1、/04年元旦2004年5月1日02年底 售8个月4个月1年4个月1年零10个月 n黄岛市的居民2020年发展到160万，需求市场强劲 n目前购房入住率40%，黄岛的楼盘投资商购买较多，投资强劲 n大面积的高档住宅，因总价过高，投资谨慎，销售受阻 n黄岛地区中高档楼盘均价4500/平米，而主力户型总价集中在4060万元 n截至今年9月上旬，黄岛新开楼盘的销售率大部分都在60%以上，而销售周 期大部分为10个月左右 n80120m2的小户型极受投资者追捧，130 m2以上的户型出现滞销 在售的 型 型面 代表目 二室88m2 92m2天泰阳光海岸 三室118m2 121m2澳花园 黄岛住宅市场结论
2、 公寓形象定位 1、公寓面积分配比例 50 m2小公寓80 m2公寓260 m2大公寓面 5000 m216000 m21560 m222560 m2 公寓套数比例 50 m2小公寓80 m2公寓260 m2大公寓套数 100套200套6套306套 2、酒店式公寓定位依据 n很多成功人士、外籍人士等投资客看好黄岛的发展前景 n黄岛在售的酒店式公寓只有概念，没有酒店式服务的内 涵 n极具独特风格和酒店式服务的公寓胜过高档豪宅 n黄岛经济的突飞猛进，势必有大量的实力企业进入黄岛 ，他们需要服务便捷周全的居住环境 n公寓与酒店客房可以相互转化，规避经营风险 n产权式酒店客房、酒店服务式公寓目前尚属空
3、白 温馨舒适的酒店式公寓 酒店形象定位 1、酒店客房面积分配 50 m2准120 m2行政套房面 7500 m2600 m28100 m2 酒店客房套数比例 50 m2准120 m2行政套房套数 150套5套155套 2、酒店客房定位依据 n黄岛的旅游业获得了极大的发展，现有酒店经营状况非常好 n目前酒店的形态、配置严重滞后 n黄岛没有风格独特的客房 n可以成为经营公寓的对外窗口 n酒店客房与公寓可以相互转化 n降低客房和公寓的经营管理成本 3、现有酒店配套状况 酒店 名称 星 位置 配套 太平洋大酒 店 三星井山路以餐主 海丰大酒 店 准三星 阿里山路 128号 以餐主，开不到一年洗浴、小型
4、歌舞 海丰大酒店准三星 江中路 459号 商型酒店，开不到一年 健身房、美容美、 室、洗浴、KTV等 海都大酒店三星 江中路 218号 99年开，置旧， 商型酒店，准升四星 健身房、美容美、棋牌 室、洗浴、KTV等 客房市场情况 酒店名称 客房数准 或套房 太平洋大酒店512922 海丰大酒店59505；套房4 海丰大酒店2209070；套房60 海都大酒店203100103 合533269264 比例100%50.5%49.5% 4、酒店客房市场分析 n黄岛的旅游业潜力巨大，酒店经营前景看好 n黄岛现有酒店，配置较低，体量较小 n酒店客房客户以商务客户为主 n客房达到65%70%，淡季出租率
5、都在50%左右 n较少高档娱乐场所，导致大量客户流向青岛消费 n缺乏大众型综合餐饮场所 高档典雅的 行政套房 舒适精致的 标准套房 5、餐饮娱乐定位依据 n黄岛的政府机关单位，约有近40个部局级机关，下设 200多个科处。其中约有50%的部门经常进行会议餐饮 活动 n黄岛形成规模的大型企业约有220多家 n大量的政府机关和企业为本项目的餐饮提供坚实的支撑 黄岛日韩企业的状况 目位日本投企国投企 企个数个 4040 从人人 136786612 其中外籍工人 120112 工 酬万元 14916.97854.9 其中外籍工酬万元 1813.42243.5 餐饮市场情况 店名位置模包数量餐菜系 太平
6、洋大酒店井山路 大200平米，可同 容100人就餐； 23个 海、菜+西餐、咖 啡 海丰大酒店 阿里山路 128号 2个宴会 30余个各异 的 除大众菜之外，有 一件小型的日式料理 海丰大酒店江路 大型宴会200人；大 可接待200人； 20余个 自助餐、咖啡、茶 吧 海都大酒店 江中路 218号 可容300500人同 就餐； 大堂茶； 60人 的日式餐一 ；容60人的西 餐一； 商酒店，包含中餐 、西餐、日式料理 娱乐市场情况 名称位置消 度模 状况 注 太平洋 城 薛家金沙 金沙新村 包房100元KTV 香江21会所香江路西段 包房200- 600元不等 4-6500 平米 良好 2-3演
