1、13 3 3战战略略匹匹配配分分析析 我们运用近年来商业战略家们开发的各种工具来分析上一节所评估竞争形势，以及各种外部的 和内部的影响要素，找出可行的战略对策。这些对策是可行的，但不必是必行的。我们将在下 一节对诸多可行方案进行比较找出可能是最适合也门办事自处的战略方针。如果说上一节相当 于对病情的了解与诊断，那么本节相当于会诊。而下节才是确定治疗方案。 3.1 3.1 威胁威胁- -机会机会- -弱点弱点- -优势（优势（TOWSTOWS）分析）分析 一般认为，企业的成功取决于其所处市场的综合盈利能力和企业本身的实力。但在现实中，一 个企业往往无法挑选自身所处的市场，但它确实能够设法调整自己
2、使之与特定的市场环境相适 应以求获得超过市场平均值的盈利。这样的企业具有相对坚固的市场生存能力。TOWS 分析征对 市场的威胁与机会结合企业自身的弱点与优势，提出各种可行的战略方案。 图图 3.1:3.1: TOWSTOWS 分析分析 优势（优势（S S）弱点（弱点（W W） 良好的当地关系,40 年也门业务 经验 公司的技术与资金能力强 主要业务人员勇于变革 一定的设备规模 公司机械技术与产品支持 高水平公路施工技术 亚污项目的经验与设备 没有当地业务伙伴 资源属地化程度低,中方员工 成本上涨,技术人员不足 生产能力过剩 30%,库存积压, 资产老化 机会（机会（O O）优势机会（优势机会（
3、SOSO）战略）战略弱点机会（弱点机会（WOWO）战略）战略 阿基会 173Km 公路+隧道项目 中国政府对也门经援 世行与 KfW 投资供排水项目 石油开发起动 结合中国西部大开发,组强隧道 工程队伍(S6,O1); 重点争取供排水项目(S7,O3)； 争取经援项目(S5,O2); 通过 173Km 项目建立当地分包 网络(W1,O1), S1,W3; 向石化领域拓展(W3,O4); 威胁（威胁（T T）优势威胁（优势威胁（SWSW）战略）战略弱点威胁（弱点威胁（TWTW）战略）战略 也门经济继续衰退 行业壁垒特别低; 当地企业的价格竞争; 汇兑损失 建立以 P3 和 EXP 为核心的电脑
4、计划与控制(T2,S2); 建立分包网络(S1,W3), W1,O1; 缩小固定资产规模,向智力密集 转化(S2,T1), T2,W3 资源密集向智力密集转化 (T2,W3,), S2,T1; 建立当地化的人力资源管理体 系(T4,W2) 建立商业化的资源流通渠道 (S6,W4) 3.2 3.2 波士顿咨询小组（波士顿咨询小组（BCGBCG）分析）分析 由于也门和肯尼亚的信息和统计资料既少又不及时，图 4.2BCG Matrix.xls所列数据大部分是 根据我们的经验和直觉判断的结果。BCG 矩阵的主要作用是对业务组合（Portfolio）进行分析。 目前我们在也门的业务主要有四类：公路、给排
5、水、市政工程和港口工程。也门属于多山地区， 境内除了最高点 3200 米形成依卜附近小片小气候外，大部分地区海拔在 3000 米以下，降雨量 很小，地下水资源有限。传统上也门人又喜居山顶。过去四十年里也门大力发展公路，由于山 14 多路陡车辆载重较小，加上少水，目前大部分公路的路况都有比较好。相比之下也门的城市供 水和排污设施比较落后，包括萨那和亚丁等大城市都没有完备的供排水。至今我们在萨那的办 事处和小分队仍然依靠当地水车供水。在港口方面，虽然亚丁曾是中近东地区最大的港口，但 近几十年来，随着中东石油开发，一些富油国已纷纷建起了大型油气港口和码头。虽然也门正 大力吸引外资开发其境内的油气田，
