大的石油天然气进口商 （珠海） 中国最大的公路基建上市公司（杭州） 中国最大的纺织类上市公司 （天津） 中国最大的工业自动化集成商之一（深圳） 中国最大的手持信息产品厂商（北京） 中国最大的管理软件企业之一（济南） 中国前十位的证券公司（深圳） 中国最大的国有企业，世界500强之一 中国最大的轻工业控股集团之一 ，总部（北京）
10、 中国最大的进出口贸易企业之一 ，集团总部（北京） 中国最大的电信集团，总部（北京） 中国最大的国有银行之一，世界500强，总部（北京） 中国最大的厂商，总部（北京） 中国最大的矿产贸易集团 ，集团总部（北京） 中国最大的电信行业集成商之一（北京） 中国最大的中央空调主机制造商（长沙） 中国最大的城市公共交通上市公司（上海） 中国成长最快的专业银行之一总部（深圳） 战略与全面管理改善 战略与全面管理改善 战略与全面管理改善 战略与全面管理改善 战略与全面管理改善 战略与全面管理诊断 战略 战略与营销体系 SBU管控模式，资本运营体系 集团控股模式与信息化战略 集团信息化规划与信息产业投资战略
11、业务流程重组 业务流程与组织优化（信贷部分） 业务流程重组 战略规划 产品战略与渠道战略 战略、营销体系规划与管理培训 交通线路评价与设计 发展战略研讨 11 一些客户成了远卓的战略合作伙伴和长期客户，远卓为他们提 供从集团总部到各子公司、从战略到各项管理职能的咨询 中国远洋运输集团 中国五矿集团 中国华能集团 从99年至今已委托远卓进行了8项大 型管理咨询项目，涉及战略、组织、 运营、人力资源、投资购并、房地产 、工业、金融等功能与咨询领域 从2000年至今已委托远卓进行了7项 大型管理咨询项目，涉及战略、组织 、运营、信息化、投资购并、钢铁、 钨业、金融等功能与咨询领域 从2001年至今已
12、委托远卓进行了3项 大型管理咨询项目，涉及战略、信息 化、投资价值分析、股权转让财务顾 问等功能与咨询领域 中国金茂集团 从2002年至今已委托远卓进行了3项 大型管理咨询项目，涉及集团战略规 划、超五星级酒店投资价值分析与投 资方案、旅游项目投资价值分析等功 能与咨询领域 12 世界银行国际金融公司确定远卓为其中国合作伙伴，为其扶持 中国企业发展和协助国外企业投资中国市场提供专业帮助 国际金融公司是世界上为发展中国家 提供股本金和贷款最多的多边金融机 构。国际金融公司的资本金来自其174 个成员国，并由这些国家的政府共同 制订政策、审批投资。 13 这些客户在得到远卓专业的服务的同时也给予了
13、远卓中肯 的评价 q “（远卓的咨询）我看Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 路演，有学问 Knowledge of Road Show Leo Chen 2003.8.20 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 目 录 什么是路演 路演的价值体现 路演的成本分析 路演形式的探讨 路演的未来方向 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 定义 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的 产品，更好地宣传自己的品牌。 我们在逛百盛
14、、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中 簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路 演，英文是ROAD SHOW。 什么是路演？ What is Road Show? Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 目 录 什么是路演 路演的价值体现 路演的成本分析 路演形式的探讨 路演的未来方向 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 销售成功的基本准则： 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端为上，终端制胜 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能 决定“路演”价值 的两只手 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点
15、上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路 演”的价值） 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度 的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上） 路演的价值体现？ What is the value of Road Show? 两手都要抓，两手都要硬 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 残酷的竞争 路演价值体系图 路演的价值体现？ What is the value of Road Show? 卖场、超市、 百货商店、 SHOPPING MALL、 广场、校园、社区、 路演 活动 区域 某品牌 或
16、者产品 SP信息 目标受众 关注 体验 消费 AD宣传 PR沟通 产品展示 回报 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 目 录 什么是路演 路演的价值体现 路演的成本分析 路演形式的探讨 路演的未来方向 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 路演的场地租赁成本： 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地 理解成POP 广告（售点广告） 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然 如何选择合适的场地 ？ 路演的成本分析？ What
17、is the cost of Road Show? 目标消费者 的人流量 分析 周围交通、 购物、娱 乐设施 分析 发散性 思维 拓展 “处女地” o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区 o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、 书城、建材城、家具城 o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 路演活动内容成本： 路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走 众人围观我低头 他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走 路演的成本分析？ What is the cost of Road S
18、how? 看的人不买， 买的人不看， 路演费用打水漂？ Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 路演活动内容成本： 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出 ？ 路演形式有突破 新鲜事物真叫多 商家够行把我抓 还把乐事不停说 台上台下都忙活 如此画面真红火 买卖不成情义在 明日英雄该数我 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show? 买的人想看， 看的人想买， 路演费用用在刀口上 ！ Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 路演现场布置成本： 路演现场布置不是孤立的！ 简单的舞台+背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜 在
19、顾客就一定需要动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键 路演的成本分析？ What is the cost of Road Show? Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 目 录 什么是路演 路演的价值体现 路演的成本分析 路演形式的探讨 路演的未来方向 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 分类 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 影响力性售促成本管理度 只 小强弱低低 歌舞型路演 大弱中高中 新型路演 大中强高大 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 在 分析路演形式前
20、先看一个案例： 假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量 保持恒定为20000人，潜在客户为20%，4000人。 看一下三种情况下的投入产出。 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 只设摊 地租 用 20000元/天 促小姐20人2000元/天 22000元/天 路演活知 率40% 8000人/天 潜在客1600/天 10%消160元/天 收入480元/天！ 本次活动的千人成本: (22000-480)/8000*1000=2690 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 实例分析 路演形式的探讨？ What is
21、 the form of Road Show? 地租 用 20000元/天 布置： 舞台 音响 灯光 易拉宝 DM 10000元/天 演10000元/天 促小姐20人2000元/天 42000元/天 歌舞型路演 活知率70%14000人 看人数4200人/天 未看但知道人数9800人/天 众中潜在客 10% 420人/天 众成交50%210人/天 其他非看人数1960人/天 其他非看人数成 交 294人/天 收入1512元/天 在这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为， 而非观众中会有15%的进行购买行为 本次活动的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=2892
22、 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 地租 用 20000元/天 布置： 舞台 音响 灯光 易拉宝 DM 10000元/天 路演人15000元/天 促小姐20人2000元/天 47000元/天 创新型路演 活知率80%16000人 看人数9600人/天 未看但知道人数6400人/天 众中潜在客 15% 1440人/天 众成交80%1152人/天 其他非看人数780人/天 其他非看人数成 交 234人/天 收入4158元/天 在这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为， 而非观
23、众中潜在客户会有30%的进行购买行为 本次活动的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7! Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 实例分析 路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也 可能有些差异。 通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上可能会增加，但带来的回报是 明显的，不管是收入上，还是影响力上。 Leo Chen Leo_chen 整合活动营销系列文库 创新型路演的思路 路演形式的探讨？ What is the form of R
24、oad Show? 条条道路通罗马，但总有一条是最好的！ 思路密码： 1、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作-服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司
25、和员工的关系 总结 前 序销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样的？顾名思义，它是
26、一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
27、（7）把推销看成一种游戏一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。 （8）你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命
28、，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。 以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下： 健康你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好像很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，
29、多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。 整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。 说服力每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。 热诚一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。 自信每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。 殷勤一位好的销售代表