7、酒吧，4 -6 中心 宝会不夜 城 井山路与香 江路交 酒水1030元 ，人均消50 150元 300平米火爆 KTV主，整体消 偏向中低档 世海丰大 酒店 江路与井 山路交 3500 加州俱部，包 含KTV、健身房、 洗浴中心 6、餐饮娱乐市场分析 n黄岛缺少高档娱乐场所，导致大量客户流向青岛消费 n黄岛缺乏大众型综合餐饮场所 n黄岛主要的大酒店集中在长江路，香江路高档的餐饮娱 乐场所十分匮乏 麦当劳 上岛咖啡 北方风情的韩国 料理 淡雅精致的日本料 理 集饮食精华的中式餐 饮 异国情调的酒吧 自然悠扬的歌舞音乐 厅 KTV包厢 商住楼形象定位 1、商住楼面积分配比例 80 m2型95 m2
8、型100 m2型面 6400 m25700 m211900 m224000m2 商住楼套数比例 80 m2型95 m2型100 m2型套数 80套60套119套259套 2、商住楼定位依据 n香江路作为黄岛的金融中心，需要配置先进的办公场所 n可以吸引办公和居家两种客群 n商住楼对高层的抵触程度较差 3、商住楼市场情况 案名大厦花园怡海世家商国 位置香江路香江路江路江路 具 体 情 况 商住两用，偏住 均价2900 无底商 商住两用，偏住 均价3400 商住两用，偏住 底商3，面13000 平方米，划做超市 高商住两用，起价 4000，最高价5200 商住两用，偏商 裙楼6，1行， 26工商局
9、； 7以上商住两用 。最高价6250；均价 4700 4、商住市场分析 n黄岛现有商住两用楼盘数量较少，以住为主 n黄岛已完成高层住宅实际上已经成为商住两用的楼盘 n黄岛商住楼在功能上与住宅差别不大 n购买商住楼的投资客较多 5、商住楼户型设计原则 n小户型多功能 n投资者可以接受的投资总价 n宜商宜住 商住两宜的 商住办公 价格策略目标 一、定价策略 n低总价、高单价策略 1、小面积定价策略 2、按套定价策略 n客户心理物有所值策略 1、给投资商预留一定升值空间 2、关注市场反馈，低开高走，适时调价 1、定价原则 n高性价比原则 n以高品位全配置提高物业价值 n以休闲主题的商业运作，挖掘物业
10、附加值 n酒店式服务，提升物业附加值 2、充分挖掘项目的有利因素 n黄岛的发展有浦东的趋势 n香江路片区商业中心地位目前得到认可和巩固 n物业周边有高密度的居住小区 n地段的物业地标性 n本项目休闲主题的形态 n成功引入品牌商家 n发展商先进的经营管理理念 3、项目的不利因素 n黄岛目前的50万人口 n黄岛产业计划发展不清晰，加大项目风险因素 4、市场价格分析 物 型黄市 （元/m2） 香江路片区市 （元/m2） 注 最高最低平均最高最低平均 商 外2200022000无主 内街7000无主 酒店式公寓 式酒店客房 商住楼625039204700 附：住宅5600240042004000380
11、03900 市场没有可比物业和价 格 n参照黄岛目前的房地产市场态势 n投资客所能够接受的物业总价 n项目本身的高品质 预计实收均价 商裙楼14000-16000 公寓5600-6000 酒店客房6200-6500 商住楼4800-5000 单价：元单价：元/ /m 2 m 2 二、租/售策略 n争取政府最大支持 n强强联合策略 n有效的销控策略 n分步营销策略 n市场信息反馈策略（客户调查） n预警调整策略 n道具营销策略 n产品组合策略 1、 租/售比例 面 （平方米） 百分比 面合 （平方米） 百分比 租 施61007%930010% 日料理8001% 中式餐24003% 以租代售合超市
