1、2003年6月4日 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可， 其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 附件FS02：案例分析Charles Schwab (嘉信理财) 广州德赛战略和管理改善项目最终报告 1 嘉信理财基本情况介绍 成立于1971年，1987年上市，2001年底，公司市值达210亿美元，总收 入52.8亿美元，净利润1.99亿美元。现在是全美最大的折扣经纪商、第 三大共同基金提供商和最大的网上经纪商 嘉信奉行“鼠标加水泥”的思想，走传统渠道与高技术渠道相结合的道 路 基本情况 主营业务 集中的主营业务，包括证券经纪、资产管理、基金销售与管理、自营业 务、咨询服务和人寿保
2、险 目标客户 中小投资者为主，具有一定独立投资能力和一定技术能力（使用网络交 易系统）的投资者，独立投资顾问 收入构成 经纪佣金收入占48%，造市价差收入占12，基金业务收入占19，另 外，对客户资产的资金利用产生的利差收入占18% 2 嘉信的发展历程回顾 19711975197919871990 2001 美国证监会 （SEC）实行 议价佣金制 ，嘉信开始 定位于提供 低价服务的 折扣经纪商 成立。传统 证券经纪商 引入电子化 交易系统， 打造美国最 大的折扣经 纪商 纽约证交所 上市 开始进入基金 业务并取得迅 速发展 投资于互联网 在线交易系统 ，使公司业绩 突飞猛进 全美最大的折扣 经
3、纪商、第三大 共同基金提供商 和最大的网上经 纪商、第四大综 合金融服务机构 通过并购美国信 托公司和与电子 信贷公司联盟， 介入信托与房地 产信贷领域 3 嘉信理财能够从一家很小的证券经纪公司迅速发展起来，成为全 美有名的金融中介机构，其成功要素可以归结为以下三点： 细分市场 集成战略 客户需求 导向 IT技术 支持 善于发现客户需求 ，并善于根据客户 需求推出新的金融 产品与服务 嘉信长期贯彻了细 分市场集成的公司 战略 善于运用先进的IT 技术手段支持其经 营战略和新产品服 务的实施 4 嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略 细分市场集成战略的特点 细分市场集成战略的优点 主业集中，有利
4、于最大限度利用资源，发展核心能力，打造良好的专业品牌 主业集中，有利于公司业务的创新和规模的扩张 - 由于各细分业务之间高度的内在关联性，使某一业务领域的产品或服务创新能很快的 移植于其他业务领域 - 细分市场集成，有利于在为客户进行个性化服务的同时提高客户资源的利用度，扩大 公司业务规模 各细分业务之间很强的关联性使得便于利用统一的IT技术对公司整体业务进行支持 - 各业务在客户端业务的相似性（都需要对客户帐户进行动态管理、 对客户的交易进 行记录保持、 为客户提供交易安全保障、及时的信息服务和咨询指导）有利于统一的 基础技术平台的建立 主营业务集中， 构成主营业务的各细分业务具有高度的内在
5、关联性 嘉信的业务集中于个人投资类产品，如证券经纪、基金销售、投资咨询、资产管理等 5 嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品 与服务(1/3) 嘉信率先推出折扣经纪服务 客户的需要 传统的股票经纪 嘉信理财 部分投资者希望 有更低的交易费 用而不需要咨询 、顾问方面的服 务 提供包括咨询、顾问 、交易代理等一条龙 的全方位服务 率先推出折扣交易， 投资者只需为交易付 费，而不用支付咨询 等费用 1975年，美国证 券与交易委员会 解除了对固定佣 金的限制，为嘉 信的业务创新提 供了外部条件 在折扣股票经纪大量出 现之后，嘉信通过率先 引入电子化交易系统， 为客户提供增值的折
6、扣 经纪业务而再次领先对 手 折扣股票经纪的成 功使嘉信的收入从 1977年的460万增 长到1988年的3.92 亿美金，占到折扣 经济业务市场份额 的40% 6 嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品 与服务(2/3) 通过服务于投资策划师来掌握客户 其他证券 经纪公司 嘉信 理财投资策划师 其他证券公 司把投资策 划师看作竞 争者 投资者 后 台 服 务 嘉信把投资策划师看作客户、盟友和 接近投资者的渠道 嘉信为投资策划师提供低成本、高效 率、公平和独立的交易结算服务 嘉信成为投资策划师的后台管理人， 并通过与他们的合作扩大了客户资源 7 嘉信善于发现客户需求，并善于根
7、据客户需求推出新的金融产品 与服务(3/3) 共同基金销售嘉信理财在基金市场上成功地找到基金公司和投资者之间存在的生存空间 嘉信理财创造了一种“单一来源”（One Source ）的共同基金零售业务系统 通过在基金公司和投资者之间建立一个高效的交 易平台，使个人投资者能同时与多家基金公司交 易，也使基金公司能快速高效的找到投资者 通过这个系统，投资者可以免交易费进行投资， 基金公司能够通过少量费用找到基金购买者，降 低了双方的成本 美国共同基金数量的急剧 增长给投资者带来了两个 问题： 如何在大量没有品牌的 基金中进行选择 如何才能方便快捷且低 成本的进行基金的买卖 基金数目的剧 增使基金公司
8、 的营销成本增 加，效率下降 该基金交易 系统的成功 使嘉信理财 在1994年通 过共同基金 服务赚取的 收入达到了 1.61亿美金 投资者 投资者 投资者 One Source System 基金A 基金B 基金C 基金D 8 嘉信理财善于运用先进的技术手段支持其经营战略和新产品及服 务的实施 嘉信最早意识到先进的技术手段对自身业务开展的促进作用 1979年， 嘉信在业内首先投资建立了自动化交易和客户记录保持系统，这使嘉信在折扣经纪领 域成为领先者 90年代中期，嘉信在业界率先对互联网在线交易系统进行投资以实现对中小零散客户进行大规模 收编集成，并成为最大的网上经纪商 除互联网外，嘉信还建立了语音下单系统和呼叫中心，这些高技术手段与传统营业点的人工服务 相结合，便于客户用任何方式进行交易,同时降低了交易成本 统一的基于网络的客户交易平台 证券经纪基金销售投资咨询资产管理房产按揭 电子邮件 网站语音下单系统 客户 呼叫中心 营业点人工服务 9
