1、渠道管理的业务体系架构渠道管理就是针对特定市场群体区分、规定、实施和衡量各种渠道。渠道管理与客户和产品管理有非常紧密的联系。银行应该在恰当的时间，通过合适的渠道，将恰当的产品提供给适当的客户。在渠道管理中有四个关键成功因素：销售和分销渠道整合渠道管理信息仓库渠道信息管理渠道战略管理 渠道管理战略 渠道整合 销售和分销 渠道信息管理1、渠道战略管理 11根据毕博的全球最佳实践，银行的渠道管理必须首先建立渠道管理战略，来协调银行不同种类的产品和细分客户通过适当的渠道来运作。在制定渠道管理战略的过程中，建设银行可以得到与产品和客户战略适应的渠道战略，具体如下： 确定适合于自身的渠道 根据细分客户和产
2、品类别将不同类型渠道整合的计划 设定各个渠道的目标计划并制定渠道考核体系12渠道管理战略规划应该包含以下内容： 鉴别渠道类别和未来的发展趋势评价各个渠道并选择渠道制定渠道目标和战略 将渠道战略 与品牌和产品战略整合建立渠道整合计划评估渠道的有效性 鉴别渠道类别和未来的发展趋势 运用战略性的研究，鉴别现存的和将来可能出现的所有渠道，这些渠道可以使建设银行将产品和服务销售到目标市场 评价各个渠道并选择渠道 评估各个渠道对于目标客户和产品组合的适用度 评估银行是否有能力建立这些渠道 选择适宜于银行的渠道 制定渠道目标和战略 建立一个35年的渠道战略和目标，内容应该包括： 收入 增长率 利润 市场份额
3、 销售的产品 服务的目标客户 重点提供的产品和服务 定价 定义在这些渠道中银行的竞争优势 将渠道战略与品牌和产品战略整合 确保渠道战略和产品战略中所体现出来的品牌形象保持一致 建立渠道整合计划 确定每个渠道清晰的职责，将细分客户定位到适合的渠道，以减少渠道之间的冲突 适合的渠道是指对应于特定的细分客户，通过这个渠道销售和服务，银行能够得到最大的利润 建立将特定细分客户转移到适合渠道的计划 评估渠道的有效性 建立渠道的业绩评估体系 定期根据设定的目标评估各个渠道的有效性，包括与竞争对手的比较、价值主张的建立、发展新的渠道。2、销售分销和渠道整合任何一家银行希望通过渠道管理来提高业绩，必须进行渠道
4、的整合管理，同时必须处理好四大问题：客户的归属、业务营运问题、业绩考核和激励机制、组织结构和销售流程。根据毕博的全球最佳实践，通过设计银行渠道管理的最佳目标模型不仅能够定义了渠道整合的最佳模式，并可以成功的解决上述四个问题。我们认为银行渠道管理的最佳目标模型应该是可控制的竞争型模型，即根据银行客户和产品的战略，为各种渠道设立管理标准，依靠内部竞争来确保资源的有效分配。在可控制的竞争型模型下，产品、渠道和服务提供者各自捕获市场机会，完成由高层制定的战略规划范围内的目标。可控制的竞争型渠道结构该模型还具有如下特点：n 适用性可控制的竞争型模型对于任何一家以客户关系为战略导向的银行来说都是适合的。其
5、目的是深层渗透目标客户群，如大中型企业。 n 设定渠道市场操作原则，包括销售策略和流程 对于产品/渠道制定操作原则的目的是确保每个业务部门围绕公司战略开展业务活动，特别是在公司战略与业务部门追求利润最大化的目标不一致的情况下。该操作原则还需考虑产品与渠道容量的相互关系 (例如，通过邮寄和电话进行信用卡交易)，对转移价格和服务协议规定一些具体条款，以明确渠道提供产品交易的能力。n 渠道间的竞争可控制的竞争型模型存在着限定范围内的渠道间竞争。虽然渠道整合的一个重要目的是消除渠道间的冲突，但此模型能通过可控制的竞争使银行对各渠道的业绩表现有一个清晰的认识，从而有能力对各渠道进行有效的管理。n 容易对再投资和资本退出作出决定 任何渠道组合既有运作成熟的渠道，也有新兴的渠道，因此应该将投资集中于高回报的渠道上。可控制的竞争型模型可以关闭一些通过重组不能降低成本或提高销售的渠道。我们建议建设银行以此模型作为目标发展方向。可控制的竞争型渠道可为银行提供开放式的渠道管理解决方案，代替以简单地扩大渠道容量来改善业绩的方法。银行将通过利用竞争性渠道战略，来充分实现多渠道运作的潜在能力。3技术支持系统整合的渠道管理需要信息技术用以支持销售流程、组织架构和客户及产品信息收集整理。一个完善的IT系统能够支持以上的功能。详细的关于技术的阐述请参见应用体系架构。