12、1500016%2760030% 内街商1000011% 美食广16002% 休快餐10001% 售酒店式公寓81009%5460060% 式酒店2256025% 商住楼2400026% 型租/售方案招 商 建 注 商 品牌超市以租代售家福 由招商公司行 招商展商一管 理 美食广以租代售品牌餐公司 内街商以租代售品牌柜 餐 异国餐 出租 品牌餐 公司 中式餐 出租 2 2、招商建议、招商建议 3、销售建议 酒店客房、酒店式公寓、商住楼及综合商业 分两个阶段出让产权。 第一段售第二段售 物名称 内街 商 酒店式 公寓 式 酒店 商住楼超市 美食 广 麦当 上 咖啡 面 （平方米） 1000022
13、560810024000150001600500500 本售段 面比 15%35%13%37%85%9%3%3% 售面 比 12%27%10%29%18%2%1%1% 合6466017600 可售面82260 第一阶段销售 非商业物业面积比例 式酒店酒店式公寓商住楼面合 8100m222560m224000m254660m2 非商业物业套数比例 式酒店酒店式公寓商住楼面合 155套306套259套720套 第二阶段销售 三、推广策略 n推广三大阶段 物业形象推广 企业形象推广 树立品牌 商业推广理念 推广理念 创造商业空间 休闲机能 内部商业街铺化 推动商圈人群 文化交流 提升社区 生活品味
14、引进品牌商业 提供黄岛最受 追捧的街铺 建立独特商业 管理体系 推广阶段分期 预热期预热期 强销期强销期 持续期持续期 尾盘期尾盘期 产品形象产品形象 企业形象企业形象+ +产品形象产品形象 树立综合品牌树立综合品牌 巩固综合品牌巩固综合品牌 预热期（第一阶段） 推广主题浦东的今天就是黄岛的明天 n通过大众所周知的浦东城市面貌，诠释黄岛的发展潜力 n通过举世瞩目的浦东发展轨迹演绎黄岛的价值 n通过展示本案的形象提高本案的知名度 今日黄岛，十年前的浦东 今日浦东，明日黄岛的未来 强销期（第二阶段） 推广主题上海实业打造浦东第二 n通过展示上海实业在上海的项目给与投资者信心 n通过全方位的展示本案
15、，挖掘项目价值和卖点 昨日上海浦东的建设者 今日“第二浦东”的开发者 持续期（第三阶段） 延续第二阶段的推广主题 n通过项目品质形成物业和发展商的黄岛品牌 n进一步诠释项目的品质和先进的经营管理理念 尾盘期（第四阶段） n通过信息发布实现自然销售，以承接下一个项 目，不断强化品牌形象 推广核心思路 本案品牌的核心DNA “新上海缩影” 区域“第二浦东” 塑造的产品“新上海缩影” 餐饮、商业、娱乐、文化聚集地 黄岛的新天地 黄岛的徐家汇商圈 城市中心、市级商业中心、商务中心和公共活动中心 黄岛第一家面向个人经营的时权酒店 黄岛的“美丽园大酒店” 发起“第二浦东运动”推广活动，吹响进军黄岛的 号角
16、！ 推广“第二浦东运动” 广告风格 1. 开工典礼暨建筑与”浦东第二”发展论坛 2. “黄岛VS浦东”投资论坛暨开盘仪式 3. 系列上海及其它城市的招商活动 公关活动 四、目标客户定位 1、黄岛本地客群分析 黄岛消费客群特点 n客群低龄化 n喜爱逛街 n逛街有相对固定的时间 n购物以日用品和各类食品为主 消费客群年龄 年15-2021-3535-40其他年段 百分比10%60%20%10% 消费客群职业 学生打工一族政府外籍人士工人 百分比30%30%20%10%10% 2、黄岛购房客群分析 客分投客自用客 百分比60%40% 投资客户来源 客来源外籍人士山以外地区 青以外的 山地区 青市 百
17、分比10%30%20%40% 投资客户职业 政府官小主白成功人士工人 百分比30%30%20%10%10% 投资客户年龄 年30-4040-4545-50其他年段 百分比25%60%10%5% 3、目标客户群定位 n投资客户 n终极客户 投资客群定位 n产业企业 n外国企业 n品牌公司 n政府官员（灰色收入） n小业主 n产业工人 n企业高管 终极客户分析 n综合商业社会各阶层人士 n餐饮娱乐政府官员、成功人士、社会精英 n公寓部分产业企业、外企的高管人员和高 级白领 商住楼客户群 n需要过渡办公场所的产业企业或外企 n中小型公司企业（会计事务所、律师事务所、 中介公司、广告公司、咨询公司等）