6、但是有限的蕴藏量和邻国过剩的港口能力将制约也门港口 的发展。预计在今后五至十年中，也门的经济不会有大的起色，但给排水和中型港口将会有一 定的机会。而公路建设项目在总体上呈下降趋势。正如图 4.2 所示， 3.2.1 给排水工程是当前我们的明星业务之一。排水工程的项目特点是 工程的规模比较大，大多数由国际金融组织投资；外国公司和中国涉外企业是我们 主要竞争对手； 工程的材料费用比例较高，约占合同总额的 60%左右，因而受制于供应商争价压力。 特别是一些外国金融机构，如 KfW、日本海外协力基金会等指定采用其本国产品。 涉及机电安装与调试，目前我们必须将这些工作交给国内的专业公司分包或委托给 设备
7、供应方。 目前我们在亚丁和萨那的给排水项目分别由德国 KfW 和世界银行投资。我们在这两个项 目的的投入相当大，但收益还不理想。 3.2.2 市政工程主要是指城市内小规模的道路、交通、给排水、能源供应等等，与公路建设或 给排水工程相比，市政工程的技术含量、资本投入以及工程规模都比较小。大部分市政 项目由当地政府投资，而我们的竞争对手主要是当地承包商。把市政工程作为当前明星 行业之一是因为也门的主要城市建设相当落后，甚至年久失修而退化，因此需求较大。 而且这类工程较小，社会影响却相当大，政府肯定要不断投资进行维护和改善。也就是 说这一市场分块受宏观经济波动的影响比较小。 3.2.3 近期内我们承
8、建的港口工程主要是码头修复和储料仓土建工程，都是非政府投资的小型 项目，但利润率却比较高。这一市场分块的问题在于市场需求的不确定性。如果也门的 石油开发成功，可能带动大型港口工程上马。反之则机会不多。因为也门的进出口贸易 额很小，而且由于邻国大型港口的存在，无论是荷台达还是亚丁都不会有许多船只进出。 3.2.4 公路工程曾经是我们在也门的主要业务。然而近年来当地企业的逐渐成熟，当地土石方 工程和运输能力过剩现状，造成这一市场分块竞争异常激烈。比如当地企业的土方工程 报价甚至不足我们成本价的 50%。 综上所述，对于给排水和市政工程可以采取“维持与发展”的战略，即维持现有生产能力与规 模，如果有
9、全适的项目可以考虑进一步投资。对于港口工程一般不宜大规模投资，不应大力争 取大型项目。但可以作为一种补充项目，利用现有设备和技术尽量获取利润。而对于公路项目 则应采取撤资的战略。 3.3 3.3 内部内部- -外部要素（外部要素（IEIE）分析）分析 15 IE 分析也称之为通用电气公司（GE）模式 IE Metrix.xls 与 BCG 分析相似，都是用于企业投 资组合分析的图解模式。但两种方法所显示的各项业务的战略含义有所不同。通用电气（GE） 模式显然更为适合于制造行业，但应用于施工行业也能带给我们一定的启示。如图 3.2 所示： （1） 也门办事处的给排水和市政工程业务有一定的竞争能力
10、，并处于具有中度盈利能力的市 场部门中。适用的业务战略一般以“相持与维护”为主，即：在保持现有市场占有率的 基础上，对利润较高而风险较小的项目重点投资；同时应当重视提高相关的技术和管理 水平。 （2） 港口工程业务不是公司的主业，我们对相关的技术与工艺也不熟悉，当然我们在这一业 务的竞争实力比较低。但是所处市场部门的具有中度盈利水平。适用战略主要以收获为 主。一般来说，如果有合适项目可作为办事处收益的补充，但不宜进行长线投资。实际 上我们近期承揽的一些港口工程都具有一定的偶然性。 （3） 公路工程是公司的传统主业，但近年来也门的市场环境变化以及我们守旧的经营方式， 使我们基本上被逐出了这一市场部门。当地承包商的崛起和当地公路施工设备过剩要求 缩减我们在也门大量的老旧和不配套的机械设备；同时调整我们的经营方式。 3.4 3.4 小结小结 上述分析给出的仅仅是各种可行的战略选择，但不全都要一一加以落实。这些分析告诉我们， 不同行业不同的业务的发展速率和盈利水平是不同的。我们既不应该用一种标准来衡量不同业 务的业绩，也不能以一种不变的战略对策应用于不同的业务。