18、 n与金融有密切联系的企业 n喜欢香江路商业氛围的居家客群 目标客群特征分析 需 求 特 征 居住区域分布于黄开区、青市区 房目的 房客大多以投主，小部分客 机大多是了自用；大多数客看到香 江路区域升潜力和便捷的出行条件。 交通方面商交通的要求高，力求方便快捷。 房价所能承受公寓房价款集中在30万到60万之 楼体型受投和价格的影响，比向于高物 喜好的型 住宅要求面集中于70120平方米之 写字楼面在80100平方米之。 住宅求型功能全、通透采光性好，方正用。 朝向 按照北方人的居住，均房子的朝向比关注，偏好主卧和客朝南，或至少主 卧室朝南。 写字楼、酒店朝向的要求低 配套施高档的休 的施，舒适
19、的物管理 装修准住宅客由于工作、繁忙，比喜开商提供精装修的服。 位配置商 位要求高，要有大型的停 黄岛本地特殊客户的收入情况 人分 收入情况 （万元/人/年） 人数（人）注 公103000 保税区工81000 成功企家500500500家企 万富翁10-20 外企人生活助 10万元/人/年1000 工生活助 300-400元/天/人 项目投资客户辐射区域 五、财务分析 1、项目经济指标 土地面22670 m2裙楼面36900 m2 容率3.97 高公寓22560 m2 建筑面91560 m2高酒店8100 m2 地下室30000 m2高商住24000 m2 架空4534 m2化率40% 2、项
20、目销售预测 售收入面（平方米）售价（元/平方米）（万元） 一商7380130009594 二商738090006642 三商738070005166 四商738050003690 五商738000 公寓22560580013084.8 酒店810066005346 商住24000500012000 地下位96100 售55522.8 3、项目成本测算 成本用目成本用（万元）注 A、土地用2121.91 土地出及税 B、直接成本 32270.73建安及配套 C、接成本7718.29 行政用及核用 D、不可1199.67 E、管理1999.45 管理、广告 F、 用款利息（复利利息） 6% 开成本
21、合45310.06 4、项目利润测算 用目 金注 收入支出 售55522.80目品的售 开成本45310.06目的开成本之和 售用3608b、領導必須以身作則、以誠相待，追求公平合理； c、領導是否能夠經常給予員工必要的幫助，是否足夠瞭解自己的下屬。 2、計劃性，作爲高層管理人員，其工作中的決策往往是戰略性的，因此，在實施之前必須要有周密的計劃。 3、預見性，在工作中，計劃的實施難免會遇到一些困難和阻力，高層管理者在制定計劃之前必須對此要有充分的考慮，甚至應該進行“沙盤類比”。 4、危機處理能力，當今世界，企業發展的最大敵人可能要算企業的危機了。曾經，“三株”創造了中國保健品銷售的神話，但卻很
22、快走向滅亡，其深層次的原因我們不再探討，但其直接原因就是因爲沒有處理好企業的危機。 5、管理能力，高層管理者的工作就將以對組織和企業的管理爲主，無論是人力資源管理、還是財務管理等，都在一定程度上依賴於高層管理者的管理能力，要努力控制企業高級人才的流失率。 6、創新能力，企業或組織在考核中會不斷遇到各種各樣的問題，作爲高層管理者，必須要有很強的創新能力，不斷尋求更好、更新的方法去解決這些問題，突破企業發展的瓶頸。 7、溝通和協調能力，高層管理者由於職位的緣故，將會非常多的接觸到一些部門與部門、員工與員工之間的矛盾；由於工作中的阻力，一些員工也會尋求與高層管理者進行溝通交流，解決自己的實際問題；另
23、外，高層管理者與企業決策者的溝通對於自己部門或組織的發展也有著重要的意義。 8、人才培養能力，人才是一個企業或組織長盛不衰的最重要因素，作爲企業高層管理者，在平時的工作中應當注重培養更多的人才，這些人才將是企業未來的希望所在。 9、年度業績考核，考核小組統計高層管理人員所領導部門的月度目標實現情況，並最終匯總出年終業績指標。高層管理人員的考核將使用360度考核法，由高層管理人員的上下級、同事、以及客戶進行考評。高層管理人員的考核將每年年終進行一次，但同時每月都將對其工作和任務完成情況進行統計，作爲考核成績保留。 在對 美芹十论 美芹十论 辛弃疾 序 臣闻事未至而预图，则处之常有于；事既至而后计
24、，则应之常不足。虏人 凭陵中夏，臣子思酬国耻，普天率土，此心未尝一日忘。臣之家世，受廛济南， 代膺阃寄荷国厚恩。大父臣赞，以族众拙于脱身，被污虏官，留京师，历宿毫， 涉沂海，非其志也。每退食，辄引臣辈登高望远，指画山河，思投衅而起，以 纾君父所不共戴天之愤。常令臣两随计利抵燕山，谛观形势，谋未及遂，大父 臣赞下世。粤辛巳岁，逆亮南寇，中原之民屯聚蜂起，臣常鸠众二千，逮耿京， 为掌书记，与图恢夏，共籍兵二十五万，纳款于朝。不幸变生肘腋，事乃大谬。 负抱愚忠，填郁肠肺。官闲心定，窃伏思念：今日之事，朝廷一于持重以为成 谋，虏人利于尝试以为得计，故和战之权常出于敌，而我特从而应之。是以燕 山之和未几
25、而京城之围急，城下之盟方成而两宫之狩远。秦桧之和反以滋逆亮 之狂。彼利则战，倦则和，诡谲狙诈，我实何有。惟是张浚符离之师粗有生气， 虽胜不虑败，事非十全，然计其所丧，方诸既和之后，投闲蹂躏，由未若是之 酷。而不识兵者，徒见胜不可保之为害，而不悟夫和而不可恃为膏肓之大病， 亟遂齿乍舌以为深戒。臣窃谓恢复自有定谋，非符离小胜负之可惩，而朝廷 公卿过虑、不言兵之可惜也。古人言不以小挫而沮吾大计，正以此耳。 恭惟皇帝陛下。聪明神武，灼见事机，虽光武明谋，宪宗果断，所难比拟。 一介丑虏尚劳宵旰，此正天下之士献谋效命之秋。臣虽至陋，何能有知，徒以 忠愤所激，不能自已。以为今日虏人实有弊之可乘，而朝廷上策惟
26、预备乃为无 患。故罄竭精恳，不自忖量，撰成御戎十论，名曰美芹。其三言虏人之弊，其 七言朝廷之所当行。先审其势，次察其情，复观其衅，则敌人之虚实吾既详之 矣；然后以其七说次第而用之，虏故在吾目中。惟陛下留乙夜之神，臣先物之 机，志在必行，无惑群议，庶乎“雪耻酬百王，除凶报千古”之烈无逊于唐太 宗。典冠举衣以复韩侯，虽越职之罪难逃；野人美芹而献于君，亦爱主之诚可 取。惟陛下赦其狂僭而怜其愚忠，斧质余生实不胜万幸万幸之至。 审势第一审势第一 用兵之道，形与势二。不知而一之，则沮于形、昡于势，而胜不可图，且 坐受毙矣。何谓形？小大是也。何谓势？虚实是也。土地之广，财赋之多，士 马之众，此形也，非势也。
27、形可举以示威，不可用以必胜。譬如转嵌岩于千仞 之山，轰然其声，巍然其形，非不大可畏也；然而堑留木柜，未容于直，遂有 能迂回而避御之，至力杀形禁，则人得跨而逾之矣。若夫势则不然，有器必可 用，有用必可济。譬如注矢石于高墉之上，操纵自我，不系于人，有轶而过者， 抨击中射惟意所向，此实之可虑也。自今论之：虏人虽有嵌岩可畏之形，而无 矢石必可用之势，其举以示吾者，特以威而疑我也；未欲用以求胜者，固知其 未必能也。彼欲致疑，吾且信之以为可疑；彼未必能，吾且意其或能；是亦未 详夫形、势之辨耳。臣请得而条陈之： 虏人之地，东薄于海，西控于夏，南抵于淮，北极于蒙，地非不广也；虏 人之财，签兵于民而无养兵之费，
28、靳恩于郊而无泛恩之赏，又辅之以岁币之相 仍，横敛之不恤，则财非不多也；沙漠之地，马所生焉；射御长技，人皆习焉， 则其兵又可谓之众矣。以此之形，时出而震我，亦在所可虑，而臣独以为不足 恤者，盖虏人之地虽名为广，其实易攻，惟其无事，兵劫形制，若可纠合，一 有惊扰，则忿怒纷争，割据蜂起。辛巳之变，萧鹧巴反于辽，开赵反于密，魏 胜反于海，王友直反于魏，耿京反于齐、鲁，亲而葛王反于燕，其余纷纷所在 而是，此则已然之明验，是一不足虑也。 虏人之财虽名为多，其实难恃，得吾岁币惟金与帛，可以备赏而不可以养 士；中原廪窖，可以养士，而不能保其无失。盖虏政庞而官吏横，常赋供亿民 粗可支，意外而有需，公实取一而吏七
29、八之，民不堪而叛；叛则财不可得而反 丧其资，是二不足虑也。 若其为兵，名之曰多，又实难调而易溃。且如中原所签，谓之大汉军者， 皆其父祖残于蹂践之余，田宅罄于捶剥之酷，怨忿所积，其心不一；而沙漠所 签者越在万里之外，虽其数可以百万计，而道里辽绝，资粮器甲一切取办于民， 赋输调发非一岁而不可至。始逆亮南寇之时，皆是诛胁酋长、破灭资产，人乃 肯从，未几中道窜归者已不容制，则又三不足虑也。 又况虏廷今日用事之人，杂以契丹、中原、江南之士，上下猜防。议论龃 龉，非如前日粘军、兀朮辈之叶。且骨肉间僭杀成风，如闻伪许王以庶长出守 于汴，私收民心，而嫡少尝暴之于其父，此岂能终以无事者哉。我有三不足虑， 彼有三
30、无能为，而重之以有腹心之疾，是殆自保之不暇，何以谋人？ 臣亦闻古之善觇人国者，如良医之切脉，知其受病之处而逆其必殒之期， 初不为肥瘠而易其智。官渡之师，袁绍未遽弱也，曹操见之以为终且自毙者， 以嫡庶不定而知之也。咸阳之都，会稽之游，秦尚自强也，高祖见之以为当如 是矣，项籍见之以为可取而代之者，以民怨已深而知之。盖国之亡，未有如民 怨、嫡庶不定之酷，虏今并有之，欲不亡何待！臣故曰：“形与势异”。为陛 下实深察之。 察情第二察情第二 两敌相持，无以得其情则疑，疑故易骇，骇而应之必不能详；有以得其情 则定，定故不可惑，不可惑而听彼之自扰，则权常在我而敌实受其弊矣。古之 善用兵者，非能务为必胜，而能谋
31、为不可胜。盖不可胜者乃所以徐图必胜之功 也。我欲胜彼，彼亦志于胜，谁肯处其败？胜败之情战于中，而胜败之机未有 所决。彼或以兵来，吾敢谓其非张虚声以耀我乎？彼或以兵遁，吾敢谓其非匿 形以诱我乎？是皆未敢也。 然则如之何？曰： “权然后知轻重， 度而后知长短”， 定故也。“他人有心，与忖度之”，审故也。能定而审，敌情虽万里之远可定 察矣。今吾藏战于守，未战而长为必战之待；寓胜于战，未胜而常有必胜之理。 彼诚虚声以耀我，我以静应而不轻动；彼诚匿形以诱我，我有素备而不可乘； 胜败既不能为吾乱，则故神闲而气定矣。然后徐以吾之心度彼之情，吾犹是彼 亦犹是，南北虽有异虑，休戚岂有异趣哉！ 虏人情伪，臣尝熟论
32、之矣：譬如狩狗焉，心不肯自闲，击不则吠，吠而后 却；呼之则驯，驯必致啮。盖吠我者忌我也，驯我者狎我也。彼何尝不欲战， 又何尝不言和，为其实欲战而乃以和狎我，为其实欲和而乃以战要我，此所以 和无定论而战无常势也，犹不可以不察。曩者兀朮之死，固尝嘱其徒使入我和， 曰：“韩、张、刘、岳，近皆习兵，恐非若辈所敌。”则是其情意欲和矣。然 而未尝不进而求战者，计出于忌我而要我也。刘豫之废，亶尝虑无以守中原， 则请割三京；亶之弒，亮尝惧我有问罪之师，则又谋割三京而还梓宫；亮之殒， 褒又尝缓我追北之师，则复谋割白沟河、以丈人行事我；是其情亦真欲和矣， 非诈也。未几，亶之所割，视我守之人非其敌，则不旋踵而复取之
33、；亮之所谋， 窥我遣贺之使，知其无能为，则中辍而萌辛巳之逆；褒之所谋，悟吾有班师之 失，无意于袭，则反复而有意外之请。夫既云和矣而复中辍者，盖用其狎而谋 胜于我也。 今日之事，揆诸虏情，是有三不敢必战，二必欲尝试。何以言之？空国之 师，商鉴不远，彼必不肯再用危道，万一猖獗，特不过调沿边戍卒而已，戍卒 岂能必其胜，此一不敢必战也。海、泗、唐、邓等州，吾既得之，彼用兵三年 而无成，则我有攻守之士，而虏人已非前日之比，此二不敢必战也。契丹诸胡 侧目于其后，中原之士扼腕于其前，令之虽不得不从，从之未必不反，此三不 敢战也。 有三不敢必战之形，惧吾之窥其弱而绝岁币，则其势不得不张大以要我， 此一欲尝试也
34、。贪而志欲得，求不能充其所欲，心惟务干侥幸，谋不暇于万全， 此二欲尝试也。 且彼诚欲战耶，则必不肯张皇以速我之备。且如逆亮始谋南寇之时，刘麟、 蔡松年一探其意而导之，则麟逐而松年鸩，恶其露机也。今诚必战，岂欲人遂 知之乎！彼诚不敢必战耶，贪残无义，忿不顾败，彼何所恤？以母之亲、兄之 长，一忤其意，一利其位，亮犹弒之，何有于我？况今沿海造舰，沿淮治具， 包藏祸心，有隙皆可投，敢谓之终遂不战乎？大抵今彼虽无必敢战之心，而吾 亦不可不防其欲尝试之举。彼于高丽、西夏，气足以吞之，故于其使之至也， 坦然待之而无他；惟吾使命之去，则多方腆鲜，曲意防备。如人见牛羊未尝作 色，而遇虎豹则厉声奋臂以加之，此又足
35、以见其深有忌于我也。彼知有忌，我 独无忌哉！我之所忌不在于虏欲必战，而在于虏幸胜以逾淮，而遂守淮以困我， 则吾受其疾矣。(御之之术，臣具于守淮篇。) 昔者，黥布之心，为身而不顾后，必出下策，薛公知之以告高祖，而布遂 成擒。先零之心，恐汉而疑罕幵，解仇结约，充国知之以告宣帝，而先零自速 败。薛公、充国非有风角写占之胜、枯茎朽骨之技，亦惟心定而虑审耳。朝廷 心定而虑审，何情不可得，何功不可成。不求敌情之知，而观彼虚声诡势以为 进退者，非特在困吾力，且失夫致胜之机为可惜。臣故曰：“知敌之情而为之 处者，绰绰乎其有余矣。” 观衅第三观衅第三 自古天下离合之势常系乎民心，民心叛服之由实基于喜怒。喜怒之方
36、形， 视之若未有休戚；喜怒之积，离合始决而不可制矣。何则？喜怒之情有血气者 皆有之：饱而愉，暖而适，遽使之饥寒则怨；仰而事，俯而育，遽使之捐弃则 痛；冤而求伸，愤而求泄，至于无所控告则怒；怨深痛巨而怒盈，服则合，叛 则离。秦汉之际，离合之变，于此可以观矣。秦人之法惨刻凝密，而汉则破觚 为圜，与民休息，天下不得不喜汉而怒秦。怒之方形，秦自若也；怒之既积， 则喜而有所属，秦始不得自保，遂离而合于汉矣。 方今中原之民，其心果何如哉？二百年为朝廷赤子，耕而食，蚕而衣，富 者安，贫者济，赋轻役寡，求得而欲遂，一染腥膻，彼视吾民如晚妾之御嫡子， 爱憎自殊，不复顾惜。方僭割之时，彼守未固，此讻未定，犹勉强姑
37、息以示恩， 时肆诛戮以贾威；中外合资医院商业计划书发展阶段早期融资金额3000万人民币所属领域医疗保健项目介绍中外合资医院商业计划书BUSINESS PLAN FOR JOINT-VENTURE HOSPITAL概述 SUMMARIZATION根据中国政府关于建立中外合资和合作医院的法规，目前在中国大陆允许建立中外合资或合作医院，外方投资总额不少于2000万元人民币。中方所占股份不低于 30。本项目拟引进外方投资2500万美元，建立心血管病医院。新建医院正常运转后(投资第三年)，每年可完成2000例以上心脏手术，心脏内科和其他科室可收治至少4000名病人，完成450例以上介入治疗。每年总收入超
38、过 1800万美元，毛利润50%(900万美元), 净利润 600万美元，第六年可收回全部投资。项目名称 THE NAME OF THE ITEM中外合资（合作）山东国际心血管病医院（暂拟名）合作伙伴 COOPERATIVE PARTNERS1中方：山东心血管病研究所，现有设备占 10，技术专家无形资产占20。2外方：投资2500万美元（占70）。中方合作单位基本情况 GENERAL SITUATION OF THE CHINESE PARTER山东省著名心血管外科专家徐光亚、宋惠民和心血管内科专家潘敬涛、徐庆来、李传义等共同组成心血管专家集体，成立山东齐鲁心血管病研究所，开展心血管病研究和防
39、治。聘请意大利著名心脏外科专家Paolo Biglioli为名誉所长（详见附录1）。市场机会 MARKET CHANCE中国是13亿人口的发展中国家。目前每年新生儿超过1600.6万人，每年增加10万名以上先天性心脏病患儿（卫生部 2001年报告）。现有需要接受心脏手术的病人数量为：心肌梗死病人296.7万，风湿性瓣膜病病人223.5万，先天性心脏病病人180 195万，特发性心肌病160万，以及一定数量的其他心脏病人，总数超过800 万人（见表1）。表1 中国需要手术治疗的病人数疾病名称 病人数（百万人）心急梗死风湿性瓣膜病先天性心脏病特发性心肌病其他 2.967 *2.2351.80-1.
40、951.60*总数 8*Gu Dongfeng. Prevalence of cardiovascular diseases in China 42nd conference on cardiovascular disease epidemiology and prevention 2002.04 Hawaii*Yubao Zou et al. Am J Medicine 2004,116:14-8山东是1亿人口的大省，经济比较发达，但医疗卫生事业相对落后，广大人民群众普遍存在就医难问题。按最保守的估测，每年有 100万人因心血管疾病需要住院治疗，10万例冠心病患者应该接受支架植入等介入治疗，
41、5万例应该施行冠心病手术。但目前山东省每年冠心病介入治疗仅1000例，完成冠心病手术约200例。包括风湿性心脏瓣膜病和先天性心脏病在内，山东省每年需要手术治疗的心脏病病人 13万，目前各种心脏病手术只能完成3000例。山东省心脏外科的现状是：每 40个需要手术治疗的病人中，只有1个接受了手术治疗（见表2）。表 2 山东省需要外科手术和实际手术的心脏病人数疾病名称 需要手术的病人数 实际手术的病人数冠心病风湿性瓣膜病先天性心脏病其他 50 00020 00060 000 200 600 2000 200总数 130 000 3000竞争分析 ANALYSIS OF COMPETITION目前作为
42、省会的济南市有多家大型医院，其中8家医院开展心脏外科手术,每年完成心脏手术接近2000例，青岛市各医院可完成心脏手术约800例；山东省其他城市可完成心脏手术200例左右（见表3）。国有大医院具有建院时间长，资产雄厚，科室齐全，技术队伍庞大的优势。但它们也有机构臃肿、包袱沉重、体制陈旧、管理不善、运转不灵活、分配不合理等弊端。近年来出现的民营医院，多半规模较小，技术力量薄弱，追求短期效益，声誉较差。建立一个新型现代化医院，必须以全新的经营理念，避免国有大医院和一般民营医院的弊端。引进最先进的设备和最优秀的人才，展开强大的宣传攻势，在两三年内迅速建立较高的知名度和美誉度，成为山东医疗市场的著名品牌
43、，老百姓看病的首选医院。表3 省会济南市开展心脏手术的医院医院名称 病床数 手术例数/年山东大学齐鲁医院山东省立医院千佛山医院济南市中心医院第四医院儿童医院部队医院铁路医院 40 30 25 10 10 10 30 15 800 600 150 50 40 40 200 50总计 170 1930市场导入策略和增长计划 STRATEGY OF MARKET ENTERABLE AND INCREASE PLAN1在人才一流、设备先进的基础上，打破国有医院不作营销的传统，加强宣传力度（广告、专题费用每年预算100万元），通过卫星电视和报纸，使全省以至全国人民了解我们的新建医院。2心血管疾病发病率
44、较高，不论内科的介入治疗、外科的手术治疗都是发达国家在技术和设备上占绝对优势。建议在合作医院初建阶段（12年），聘用国外心脏内科和外科各 1名专家，树立国际水平心血管病专家的品牌效应，吸引全省以至于全国病人前来就诊。3从海内外招聘曾在美国或其他发达国家从事过心脏内外科、具有较高水平的中国学者，依靠这些国内专家长期在合作医院工作，保持医院的领先水平。资金计划 EXPECTED FINANCING REQUIREMENTS预计投 入设备采购资金1200万美元 (详见表 1)，楼房建设资金600万美元，流动资金200万美元（见表4）。表4 投资构成分析表 单位：万美元序号 项 目 投资额 比例（）1
45、 固定资产投资总额 2300 92（1）建筑工程投资 400 16（2）设备购置投资 1200 48（3） 安装工程投资 300 12（4） 其他工程费用 200 8( 5 ) 预备费（不可预见费） 200 82 流动资金估算* 200 8投资总额 2500 100* 为2006、2007年流动资金，含工资、福利、药品、耗材、办公及广告费用。以后的流动资金从营业收入内提取。经济效益预测 BENEFITS PROGNOSTICATE1正常运转的收入预测 NORMAL INCOMING FORECAST参考济南医疗市场的价格，预测新建医院的经济效益（见表5）。计算基数：300张病床；平均住院天数12天；全年住院天数340天；病床使用率80。表5 住院病人利润预测表 单位：万元人民币科室 病床数 病人数/年 平均费用/年 毛利外科* 80 1814 3 2721ICU 20 452 3 678内科 80
